Transcript 1) المقدمة
جامعة النجاح الوطنية كلية االقتصاد والعلوم اإلدارية قسم التسويق مشروع بحث بعنوان: ( دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة ) (دراسة حالة مدينة نابلس) إعداد الطالب: محمود زبداوي عبد الفتاح سعدي حبيب شبيب سيف ابو بكر استكماال لمتطلبات الحصول على درجة البكالوريوس في التسويق الفصل الصيفي 2011 _ 2010 الفصل األول .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 المقدمة مشكلة الدراسة وأسئلتها فرضيات الدراسة أهمية الدراسة حدود الدراسة نموذج الدراسة التعريف اإلجرائي لمتغيرات الدراسة )1المقدمة: منذ زمن بعيد جدا اكتشف أجدادنا أن التخصص وتقسيم العمل هو السبيل نحو إشباع حاجاتهم للطعام ،والملبس، والمأوى بطريقة تتصف بدرجة عالية من الكفاءة ،ومع مرور الزمن تحول القرى والمدن إلى أحياء ،وتحول األحياء إلى مدن قام األفراد بتخصيص منطقة رئيسية تعرف بإسم السوق _يتم فيها القيام بعمليات المقايضة للسلع التي يقوموا بإنتاجها بتلك التي يحتاجون إليها، وهذا ما عرف عن بداية النشاط التسويقي (السيد، ،1999ص .)9 تهتم إدارة التسويق وعبر أنشطتها المختلفة والمسندة من بقية وظائف المؤسسة األخرى إلى تحقيق إشباع دقيق لحاجات ورغبات المستهلك، وتطوير منتجاتها تلك وبما يحقق رضاه ،حتى أصبح القول بأن نجاح المؤسسة ال ينحصر في حدود اكتشاف ما يحتاجه المستهلك من متطلبات بل العمل بشكل مضاعف لتحديد األسباب في نشوء تلك الحاجة أو غيرها، وهذا يعني في حقيقته الدراسة الدقيقة للمستهلك وسلوكه الذي يعتمده في التعبير عن حاجات ورغبات مختلفة ،وال شك بأن دراسة سلوك المستهلك ستعود بالفائدة على طرفي العملية التسويقية وهما المستهلك ذاته والمسوق أيضا ،حيث يستطيع المسوق أن يحدد بشكل دقيق احتياجات ورغبات المستهلك واالستجابة لها بشكل فاعل وكفؤ وهذا ما يدفع المستهلك بالمقابل أن يكون أكثر والء للمؤسسة ومنتجاتها ،وال شك بأن هذا الوالء يتعزز عندما يكون هناك برنامج ترويجي مخطط وموجه بشكل صحيح نحو المستهلك قائم على اإلقناع والتأثير الفاعل في سلوك المستهلك وعلى اعتماد الوسائل االتصالية المناسبة التي تصب في األهداف التي تسعى إليها المؤسسة. تظهر الدراسات وجود بعض الفروق بين األفراد بخصوص السلوك التسويقي أو السلوك الشرائي لهم ،حيث ال يرغب بعض األفراد في استعمال تلك السلع التي يستعملها أو يستخدمها اآلخرون ،بل يفضل بعضهم سلعا مميزة ومرغوبة كالنوعية والجودة والموديل ،مما يشعرهم بإشباع بعض الحاجات الذاتية النفسية واالجتماعية عندهم ،فاألفراد مختلفون تماما ،فمنهم من يبحث عن متع مختلفة في الشراء والتسوق وينفق في سبيل ذلك بطرق مختلفة (بركات ،2005 ،ص .) 3 هذه المشكالت مجتمعة أدت إلى حالة من الركود االقتصادي بالنسبة للسلع المنتجة ،أي أن طبيعة المشكلة التي تعيشها المنظمات في الوقت الراهن ليست مشكلة إنتاج ،بقدر ما هي مشكلة تسويق ،فهناك معروض سلعي كبير لبدائل متعددة تتنافس جميعها على حيازة قبول ورضى المستهلك النهائي أو الزبون الصناعي. من جانب آخر فإن وظيفة التسويق الصناعي بشكل خاص ،باتت تحتل أهمية اكبر منها في التسويق التجاري (العبادي ،1999 ،ص .)4 )2مشكلة الدراسة وأسئلتها: ما هي دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة؟ وتتفرع عن السؤال الرئيسي أسئلة فرعية نوجزها فيما يلي: -1ما هي أبعاد سلوك المستهلك وكيف يتم فهم ودراسة الدوافع التي تدفعه للشراء؟ -2ما حقيقة سياسة االتصال التسويقي؟ وكيف يتم التخطيط لها في المؤسسة ؟ -3ما هي اإلجراءات التي تؤثر على المشتري في سوق احتكار القلة؟ )3فرضيات الدراسة: • ال يوجد اثر للسعر في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. • ال يوجد اثر لخدمات ما بعد البيع في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. • ال يوجد اثر للكلمة المنقولة في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. • ال يوجد اثر لطريقة عرض المنتج في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. • ال يوجد اثر للعالقة الشخصية في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. • ال يوجد اثر للعالمة التجارية في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. )4أهمية الدراسة: )1األهمية النظرية :يأتي هذا البحث الختبار عالقة المتغيرات ذات الصلة المرتبطة بدوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة على سلوك المستهلك في مدينة نابلس ولوجود نقص في هذا المجال ،ووجود دراسات قليلة حول هذا الموضوع ،وبالتالي جاءت هذه الدراسة لتغطي جزءا من هذا النقص. )2األهمية العلمية :تقدم هذه الدراسة نتائج وتوصيات لمتخذ القرار التسويقي في الشركات المعنية تساعده على فهم أفضل لسلوك المستهلك. *التعرف على اثر كل من السعر والعالمة التجارية وخدمات ما بعد البيع والعالقة الشخصية وطريقة عرض المنتج والكلمة المنقولة في دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة. *إبراز الدور الذي تلعبه بحوث المستهلك في عملية اتخاذ القررارات التسويقية وخاصة في تخطيط العمليات الترويجية *االهتمام المتزايد وخاصرة فري اآلونرة األخيررة مرن قبرل المؤسسرات بالتسويق ،نظرا ألهمية الدور الذي يلعبه في المؤسسة. * تنبررع أهميررة الدراسررة مررن خررالل الفئررات الترري ستسررتفيد مررن هررذه الدراسة وهم المشتري والبائع. * إضافة إلى المساهمات التي مرن الممكرن أن تضريفها تلرك الدراسرة على المسرتوى العلمري والتطبيقري للبراحثين مسرتقبال فري وتوصريات البحث قد تكون ذات فائدة للشركات في فلسطين.هذا المجال. * أن نتررائج وتوصرريات البحررث قررد تكررون ذات فائرردة للشررركات فرري فلسطين. )5حدود الدراسة: * سررروف تقتصرررر الدراسررررة علرررى المتغيرررررات(السرررعر ،العالمررررة التجاريرررة ،العالقرررة الشخصرررية ،طريقرررة عررررض المنرررتج ،الكلمرررة المنقولرررة ،خررردمات مرررا بعرررد البيرررع) فررري تفسرررير سرررلوك المسرررتهلك وبالتالي لن نتطرق إلى متغيرات أخرى. * سرروف تسررتخدم هررذه الدراسررة هررذه الدراسررة المنهجيررة الوصررفية السببية. * سررروف تقتصرررر الدراسرررة علرررى المحرررالت التجاريرررة (السررروبر ماركت) في مدينة نابلس فقط. )6نموذج الدراسة: -1النموذج البياني: شكل رقم()1 السلوك الشرائي في سوق احتكار القلة السعر خدمات ما بعد البيع العالمة التجارية العالقة الشخصية طريقة عرض المنتج الكلمة المنقولة )2النموذج اللفظي :هذه الدراسة تختبر تأثير دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة كما تبحث في مستوى االرتباط بين المتغيرات المستقلة السعر ،خدمات ما بعد البيع ،الكلمة المنقولة،العالقة الشخصية ،طريقة ( ِ عرض المنتج ،العالمة التجارية) والمتغيرات التابعة (سلوك المستهلك). )3النموذج الرياضي: Y=ao+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+b5x5+b6x6 حيث أن :Yالمتغير التابع. :Xiالمتغيرات المستقلة. :Biمعامالت المتغيرات المستقلة. : Aoالمقطع الثابت. :Eiمقدار الخطأ العشوائي. )7تعريف إجراءات الدراسة: * العالمة التجارية: صورة إدراكية موثوق بها لدى المستهلك عن منتج معين (صالح.)2010 ، * السعر :لسعر تعريفات عديدة فالبعض يعرفه بأنه (يعبر عن انعكاس وتجسيد لقيمة الشيء بالنسبة للمستهلك خالل فترة معينة ) وهنا يتم اعتماد السعر علي أساس أنه يعبر عن قيمة الشيء وبغض النظر عن المنفعة التي جراء حصوله على الشيء محل القيمة. يحققها المستهلك من َّ كما يعرف بأنه ترجمة لقيمة السلعة في وقت ما إلى قيمة نقدية (الصميدعي.)2001 ، * خدمات ما بعد البيع :خدمات ما بعد البيع هي مجموعة الخدمات التي تقوم شركات البرمجيات بإجرائها للشركة المشترية للنظام والتي بدونها ال يستطيع العميل االستفادة من هذه البرامج. * الكلمة المنقولة :العبارات التي تؤثر على المشتري عند اتخاذ القرار الشرائي وغالبا ما يكون مصدرها األشخاص المقربين من المشتري مثل األهل والجيران واألصدقاء ،ولها تأثير سلبي او ايجابي على قرار الشراء (الشراء أو عدم الشرء). * طريقة عرض المنتج :هي عبارة عن الطريقة التي يتم من خاللها عرض المنتج على المشتري بعدة طرق. * العالقة الشخصية :تعبر عن مدى قدرة المشتري على الوثوق بالبائع عند عملية الشراء. * سلوك المستهلك :السلوك الذي يبرزه المستهلك في البحث عند شراء أو استخدام السلعة والخدمات أو األفكار أو الخبرات التي يتوقع أنها ستشبع حاجاته ورغباته حسب اإلمكانيات الشرائية لديه. ثانيا :منهجية الدراسة. -2إجراءات الدراسة. .1مجتمع الدراسة. .2أسلوب المعاينة. .3حجم العينة. .4نوع العينة. .5قياس ومقاييس المتغيرات. .6أداة جمع البيانات. .7أساليب التحليل اإلحصائي. 1منهجية الدراسة: يتبع البحث المنهجية الوصفية والسببية من أجل متغيرات الدراسة ثم إجراء االختبارات اإلرتباطية والسببية فيما بين المتغيرات المستقلة والتابعة. 2إجراءات الدراسة: -1مجتمع الدراسة :يشمل مجتمع الدراسة على جميع المحالت التجارية (السوبر ماركت) في مدينة نابلس والتي عددها 120محل بحسب منشورات غرفة تجارة وصناعة نابلس(منشورات غرفة تجارة وصناعة نابلس). -2أسلوب المعاينة :سيتم استخدام أسلوب المعاينة غير االحتمالية بسبب كبر حجم العينة. -3حجم العينة :تم تحديد حجم العينة باالستناد إلى نظرية روسو( )roscoe, 1975والتي تنص على أن حجم العينة عندما يكون أكثر من ( )30وأقل من ( )500فإنه مناسب لجميع الدراسات وبناء على ذلك فقد تم تحديد حجم العينة في هذه الدراسة بناء على ذلك 45عينة. -4نوع العينة :تم اعتماد العينة المالئمة لتوفي الوقت والجهد. )5قياس ومقاييس المتغيرات: السعر :احد عناصر المزيج التسويقي ويعكس السعر قيمة الشيء خاللفترة زمنيه معينة ،والقيمة هي مسألة مرنة ،كما أنها مسألة شخصية ،وهذا قد تكون القيمة ملموسة حيث يتم التعبير عنا بالنقود والسلع العينية األخرى ،كما قد تكون غير ملموسة حيث تمثل الشعور بالفخر عند امتالك المنتج المعين (غنيم ،2009 ،ص )289حيث يميل المستهلك إلى التأثر بشكل كبير في عملية التسعير للسلع ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة ( )5إلى فقرة (.)11 خدمات ما بعد البيع هي الخدمات التي يقدمها البائع او الوكيل للمستهلكالنهائي( .شاهين ،2003 ،ص )19تؤثر هذه الخدمات المقدمة من قبل البائع او الوكيل إلى المشتري بشكل كبير في سلوكه الشرائي ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة( )12إلى فقرة (.)17 الكلمة المنقولة :العبارات التي تؤثر على المشتري عند اتخاذ القرار الشرائي وغالبا مايكون مصدرها األشخاص المقربين من المشتري مثل األهل والجيران واألصدقاء ،ولها تأثير سلبي او ايجابي على قرار الشراء (الشراء أو عدم الشرء).وكلما كانت هذه العبارات او الكلمات المنقولة ذات نوعية ايجابية او سلبية في كلتا الحالتين تؤثر في السلوك الشرائي عن المستهلك ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة( )18إلى فقرة (.)21 العالقة الشخصية :تعبر عن مدى قدرة المشتري على الوثوق بالبائع عند عملية الشراء،باإلضافة هي صلة ترابط بين كل من المشتري والبائع ،حيث يميل العميل عند إجراء عملية الشراء إلى التوجه إلى المحل الذي يكون معه في عالقة شخصية قوية حيث درجة العالقة تلعب دور كبير في عملية التأثير في السلوك الشرائي ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة( )22إلى فقرة (.)25 العالمة التجارية :يعرف قانون العالقات التجارية المصري العالمة بأنها كل رمز يتخذشعارا مميزا لمنتجات مشروع صناعي او زراعي او تجاري او صناعات استخراجيه او يتخذ شعار للخدمات التي يؤديها المشروع (راشد ،1980 ،ص .)296يميل المستهلك وبشكل كبير إلى شراء العالمة التجارية المعروفة والمميزة ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة( )26إلى فقرة (.)29 طريقة عرض المنتج :هي عبارة عن الطريقة التي يتم من خاللها عرض المنتج علىالمشتري بعدة طرق ،وتكون هذه الطرق مختلفة وبعدة أشكال حيث أن هذه الطرق في العرض تلعب دور كبير في القدرة على جلب انتباه المشتري على الشراء ،وسيتم قياس هذا المتغير في االستبانة من فقرة( )30إلى فقرة (.)32 )6أداة جمع البيانات :تعبر أداة جمع البيانات عن االستبانة التي ستوزع على أصحاب محالت السوبر ماركت والعاملة في مدينة نابلس والتي يبلغ عددها (.)45 أداة القياس: سوف يتم الحصول على هذه البيانات والمعلومات من خالل تحليل االستبانة التي سوف تعد خصيصا من أجل هذه الدراسة وفقا للطريقة اإلحصائية عبر برنامج SPSSوالذي يعمل عن طريق -: • جمع المعلومات من خالل االستبانة. • أسلوب التحليل اإلحصائي للبيانات. • أدوات التحليل اإلحصائية عن طريق المتوسطات الحسابية واالنحرافات المعيارية. هذا وقد تم تصميم االستبانة على أساس مقياس ليكرت خماسي األبعاد وقد بينت الفقرات وأعطيت األوزان كما هو آت: موافق بشدة :خمس درجات ،موافق :أربع درجات ،محايد :ثالث درجات معارض بشدة :درجة واحدة معارض :درجتين، )7أساليب التحليل أإلحصائي لبيانات الدراسة واختبار فرضياتها :سوف تعتمد الدراسة على عدد من األساليب اإلحصائية لوصف مفردات العينة واختبار فرضياتها ووصف متغيراتها على النحو التالي. • سيتم استخدام أساليب اإلحصاء الوصفي لتحديد خصائص مفردات العينة الديموغرافية من خالل استخراج النسب المئوية والتكرارات. • وصف استجابة مفردة العينة نحو متغيرات الدراسة من خالل احتساب المتوسطات الحسابية واالنحرافات المعيارية. • احتساب معامل االعتمادية ألداة جمع البيانات لقياس الدراسة حيث سيتم استخدام اعتمادية كرونباخ ألفا ( )Cronbach alphaبطريقة االتساق الداخلي. • سيتم استخدام أساليب التحليل اإلحصائي االستداللي الختبار فرضيات الدراسة وهي. • تحليل االنحدار الخطي المتعدد الحتساب قيم ( )fالحرجة. • تحليل االنحدار الخطي البسيط الحتساب قيم ( )tالحرجة. • معامالت ارتباط بيرسون. • معامل التفسير ( )p²ومعامل االرتباط المتعدد. الفصل الثالث الدراسات السابقة الدراسة االولى :دراسة (خير:)1995 ، " العوامل المؤثرة على القرار الشرائي للسيارات عند لدى المستهلك األردني " حيث خلصت الباحثة إلى المضامين التالية : )1يختلف نوع السيارة التي يفضل المستهلك شراؤها تبعا الختالف العوامل الديمغرافية وتأثير الجماعات المرجعية ،كذلك اختالف العوامل الموضوعية والشكلية. )2إن أهم العوامل الموضوعية تأثيرا على القرار الشرائي هو خدمات ما بعد البيع ومواصفات المحرك وتسهيالت الدفع ثم السعر. )3إن أكثر العوامل الشكلية أهمية في التأثير على القرار الشرائي للمستهلك هو الشكل والتصميم واللون ،ثم الماركة ومن الجدير ذكره هنا أن الدراسات العربية السابقة قد ركزت علي قرار شراء سلعة محددة كسيارة او عدم شراؤها ،ولم تركز على دراسة مجموع العوامل الؤثرة على القرار الشرائي بشكل عام. الدراسة الثانية :دراسة عبد الفتاح (1990م): تناولت دراسته العوامل المؤثرة على قرار شراء االجهزه المكتبية من قبل القطاع الخاص باألردن حيث اعتبره القرار الشرائي كمتغير تابع ،واعتبرت عوامل ماركة الجهاز ومكان الصنع واإلعالن والسعر ووسائل الترويج وسمعة الموزع ثم خدمات الصيانة المختلفة ،العوامل المستقلة التى تؤثر على القرار الشرائي لألجهزة المكتبية من قبل القطاع الخاص. وقد خلص الباحث للنتائج التالية : )1تعتبر خدمات ما بعد البيع أهم العوامل المؤثرة على القرار الشرائي يليها مكان الصنع ثم اسم ماركة الجهاز. )2األجهزة المكتبية يابانية الصنع هي األكثر تفضيال لدى الشركات الخاصة. )3لم يكن لعامل اإلعالن عن الجهاز المكتبي في وسائل اإلعالن المختلفة دور مهم في تعزيز القرار الشرائي مقارنة مع باقي العوامل األخرى التي تناولها الباحث. )4تعتبر الصحف أهم مصدر للحصول على المعلومات بخصوص شراء األجهزة المكتبية من بين وسائل اإلعالن المختلفة. الدراسات األجنبية: الدراسة الثالثة :دراسة (هويير وبراون:)1990 ، في دراسة قاما بها في الواليات المتحدة األمريكية ،حاوال معرفة اثر اإلدراك او الوعي وكذلك اثر الجودة على عملية اختيار المستهلك لسلع المعروفة ذات الشراء المتكرر مثل زبدة الفستق ،تبين من خالل الدراسة إن الوعي بالماركة كان عامال مسيطرا على عملية المساعدة على االختيار ،وان المستهلكين الذين ليس لديهم معرفة او إدراك للماركة يتجهون إلى اختيار ماركات أكثر ويقررون في النهاية شراء الماركات ذات الجودة العالية أكثر من أولئك الذين لديهم معرفة وإدراك للماركة ،بينت الدراسة إن اإلدراك والمعرفة لماركة معينة يخلق أثرا في عملية االختيار وكذلك لقرار الشراء ،وكانت من أهم نتائج هذه الدراسة ما يلي : )1األفراد يتهجون الختيار اقل عدد أثناء تجربتهم لمجموعة من الماركات أن لم تكن لديهم معرفة سابقة في ماركة معينة. )2الوعي لماركة ما لدى المستهلكين غير المجربين الذين يواجهون مهمة اتخاذ قرار الشراء ألول مرة يسهمان في صنع قرار الشراء. )3األفراد يتجهون في عملية االختيار إلى الماركات المعروفة لديهم ،حتى لو كانت اقل جودة من الماركات األخرى. الدراسة الرابعة :دراسة (وولترز:)1991 ، قام بدراسة اثر سعر التجزئة على أنماط الشراء لدى المستهلك وعلى أداء بائعي التجزئة والمتنافسين من خالل تطوير إطار علمي إلثارة خصومات او حوافز ترويجية في الواليات المتحدة األمريكية ،وقد ظهرت معهم النتائج التالية : )1للتشجيعات الخصومات على سعر ماركة معينة اثر سلبي على مبيعات الماركات المنافسة او البديلة ،وهو يختلف من فئة سلعية إلى أخرى ،ومن ماركة إلى أخرى حيث إن ماركة ما يمكن أن تزيد مبيعاتها على حساب ماركة أخرى ،وال تخسر مبيعاتها نتيجة للحوافز السعرية لماركة أخرى ،فإن الحوافز السعرية أكثر فاعلية للماركات ذات الحصة السوقية الكبيرة. )2تزيد الحوافز السعرية لماركة ما من مبيعات هذه الماركة. )3الحوافز السعرية اثر ايجابي على مبيعات السلع المكملة للماركة ،مع وجود اختالف بين الفئات السلعية المختلفة ،والماركات المختلفة من كل سلعة. )4للحوافز السعرية في ماركة ما في إحدى المحالت اثر سلبي قوي على مبيعات الماركة نفسها وعلى بدائلها في محل منافس. )5الحوافز السعرية لماركة ما في احد المحالت اثر سلبي قوي على مبيعات السلع المكملة لها في المحالت المنافسة. الدراسات السابقة -1أجريت في الدول األجنبية والعربية -2 استخدمت متغيرات قليلة استخدمت وصفية تحليلة -3 استخدمت حجم عينة كبيرة -4 -5اعتمدت على حجم عينات عشوائية الدراسة الحالية أجريت في فلسطين استخدمت متغيرات متنوعة للتفسير دوافع الشراء في مدينة نابلس استخدمت وصفية سببية استخدمت حجم عينة مالئمة صغيرة استخدمت العينة المالئمة -6استخدمت أسلوب المعاينة االحتمالي استخدمت أسلوب المعاينة غير االحتمالي -7 استخدمت دراسات سابقة كثيرة استخدمت دراسات سابقة أقل االستبانة بسم هللا الرحمن الرحيم جامعة النجاح الوطنية كلية االقتصاد والعلوم ا إالدارية يقوم الباحثون إباجراء دراسة بعنوان اثر دوافع الشراء الصناعي في سوق احتكار القلة ويتوقع ان تقدم هذه الدراسة نتائج وتوصيات تساهم في تحسين وترشيد واتبع الطرق العلمية والعقالنية في عملية الشراء. يرجى التكرم با إالجابة على هذه العبارات الواردة فيها وستحاط بالسرية وهي الغراض البحث العلمي فقط .مع اطيب التحيات والشكر. الباحثون: حبيب شبيب محمود زبداوي عبد الفتاح سعدي سيف ابو بكر قسم التسويق كلية االقتصاد والعلوم ا إالدارية جامعة النجاح الوطنية – نابلس القسم األول :المعلومات الديموغرافية أنثى ( )1الجنس :ذكر ( ) )2مدة الخبرة في العمل الحالي: من 5- 2سنوات اقل من 2سنوات ( ) أكثر من 7سنوات من 7-5سنوات ( ) )3المؤهل العلمي: )4المسمى الوظيفي: تعليم أساسي ( ) بكالوريوس ( ) إدارة دنيا ( ) ) ( ( ) ) توجيهي( ) دبلوم ( ماجستير( ) دكتوراه ( إدارة متوسطة( ) ) ) إدارة عليا ( ) القسم الثاني :قياس متغيرات الدراسة: الرقم -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 الفقرة أوالً _ قياس السعر يعتبر السعر من اهم عوامل الشراء يساعد على جذب زبائن جدد يتوجه المستهلك لشراء السلع ذات األسعار المنخفضة يتوجه المستهلك لشراء السلع ذات األسعار المرتفعة يؤثر السعر المنخفض بشكل ايجابي على سلوكي عند الشراء يميل المشتري الى شراء السلع ذات االسعار المرتفعة يؤثر السعر التنافسي على سلوكي الشرائي. معارض بشدة معارض محايد موافق موافق بشدة ثانيا ً _ خدمات ما بعد البيع تعتبر خدمات ما بعد البيع عامل -12 محفز لشراء ال تعتبر خدمات ما بعد البيع ذات -13 أهمية عند عملية الشراء تؤثر خدمات ما بعد البيع من ماركة -14 معينة على مبيعاتها كلما توفرت خدمات ما بعد البيع -15 تزيد من عملية الشراء -16تسهم في زيادة حجم المبيعات يستخدم المحل هذه السياسة بصورة -17 دائمة ثالثا ً _ الكلمة المنقولة تعتبر الكلمة المنقولة عامل مهم على قرار -18 الشراء -19اإلشاعة عامل مؤثر على الشراء يقبل المشتري علي الشراء من المحالت -20 ذات السمعة الجيدة -21ال تهم الكلمة المنقولة المشتري رابعا ً – العالقة الشخصية تعتبر العالقة الشخصية عامل يؤثر على -22 الشراء تؤثر العالقة الشخصية على سلوك -23 المشتري إذا تغيرت العالقة الشخصية تؤثر على -24 عملية الشراء -25تزيد العالقة الشخصية من الشراء خامسا ً -العالمة التجارية يتأثر السلوك الشرائي بالعالمة التجارية يتأثر السلوك الشرائي بتغير العالمة التجارية يميل المشتري إلي شراء السلع ذات العالمة التجارية المعروفة يميل المشتري الى شراء السلع ذات العالمة التجارية الغير معروفة سادسا ً -طريقة عرض المنتج تؤثر طريقة عرض المنتج على الشراء يزداد الشراء في حالة طريقة العرض الجيدة أي تغير في عملية العرض تؤثر على الشراء زيادة قوة العرض تؤثر في السلوك الشرائي عرض المنتج بطريقة مميزة يؤثر على قراري الشرائي قائمة المراجع العربية واألجنبية: المراجع العربية: )1د.سمير ،د.نظام" :)1999( .التسويق الصناعي مفاهيم واستراتيجيات". عمان،دار الحامد للنشر. )2السيد1990(،م)"،التسويق"مصر – اإلسكندرية. )3خير ،لما ( .نيسان 1995م )" :العوامل المؤثرة على قرار شراء السيارات لدى المستهلك األردني" .دراسة ميدانية ،رسالة ماجستير ،األردن عمان. )4عبد الفتاح ،محمد 1992 (،م )" ،إدارة التسويق" ،األردن – عمان. )5شاهين ،ياسر ( رسالة ماجستير غير منشوره ) جامعة القدس ص .17 )6شاهين ،ياسر ( رسالة ماجستير غير منشوره ) جامعة القدس ص .19 )7غنيم ،احمد محمد2009 ،م(،تسويق مدخل التحليل المتكامل)،المكتبة العصرية للنشر. )8منشورات عرفة تجارة وصناعة نابلس ،)2011( ،كشف أسماء أصحاب محال التجارية (سوبر ماركت) في نابلس. :المراجع األجنبية 1-Hoyer and Brown,.(September,1990):”Effects of Brand Awareness on choice for a common Report”. Purchase Product, Journal of consumer Research,vol. 17, pp 141- 48. 2- Walters, Rockney, G. (Aprill 1991):”Assessing the impact of Retail price promotions on product substitution, complementary purchase, and inters tore sales Displacement”. Journal of marketing, vol 55, pp.17-28.