Transcript عناصر المزيج التسويقي

‫فن‬
‫التسويق‬
‫انطلق‬
‫خبطوات عملية لتصميم محلة تسويقية‬
‫وفق مبادئ وأسس علم وفن التسويق‬
‫إعداد وتقديم‬
‫ثابت حجـــازي‬
‫‪www.thabethejazi.com‬‬
‫فن‬
‫التسويق‬
‫مفهوم التسويق‬
‫اهلدف من التسويق هو‬
‫جعل املبيعات تزداد‬
‫بشكل كبري‪.‬‬
‫بيرت دركر‬
‫مفهوم التسويق‬
‫التسويق هو مزيج من‬
‫البيع‪ ،‬واإلعالن والعالقات‬
‫العامة‪.‬‬
‫الرأي الشعبي عن التسويق‬
‫مفهوم التسويق‬
‫أداء أنشطة العمل التي‬
‫البضائع‬
‫تدفق‬
‫توجه‬
‫واخلدمات من املنتج إىل‬
‫املستهلك أو املستخدم‪.‬‬
‫احتاد التسويق األمريكي‬
‫مفهوم التسويق‬
‫هو عملية ختطيط وتنفيذ‬
‫والسلع‬
‫األفكار‬
‫مفهوم‬
‫واخلدمات وتسعريها وتروجيها‬
‫وتوزيعها إلجياد عمليات تبادل‬
‫املستهلك‬
‫أهداف‬
‫ترضي‬
‫واملؤسسة ‪.‬‬
‫اجلمعية األمريكية للتسويق‬
‫مفهوم التسويق‬
‫هو العملية التي يتم‬
‫بواسطتها اختاذ القرارات‬
‫بشأن كل األنشطة التي‬
‫تسهل التبادل املرضي‬
‫بني املستهلك واملنظمة ‪.‬‬
‫روبرت دي‬
‫مفهوم التسويق‬
‫إن وظيفة التسويق هي حتويل‬
‫اإلحتياجات اإلجتماعية إىل‬
‫فرص مرحبة ‪.‬‬
‫مفهوم التسويق‬
‫مجيع التعريفات تعني نفس‬
‫الشيء‪:‬‬
‫اكتشف ما حيتاجه العمالء ثم‬
‫قم بتقدميه هلم ‪.‬‬
‫نيل جونز‬
‫اخلطوات العشرة‬
‫‪10‬‬
‫لتسويق فعال‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .1‬حدد مكانة التسويق يف املنظمة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫• حتليل املنافسني‬
‫• منوذج بورتر (لتحليل املنافسة )‬
‫• التحليل املوقفي ( ‪) SOWT‬‬
‫• تطوير مصفوفة ( ‪) SOWT‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .3‬قم بتجزئة السوق الكلي‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .4‬قم بعملية اإلستهداف‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .5‬ثبت صورة املنتج يف أذهان العمالء‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .6‬صمم مزيج تسويقي فعال (‪) P’s 4‬‬
‫‪.1‬املنتج ‪Product‬‬
‫‪.2‬التسعري ‪Price‬‬
‫‪.3‬التوزيع ‪Place‬‬
‫‪.4‬الرتويج ‪Promotion‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .7‬كل ما حتتاجه هو بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .8‬حافظ على عمالئك احلاليني‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .9‬اهتم بعملية التنفيذ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫‪ 1‬حدد مكانة التسويق يف املنظمة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫اهليكل التنظيمي وإدارة التسويق‬
‫االدارة العامة‬
‫ادارة االنتاج‬
‫ادارة‬
‫املوارد البشرية ادارة التسويق‬
‫االدارة املالية‬
‫‪ 1‬حدد مكانة التسويق يف املنظمة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫موقع وأهمية وظيفة التسويق‬
‫من الوظائف األخرى‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫حتليل املنافسني‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫التحليل املوقفي ( ‪) SWOT‬‬
‫تطوير مصفوفة ( ‪) SWOT‬‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل املنافسة‬
‫من هم املنافسني احلقيقني لنا ؟‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل املنافسة‬
‫حملة عن اسرتاتيجياتهم ؟‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل املنافسة‬
‫ما هي اهم نقاط القوة التي لديهم ؟‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل املنافسة‬
‫ما هي اهم نقاط الضعف التي لديهم ؟‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل املنافسة‬
‫مقارنة أداء املنافسني مقارنة بأدائنا ؟‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫حتليل الصناعة ( درجة املنافسة يف الصناعة ) ‪:‬‬
‫‪ ‬عدد املنافسني‬
‫‪ ‬منو الصناعة‬
‫‪ ‬كثافة األصول‬
‫‪ ‬متيز املنتج‬
‫‪ ‬معوقات اخلروج‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫معوقات دخول منافسني جدد ‪:‬‬
‫‪ ‬اقتصاديات احلجم الكبري‬
‫‪ ‬هوية املنتج‬
‫‪ ‬السيطرة على عناصر التوزيع‬
‫‪ ‬تكاليف التحول‬
‫‪ ‬السياسات احلكومية‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫البدائل ‪:‬‬
‫‪ ‬التشابه الوظيفي‬
‫‪ ‬االسعار‬
‫‪ ‬وجودة املنتج‬
‫‪ ‬هوية املنتج‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫القوى التفاوضية للمزودين ‪:‬‬
‫‪‬تركز املزودين‬
‫‪‬عدد املشرتين‬
‫‪‬تكاليف التحول‬
‫‪‬املواد األولية البديلة‬
‫‪‬التكامل األمامي‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫منوذج بورتر لتحليل املنافسة‬
‫القوى التفاوضية للمشرتين ‪:‬‬
‫‪‬تركز املشرتين‬
‫‪‬عدد املزودين‬
‫‪‬تكاليف التحول‬
‫‪‬املنتجات البديلة‬
‫‪‬التكامل اخللفي‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫التحليل املوقفي‬
‫التحليل املوقفي ( سوات )‬
‫البيئة الداخلية‬
‫‪ ‬نقاط القوة ‪:‬‬
‫‪ ‬نقاط الضعف ‪:‬‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫التحليل املوقفي‬
‫التحليل املوقفي ( سوات )‬
‫البيئة اخلارجية‬
‫‪ ‬الفرص ‪:‬‬
‫‪ ‬التهديدات ‪:‬‬
‫‪ 2‬حدد مكانك وقوتك يف السوق‬
‫تطوير مصفوفة ‪SWOT‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫البيئة الداخلية‬
‫نقاط الضعف‬
‫نقاط القوة‬
‫‪............................................. .............................................‬‬
‫‪.........................................‬‬
‫‪.........................................‬‬
‫البيئة الخارجية‬
‫نقاط الضعف‬
‫التهديدات‬
‫‪............................................. .............................................‬‬
‫‪.........................................‬‬
‫‪.........................................‬‬
‫‪ 3‬جزء السوق الكلي واكتشف فرصك‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫مفهوم جتزئة األسواق ‪Segmentation‬‬
‫تقسيم السوق الكلي إىل أجزاء صغرية وفق معايري‬
‫حمددة يشرتكون فيها ‪.‬‬
‫‪ 3‬جزء السوق الكلي واكتشف فرصك‬
‫شروط وجود السوق ‪:‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ ‬توفر احلاجة للحصول على اخلدمة أو السلعة‬
‫‪‬‬
‫توفر القدرة الشرائية‬
‫‪ 3‬جزء السوق الكلي واكتشف فرصك‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫معايري جتزئة األسواق ‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫العمر‪:‬‬
‫اجلنس ‪ ( :‬ذكر ‪ ،‬أنثى )‬
‫التقسيم اجلغرايف‬
‫املستوى التعليمي‬
‫منط احلياة‬
‫القيم‬
‫( كبار ‪ ،‬شباب ‪ ،‬أطفال ‪ ،‬مراهقني ‪ ،‬كبار يف السن)‬
‫‪ 3‬جزء السوق الكلي واكتشف فرصك‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫مرحلة اإلستهداف‬
‫مفهوم االستهداف ‪Targeting‬‬
‫هو إختيار السوق الذي تنوي‬
‫الشركة العمل فيه ودراسته بعمق‬
‫أكثر لوضع إسرتاتيجية تسويقية‬
‫تناسب السوق املستهدف‪.‬‬
‫‪ 4‬االحـــــــــالل‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫مفهوم اإلحالل ‪Positioning‬‬
‫هو عبارة عن تثبيت صورة وشكل للمنتج‬
‫يف أذهان العمالء ‪.‬‬
‫‪ 5‬صمم مزيج تسويقي فعال‬
‫عناصر املزيج التسويقي‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪4p’s‬‬
‫‪ 3‬جزء السوق الكلي واكتشف فرصك‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫مرحلة اإلستهداف‬
‫املزيج التسويقي‬
‫‪Marketing Mix‬‬
‫السوق املستهدف‬
‫‪Target Market‬‬
‫املنتج وتطويره‬
‫التسعري‬
‫التوزيع‬
‫الرتويج‬
‫املنتج وتطويره‬
‫عناصر املنتج‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫تنوع املنتجات‬
‫اجلودة‬
‫التصميم‬
‫املنتج وتطويره‬
‫عناصر املنتج‬
‫• املزايا‬
‫• اسم العالمة التجارية‬
‫• التغليف‬
‫املنتج وتطويره‬
‫عناصر املنتج‬
‫•‬
‫•‬
‫األحجام‬
‫الضمانات‬
‫‪ 5‬صمم مزيج تسويقي فعال‬
‫عناصر املزيج التسويقي‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫السعر ‪ :‬ما هي طريقة التسعري املناسبة ؟‬
‫التسعري‬
‫إسرتاتيجيات التسعري‬
‫‪ .1‬إسرتاتيجية التكلفة‬
‫‪ .2‬اسرتاتيجية األهداف‬
‫‪ .3‬اسرتاتيجية الصورة الذهنية‬
‫التسعري‬
‫إسرتاتيجية‬
‫التكلفة‬
‫التسعري‬
‫إسرتاتيجية‬
‫األهداف‬
‫التسعري‬
‫إسرتاتيجية‬
‫الصورة الذهنية‬
‫التسعري‬
‫إسرتاتيجيات التسعري‬
‫و ( املنافسة )‬
‫التسعري‬
‫ما هو أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح‬
‫النهائية للشركات التالية ؟‬
‫كوكــــاكوال‬
‫أفالم فوجي‬
‫فـــــــــــورد‬
‫نستلـــــــــه‬
‫فيليبـــــــس‬
‫التسعري‬
‫أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح النهائية !!‬
‫كوكــــاكوال‬
‫‪% 6,4‬‬
‫التسعري‬
‫أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح النهائية !!‬
‫أفالم فوجي‬
‫‪%16,7‬‬
‫التسعري‬
‫أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح النهائية !!‬
‫نستله‬
‫‪%17,5‬‬
‫التسعري‬
‫أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح النهائية !!‬
‫فورد‬
‫‪%26‬‬
‫التسعري‬
‫أثر زيادة السعر بنسبة ‪ %1‬على األرباح النهائية !!‬
‫فيليبس‬
‫‪%28,7‬‬
‫‪ 5‬صمم مزيج تسويقي فعال‬
‫عناصر املزيج التسويقي‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫التوزيع ‪ :‬ماهي افضل‬
‫طريقة للتواجد يف السوق‬
‫املستهدف ؟‬
‫‪ 5‬صمم مزيج تسويقي فعال‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫الرتويج‬
‫عناصر املزيج التسويقي‬
‫تصميم املزيج الرتوجيي ‪:‬‬
Promotion Mix
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
Advertising
‫اإلعالنات‬
Personal Selling
‫البيع الشخصي‬
Events
‫األحداث‬
Public relations
‫العالقات العامة‬
Sales Promotion ‫ترويج املبيعات‬
Direct marketing ‫التسويق املباشر‬






‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫• إعالنات اجلرائد‬
‫• إعالنات اجملالت‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫• الربوشورات‬
‫• امللصقات والنشرات‬
‫• رول آب‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫مالحظة هامة ‪:‬‬
‫جيب ان يكون تصميم احلملة‬
‫اإلعالنية منسجم وحيمل هوية‬
‫واحدة ‪.‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫منوذج محلة إعالنية‬
‫ذات هوية واحده‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫إعالن الصحف‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫الربوشور التفصيلي‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫رول آب‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫نقطة بيع التذاكر‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫بطاقة الربيد اإللكرتوني‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫اإلعالنات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫منوذج محلة إعالنية ذات هوية واحده‬
‫تذاكر الدخول‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫البيع الشخصي‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Personal Selling‬‬
‫• عروض املبيعات‬
‫• اجتماعات دائمــة‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫البيع الشخصي‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Personal Selling‬‬
‫• حوافــز مشجعــة‬
‫• معــــارض عامـة‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫األحداث‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Events‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫العالقات العامة‬
‫‪‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫اخبار‬
‫تصرحيات صحفية‬
‫مسنارات‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Public relations‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫العالقات العامة‬
‫‪‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Public relations‬‬
‫تقارير سنوية‬
‫احتفاالت العمالء‬
‫االتصال املباشر بعمالئنا‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫تشجيع املبيعات‬
‫‪‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫مسابقات والعاب‬
‫جوائز وهدايا‬
‫الكوبونات‬
‫التخفيض‬
‫التسجيل املبكر‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫‪Sales Promotion‬‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫التسويق املباشر ‪Direct marketing‬‬
‫‪‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫عرب اإلمييل‬
‫عرب املوقع االلكرتوني‬
‫عرب التلفاز‬
‫عرب الراديو‬
‫عناصر املزيج الرتوجيي‬
‫‪‬‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫التسويق املباشر ‪Direct marketing‬‬
‫• عرب الفاكس‬
‫• عرب التلفون‬
‫• عرب الربيد التقليدي‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫الــــتوزيــــــــع‬
‫التســعــيـــــــر‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫املنتج وتطويره‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫التــــرويــــــج‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫الــــتوزيــــــــع‬
‫التســعــيـــــــر‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫املنتج وتطويره‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫التــــرويــــــج‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫الــــتوزيــــــــع‬
‫التســعــيـــــــر‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫املنتج وتطويره‬
‫‪100‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫التــــرويــــــج‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫التوازن يف عجلة املزيج التسويقي‬
‫‪6‬‬
‫مراحل القرار الشرائي وسلوك املستهلك‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫ال بد من دراسة ومعرفة‬
‫سلوك املستهلك وحاجاته‬
‫وكيفية‬
‫الشرائي ‪.‬‬
‫اختاذه‬
‫للقرار‬
‫‪6‬‬
‫مراحل القرار الشرائي وسلوك املستهلك‬
‫هرم ماسلو للحاجات اإلنسانية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫تحقيق الذات‬
‫المكانة و التقدير‬
‫اإلنتماء والمحبة‬
‫األمن والسالمة‬
‫الحاجات الفسيلوجية‬
‫‪6‬‬
‫مراحل القرار الشرائي وسلوك املستهلك‬
‫مراحل اختاذ القرار الشرائي للمستهلك‪:‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫•مرحلة الشعور باحلاجة للمنتج والشراء ‪.‬‬
‫•مرحلة مجع املعلومات ‪.‬‬
‫•مرحلة تقييم البدائل املختلفة ‪.‬‬
‫•مرحلة اختاذ القرار الشرائي ‪.‬‬
‫•مرحلة ما بعد الشراء ‪.‬‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .1‬ربط املنتج بفائدة واحدة رئيسية ‪:‬‬
‫•‬
‫مرسيدس ‪ -‬األرقى مكانة‬
‫• بي إم دبليو ‪ -‬أحسن أداء يف القيادة‬
‫ األكثر أمان‬‫• فولفو‬
‫ٌ‬
‫• هيونداي ‪ -‬األقل تكلفة‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫ميكن ربط املنتج بفائدتني‬
‫فولفو‪:‬‬
‫• االمان‬
‫• األطول عمرا‬
‫‪Second benefit positioning‬‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫كما ميكن ربطها بثالث فوائد‬
‫‪Triple benefit positioning‬‬
‫معجون اسنان أكوا فريش‪:‬‬
‫‪ .1‬احلماية ضد التسوس‪.‬‬
‫‪ .2‬النفس الطيب‪.‬‬
‫‪ .3‬وبياض األسنان‪.‬‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .2‬اإلجابة على سؤال ‪:‬‬
‫ملاذا جيب أن أشرتي منك ؟‬
‫جيب أن التكتفي بفائدة واحدة أو اثنتان‬
‫أي ماهي القيمة الكلية ملنتجك ؟‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .3‬إختيار إسم العالمة التجارية‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .4‬بناء إرتباطات بالعالمة التجارية ‪:‬‬
‫• إرتباطات إجيابية‬
‫• إرتباطات قوية‬
‫‪ .....‬اإلرتباطات املميزة والفريدة‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫مترين ‪( :‬ماكدونالدز)‬
‫هذه جمموعة من الكلمات التي يرددها الناس وهلا إرتباط مبطاعم‬
‫ماكدونالدز‪:‬‬
‫األقواس الذهبية‬
‫بيج ماك‬
‫رونالد ماكدونالد‬
‫متعة‬
‫هدر الورق‬
‫اجلودة‬
‫أطفال‬
‫سعرات حرارية عالية‬
‫الثبات‬
‫الصدقة‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .5‬إطالق الكلمة التي تعرب عن العالمة ‪:‬‬
‫• فولفو‬
‫األمان‬
‫• بي إم دبليو‬
‫األداء الدافع القوي‬
‫• فيدرال إكسربس‬
‫خالل الليل‬
‫• مرسيدس‬
‫• آبل للكمبيوتر‬
‫• كوداك‬
‫اهلندسة‬
‫التصاميم الفنية‬
‫الفلم‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .6‬الشعار ‪:‬‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫أطلقت بعض الشركات شعارا للتذكري بعالمتها التجارية ويتم ترديده يف‬
‫كل إعالن تقدمه ‪.‬‬
‫• اخلطوط الربيطانية‬
‫•‬
‫‪AT&T‬‬
‫• جنرال إلكرتيك‬
‫• بايسون‬
‫‪ :‬خطوط الطريان العاملية املفضلة‬
‫‪ :‬اإلختيار الصحيح‬
‫‪ :‬حنن نأتي باألشياء اجلميلة إىل احلياة‬
‫‪ :‬كلك حركات‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .7‬األلوان ‪:‬‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫• األمحر يف املشروبات ‪:‬‬
‫• األزرق يف املشروبات ‪:‬‬
‫• الـــــــــــــــــوان ‪:CAT‬‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .8‬التصميم و الرموز ‪.‬‬
‫‪ 7‬بناء العالمة التجارية‬
‫خطوات بناء عالمة جتارية‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫‪ .9‬املدة الزمنية والتكرار‬
‫‪ 8‬حافظ على عمالئك احلاليني‬
‫دراسة مهمة ‪:‬‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫إن تكلفة جذب عميل جديد تساوي مخسة‬
‫أضعاف تكلفة اإلحتفاظ بعميل حايل ‪.‬‬
‫‪ 8‬حافظ على عمالئك احلاليني‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫يعلن ستو ليونارد الذي يدير إحدى أكرب األسواق التجارية يف‬
‫العامل عن قاعدتني ملوظفيه ‪:‬‬
‫الن العميل الواحد لدى ستو = ‪$50000‬‬
‫(‪ 50 * $100‬أسبوع * ‪ 10‬سنوات = ‪ 50000‬دوالر ‪.‬‬
‫‪ 8‬حافظ على عمالئك احلاليني‬
‫مترين‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫ما قيمة عميلك ؟‬
‫‪ 9‬إهتم بعملية التنفيذ‬
‫يقول جون ليفتويتش‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫( إن أعظم مايف التسويق هو أنه شيء يستغرق ساعة‬
‫يف تعلمه ‪ ،‬ويستغرق العمر بأسره يف إحرتافه )‪.‬‬
‫‪ 9‬إهتم بعملية التنفيذ‬
‫ويناقش توماس بوناما‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫بأن معظم إسرتاتيجيات التسويق جيدة ولكن‬
‫التسويق يفشل دائما يف مرحلة التنفيذ‪.‬‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫إن عامل األعمال اليوم‬
‫مبني‬
‫بشكل‬
‫كبري‬
‫على املبادئ واألخالق‬
‫التي يتحلى بها رجال‬
‫األعمال‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫• اإلتقان يف العمل واجلودة‬
‫(لنبلوهم‬
‫عمال)‬
‫أيهم‬
‫أحسن‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫• الصدق يف تنفيذ الوعود‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫• حتمل مسؤولية املنافسة‬
‫والنجاح‬
‫(وأن ليس لإلنسان إال ما‬
‫سعى )‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫• الصدق يف اإلعالن والبيع‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫(إنكم ختتصمون إيل ولعل‬
‫بعضكم أحلن حبجته من‬
‫بعض ‪ ،‬فمن قضيت له حبق‬
‫أخيه شيئا بقوله ‪ ،‬فإمنا‬
‫أقطع له قطعة من النار فال‬
‫يأخذه )‬
‫‪ 10‬إعمل يف إطار األخالق واملبادئ‬
‫اخلطوات العشرة لتسويق فعال‬
‫• األمانة ‪:‬‬
‫( من غشنا فليس منا )‬
‫القاكم بالحب والوفاء‬
‫ثابت حجازي‬
‫‪[email protected]‬‬