استراتژی های بازاریابی و فروش در شرایط بحران (نسخه پاورپوینت)
Download
Report
Transcript استراتژی های بازاریابی و فروش در شرایط بحران (نسخه پاورپوینت)
1
مفهوم بحران:
مفهووبحران و تورمووهرمبتاوونراووارموض و ترتان و تیرتارطهووومار و و یطریاووبمهر تا ووار و ام ورا و رمنووم ر و ر و فووه تار
خصبصو ارمنم ووهرا وونرنووار و ام ورمورووب رت وواراووارصووب هرما و ا رتار ور و ریت و ارا وون .ووحران و تور
ام نهرص ف رف جوارتتراظیرر کبیرتق ص یت،ر قبطر حرهبتپما را اوارنوارا یوسرخاو تهر ون نرمنم وهر
م ووهر ووبان،راوا ووارم ووهرمبتا وونریت تتر و ره و هرم ض ووب راظی وور :ا وونرا و حر وونورمنص ووبط،رم وونط ر وونورخ وونم هر
پشو و ر نه،رمن و و ترمنصو ووبوه،رتی ص و و ع،ر و ووبارخو ووبت ت،را و و تر رم و و ری راممضو ووارت و وونتحرمنصو ووبط،رخ تبو ووهر
ا ترت ی هر نارا ن.
ا ت و رراظ و تهرپمکر ووبورطرن و ،رم وون اران و تورم و
راظ و حر ف ووارمب و رتی و تر و ام ورها و تارا و رذتر
افو ورخ جرتار ام و،ری رجهارپ شگیرترتارا طاران توره رطر رمن ارتث را شران توری رام ورطقب ت ا.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
2
طبقه بندی بحران از دیدگاه پارسونز
-1بحران های فورری :ایو بحوران هوای هوون رالوت هشدور ههودار ده ود
قبلی الدارالد و سازدان الوز قادر بت تحقوق و الووز برالادوت ریوزی بورای دفوع آالهوا
الوست د.
-2بحران های تدریجی :ای بحران ها بت آهستگی ایجاد دوی شورالد و دوی
تران آالها را دترقف کرد و یا از طریق اقدادات سازداالی دحدود ساخر.
-3بحران های ادادت دار :ای بحران ها هفتت ها ،دا ها ،و یا حتی سال هوا
بوت طوورل دووی االجاد وود .اسوتراتژی هووای دراشووت شوودن بوا ایو بحووران هووا در
درقعور هوای دتفواوت ،بوت فهوار هوای زدواالی ،سوترد ی ک تورل و دووزان
هظوم بردن ای وقایع بستگی دارد.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
3
سواالت اساس ی برای برخورد با بحران
-1عوامللو رارااتللات ی بللوی بکهربللت یللت بیتللاهر ل که را رری یسل
ریار شما ا 2سال آرنوه خواهنو داشت یوامنو؟
-2عوامللو رررهللوهای ی بللوی بکهربللت یللت بیتللاهر ل که را رری یسل
ریار ان ا 5سال آرنوه خواهنو داشت یوامنو؟
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
4
-3چت هوع ارااتات بازاریابت ر وسعت ای را اهتظار داریو یت در 2سال آرنوه شاهو باشبو؟
-4چت هوع ارااتات بازاریابت ر وسعت ای اهتظار داریو یت در 5سال آرنوه شاهو باشبو؟
-5بزرااللهر ییبکلله ر حللوالیت یللت اهتظللار داریللو در 2سللال آرنللوه در ادامللت یسل ریار للان بللا آ للا
رربرر شویو ،یوامنو؟
-6بزرااللهر ییبکلله ر حللوالیت یللت اهتظللار داریللو در 5سللال آرنللوه در ادامللت یسل ریار للان بللا آ للا
رربرر شویو یوامنو؟
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
5
اقدامات مهم
بازهگری رییبکه زهجکهه ارزش
طرز فکر هوآرراهت رخالق
آموزشهای ازه رمناس
بازاهواش ی زیرساخت ها
پیتگکهی های الزم
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
6
استراتژیهای بازاریابی:
اساها ژی های بازار
خارج شون از بازارهای ضعبف رغکهمفبو
متمریز شون در بازارهائت یت شناست (برهو) شریت قوی است.
خریو رقبای ضعبف رشرایت رهمکاری با درگران
وجت بت بازارجواهان را بازارهای فعال
ارااش بت بعض ی از بازارهای خارجی
وجت بت بازارهای دست درم
حضور در بازارهای فعال رهوظهور ر خارجی
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
7
اساها ژی های محصول
یناراذاری محصوالت ضعبف
محورد یردن را خودداری از معرفی محصوالت جورو
یبو برشناست (برهو) های مناس ر قابو پذررش بازار
سازگاری با شرارط بازار
مریز بر محصوالت ساده
ارااش بت گاراهتی ر ضمکن ها رخومات جاهبی راضافی
محورد یردن محصوالت لویس رغکهضررری
محورد یردن خطوط ولبو ر محصول
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
8
اساها ژی قبمت
oحفظ قبمت ها همراه با ب بود یبفبت
oیاهش قبمت همراه با حفظ یبفبت
oخودداری از یاهش یبفبت ر قبمت
o
وجت بت قبمت اذاری مبتنی بر چرخت عمر یاالها رشرارط بازار
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
9
اساها ژی رریج
o
حفظ بودجت رریج
o
افزااش استفاده از رساهت های مطبوعایت مناس
o
اطمبنان سازی از طریق جاذبت های منطقت رجورو
o
استفاده از خریواران رمصرف یننوگان راض ی در ب بیات
o
بزرانمائت موفقبت ها ر ج وه اری های مربوطت
o
ب بیات وصبت ای رمتارره ای
o
ارااش بت ررابط عمومت ررابطت سازی
o
وجت بت عوامو اهگکزش ی مناس رآبت
o
آموزش فررشنوگان برای کهاذاری بیتاه
o
یاهش استفاده از چهره های محبوب
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
10
اساها ژی وزیع
oدقت در اهتخاب مکا ا رمحو ها
o
فررش در مرایز عموه فررش ی ر خفبفت رارزان
oحضور در بازارچت ها ربازارهای عمومت
oهمکاری با راسطت های اوهااون ر جورو
o
قویت ررابط با وزیع یننوگان فعال
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
11
توصیه های دهگانه بازاریابی در
بحران
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
12
DON’T
PANIC
از بحران نترسید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
13
از بحران نترسید
Revenue
and
Margin
Decline
نزول درآمد و
حاشیه سود
Declining
Market
Share
نزول سهم بازار
Cutting
Marketing
Spend
حذف هزینه های
بازاریابی
Reduced
Visibility
کاهش جلوه گری
VALUE
EXISTING
CUSTOMERS
مشتریان فعلی را ارزشمند
بدانید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
15
VALUE EXISTING CUSTOMERS
مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید
تأکید بر ارزش بیشتر برای
مشتریان فعلی به جای یافتن
مشتریان جدید را نوعی
استراتژی اثربخش کاهش قیمت
تمام شده بدانید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
16
VALUE EXISTING
CUSTOMERS
چگونه ?HOW
تنظیم وترویج برنامه های وفادارسازی
مشتریان برای تکرار خرید آنها
ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید
در شرایط بحران ورکود
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
17
تأکید بر ارائه ارزش اضافی برای مشتریان فعلی شامل :
•افزایش دوره گارانتی ویا ارائه خدمات اضافی وجانبی
آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون مشتریان فعلی از
طریق فروش اقالم جانبی ،مکمل ،مرتبط وغیرمرتبط
پیش بینی پاداش خرید برای مشتریانی که دائماً خرید می کنند.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
18
STOP
WASTING
MONE
ضایعات را متوقف کنید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
19
STOP WASTING
MONEY
ضایعات را متوقف کنید.
جلوگیری از هزینه های تبلیغاتی وبازاریابی غیرموثر.
توقف هزینه هایی که قابل اندازه گیری نیستند.
هزینه های اضافی را بیرحمانه حذف کنید.
از سازوکارهای ارتباط با مشتریان وتعامل با آنان استفاده کنید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
20
SELL
BENEFITS
منافع را بفروشید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
21
SELL BENEFITS
منافع را بفروشید
خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود.
آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول (منافع مورد
نظرشان ) را می خواهند.
نگرش وطرز فکرتان را تغییر دهید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
22
نیازها وخواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید.
به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید وبه منافع وعالئق آنها توجه
دارید.
مشکل گشا وراهگشا برای مشتریان باشید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
23
RETURN ON
INVESTMENT
RoI
بازگشت سرمایه گذاری
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
24
بازگشت سرمایه گذاری
RoI
همت هزینت های بازاریابت بارو قابو رهگکهی باشنو .
آگاه باشبو یت هر هزینت ای یجا رچگوهت خرج مت شود.
اار هزینت ای مو ر رقابو رهبابت هیست ،همکن امررز آهرا
قطع ینبو.
اار هزینت ای مو ر هست بیتاه خرج ینبو.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
25
HELP
YOUR
FRIENDS
به ذینفعانتان کمک کنید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
26
HELP YOUR
FRIENDS
به ذینفعانتان کمک کنید
با یاهالهای بازاریابت خود مساعوت ینبو.
آ ا را بعنوان اررههای مرجع را معرف رمب غ حفظ
ینبو.
ار باط خود را با ذرنفعان ب بود بختبو .
اطالع رابت راطالع رسابت بت آ ا را ب اه ربیتاه ینبو
ر
.
رابو
افزااش
شتان
فر
ا
27
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
& MAKE SOCKS
?PANTS
به محصوالت ضروری
واولویت ها توجه کنید
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
28
MAKE SOCKS
?& PANTS
در شرایط بحران خریداران به کاالها وخدمات ضروری
توجه دارند ،آنها را تأمین کنید.
فعالیتهای بازاریابی خود را بروی تأمین کاالها وخدمات
ارزان و مناسب با بودجه مشتریان خود متمرکز کنید.
بسته های کاالها و خدمات خود را کوچکتر ،محدودتر
وارزانتر کنید.
به مشتریانی که از نظر مالی مطمئن تر هستند توجه
29
کنید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
YOUR
HIDDEN
!SALESFORCE
نیروی فروش پنهان!
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
30
YOUR HIDDEN
!SALESFORCE
نیروی فروش پنهان
در شرارط بحران خریواران بت هظرات درگران وجت دارهو ر ن ا بت افتت های
شما اعتماد همت یننو .
کهاذاران رری متاهران ی بوی خود را بتناسبو ربا آ ا ار باط مناسبی
داشتت باشبو.
کهاذاران ،اررههای مرجع ،متاهران راض ی ررفادار را شناسائت ینبو رآ ا
را بعنوان معرف رمب غ خود بواهبو .
ارجاد اهگکزه در کهاذاران ر اررههای مرجع رااساها ژی بازاریابت مناسبی برای
درره ریود ربحران بواهبو.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
31
DON’T
DESTROY
YOUR BRAND
شناسه(برند) خود را
نابود نکنید.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
32
DON’T DESTROY
YOUR BRAND
شناسه (برند) خود را نابود نکنید.
سالها الش برای خوشنامت رشناست سازی مت واهو با رک سباست غ ط بازاریابت از
جم ت یاهش مر قبمت را یبفبت ،هابود اردد.
هنگام بازاتت شرارط عادی بازار ،خریواران بت شناست هایت ارااش خواهنو داشت
یت در درره ریود یبفبت خود را حفظ یرده اهو.
برای حفظ شناست بت جای یاهش چنو گاهت قبمت ا سعی ینبو ارزش ی اضافی رجاهبی بت
ً
متاهران خود ارائت دهبو راز یاهش قبمت ریبفبت جوا خودداری ینبو.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
33
MEASURE
MEASURE
MEASURE
اندازه گیری
اندازه گیری
اندازه گیری
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
34
MEASURE MEASURE MEASURE
اندازه گیری ،اندازه گیری ،اندازه گیری
مراق باشبو یت عم کرد بازاریابت رفررش خود را از طریق معبارهای اوهااون اهوازه اکهی
یرده رشاخص ها را پبگکهی ینبو.
وجت داشتت باشبو یت:
%48از بازاریابان ن ا رکبار بت متاهی مراجعت مت یننو. %25از بازاریابان فقط در بار بت متاهی مراجعت مت یننو. %12از بازاریابان فقط ست باربت متاهی مراجعت مت یننو. فقط رفقط %15از بازاریابان بیش از ست بار بت متاهی مراجعت مت یننو.استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
35
MEASURE MEASURE
MEASURE
چرا?Why
%2 از فررشها هاش ی ازارلکن ار باط ها هستنو.
%3 از فررشها مربوط بت درمکن ار باط هستنو.
%5 از فررشها حاصو سومکن ار باط هستنو.
%10 از فررشها حاصو چهارمکن ار باط هستنو.
%80 از فررشها حاصو پنجمکن ا درازدهمکن ار باط هاست.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
36
MEASURE MEASURE
MEASURE
اار بازاریابان بیش از رکبار پبگکه متاهی هباشنو %98،درآمو را
بت رقبا مت دهنو!
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
37
MEASURE MEASURE
MEASURE
! It Gets Worse
? Why do people stop buying from a business
چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟
%1می میرند. %3نقل مکان می کنند. %5-به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند.
%9به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند. %14از کاالها وخدمات شرکت ناراضی هستند. %68خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند.استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
38
طبق تحقیقات :AMA
%60بازاریابان معتقوهو یت یاهش هزینت های مربوط بت
برهامت های ی بوی بازاریابت بزرااهر اشتباه است.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
39
بزرااهر چالش درربت برای بازاریابان ،بتان دادن ارزش
رهقش بازاریابت در شرارط بحران است.
رکت از مهماهر رظارف بازاریابان در شرارط بحران،
ار باط اساها ژی های بازاریابت با اهواف اصلی یس ریار
ر مریز ر یبو بر اساها ژی شناست (برهو) در ب نو موت
است.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
40
چهار استراتژی بازاریابی برای غلبه بر بحران
-1اساها ژی ارزش رارزهوه بودن بت جای ییبکهات ریاهش
قبمت ها
فقط 3درصو از بازاریابان معتقوهو یت یاهش متعود
قبمت ها مت واهو باعث حفظ ررشو یس ریار در
شرارط بحران اردد
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
41
-2اساها ژی هوف اذاری مجود( بازار هوف جورو)
67 درصو بازاریابان معتقوهو یت با یعریف راهتخاب بازار
هوف جورو رمناس ،آ ار منفت بحران یاهش مت رابو
یعبکن بختهای هامناس بازار رخودداری از خومت رسابت
بت آ ا
یعریف بازارهایت یت همت واهنو بازار هوف باشنو.
مریز بر بخش های مفبو رمو ر بازار
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
42
-3اساها ژی سرمارت اذاری در هوآرری رمحصوالت هوآرراهت
66درصو از بازاریابان معتقوهو یت ریسک هوآرری محصول
جورو در درره بحران هم اهوازه را یماه از ریسک های
مربوط بت شرارط عادی است.
مارز از طریق هوآرری در خومات ریاالها در اقتصاد بحرابت
بسبار ارزهوه است.
سرمارت اذاری در حقبق ر وسعت الزمت رقابت در بحران
.
است
43
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
-4اساها ژی پتتیبابت از شناست ها (برهو)
63 درصو بازاریابان بر ار باررهو یت سرمارت اذاری رری
شناست( برهو) رشناست سازی باعث یاهش آ ار منفت
بحران است.
ار باط با مورران بختهای اوهااون برای ییبکه اساها ژی
ها
ییبکه رجابت جائت اساها ژی ها جهت دستبابت بت اهواف
یس ریار در بحران
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
44
موانع
مخارج
بازاریابی
در بحران
منابع
منافع
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
45
مدیرت موانع وچالشها
حساس شدن به چالشها وموانع
درون سازمانی
oغلبه کردن بر روحیه ترسیدن وترساندن ونومیدی
oخودداری از شتاب زدگی وهیجان زدگی
oبرطرف کردن روحیه بی تفاوتی ،دیراندیشی ،صبر وانتظار ،توجیه ومقایسه
های نادرست
oرسیدگی کردن ورفع عوامل ساختاری وابزاری
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
46
حساس شدن وواکنش درست به
چالشها وموانع بیرونی
oدیده بانی تحوالت محیطی وامواج تازه بحران
oبرخورد درست با محدودیت ها ومحرومیت های ناشی از بحران
oواکنش سریع نسبت به تحوالت وفرصتها وتهدیدهای جدید
oارتباطات واطالعات روز برای مقابله ،مهار وکنترل موانع ومشکالت گوناگون
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
47
مدیریت مخارج
حساس شدن به مراکزو عوامل وعناصر هزینه
بازنگری بودجه ها
صرفه جوئی ودرست خرج کردن
جلوگیری از هزینه های جدید اضافی
نظارت وکنترل هزینه ها به طور دائم
کاهش هزینه های غیرضروری وسربار
آثار بلند مدت وکوتاه مدت مخارج وهزینه ها
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
48
مدیریت منابع
یعبکن ،یشخبص ،خصبص ر ریب راستفاده درست از
منابع ابسابت رمالی در شرارط بحران
استفاده از شبکت منابع شامو منابع خودی ،ار باطت
رمتاریتی
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
49
مورریت عوامو ولبو در شرارط بحران
مواد ارلبت مناس (مکزان ،قبمت،موجودی)
سرمارت (منابع ،هزینت ،استفاده)
هکهری ابسابت( ریب ،ب ره رری)
ماشکن ر کنولوژی ( اهتخاب راستفاده درست)
موررت عناصر آمکزه بازاریابت
محصول( ناس با شرارط بحران)
قبمت ( ارزش رارزهوه بودن)
وزیع( زمان ،مکان رشرارط ریاهال های جورو رمناس )
رریج ( بودجت ،ریب راستفاده درست)
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
50
مدیریت منافع
ار باط هزدرک با متاهران ی بوی ررفتارشناس ی بازار
فرهنگ سودآرری رسودرسابت
یعریف منافع یو اه موت رب نو موت مورد هظر
حساسیت بت مرایز درآمو رسود
مزیت رابت رمزیت سازی های ازه رمکمو
یشخبص منفعت از درو متاهران
ارائت ارزشهای اضافی رجورو
افزااش ب ره رری در سطوح رراحوهای مخت ف با استفاده از داده های ب اه ،بازمهنوس ی فرارنوها
رسازماهوهی مجود رهوآفرینی ها
مورریت ب اه هزینت /فاروه
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
51
نتیجه گیری:
ت ووکرتماتره و ترم و یر ووناری ر و ت ران و تورا ووارا ووب رمبص ووماره و هریا ووبمهرم ووه
ا نرنوارمون ارت وکرتما حرا ونر و ر ترمونراظو رقو ت ریتیارطراو رمبجواراوارخو یرخوبیر
طری راظو و رش ف ووار و و ت را وونتورهو و ریاو و رنض وون .ق او و را ووارذنو و رت ووارن وواری ر و و ت ر
خ ص یرماانرت اره ر حرتارت وکرتماترهو ترذنو ر وناراوارصو یری ونر و ام ورتجو تر
نشبیرطر رااراب ری گ ترتج ترش یی.
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
52
منبع:
www.drroosta.com
www.aftabir.com
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
53
با تهکر از ترشت شما
استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران
54