Transcript استراتژی های بازاریابی و فروش در شرایط بحران (نسخه پاورپوینت)

1
‫مفهوم بحران‪:‬‬
‫مفهووبحران و تورمووهرمبتاوونراووارموض و ترتان و تیرتارطهووومار و و یطریاووبمهر تا ووار و ام ورا و رمنووم ر و ر و فووه تار‬
‫خصبصو ارمنم ووهرا وونرنووار و ام ورمورووب رت وواراووارصووب هرما و ا رتار ور و ریت و ارا وون‪ .‬ووحران و تور‬
‫ام نهرص ف رف جوارتتراظیرر کبیرتق ص یت‪،‬ر قبطر حرهبتپما را اوارنوارا یوسرخاو تهر ون نرمنم وهر‬
‫م ووهر ووبان‪،‬راوا ووارم ووهرمبتا وونریت تتر و ره و هرم ض ووب راظی وور‪ :‬ا وونرا و حر وونورمنص ووبط‪،‬رم وونط ر وونورخ وونم هر‬
‫پشو و ر نه‪،‬رمن و و ترمنصو ووبوه‪،‬رتی ص و و ع‪،‬ر و ووبارخو ووبت ت‪،‬را و و تر رم و و ری راممضو ووارت و وونتحرمنصو ووبط‪،‬رخ تبو ووهر‬
‫ا ترت ی هر نارا ن‪.‬‬
‫ا ت و رراظ و تهرپمکر ووبورطرن و ‪،‬رم وون اران و تورم و‬
‫راظ و حر ف ووارمب و رتی و تر و ام ورها و تارا و رذتر‬
‫افو ورخ جرتار ام و‪،‬ری رجهارپ شگیرترتارا طاران توره رطر رمن ارتث را شران توری رام ورطقب ت ا‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪2‬‬
‫طبقه بندی بحران از دیدگاه پارسونز‬
‫‪ -1‬بحران های فورری‪ :‬ایو بحوران هوای هوون رالوت هشدور ههودار ده ود‬
‫قبلی الدارالد و سازدان الوز قادر بت تحقوق و الووز برالادوت ریوزی بورای دفوع آالهوا‬
‫الوست د‪.‬‬
‫‪ -2‬بحران های تدریجی‪ :‬ای بحران ها بت آهستگی ایجاد دوی شورالد و دوی‬
‫تران آالها را دترقف کرد و یا از طریق اقدادات سازداالی دحدود ساخر‪.‬‬
‫‪ -3‬بحران های ادادت دار‪ :‬ای بحران ها هفتت ها‪ ،‬دا ها‪ ،‬و یا حتی سال هوا‬
‫بوت طوورل دووی االجاد وود‪ .‬اسوتراتژی هووای دراشووت شوودن بوا ایو بحووران هووا در‬
‫درقعور هوای دتفواوت‪ ،‬بوت فهوار هوای زدواالی‪ ،‬سوترد ی ک تورل و دووزان‬
‫هظوم بردن ای وقایع بستگی دارد‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪3‬‬
‫سواالت اساس ی برای برخورد با بحران‬
‫‪ -1‬عوامللو رارااتللات ی بللوی بکهربللت یللت بیتللاهر ل که را رری یسل‬
‫ریار شما ا ‪ 2‬سال آرنوه خواهنو داشت یوامنو؟‬
‫‪ -2‬عوامللو رررهللوهای ی بللوی بکهربللت یللت بیتللاهر ل که را رری یسل‬
‫ریار ان ا ‪ 5‬سال آرنوه خواهنو داشت یوامنو؟‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪4‬‬
‫‪ -3‬چت هوع ارااتات بازاریابت ر وسعت ای را اهتظار داریو یت در ‪ 2‬سال آرنوه شاهو باشبو؟‬
‫‪ -4‬چت هوع ارااتات بازاریابت ر وسعت ای اهتظار داریو یت در ‪ 5‬سال آرنوه شاهو باشبو؟‬
‫‪ -5‬بزرااللهر ییبکلله ر حللوالیت یللت اهتظللار داریللو در ‪ 2‬سللال آرنللوه در ادامللت یسل ریار للان بللا آ للا‬
‫رربرر شویو‪ ،‬یوامنو؟‬
‫‪ -6‬بزرااللهر ییبکلله ر حللوالیت یللت اهتظللار داریللو در ‪ 5‬سللال آرنللوه در ادامللت یسل ریار للان بللا آ للا‬
‫رربرر شویو یوامنو؟‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪5‬‬
‫اقدامات مهم‬
‫‪‬بازهگری رییبکه زهجکهه ارزش‬
‫‪‬طرز فکر هوآرراهت رخالق‬
‫‪‬آموزشهای ازه رمناس‬
‫‪‬بازاهواش ی زیرساخت ها‬
‫‪‬پیتگکهی های الزم‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪6‬‬
‫استراتژیهای بازاریابی‪:‬‬
‫اساها ژی های بازار‬
‫‪ ‬خارج شون از بازارهای ضعبف رغکهمفبو‬
‫‪ ‬متمریز شون در بازارهائت یت شناست (برهو) شریت قوی است‪.‬‬
‫‪ ‬خریو رقبای ضعبف رشرایت رهمکاری با درگران‬
‫‪ ‬وجت بت بازارجواهان را بازارهای فعال‬
‫‪ ‬ارااش بت بعض ی از بازارهای خارجی‬
‫‪ ‬وجت بت بازارهای دست درم‬
‫‪ ‬حضور در بازارهای فعال رهوظهور ر خارجی‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪7‬‬
‫اساها ژی های محصول‬
‫‪ ‬یناراذاری محصوالت ضعبف‬
‫‪ ‬محورد یردن را خودداری از معرفی محصوالت جورو‬
‫‪‬‬
‫یبو برشناست (برهو) های مناس ر قابو پذررش بازار‬
‫‪ ‬سازگاری با شرارط بازار‬
‫‪ ‬مریز بر محصوالت ساده‬
‫‪ ‬ارااش بت گاراهتی ر ضمکن ها رخومات جاهبی راضافی‬
‫‪ ‬محورد یردن محصوالت لویس رغکهضررری‬
‫‪ ‬محورد یردن خطوط ولبو ر محصول‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪8‬‬
‫اساها ژی قبمت‬
‫‪ o‬حفظ قبمت ها همراه با ب بود یبفبت‬
‫‪ o‬یاهش قبمت همراه با حفظ یبفبت‬
‫‪ o‬خودداری از یاهش یبفبت ر قبمت‬
‫‪o‬‬
‫وجت بت قبمت اذاری مبتنی بر چرخت عمر یاالها رشرارط بازار‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪9‬‬
‫اساها ژی رریج‬
‫‪o‬‬
‫حفظ بودجت رریج‬
‫‪o‬‬
‫افزااش استفاده از رساهت های مطبوعایت مناس‬
‫‪o‬‬
‫اطمبنان سازی از طریق جاذبت های منطقت رجورو‬
‫‪o‬‬
‫استفاده از خریواران رمصرف یننوگان راض ی در ب بیات‬
‫‪o‬‬
‫بزرانمائت موفقبت ها ر ج وه اری های مربوطت‬
‫‪o‬‬
‫ب بیات وصبت ای رمتارره ای‬
‫‪o‬‬
‫ارااش بت ررابط عمومت ررابطت سازی‬
‫‪o‬‬
‫وجت بت عوامو اهگکزش ی مناس رآبت‬
‫‪o‬‬
‫آموزش فررشنوگان برای کهاذاری بیتاه‬
‫‪o‬‬
‫یاهش استفاده از چهره های محبوب‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪10‬‬
‫اساها ژی وزیع‬
‫‪ o‬دقت در اهتخاب مکا ا رمحو ها‬
‫‪o‬‬
‫فررش در مرایز عموه فررش ی ر خفبفت رارزان‬
‫‪ o‬حضور در بازارچت ها ربازارهای عمومت‬
‫‪ o‬همکاری با راسطت های اوهااون ر جورو‬
‫‪o‬‬
‫قویت ررابط با وزیع یننوگان فعال‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪11‬‬
‫توصیه های دهگانه بازاریابی در‬
‫بحران‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪12‬‬
‫‪DON’T‬‬
‫‪PANIC‬‬
‫از بحران نترسید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪13‬‬
‫از بحران نترسید‬
Revenue
and
Margin
Decline
‫نزول درآمد و‬
‫حاشیه سود‬
Declining
Market
Share
‫نزول سهم بازار‬
Cutting
Marketing
Spend
‫حذف هزینه های‬
‫بازاریابی‬
Reduced
Visibility
‫کاهش جلوه گری‬
‫‪VALUE‬‬
‫‪EXISTING‬‬
‫‪CUSTOMERS‬‬
‫مشتریان فعلی را ارزشمند‬
‫بدانید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪15‬‬
‫‪VALUE EXISTING CUSTOMERS‬‬
‫مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید‬
‫تأکید بر ارزش بیشتر برای‬
‫مشتریان فعلی به جای یافتن‬
‫مشتریان جدید را نوعی‬
‫استراتژی اثربخش کاهش قیمت‬
‫تمام شده بدانید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪16‬‬
‫‪VALUE EXISTING‬‬
‫‪CUSTOMERS‬‬
‫چگونه ?‪HOW‬‬
‫‪‬تنظیم وترویج برنامه های وفادارسازی‬
‫مشتریان برای تکرار خرید آنها‬
‫‪‬ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید‬
‫در شرایط بحران ورکود‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪17‬‬
‫‪‬تأکید بر ارائه ارزش اضافی برای مشتریان فعلی شامل ‪:‬‬
‫•افزایش دوره گارانتی ویا ارائه خدمات اضافی وجانبی‬
‫‪‬آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون مشتریان فعلی از‬
‫طریق فروش اقالم جانبی‪ ،‬مکمل‪ ،‬مرتبط وغیرمرتبط‬
‫‪‬پیش بینی پاداش خرید برای مشتریانی که دائماً خرید می کنند‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪18‬‬
‫‪STOP‬‬
‫‪WASTING‬‬
‫‪MONE‬‬
‫ضایعات را متوقف کنید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪19‬‬
‫‪STOP WASTING‬‬
‫‪MONEY‬‬
‫ضایعات را متوقف کنید‪.‬‬
‫‪ ‬جلوگیری از هزینه های تبلیغاتی وبازاریابی غیرموثر‪.‬‬
‫‪ ‬توقف هزینه هایی که قابل اندازه گیری نیستند‪.‬‬
‫‪ ‬هزینه های اضافی را بیرحمانه حذف کنید‪.‬‬
‫‪ ‬از سازوکارهای ارتباط با مشتریان وتعامل با آنان استفاده کنید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪20‬‬
‫‪SELL‬‬
‫‪BENEFITS‬‬
‫منافع را بفروشید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪21‬‬
‫‪SELL BENEFITS‬‬
‫منافع را بفروشید‬
‫‪ ‬خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود‪.‬‬
‫‪ ‬آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول (منافع مورد‬
‫نظرشان ) را می خواهند‪.‬‬
‫‪ ‬نگرش وطرز فکرتان را تغییر دهید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪22‬‬
‫‪ ‬نیازها وخواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید‪.‬‬
‫‪ ‬به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید وبه منافع وعالئق آنها توجه‬
‫دارید‪.‬‬
‫‪ ‬مشکل گشا وراهگشا برای مشتریان باشید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪23‬‬
‫‪RETURN ON‬‬
‫‪INVESTMENT‬‬
‫‪RoI‬‬
‫بازگشت سرمایه گذاری‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪24‬‬
‫بازگشت سرمایه گذاری‬
‫‪RoI‬‬
‫‪‬همت هزینت های بازاریابت بارو قابو رهگکهی باشنو ‪.‬‬
‫‪‬آگاه باشبو یت هر هزینت ای یجا رچگوهت خرج مت شود‪.‬‬
‫‪‬اار هزینت ای مو ر رقابو رهبابت هیست ‪،‬همکن امررز آهرا‬
‫قطع ینبو‪.‬‬
‫‪‬اار هزینت ای مو ر هست بیتاه خرج ینبو‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪25‬‬
‫‪HELP‬‬
‫‪YOUR‬‬
‫‪FRIENDS‬‬
‫به ذینفعانتان کمک کنید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪26‬‬
‫‪HELP YOUR‬‬
‫‪FRIENDS‬‬
‫به ذینفعانتان کمک کنید‬
‫‪‬با یاهالهای بازاریابت خود مساعوت ینبو‪.‬‬
‫‪‬آ ا را بعنوان اررههای مرجع را معرف رمب غ حفظ‬
‫ینبو‪.‬‬
‫‪‬ار باط خود را با ذرنفعان ب بود بختبو ‪.‬‬
‫‪‬اطالع رابت راطالع رسابت بت آ ا را ب اه ربیتاه ینبو‬
‫ر‬
‫‪.‬‬
‫رابو‬
‫افزااش‬
‫شتان‬
‫فر‬
‫ا‬
‫‪27‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫& ‪MAKE SOCKS‬‬
‫?‪PANTS‬‬
‫به محصوالت ضروری‬
‫واولویت ها توجه کنید‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪28‬‬
‫‪MAKE SOCKS‬‬
‫?‪& PANTS‬‬
‫‪ ‬در شرایط بحران خریداران به کاالها وخدمات ضروری‬
‫توجه دارند ‪،‬آنها را تأمین کنید‪.‬‬
‫‪ ‬فعالیتهای بازاریابی خود را بروی تأمین کاالها وخدمات‬
‫ارزان و مناسب با بودجه مشتریان خود متمرکز کنید‪.‬‬
‫‪ ‬بسته های کاالها و خدمات خود را کوچکتر ‪،‬محدودتر‬
‫وارزانتر کنید‪.‬‬
‫‪ ‬به مشتریانی که از نظر مالی مطمئن تر هستند توجه‬
‫‪29‬‬
‫کنید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪YOUR‬‬
‫‪HIDDEN‬‬
‫!‪SALESFORCE‬‬
‫نیروی فروش پنهان!‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪30‬‬
‫‪YOUR HIDDEN‬‬
‫!‪SALESFORCE‬‬
‫نیروی فروش پنهان‬
‫‪ ‬در شرارط بحران خریواران بت هظرات درگران وجت دارهو ر ن ا بت افتت های‬
‫شما اعتماد همت یننو ‪.‬‬
‫‪ ‬کهاذاران رری متاهران ی بوی خود را بتناسبو ربا آ ا ار باط مناسبی‬
‫داشتت باشبو‪.‬‬
‫‪ ‬کهاذاران ‪،‬اررههای مرجع‪ ،‬متاهران راض ی ررفادار را شناسائت ینبو رآ ا‬
‫را بعنوان معرف رمب غ خود بواهبو ‪.‬‬
‫‪ ‬ارجاد اهگکزه در کهاذاران ر اررههای مرجع رااساها ژی بازاریابت مناسبی برای‬
‫درره ریود ربحران بواهبو‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪31‬‬
‫‪DON’T‬‬
‫‪DESTROY‬‬
‫‪YOUR BRAND‬‬
‫شناسه(برند) خود را‬
‫نابود نکنید‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪32‬‬
‫‪DON’T DESTROY‬‬
‫‪YOUR BRAND‬‬
‫شناسه (برند) خود را نابود نکنید‪.‬‬
‫‪ ‬سالها الش برای خوشنامت رشناست سازی مت واهو با رک سباست غ ط بازاریابت از‬
‫جم ت یاهش مر قبمت را یبفبت ‪،‬هابود اردد‪.‬‬
‫‪ ‬هنگام بازاتت شرارط عادی بازار ‪،‬خریواران بت شناست هایت ارااش خواهنو داشت‬
‫یت در درره ریود یبفبت خود را حفظ یرده اهو‪.‬‬
‫‪ ‬برای حفظ شناست بت جای یاهش چنو گاهت قبمت ا سعی ینبو ارزش ی اضافی رجاهبی بت‬
‫ً‬
‫متاهران خود ارائت دهبو راز یاهش قبمت ریبفبت جوا خودداری ینبو‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪33‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫اندازه گیری‬
‫اندازه گیری‬
‫اندازه گیری‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪34‬‬
‫‪MEASURE MEASURE MEASURE‬‬
‫اندازه گیری‪ ،‬اندازه گیری‪ ،‬اندازه گیری‬
‫‪ ‬مراق باشبو یت عم کرد بازاریابت رفررش خود را از طریق معبارهای اوهااون اهوازه اکهی‬
‫یرده رشاخص ها را پبگکهی ینبو‪.‬‬
‫‪ ‬وجت داشتت باشبو یت‪:‬‬
‫ ‪ %48‬از بازاریابان ن ا رکبار بت متاهی مراجعت مت یننو‪.‬‬‫ ‪ %25‬از بازاریابان فقط در بار بت متاهی مراجعت مت یننو‪.‬‬‫ ‪ %12‬از بازاریابان فقط ست باربت متاهی مراجعت مت یننو‪.‬‬‫ فقط رفقط ‪ %15‬از بازاریابان بیش از ست بار بت متاهی مراجعت مت یننو‪.‬‬‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪35‬‬
‫‪MEASURE MEASURE‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫چرا?‪Why‬‬
‫‪ %2 ‬از فررشها هاش ی ازارلکن ار باط ها هستنو‪.‬‬
‫‪ %3 ‬از فررشها مربوط بت درمکن ار باط هستنو‪.‬‬
‫‪ %5 ‬از فررشها حاصو سومکن ار باط هستنو‪.‬‬
‫‪ %10 ‬از فررشها حاصو چهارمکن ار باط هستنو‪.‬‬
‫‪ %80 ‬از فررشها حاصو پنجمکن ا درازدهمکن ار باط هاست‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪36‬‬
‫‪MEASURE MEASURE‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫اار بازاریابان بیش از رکبار پبگکه متاهی هباشنو ‪%98،‬درآمو را‬
‫بت رقبا مت دهنو!‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪37‬‬
‫‪MEASURE MEASURE‬‬
‫‪MEASURE‬‬
‫!‪ It Gets Worse‬‬
‫?‪ Why do people stop buying from a business‬‬
‫چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟‬
‫‪ %1‬می میرند‪.‬‬‫‪ %3‬نقل مکان می کنند‪.‬‬‫‪ %5-‬به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند‪.‬‬
‫‪ %9‬به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند‪.‬‬‫‪ %14‬از کاالها وخدمات شرکت ناراضی هستند‪.‬‬‫‪ %68‬خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند‪.‬‬‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪38‬‬
‫طبق تحقیقات ‪:AMA‬‬
‫‪ %60‬بازاریابان معتقوهو یت یاهش هزینت های مربوط بت‬
‫برهامت های ی بوی بازاریابت بزرااهر اشتباه است‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪39‬‬
‫‪‬بزرااهر چالش درربت برای بازاریابان‪ ،‬بتان دادن ارزش‬
‫رهقش بازاریابت در شرارط بحران است‪.‬‬
‫‪‬رکت از مهماهر رظارف بازاریابان در شرارط بحران‪،‬‬
‫ار باط اساها ژی های بازاریابت با اهواف اصلی یس ریار‬
‫ر مریز ر یبو بر اساها ژی شناست (برهو) در ب نو موت‬
‫است‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪40‬‬
‫چهار استراتژی بازاریابی برای غلبه بر بحران‬
‫‪ -1‬اساها ژی ارزش رارزهوه بودن بت جای ییبکهات ریاهش‬
‫قبمت ها‬
‫‪‬فقط ‪ 3‬درصو از بازاریابان معتقوهو یت یاهش متعود‬
‫قبمت ها مت واهو باعث حفظ ررشو یس ریار در‬
‫شرارط بحران اردد‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪41‬‬
‫‪ -2‬اساها ژی هوف اذاری مجود( بازار هوف جورو)‬
‫‪ 67 ‬درصو بازاریابان معتقوهو یت با یعریف راهتخاب بازار‬
‫هوف جورو رمناس ‪ ،‬آ ار منفت بحران یاهش مت رابو‬
‫‪‬یعبکن بختهای هامناس بازار رخودداری از خومت رسابت‬
‫بت آ ا‬
‫‪‬یعریف بازارهایت یت همت واهنو بازار هوف باشنو‪.‬‬
‫‪ ‬مریز بر بخش های مفبو رمو ر بازار‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪42‬‬
‫‪ -3‬اساها ژی سرمارت اذاری در هوآرری رمحصوالت هوآرراهت‬
‫‪ 66‬درصو از بازاریابان معتقوهو یت ریسک هوآرری محصول‬
‫جورو در درره بحران هم اهوازه را یماه از ریسک های‬
‫مربوط بت شرارط عادی است‪.‬‬
‫‪ ‬مارز از طریق هوآرری در خومات ریاالها در اقتصاد بحرابت‬
‫بسبار ارزهوه است‪.‬‬
‫‪‬سرمارت اذاری در حقبق ر وسعت الزمت رقابت در بحران‬
‫‪.‬‬
‫است‬
‫‪43‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪ -4‬اساها ژی پتتیبابت از شناست ها (برهو)‬
‫‪ 63 ‬درصو بازاریابان بر ار باررهو یت سرمارت اذاری رری‬
‫شناست( برهو) رشناست سازی باعث یاهش آ ار منفت‬
‫بحران است‪.‬‬
‫‪‬ار باط با مورران بختهای اوهااون برای ییبکه اساها ژی‬
‫ها‬
‫‪‬ییبکه رجابت جائت اساها ژی ها جهت دستبابت بت اهواف‬
‫یس ریار در بحران‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪44‬‬
‫موانع‬
‫مخارج‬
‫بازاریابی‬
‫در بحران‬
‫منابع‬
‫منافع‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪45‬‬
‫مدیرت موانع وچالشها‬
‫‪‬حساس شدن به چالشها وموانع‬
‫درون سازمانی‬
‫‪ o‬غلبه کردن بر روحیه ترسیدن وترساندن ونومیدی‬
‫‪ o‬خودداری از شتاب زدگی وهیجان زدگی‬
‫‪ o‬برطرف کردن روحیه بی تفاوتی‪ ،‬دیراندیشی ‪،‬صبر وانتظار‪ ،‬توجیه ومقایسه‬
‫های نادرست‬
‫‪ o‬رسیدگی کردن ورفع عوامل ساختاری وابزاری‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪46‬‬
‫‪‬‬
‫حساس شدن وواکنش درست به‬
‫چالشها وموانع بیرونی‬
‫‪ o‬دیده بانی تحوالت محیطی وامواج تازه بحران‬
‫‪ o‬برخورد درست با محدودیت ها ومحرومیت های ناشی از بحران‬
‫‪ o‬واکنش سریع نسبت به تحوالت وفرصتها وتهدیدهای جدید‬
‫‪ o‬ارتباطات واطالعات روز برای مقابله‪ ،‬مهار وکنترل موانع ومشکالت گوناگون‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪47‬‬
‫مدیریت مخارج‬
‫‪ ‬حساس شدن به مراکزو عوامل وعناصر هزینه‬
‫‪ ‬بازنگری بودجه ها‬
‫‪ ‬صرفه جوئی ودرست خرج کردن‬
‫‪ ‬جلوگیری از هزینه های جدید اضافی‬
‫‪ ‬نظارت وکنترل هزینه ها به طور دائم‬
‫‪ ‬کاهش هزینه های غیرضروری وسربار‬
‫‪ ‬آثار بلند مدت وکوتاه مدت مخارج وهزینه ها‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪48‬‬
‫مدیریت منابع‬
‫‪‬یعبکن ‪،‬یشخبص ‪ ،‬خصبص ر ریب راستفاده درست از‬
‫منابع ابسابت رمالی در شرارط بحران‬
‫‪‬استفاده از شبکت منابع شامو منابع خودی‪ ،‬ار باطت‬
‫رمتاریتی‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪49‬‬
‫‪‬مورریت عوامو ولبو در شرارط بحران‬
‫‪ ‬مواد ارلبت مناس (مکزان‪ ،‬قبمت‪،‬موجودی)‬
‫‪ ‬سرمارت (منابع‪ ،‬هزینت‪ ،‬استفاده)‬
‫‪ ‬هکهری ابسابت( ریب ‪ ،‬ب ره رری)‬
‫‪ ‬ماشکن ر کنولوژی ( اهتخاب راستفاده درست)‬
‫‪‬موررت عناصر آمکزه بازاریابت‬
‫‪ ‬محصول( ناس با شرارط بحران)‬
‫‪ ‬قبمت ( ارزش رارزهوه بودن)‬
‫‪ ‬وزیع( زمان‪ ،‬مکان رشرارط ریاهال های جورو رمناس )‬
‫‪ ‬رریج ( بودجت‪ ،‬ریب راستفاده درست)‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪50‬‬
‫مدیریت منافع‬
‫‪ ‬ار باط هزدرک با متاهران ی بوی ررفتارشناس ی بازار‬
‫‪ ‬فرهنگ سودآرری رسودرسابت‬
‫‪ ‬یعریف منافع یو اه موت رب نو موت مورد هظر‬
‫‪ ‬حساسیت بت مرایز درآمو رسود‬
‫‪ ‬مزیت رابت رمزیت سازی های ازه رمکمو‬
‫‪ ‬یشخبص منفعت از درو متاهران‬
‫‪ ‬ارائت ارزشهای اضافی رجورو‬
‫‪ ‬افزااش ب ره رری در سطوح رراحوهای مخت ف با استفاده از داده های ب اه‪ ،‬بازمهنوس ی فرارنوها‬
‫‪ ‬رسازماهوهی مجود رهوآفرینی ها‬
‫‪ ‬مورریت ب اه هزینت ‪ /‬فاروه‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪51‬‬
‫نتیجه گیری‪:‬‬
‫ت ووکرتماتره و ترم و یر ووناری ر و ت ران و تورا ووارا ووب رمبص ووماره و هریا ووبمهرم ووه‬
‫ا نرنوارمون ارت وکرتما حرا ونر و ر ترمونراظو رقو ت ریتیارطراو رمبجواراوارخو یرخوبیر‬
‫طری راظو و رش ف ووار و و ت را وونتورهو و ریاو و رنض وون‪ .‬ق او و را ووارذنو و رت ووارن وواری ر و و ت ر‬
‫خ ص یرماانرت اره ر حرتارت وکرتماترهو ترذنو ر وناراوارصو یری ونر و ام ورتجو تر‬
‫نشبیرطر رااراب ری گ ترتج ترش یی‪.‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪52‬‬
‫منبع‪:‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.aftabir.com‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪53‬‬
‫با تهکر از ترشت شما‪‬‬
‫استراتژی های بازاریابی در شرایط بحران‬
‫‪54‬‬