Transcript 第四讲 组织内的人际沟通：沟通风格

从二甲戊灵的推广历史谈除草
剂的营销方略
杨世超
青岛华垦进出口有限公司
2015/7/16
1
主要题目
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二甲戊灵在中国的推广发展简史
施田补新疆棉花推广销售的成功案列
施田补水稻旱直播开发的成功案列
除草剂推广销售的基本方略
2015/7/16
2
个人简历
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1981－1985 吉林农大 特产园艺系
中药材栽培专业
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1985－1987 四川省中药学校
主讲《药用植物学》和中草药成份化学
•
1987－1990 北京农大 读硕士，
除草剂专业，可除草的天然活性物质筛选开发研究
•
1990－1994 中国农科院齐民公司 副经理
高渗农药 农药制剂的研制开发、技术转让和市场开发销售
1994－1995 以色列M.A.公司(马克西姆.阿干公司)
1995－2001 美国罗门哈斯公司 北京办事处
95－96
北方区主任
大生产品经理
96－98
北方区经理
大生产品经理
99－99.10 市场部经理 华南区经理
大生产品经理
99.10－00.8 南方区经理
大生产品经理
00.8－01.6 市场部经理
大生产品经理
2001－2002
美国陶氏益农公司杀菌剂老虎队
共8年时间 推广销售大生
2002－2007 加拿大龙灯集团 江苏龙灯化学公司营销副总
2007-- 2008 中化国际海外事业部副总经理
2008.7- 至今
青岛华垦进出口有限公司
施田补苗期
施田补
氟乐灵
Stomp performance in Xinjiang
Regimental
Stomp performance inXinjiang
Stomp performance inXinjiang
Stomp performance in Xinjiang
水稻旱直播
为什么直播水稻不推自广 ?
1.省工省钱
省去育秧和插秧的人工和管理费用，100~200元/亩。
2.省
地 :节约秧池用地。
3.增
产: 一般增产10~15%。
水稻旱直播草害严重
直播水稻成功的关键是什么?
化学除草
直播田化学除草的原则是什么?
一封二杀三补
其中最关键的是“一封”
指播后苗前的土壤封闭处理
选好用好除草剂
丁.恶
丙.苄
扫拂特
新马歇特
施田补(水稻专用型)
丁.恶
施田补
2007年4月20日
洪泽
丁草胺
2006/5/27/7
大剂量400ml破坏性试验未出现药害,
对种子要求比较低
----从干籽到浸种露白
杀草谱广,除草效果好,
对千金子特效!
用了施田补----没了千金子!
全世界登记作物已达50多种，国内目前使用作物包括：
蔬菜
1
百合科
大蒜、韭菜、洋葱、葱
2
伞形科
胡萝卜、芹菜、香芋
3
豆科
菜豆、豇豆、豌豆、毛豆等
4
十字花科
萝卜、甘蓝、白菜等
5
茄科
马铃薯、番茄、茄子、辣椒、山药
6
其他
生姜、草莓
大田作物
玉米、水稻等
经济作物
棉花, 大豆, 花生、烟草、油葵等
农民买新产品的五个发展阶段
根据需要、动机和行为理论 将购买行为分五个发展阶段
需求的
发现
思考有
什么问
题，要
买什么
产品
筛选
寻找
买的目标
做出
购买
决定
掏钱买
试用
评价后
放弃或
再卖
营销理论：产品的生命周期
销售量
销售额
市场份额
上市
成長
成熟
衰退
新产品采用者分类统计的常态分布
创新者
2.5%
早期
采用者
13.5%
早期多数
34%
晚期多数
34%
落后者
16%
营销理论：购买意愿与产品生命周期的关系
销
售
量
上市
成长
成熟
衰退
时间
意识
兴趣
了解
试用
采用
意识
兴趣
了解
试用
采用
意识
兴趣
了解
试用
采用
強化
采用者
強化
核心
采用者
根据采用过程中各阶段的情況，沟通组合必須调整以适应不同阶段的
产品生命周期。
营销理论
以产品为导向
4P’s
• 产品 (Product)
• 渠道 (Place)
• 推广 (Promotion)
• 价格 (Price)
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以客户为导向
• 公共关系Public
• Pepole
以客户为导向
4C’s
客戶需求 (Customer Needs)
购买方便性 (Convenience)
沟通与提供 Communication)
客戶价值 (Customer Value)
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•
4R’s
Relativity (关链度）
Reaction (反应速度)
Relation (关系)
Retribution （投资回报率)
以客户为导向 的4C 理论 !
Customer
客户
Company
公司
Channel
渠道
Competitor
竞争对手
市场沟通现状图与目标听众的关系
市场调查的基本模型
沟通的效果:知名度和试用率，试用的效果在于回头率
10%
不知道
20%
没试过
100%
的市場
25%
拒绝
90%
知道
80%
试用过
变化
50%
无所谓
25%
采用
知名度
试用率
回头率
习惯
采用
忠诚度