Transcript Stratégie des Gains Mutuels

Négocier nos intérêts au quotidien
La Stratégie des GAINS MUTUELS
au service de la Coopération Assertive
“Négocier” n’est pas une fin en soi, les techniques de
négociation nous aident à gérer nos relations avec des
personnes différentes et/ou ayant des intérêts différents
Martina KIESER – Consultant SENIOR
Le Programme
1) Les méthodes de négociation et la
« Stratégie des Gains Mutuels » – Les
fondamentaux
2) Le Profil du Négociateur
3) La communication assertive
4) L’échange avec les participants
« Une discussion ne doit pas
se conclure par
une victoire,
mais par un
PROGRÈS. »
selon Karl Popper
(philosophe autrichien )
QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?
UNE SITUATION D’ÉCHANGES
AVEC DES INTÉRÊTS
DIVERGENTS
COMMUNS
DIFFERENTS
Les premiers freins en négociation sont
nos jugements…
Longue vie aux préjugés!
raison
erreur
Je juge
Raison, oui
Je sais
MAUVAIS
Faux,
faux,
faux !
COUPABLE
vrai
faux
MAUVAIS
TORT
Un différend: Comment l’entretien
commence-t-il habituellement?
Drawing from the Emergency Peace Campaign’s No foreign war crusade, USA 1937
Les 3 approches classiques
et la Stratégie des Gains Mutuels
Rapport de force
Compromis
Manipulation
STGM – „Getting to yes“
LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE
“Ce qui est à nous est à nous,
ce qui est à vous est négociable”
Nikita KROUTCHEV
Extrait d'une intervention à L’assemblée générale de l’ONU
13 Octobre 1960
LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS
Positions versus Intérêts
POSITIONS
INTERETS
VALEURS
LE SECRET D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
90% préparation
10% inspiration
“Etre toujours prêt à
négocier mais ne jamais
négocier sans être prêt ”
Henry Kissinger
Les 7 éléments clés – de préparation
et de conduite de négociation
Objectif +
engagement
MESORE
Intérêts
Critères
Relation
objectifs
Communication
Options
Jeu de rôle – Simulation en groupe:
Recadrer, garder le cap de la stratégie des
gains mutuels
5 tensions en négociation –
permanentes ou ponctuelles?
•
Entre
① Coopération et compétition
② Empathie et affirmation de soi
③ Transparence et discrétion
④ Préparation et spontanéité
⑤ Négociation et refus de négociation
Elément clé de la compétence du
négociateur:
Connaître son profil et celui des autres et
en savoir tirer profit
coopératif
« soumis »
coopératif
assertif
compétitif
efficace
compétitif
agressif
Quel négociateur êtes-vous ?
coopératif
« soumis »
coopératif
assertif
compétitif
efficace
compétitif
agressif
Négociateur Coopératif
« Soumis » (1/4)
Stratégie: la
gentillesse et la
coopération
Plutôt accepter
la satisfaction de
l’autre que de
gâcher sa
relation
Traits: patient, gentil,
besoin d’être aimé,
courtois, naïf, passif;
émotif…
Négociateur Coopératif Assertif
(2/4)
Stratégie: la
recherche des
Gains Mutuels
Viser un accord
équitable
satisfaisant pour
les deux et
optimisant les
gains mutuels
Traits: sincère,
authentique, équitable,
ouvert, bonne foi, ferme,
créatif, réaliste…
Négociateur Compétitif Efficace
(3/4)
Stratégie: la
compétition
constructive
Cherche à
maximiser ses
gains en sachant
s’arrêter avant
la rupture
Traits: dominateur,
ferme, observateur, bien
préparé, sens du timing,
aime gagner….
Négociateur Compétitif Agressif
(4/4)
Stratégie: la
dureté et
l’adversité
Cherche à
vaincre l’autre
dans un rapport
de force
Traits: rigide,
condescendant, hostile,
intolérant, égoïste,
agressif, sous stress
violent…
Quelques aspect de la communication
assertive: Utiliser le « Message JE »
①
Exprimer un sentiment ou une perception à la
place d’un jugement, d’une opinion ou d’une
riposte à une attaque.
« Je suis touché, surpris, perplexe… »
②
Rappeler l’objectif commun de l’entretien
③
Si nécessaire, rappeler les règles du jeu:
« J’ai besoin que nous nous mettions d’accord:
Comment fonctionner ensemble? »
④
Terminer par une ouverture et passer la main à
l’autre: « Comment faire pour atteindre notre
objectif commun, pour clarifier la situation? »
5 différentes stratégies à l’intérieur
d’un processus de négociation
Coopération assertive
et durable
Rivalité
Dimension
compétitive
Compromis
Évitement
Accommodement
Dimension coopérative
Les 3 niveaux de la
communication
Comment éviter l’escalade ?
Volonté de nuire:
Confondre le
Problème et la
personne
Guerre de positions:
Incompréhension:
Tensions:
Durcissement,
Ecoute limitée
Nommer les
tensions
clarifier la
différence entre les
faits et les
interprétations
Distinguer les enjeux
et les moyens de les
satisfaire
Intercultural Communication deals with different perceptions
Cultural dimensions
Cultural factors: E.T. Hall
Power distance : Hofstede
Power Distance
« Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups »
0 = low
Autonomy
Proximity with and easy access to
hierarchy
Participative management
Decentralization, delegation,
empowerment
Multilateral communications
50
high = 100
Relation of dependence/counter dependence
Respect and importance of status
Few or no opposition at all towards hierarchy
Autocratic management
Centralized decision making
Numerous hierarchical layers
Power Distance
0 = low
50
high = 100
How would you score your country?
Power Distance
AUSTRALIA 36
TURKEY 66
UK 35
SPAIN 57
0 = low
AUSTRIAN 11
CANADA 39
IRELAND 28
50
HOLLAND 38
MOROCCO 70
PORTUGAL 63
GREECE 60
POLAND 68
ITALY 50
FRANCE 68
SWITZERLAND 34
CZECK 57
GERMAN 35
BELGIUM 65
high = 100
Cultural dimensions
Monochronic and Polychronic
Cultures
Northern Europe, Switzerland,
North America, Japan
Southern Europe, Middle East,
Africa, Latin America, South
and South East Asia
Intercultural intelligence
3R
Concern for
culture of others
Reconciliation
Respect
Recognition
Concern for
own culture
Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003
COMMENT CRÉER DE LA VALEUR

Investir dans la relation

Construire la confiance

Poser des questions et partager
l’information

Transformer une négociation
objet unique en négociation
multi-objets

Utiliser la technique des offres
équivalentes
Les négociateurs efficaces
évitent:
(Neil Rackham)
•
•
•
•
•
1) Les mots qui irritent
2) Les contre-propositions
3) La dilution des arguments
4) La spirale émotionnelle
5) Les débats sans issue
Négociateurs
efficaces :
(Neil Rackham)
•
•
•
•
•
•
•
1) Expriment souvent leurs émotions
2) Recherchent systématiquement l’information
3) Testent plus souvent la compréhension de l’interlocuteur
4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles
5) Caractérisent leur comportement
6) Se fixent des objectifs
7) Restent souple dans le processus
Appréhender la
performance
tout en gardant
l’équilibre
humain