Transcript dosyayı indir

KİŞİSEL SATIŞ
Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve
ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış
denir.
Üstün Yönleri
Tepkiseldir
 Değişken mesaj avantajı vardır
 Esnektir
 Yüksek ilgi
 Etkindir

Zayıf Yönleri
Kapsamı sınırlıdır
 Maliyetlidir
 Uzun sürelidir

Kişisel Satıştan Beklentiler
İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak
 Müşterinin marka tercihini ve marka bağımlılığını
artırmak
 Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı
sağlamak.
 Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık
sağlamak
 Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak.
 Ürünün satın alma sıklığını ve miktarım artırmak.
 Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak.


Satış sonrası hizmetleri desteklemek
Kişisel Satış Türleri
Toptancı Satış Elemanları Perakendeci Satış
Personeli
1)Toptancı satış temsilcileri
2)Üretici temsilcileri
1)Satış noktalarına bağlı
2)Dışarıda satış yapanlar
3)Kapıdan kapıya satış
yapanlar
Satış Yönetimi
Planlama
 Uygulama
 Denetim
 Satış personeli seçimi
 Eğitim
 Ödüllendirme
 Satış bölgelerinin belirlenmesi

Satış Elemanlarının Seçimi
Satış Elemanlarının Seçim Süreci
İş analizi
 Niteliklerin belirlenmesi
 İş başvurularının değerlendirilmesi
 İtirazların değerlendirilmesi

Satış Elemanlarının Eğitimi
Satış bilgisi geliştirme
 Satış becerisi geliştirme
 Kişisel etkinlik

Satış Bilgisi Geliştirme
Ürün bilgisi
 Firma bilgisi
 Müşteri hakkında bilgi

Satış Becerisi Geliştirme
Randevu alma
 Sunuş
 Konuşma
 İlk izlenim

Satış Elemanlarının Organizasyonu







Beklenen Başlıca Faydaları
Satış elemanının başarısını ve iş tatmimini
artırmak
İş endişesini başarısızlık korkusunu azaltmak
İş gücü devir hızını azaltmak
Firmaya olumlu imaj sağlamak
İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek
Maliyetleri düşürmek
Satış miktarını artırmak
Satış Elemanlarının Motivasyonu
Yarışmalar
 Satış bültenleri
 Performans değerlendirmesi
 Liderlik

Satış Elemanlarının Ödüllendirilmesi

Maddi ya da maddi olmayan araçlarla satış
elemanının giderlerinin tazmin edilmesi,
gerekli ücretlerin ödenmesi ve donanımın
sağlanması ödüllendirme olarak adlandırılır.
Başarı Değerleme
Başarı Ölçmenin Amaçları
Satış elemanlarının rotasyonuna ve
koordinasyonuna yardımcı olur
 Fırsatların karsılaştırılması imkanı verir
 Müşteri tatminini artırmaya yöneliktir

Başarı Değerlendirme Süreç ve
Yapısı
Başarı Kriterleri ve Standartları
Satışlarla satış giderleri arasındaki ilişkinin
ölçülmesi
 Giderlerle standart maliyetleri karşılaştırma
 Satış bölgeleri oluşturma
 Satış kotaları

Başarı Değerlendirme Sonuçları
Formal ya da informal kanallardan
toplanabilir
 Önemli olan gerçek, açık ve güvenilir
verilerin ele geçmesidir
 Düzenli olarak yöneticilere ulaştırılır
