Transcript gestao_de_vendas_iv

5. Treinamento
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Os destinatários
Os objetivos
O programa
A avaliação
Vantagens
PARA A EMPRESA:
• Otimiza os investimentos feitos na EV
• Forma uma EV mais coesa
• Facilita o cumprimento dos objetivos
• Diminui a rotatividade
PARA O VENDEDOR:
• Melhora resultados e rendimentos
• Aumenta a motivação
Destinatários / Objetivos




Destinatários
vendedores em
fase de integração
vendedores
confirmados
(reciclagem)
chefias de vendas
pessoal de apoio
às vendas




Objetivos
desenvolver uma atitude
positiva/elevar a autoconfiança
transmitir informações sobre o
produto, o mercado, os clientes,
a concorrência
aperfeiçoar técnicas de
condução e motivação da EV
transmitir informações sobre o
trabalho desenvolvido pela EV
Etapas de um programa
1. Determinação dos padrões de
performance pretendidos
2. Diagnóstico das insuficiências
de desempenho *
(a nível comportamental,
funcional ou de campo)
3. Determinação dos desvios entre os
padrões de performance desejados
e o desempenho atual
Quadro de avaliação das necessidades de
treinamento
Vendedor ______________ data __/__/__
Conhecimento/habilidade
Conhecimento do produto
Programação de visitas
Habilidade de lidar com os
colegas
Importância
(de 1 a 5)
Necessidade de
Treinamento
(de 1 a 5)
Resultado
Avaliação das necessidades de treinamento
Funções
Tarefas
Conhecimentos
Avaliação
Habilidades
Avaliação
A serem
desempenhadas
de acordo com a
descrição do
cargo
Necessárias para
desempenhar a
função
Necessários para
a execução das
tarefas
Os
conhecimentos
considerados
fracos
determinarão o
treinamento
futuro
A serem
desenvolvidas
para além dos
conhecimentos
As
habilidades
consideradas
fracas
determinarão
o treinamento
futuro
Manter relações
periódicas com
os clientes
Programar visitas;
Analisar as
necessidades dos
clientes;
Estabelecer
objetivos para cada
visita;
Assessorar clientes
quanto ao uso do
produto
Conhecimento
dos territórios e
rotas
Administração
eficiente do
tempo;
Desenvolvimento
de roteiros
econômicos
Etapas de um programa
4. Seleção de um programa de
treinamento que permita minimizar
os desvios
5. Ensaio do programa e possível revisão
6. Aplicação do programa à equipe
de vendas
7. Avaliação de resultados
8. Follow-up do programa
Temáticas a desenvolver
1. Atitude mental dos vendedores
2. Preparação da visita a clientes
3. Diagnóstico das necessidades dos clientes
4. Apresentação de vendas
5. Resposta às objeções
Temáticas a desenvolver
6. Técnicas de negociação
7. Planejamento da atividade corrente
8. Gestão do tempo
9. Relação com os clientes
10. Comunicação verbal e não verbal
Formas de treinamento
• Aulas expositivas
• Debates
• Estudo de casos
• Dinâmica de grupos
• Teatro de vendas
• Demonstrações
• On the job
• Visitas
• E-learning
Check-list de uma ação de treinamento
• Seminário/curso
• Palestrante(s)
• Participantes
• Objetivos
• Material audiovisual
• Espaço físico
• Material para participantes
• Divulgação
• Avaliação
• Orçamento
A avaliação
- Avaliação feita pelos formandos
logo após a realização do programa
- Apreciação realizada pela direção
relativamente aos novos padrões de performance
- Realização de questionários e simulações
onde sejam testados os conhecimentos adquiridos
- Realização de inquéritos junto dos clientes
- Evolução dos resultados das vendas
DESCREVA O PLANO DE
TREINAMENTO DA SUA
EMPRESA
Participantes agrupados por
dimensão da empresa e área
de atividade
6. Motivação
•
•
•
•
•
As necessidades dos vendedores
As campanhas de incentivos
As reuniões de vendas
O acompanhamento no terreno
O plano de carreira
«Estarmos juntos é um começo;
continuarmos juntos
é um progresso;
trabalharmos juntos
é a chave para o sucesso»
Henry Ford
Os fatores de Herzberg
Todos os fatores que cercam o trabalho,
incluindo remuneração,
são fatores de higiene.
Se houver poucos deles, haverá
insatisfação, baixo moral e fraco
desempenho.
Se eles existirem não se terá
necessariamente motivação
Os fatores de Herzberg
Todos os fatores que
contribuem para a
insatisfação no trabalho
69 %
HIGIENE
31 %
Todos os fatores que
contribuem para a
satisfação no trabalho
19 %
MOTIVADORES
81 %
Os fatores de Herzberg
Fatores que proporcionam
extrema insatisfação
-50
-40
-30
-20
Fatores que proporcionam
extrema satisfação
-10
+10
+20
Realização
Reconhecimento
Independência
Responsabilidade
Progresso
Política empresarial e administração
Supervisão
Relação com o supervisor
Condições de trabalho
Salário
Relacionamento com colegas
Status
Segurança
+30
+40
+50
As necessidades dos vendedores
Necessidades
de Maslow
Fisiológicas
de Segurança
de Pertencer
de Estima
de Realização
Fatores de motivação da
equipe de vendas
Adequação das remunerações a
curto prazo
Estabilidade da função e das
remunerações a longo prazo
Sentimento de pertencer à
empresa
Reconhecimento e respeito dos
colegas, clientes e superiores
Responsabilidades, confiança,
desafios
Causas do baixo moral dos vendedores
• Falta de confiança na administração/gerência
• Condições de trabalho/estrutura organizacional
• Características do cargo/estatuto/tarefas
• Falta de reconhecimento por bom desempenho
• Má distribuição dos territórios de vendas
• Carga elevada de trabalho burocrático
• Quotas de vendas inalcançáveis
• Insegurança
Como elevar o moral dos vendedores
• Tarefas/objetivos claros
• Critérios adequados de recompensa
(remuneração por incentivos)
• Boa administração com liderança
• fixa metas
• estabelece padrões de desempenho
• delega responsabilidades
• estabelece critérios de avaliação
• determina áreas de treinamento
• possui empatia
• demonstra conhecimento do ramo de atuação
A criação de um ambiente motivador
1º - Assegurar uma
liderança efetiva
2º - Promover a mudança
(a repetição enfraquece o estímulo)
3º - Definir claramente os direitos e
deveres dos colaboradores e os objetivos
(quantificados, assumidos, motivadores)
4º - Fortalecer o espírito de grupo e
favorecer a competição entre equipes
e não entre indivíduos
A criação de um ambiente motivador
5º - Delegar/descentralizar, cultivando
uma relação hierárquica mais eficaz
6º - Oferecer estímulos financeiros
e não financeiros
7º - Apresentar os resultados de modo
a que o sucesso seja visto como fruto
do trabalho de equipe e o insucesso
seja assumido por todos
8º - Avaliar periodicamente o desempenho
de cada colaborador, determinando
as causas dos desvios
Como aumentar a motivação
• Reuniões de vendas
• Concursos
• Plano de carreira
• Alargar o nível de atividade
• assessoria técnica, facilitador, palestrante
• Melhorar o nível de comunicação
• uso intenso da comunicação escrita; boletim interno; contato
pessoal periódico; acompanhamento no período de formação;
mentoring/coaching
• Estabelecimento de objetivos e territórios de
vendas que permitam igualdade de oportunidades
9 regras de ouro para o sucesso de
uma campanha de incentivos
Os objetivos devem ser
precisos
Os prêmios a atribuir devem
corresponder às expectativas da EV
As regras devem
ser claras
9 regras de ouro para o sucesso de
uma campanha de incentivos
Todos os vendedores devem
ter hipótese de ganhar
A divulgação deve ser criativa e
intensa ao longo da campanha
A evolução dos resultados
deve ser conhecida
9 regras de ouro para o sucesso de
uma campanha de incentivos
A organização logística
deve ser rigorosa
A entrega dos prêmios deve ser logo
após a campanha e muito divulgada
Depois da campanha deve ser
feito um balanço
As reuniões de vendas
4
O
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o
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P
r
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p
a
i
s
Incentivar a troca de ideias entre
vendedores, para reforçar laços
e abordar assuntos técnicos
Partilhar experiências bem sucedidas
Fomentar o sentimento de empresa
Comunicar informações de relevância
para a atividade de vendas (planos de
ação, evolução dos resultados, treinamento
O acompanhamento no terreno
Coaching
• Atividade de observação e treino efetuada
pelo gestor ao longo de um dia de
acompanhamento a um vendedor da sua
equipa.
• Constitui, seguramente, um dos
instrumentos mais poderosos para elevar
sustentadamente a qualidade de desempenho
da equipe
O Coaching
• É um excelente meio de treinamento e
melhoria da performance individual;
• É uma forma de reconhecimento pelo
trabalho do vendedor;
• É uma via privilegiada para manter o
responsável de vendas em contato com
as dificuldades e oportunidades
inerentes à atividade diária de vendas.
Condições a respeitar
1ª - Arranjar tempo disponível para sair
regularmente com os vendedores;
2ª - Intervir o menos possível nas visitas,
para deixar o vendedor atuar o mais
naturalmente possível;
3ª - Não acompanhar o vendedor apenas a
entrevistas com grandes clientes, o que
poderia ser percebido como uma atenção
para com o cliente e não para com o
vendedor;
Condições a respeitar
4ª - Comentar as visitas de maneira
positiva, levando o vendedor a autoavaliar-se e a identificar os aspectos
possíveis de melhoria;
5ª - Efetuar um relatório de avaliação no
final do dia de acompanhamento,
registando os indicadores evolutivos do
vendedor.
O plano de carreira
Plano de carreira
Plano de avaliação
de desempenho
Sistema de
remuneração
eficaz
Mais motivação
Menos rotatividade
Melhor cumprimento dos objetivos