Transcript venda_pessoal - W Andrade Consultoria - Caruaru

VENDA PESSOAL
Venda - Conceitos
• Conceito Simples:
Venda é a troca de um bem ou
serviço por um pagamento.
• Conceito Modernizado:
Vender é administrar eficazmente
as contingências de compra.
O Vendedor
A função do vendedor é levar o
consumidor ao limite máximo da
satisfação. Provocar no cliente o
desejo de comprar e otimizar o
relacionamento permanente
com o mesmo através do
gerenciamento consultivo.
Dez Mandamentos do
Vendedor
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-
Aprenda a gostar das pessoas
Seja liberal elogie honestamente
Você, nunca eu
Seja bom ouvinte
Concorde antes de discordar
Reconheça os seus erros
Procure respostas simples
Dramatizar a venda
O concorrente
Observe ( não fale muito )
O que o Vendedor deve
saber da empresa?
 Os objetivos da empresa
• Os produtos da empresa e seus mercados:
características, benefícios e aplicações
• As normas e procedimentos da empresa
• Os deveres e obrigações do vendedor
• As responsabilidades e as autoridades do
vendedor
• A área de resultados, isto é, os gols que o
vendedor deve marcar.
DEVE AINDA...
– .O
vendedor
deve
conhecer
as
características
dos
clientes
e
da
concorrência
– .O vendedor deve aprender como fazer
apresentações de vendas eficientes
– .O
vendedor
deve
conhecer
os
procedimentos
de
campo
e
suas
responsabilidades gerais
– .O vendedor deve conhecer seu território
de vendas
– .O vendedor deve ser orientado para
cumprir roteiros
– .O vendedor deve administrar seu tempo
Requisitos básicos para
um vendedor profissional
– ATITUDE CORRETA DE
TRABALHO
 Entusiasmo
 Empatia
– CONHECIMENTO
DO
PRODUTO/SERVIÇO
 Ensinamento
do
Produto
sobre
o
ponto de vista do
Cliente
Necessidades do cliente Benefícios para o cliente
- Característica do
produto
– TÉCNICA DE VENDAS
Entende as reações lógicas
Entende as reações emocionais
– ORGANIZAÇÃO DE TRABALHO
Estabelecer uma classificação de
clientes
Planejar suas visitas
antecipadamente
Melhorar visitas futuras analisando
cada entrevista
feita e os problemas surgidos
Relatar precisamente suas atividades
quando
necessário
ESCALA DE CONSUMO
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SUSPECT - Possível Cliente
PROSPECT - Provável Cliente
BUYER - Cliente Inicial
COSTUMER - Cliente Costumeiro
ADVOCATE - Advogado da Empresa
CUSTO/CLIENTE
PERDIDO
• 1 ANO
Cli perdido
por semana
01
Se gastam
R$ 10,00
R$ 520,00
Se gastam
R$ 100,00
R$ 5.200,00
05
R$2.600,00
R$26.000,00
10
R$5.200,00
R$52.000,00
PRIORIDADES DO CLIENTE
E DO VENDEDOR
•
CLIENTE
ELE
 Satisfação
de
suas
necessidades
• Suas necessidades e os
benefícios que lhe trazem
satisfação
• Esse vendedor
 A empresa do Vendedor
 Os produtos do vendedor
 As idéias do Vendedor
• Comprar desse vendedor
•
VENDEDOR
ELE



–
Sua empresa
Seus Produtos
Suas idéias
Seu Produto e fazer com
que esse cliente efetue a
compra
– Benefícios
para
esse
cliente
– Necessidades do cliente
 Benefícios que satisfazem
TIPOLOGIA DOS
CLIENTES
• INTUITIVOS
Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido,
Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo,
Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante,
Indagante, Informal, Enérgico,etc.
• ANALÍTICOS
Culpado, Detalhista, Perfeccionista,
Persistente, Empacado, Contido, Deliberado,
Comandante, Ordeiro, Sistemático,
Consciencioso, Metódico, Conselheiro,
Prudente, Quieto, Frio, Seguro, Formal,
inquisidor, etc.
FASES DA VENDA
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PRÉ-VENDA
ABORDAGEM
DEMONSTRAÇÃO
SUPERAÇÃO DAS
OBJEÇÕES
• FECHAMENTO
• PÓS-VENDA
PRÉ VENDA
São todas as providências tomadas
pelo vendedor/empresa antes da
venda, quais sejam:
• Planejamento (SIV)
• Agendamento
• Roteirização
• Montagem de argumentações
• Controle de tempo, etc.
PLANEJAMENTO
DA VISITA / RECEPÇÃO
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O que fazer?
Como fazer?
Como abordar?
O que demonstrar?
Qual a meta da visita ( externa)?
Qual a tipologia básica do cliente?
O que o cliente comentou na última vez?
Quais possíveis objeções?
Quanto tempo vou levar?, etc.
TAREFA DE PRÉ VENDA
• Quais informações o Consultor
de Vendas, da sua empresa,
deve obter antes do contato
com os clientes?
• De posse das informações
corretas, crie um plano de
visita/recepção. Para tal use
um cliente real e faça as
perguntas descritas no slide
anterior.
ABORDAGEM
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.Cumprimento
.Posicionamento
.Distância Média
.Olho no Olho
.Chamar o cliente
pelo nome
• .Aparência
• .Oratória
• .Sondagem
DEMONSTRAÇÃO
 Conhecimento do Produto
 Frases inteligentes para
demonstração do produto
ou serviço:
BEN-VA-CA
• Benefícios: É o que há de mais
abstrato em relação a vantagem do
produto. Ex: conforto, comodidade,
status, economia, etc.
• Vantagens: É como se pratica o
benefício. Ex: É econômico porque
dura mais”.
• Características: É o que há de físico,
visível e palpável. Ex: preço, cor,
tempo, design, textura, tamanho,
marca, etc.
FASES DA VENDA
•SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
•FECHAMENTO
O QUE SÃO OBJEÇÕES ?
A objeção é uma afirmação que o cliente,
potencial ou antigo, dá como razão ou
desculpa, para não comprar no
momento.
A objeção deve ser considerada como
uma solicitação implícita de mais
informações, possivelmente de fatos de
que o cliente necessita para justificar ( a
si mesmo ou a outras pessoas ) a
decisão de comprar.
O FECHAMENTO
Significa levar a conclusão a
demonstração de venda ou
entrevista preliminar e solicitar
ao cliente que faça o pedido.
QUANDO FECHAR
O fechamento começa a partir da pré
venda, se consolida na abordagem
bem feita, na demonstração
competente e recebe seu sinal verde
de: “vai é hora de fechar”, nas objeções
formuladas pelos clientes e que você
deve estar preparado.
–PÓS VENDA
PÓS VENDA
Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do
cliente, ele inclui:
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Acompanhamento da instalação e utilização do produto;
Cartões fidelidade;
Concursos e brindes;
Campanhas de relacionamento duradouro
Atendimento ao cliente;
Assistência técnica;
Fornecimento de peças de reposição e manutenção,
serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida,
cartões de aniversário, natal e ano novo, etc
EXERCÍCIO
– O
que deve-se esperar de
um vendedor
profissional ?
– O
treinamento da venda pessoal deve ser
realizado nos seguintes tópicos:
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Produto
Empresa
Técnicas de vendas
Concorrência
Mercado
Clientes
Em que período, sob que condições e quanto
tempo deve levar a preparação?