Transcript 投影片1 - 保險行銷網 - Advisers財務顧問

255期《Advisers財務顧問》
台灣的全民健保為許多國家讚許，然而，享譽國際美名的健
保制度，其實一直面臨入不敷出的窘境。因此今年度開始，政府
採取了調漲健保費率並施行DRGs制度，希望藉由開源節流的政
策，讓健保財務黑洞起死回生！
能不能挽救健保目前仍是未知數，但現階段民眾感受最深的
是：只倚靠健保，自身的醫療保障缺口必將大開。有鑑於此，本
月特即將深入解析現行的健保制度缺口以及趨勢，同時邀請三位
醫療險銷售高手，請他們分享，在掌握現今醫療趨勢與健保制度
的前提下，如何靠醫療險，進帳百萬業績？
❶健保新趨勢：健保費率調漲、DRGs制度開跑
❷健保現況：自費比例又回升、互踢重症病人、大病小
醫
❸用「實支實付」型切入，促成率高達80%
❹不只賣商品 而是先賣正確保險觀
❺用「全險」開門，一個月成交14件醫療險
深入分析目前健保制度的新趨勢，以及點出現行制度之下的
健保缺口有哪些，除了可以讓業務人員更清晰制度本身，還可當
作展業時佐證之用，由醫療險銷售高手身上，分析出在現行的健
保制度，業務人員該如何掌握銷售要領，進而順利切入醫療險的
銷售，使其達到靠醫療險就可以進帳百萬業績的成就。
擁有單一專長已經無法滿足客戶或主管的要求，且容
易被其他同業取代，最終被市場淘汰；倘若能成為具備第
二專長，亦或是第二種能力之「π型人」，不僅可提高個
人的可利用價值，也能有效提升自己的「非取代性」。
保險從業人員更是如此，除了必須擁有一個「核心」
能力（保險專業）之外，也必須積極培養數個「衛星」能
力（跨領域專業），如此，才能有效提升客戶對於從業人
員的信賴，更為自己帶進轉介紹、重複銷售等行銷商機。
◎保險「π型人」，業績常勝軍！
「π型人」擁有兩項專長，除了具備本業專業的第一
隻腳外，還擁有其他領域專業的第二隻腳，且因擁有不同
的視野及觀點，因而激盪出1＋1＞2的效果，協助本業經
營得更加有聲有色，進而成為業績常勝軍。
◎語文第二隻腳，帶進「外商」商機！
黃美齡表示，第二專長雖然無法立即帶來新的保單成
交機會，但卻對於累積與客戶之間的信賴感很有幫助，不
僅可創造未來保單成交機會，更可帶進多重價值。
◎一位轉介紹客戶，帶進超過40位成交對象！
以「軟性話題」切入，能有效降低客戶對於從業
人員得戒心，再藉由時間及信任感之累積，獲得成交多
張保單，以及延伸多個轉介紹的機會。
◎π型的第二隻腳，吸引客戶選擇你！
4方向，有效培養第二專長》
方向❶》保險專業的「深化」和「廣化」
方向❷》參考個人「興趣」
方向❸》個人背景為基礎
方向❹》多面向嘗試
CEO有約》張發得：放眼中國，實現「華人地區最佳
金融機構」願景
一句國泰金控董事長蔡宏圖所言：「中國是壽險業的未來
決勝戰場。」使得國泰人壽兩岸壽險經營正式啟動，目前已成
立7家分公司，設立33個行銷據點，成為中國第三大外商壽險
公司。
教練筆記》老幹新枝，七年級精兵悍將報到！
國泰人壽允承推展處副理蕭允中，具有精準識人術與完善
的系統化教育，在金控整合時代，行銷風格自成一格，他是如
何帶領一群七年級精兵悍將，勇闖險峻的業務從林市場？
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