Transcript 《商务谈判技巧》说课课件--宋露莹

商务谈判技巧
财经商贸组 宋露莹
2013-4-15
背景简介
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所属课程：《商务谈判技巧》
所用教材：《商务谈判操作》
所属章节：第5章第1节《商务谈判技巧》
教材出版：中国财政经济出版社
教材编著：丁建忠
所需课时：4课时
说课大纲
1
教学目标
2
教学重点与难点
3
教学方法与手段
4
教学实施过程
5
教学设计的总结
一、教学目标
知识目标
能力目标
素质目标
通过教、学、做一体化的教学模式了解商务谈判中常见的
用语种类与特征；掌握运用各种谈判用语的技巧；提高谈
判的表达能力
通过谈判模拟仿真教学使学生掌握说服理由的种类及其
运用；掌握妥协的方式及其运用原则
通过实践活动式教学引导学生理论与实践相融合， 激发学
生学习兴趣。
二、教学重点与难点
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教学重点：
谈判语言的运用原则与技巧
掌握说服理由的种类和妥协的方式及其运用
谈判目标的定位
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教学难点：
商务谈判中各种谈判用语的技巧
谈判成功的定义、标准及其运用
三、教学方法与手段
1
案例分析法
教师讲授法
2
3
角色扮演法
归纳总结法
4
三、教学方法与手段
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仿真模拟
手段使用
多媒体
手段运
用
网络教育
手段运用
（1）中国谈判网：
http://www.dotiao.com/
（2）.国际商务谈判网：
http://gjswtp.com
（3）移动学习网：
http://www.daydaymobile.com/jdwy
/603/
（4）中国礼仪网：
http://www.welcome.org.cn//
（5）社交礼仪网：
http://www.eexb.com/
（6）中国职业教育网：
http://5x.com.cn/
（7）中国公共网：
http://www.cpra.org.cn/
（8）中国视频网站：
http://www.56.com/
四、教学实施过程
案例导入
以学生感兴
趣的案例或
经典故事来
引入概念，
导入新课
讲授新课
角色扮演
采用多种教
学方法，展
开讲解本节
课的重点难
点内容。
结合课本案
例内容，推
选同学进行
模拟谈判角
色扮演。
教学实施过程——案例导入

项目导入
谈判整个过程是谈判桌的语言交流过程。在商
务谈判中，语言的运用及其表现出来的态度、举止
，直接影响到整个谈判的氛围和谈判的结果。面对
各种谈判议题和对象，谈判手在表述各种观点时，
应依据不同的谈判条件和谈判内容，采用不同的语
言技巧来表达自己的思想和态度，才能达到谈判的
目标。

提出问题
那么在商务谈判中，如何把握谈判过程的语言交
流过程，成功完成谈判既定目标呢？
教学实施过程——案例导入
案例导入1 父母与孩子的谈判语言
我要吃冰激凌，
我不吃饭。。。
教学实施过程——案例导入

案例导入2
基辛格说媒
……”
万里挑一的好丈夫。”
我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的
副行长。”
……如果是这样……” 基辛格又去找到
这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣
然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇
身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。
——通过案例分析进入教材的具体讲解
教学实施过程——讲授新课
1、谈判语言的运用原则
不论谈判多么复杂，不管谈判对手文学修养
程度高低，只要是谈判，均应遵守语言应用
的最基本原则。
①针对性原则
②逻辑性原则
③隐含性原则
④规范性原则
⑤顺服性原则
教学实施过程——讲授新课

2、谈判语言的运用技巧
从实务看，要针对谈判对象、话题、目的和时间来选用各种用语
，谈判效果较好。
①对象
位高、内向、友好的年长对手；位高、傲慢的年长对手；位高
、外向的年长对手；位低、年轻、内向的对手；有职位、年轻
、外向的对手；条件相当的同龄对手；异性对手
②话题
一般介绍；谈判合同条文及价格；谈判分歧
③目的
成交；比价；送客
④时间
准备阶段、初期阶段、中期阶段、后期阶段
教学实施过程——讲授新课

3、说理与妥协技巧
①谈判中倾听的能力
②谈判中答复的技巧
③谈判中如何减价
④谈判中让步的技巧
⑤谈判中说服的技巧
⑥谈判中僵局的化解方法
14
教学实施过程——讲授新课
4、谈判目标的追求
利益最
大
共同发
展
谈判的
目的
损失最
小
长期友
谊
15
教学实施过程——角色扮演
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模拟谈判
从班级自告奋勇的同学中选出8位同学，将8位同学分成两组谈
判人员，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表
，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出
发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。
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谈判议题
见书P59页 月亮厂向太阳厂的讨价
归纳总结
在商务谈判中， 要想获得成功就必须掌握必要
的谈判技巧。 成功的谈判员在 谈判时要掌握语言方
面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回
答以及如 何提问。而在实际的谈判过程中，还有很
多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能 因时、因地
、因人采取不同的方法，获得最大的成功 在谈判中
巧妙地运用语言技巧， 可以有效的避免和化解冲突
。没有哪一种方 法是万能的，谈判也没有一成不变
的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同 的策
略，以便谈判能够顺利的进行。 总之,语言运用的成
功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 在商务谈
判中 合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助
于谈判的顺利进行和圆满完成。
课后作业
将自己置于月亮厂向太阳厂的实务谈判
情景中，分析回答以下问题：
1、在谈判双方初次会晤中，一般用什么
语言效果好？
2、谈判陷入僵局时，当你又不想马上让
步，以什么用语进行谈判为宜？
3、依据不同的谈判对象、话题、目的和
时间，怎么选择谈判用语？
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五、教学设计的总结
明确了3个教学目标
实施了2个教学阶段
运用了3种信息化教学手段
使用了4种教学方法
以理论为指导，以实践为途径，推
进“学训结合”的学习模式。
重能力、考素质，实行理论与实践相
结合的多种考核方式。