Transcript Groupama

1
Basic Life One
2
Agenda curs
- Prezentare companie GAM
- Prezentare produse
- Procesul de vanzare – cumparare
- Pasii Procesului de Vanzare - Cumparare
- Consultantul Financiar Groupama
3
Groupama
Groupama: o prezenţă franceza puternică pe pieţele
europene mature, dar şi pe pieţele în curs de
dezvoltare, ca şi România


€ 17,4 miliarde Venituri din prime
16 milioane clienti Groupama


38.500 angajati
Prezenta in 14 tari
4
Groupama România: fuziune şi dezvoltare
2008
Achiziţie
2009
Fuziune
România
Un singur nume, o reţea de distribuţie
unificată, produse noi, o echipă
2010
Dezvoltare &
Profitabilitate susţinută
4
Asiguram ce conteaza pentru tine
6
Procesul de
vanzare - cumparare
Procesul de vanzare - cumparare
Abordarea procesului de vanzare – cumparare
centrată pe vânzător
 Vreau să-i vând o poliţă
Abordarea procesului de vanzare - cumparare
centrată pe cumpărător
 Mă interesează nevoile tale
 Da, vreau să-ţi vând o poliţă, dar vreau să-ţi vând o
poliţă care îţi este potrivită şi îţi aduce beneficii
7
8
Procesul de vanzare - cumparare
Cauta
Clientul
Recomanda
Analizeaza
9
Asigurarea de viata
Introducere
Introducere in Asigurarile de Viata
Definitia unei Asigurari de Viata
Asigurarea de viaţă reprezintă o formă de protecţie
financiară a :
 Persoanei Asigurate (accidente, îmbolnăviri, etc);
 Dependenţilor sau a altor persoane desemnate ca
beneficiari (în cazul decesului Asiguratului).
Transferul de risc de la un individ la un grup
10
Introducere in Asigurarile de Viata
11
Mecanismul unei Asigurari de Viata
Somaj
Accident
Incapacitate de munca
Invaliditate
PROTECTIE
Spitalizare
Deces Prematur
Nivelul
Cheltuielilor
?
Pensia de stat
C
P–C
C
12
Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)
 A.V. este o proprietate creată instantaneu
 Indemnizaţia de asigurare reprezintă o sumă certă într-un
moment incert
 A.V. este un sprijin financiar în cazul unei invalidităţi
 A.V. poate reprezenta un venit suplimentar la pensie
 A.V. este o formă de protejare a proprietăţilor unei familii
Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)
 A.V. este o formă de protejare a afacerii
 A.V. este o modalitate de a economisi bani
 Moştenire
 Protecţia financiară a familiei
 Asigurarea angajaţilor de către firmă
 Asigurarea viitorului copiilor
13
14
14
Pasii procesului de vanzare
15
Pasii procesului de vanzare







1. Prospectarea
2. Contactul Telefonic
3. Intalnirea 1 – discutia preliminara, FAN
4. Intalnirea 2 – solutii, finalizare
5. Urmarirea Vanzarii
6. Inmanarea politei
7. Service
16
16
Cauta clientii potriviti
17
Prospectarea
Scop:

Identificarea de potentiali clienti
18
Prospectare
 Profilul Clientului
 Sursele de prospectare
 Obtinerea de referinte
 Piata tinta
Profilul clientului

25 – 50 ani

Responsabilitati

Educatie

Activ profesional

Venituri peste medie
19
Prospectarea
Surse de prospectare:
 Piata naturala
 Referinte / Trimiteri
 Observatii personale
20
Prospectarea
21
Surse de prospectare

Piata naturala
cunoscuti
colegi
familie
prieteni
Prospectarea
Referinte vs. trimiteri
Referinţe = nume + informaţii despre acea persoană +
recomandare
Trimitere = nume + informaţii despre acea persoana +
recomandare + discuţie prealabila
22
Prospectarea
Obtinerea de Referinte
 Cereti feedback asupra discutiei
 Prezentati profilul clientului
 Cereti numele persoanelor
 Cereti informatii despre persoane
 Cereti ajutor pentru prioritizare
 Cereti acordul pentru a utiliza recomandarea
23
Prospectarea
Piata tinta
 Clienţii aparţinând unei pieţe ţintă au cel puţin o
caracteristică comună
 Informaţia circulă mai uşor într-o piaţă ţintă
 Agentul se face mai uşor cunoscut
24
Prospectarea
25
Proaspat casatoriti
Persoanele divortate
Parinti
Oameni de afaceri
Care este piata ta tinta?
Oameni care au datorii limitate
Oameni cu proprietati
26
26
Abordarea clientilor
27
Abordarea
Scop:
 Stabilirea intalnirii cu clientul
Tipuri de abordare
 Telefonica
 Direct
 Prin corespondenta
Abordarea
Etapele abordarii





Prezentare consultant
Mentionare recomandare
Motivul abordarii
Beneficiile intalnirii
Propunerea si Obtinerea intalnirii
Una din conditiile obtinerii intalnirii este calitatea
prospectarii
28
Tipuri de obiectii aparute la telefon
 Nu am timp
 Nu ma intereseaza
 Am deja o asigurare de viata
 Nu am bani
 Trimiteti-mi oferta pe mail
 Mai sunati-ma!
29
Rezolvarea obiectiilor
 Manifestati intelegere
 Reluati obiectia
 Rezolvati obiectia
30
31
31
Analiza nevoilor
financiare
32
Analiza nevoilor financiare
Scop
 Identificarea nevoilor financiare ale clientului
Analiza nevoilor financiare
 Etapele intalnirii de analiza nevoilor financiare:
Construirea relatiei cu clientul (prima impresie)
Prezentare GAM + Generalitati despre asigurari
Identificarea nevoilor specifice (FAN)
Raspunsuri la intrebari
Obtinerea acordului pentru prezentarea de solutii
(stabilirea intalnirii a II-a)
Obtinerea de referinte
33
Documentele…
 Dosar pentru client
 Agenda
 FAN
 Carti de vizita
 Cereri de asigurare, chestionare speciale
 Brosura companie
 Chitantiere
34
35
35
Recomandarea solutiilor potrivite
Pregatirea Solutiilor
•
Clientii nu cumpara ce li se prezinta, ci ceea ce ei au
nevoie
•
Solutia si prezentarea ei vor fi construite inainte de
intalnirea de vanzare
•
Nu vindem produse, ci solutii la nevoile clientului
•
Cuvantul cheie: Nevoia
36
Tipuri de asigurari de viata
1.
Asigurari de viata cu termen fix
Uniplan – Asigurare de deces - acoperă numai
necesităţile de protecţie
Protect Plan - Asigurare de deces - acopera
necesitatile de protectie numai pentru imprumuturi
bancare
2.
Asigurari de viata cu participare la profit
Multiplan
- Asigurare de viata mixta
Junior Plan
-Asigurarea de viata mixta redusa
Junior Plan Plus - Asigurare de viata mixta redusa
3. Asigurarea de grup
37
Prezentarea de solutii
38
Etapele intalnirii:
 Recapitularea nevoilor identificate impreuna cu clientul
 Prezentarea solutiei (CAB) + recomandare solutie
optima pentru potentialul client
 Intrebari si raspunsuri de finalizare
 Finalizare vanzarii (semnarea cererii si incasarea primei)
 Obtinerea de referinte
Prezentarea soluţiilor
Caracteristici
Descriu date tehnice, denumiri, atribute
ale unui produs sau serviciu
39
Prezentarea soluţiilor
40
Avantaje
Arata cum un anumit produs sau caracteristicile acestuia pot
fi folosite sau ajuta clientii
Prezentarea soluţiilor
Beneficiu
Arata cum produsul sau serviciile raspund nevoilor
unui client
41
Prezentarea solutiilor
Prezentarea solutiei financiare se face:
 Pornind de la CARACTERISTICI
 Evidentiind AVANTAJELE
 Vanzand BENEFICIILE
42
Prezentarea soluţiilor
43
Semnalele de cumpărare
1. Verbale
- pune întrebări
- concluzionează
- discută
- confirmă
2. Nonverbale
- citeşte materialele
prezentate
- atitudine
pozitivă
- zâmbeşte
- contact vizual
- ia notiţe
- este atent
Finalizarea
Scop:
• semnarea cererii de asigurare
• Finalizare directa
• Finalizare alternativa
44
45
45
Urmarire vanzare
Urmarire vanzare
Evaluare (underwriting)
1. Underwriting tehnic
2. Underwriting medical
3. Underwriting financiar
4. Underwriting ocupational
5. Underwriting hobby
46
Urmarire vanzare
- daca in urma evaluarii clientul se incadreaza la
“standard” se emite polita…
- daca nu este “standard” vom primi
corespondenta pentru client:
 Completare date (UW tehnic)
 Chestionar (UW financiar)
 Extraprima (UW ocupational)
 Excludere (UW medical, UW hobby)
47
48
48
Service post-vanzare
SERVICE





Termenele de plata
La multi ani!
Cereti recomandari clientilor simpatici
Ce mai faceti? Sunteti bine?
Vorbiti cu clientul de cel putin 2 ori / an
49
50
Modelul de succes
Consultantul Financiar Groupama
Asteptarile clientului
 Profesionalism din partea consultantului
 Sa nu fie presat sa cumpere
 Solutii individualizate
 Servicii adecvate si posibilitatea de optiune
 Agentul sa faca o analiza a necesitatilor inainte de a
prezenta o solutie
 Recomandari in ceea ce priveste consultantul
51
Consultantul de asigurari
 Profesionalismul = garantia Succesului
 Pentru a fi un profesionist, poarta-te ca un profesionist
 Primul pas catre acest statut este parcurgerea acestui
curs
 Al doilea pas catre acest statut este aplicarea celor
invatate in curs.
52
Consultantul financiar GROUPAMA











53
Buna reputatie
Minim 21 de ani
Actul de identitate (copie)
Diploma de bacalaureat (copie)
Cazier judiciar (original)
Asigurare de raspundere civila profesionala (copie)
Extras de cont (copie)
Poza recenta digitala scanata
Declaratie Tip (original)
Contractul de agent asigurari life+non-life (original, 3 ex.)
Participare la cursul de baza (confirmare trainer)
 Codul unic de inregistrare la CSA
54
Modelul de succes
 “Pentru a fi castigator trebuie sa iti planifici sa castigi, sa
te pregatesti sa castigi si apoi poti sa te astepti sa
castigi.”
Zig Ziglar
55
…A, sa nu uit…
Fii entuziast!
SUCCES!