Transcript 5. Persoonlijke verkoop

Sales Management
8. Motivatie en Training
1
1. Motivatie
Is iets anders dan “schop onder de kont”....
 Relatie tussen behoeften, drijfveren en doelen begrijpen
 1.1 Motivatietheorieën
 Maslow
 Herzberg



Factoren die leiden tot ontevredenheid maar NIET tot demotivatie vb.
Fysieke werkomstandigheden, salaris ( vaakonthaald op kritiek, , sociale
relaties...
Motiverende factoren - onderkenning van prestaties, verantwoordelijkheid
Verwachtingstheorie van Vroom




Rechtvaardigheidstheorie van Adams :


2
Verwachtingen : verwachte relatie tussen inspanningen en prestatie
Realisatie : perceptie tussen prestatie en beloning
Gewicht : waarde door iemand iemand aan een bepaalde beloning word gehecht
gevoelens van ongelijkheid kunnen onstaan wanneer de bloning niet opweegt
tegen iemands inspanningen en prestaties.
Verkopers die het gevoel hebben meer bij te dragen dan anderen verwachten
een hogere beloning. Demotivatie indien gevoel van achtergesteld zijn.
1. Motivatie
Is iets anders dan “schop onder de kont”....
 1.1 Motivatietheorieën ( vervolg)
 Verkoopmanagementtheorie van Likert

Kenmerken en stijlen van leiderschap relateren eaan prestaties



Model van Churchill, Ford & Walker


3
Goede teams worden geleid door verkooppmanagers die hoge standarden voor
zichzelf hanteren.
Slide 15 : groepsdynamiek en overleg leidt to hogere prestaties . Stimuleren van
communicatie.
Combinatie van Herzberg en Vroom
Hoe beter gemotiveerd, hoe harder men werkt, hoe beter de prestaties.
Beterr prestaties, beter loon => meer tevredenheid => motivatie en de
cirkel is rond !
De behoeftepiramide van Maslow
4
De verwachtingentheorie van Vroom
5
Methoden voor het beleggen van
verkoopvergaderingen
6
1. Motivatie
Is iets anders dan “schop onder de kont”....
 1.2 Motivatie in de praktijk


Motiverende factoren voor verkopers ( slide 17). Relaties zijn belangrijk
Motiverende factoren in de zakelijke versus de particuliere markt ( slide 18).



Financiele vergoedingen
Verkooptargets
Contact tussen managers en verkopers







Promotie


7
Persoonlijkheid van de en behoefte vd verkoper leren kennen
Tijdens het uitoefenen van het werk
Groepsbijeenkomsten
Wat werkt motiverend en demotiverend ? Zie slide 19 : ondeerzoek bij verkopers van
levensverzekeringen.
Wat wil men graag bespreken ? Sl 20
Positieve en negatieve signalen : Sl 21
Verkoper -> senior verkoper -> (key)-account manager
Verkoopwedstrijden
Motiverende factoren voor verkopers
8
Motiverende factoren voor verkopers in de zakelijke en particuliere markt
9
Samenvatting van de verschillende zienswijzen van verkoopmanagers en
verkopers
10
Onderwerpen die verkopers graag met hun verkoopmanagers
zouden willen bespreken
11
Positieve en negatieve signalen
12
2. Leiderschap


13
Motivatie moet gebeuren in de juiste omstandigheden.
Goed leiderschap
 Weten wat ze willen
 Goede communicatie
 Vastberaden, hard working
 Kennen zichzelf
 Leiders leren
 Houden van hun werk
 Inspireren
 Stimuleren sociale prestaties
 Risico nemen
 Anderen helpen
Zes stijlen van leiderschap en belangrijkste kenmerken
14
3. Training





15
Vaardigheden aanleren. Dit gebeurt in fazen sl 25
Trainingsprogramma’s

1. het bedrijf, organisatie

2. de producten

3. de concurrenten

4. verkoopproces en methoden

5. Organisatie van taken en opstellen van de rapporten
Methoden

Voordracht

Video

Rollenspel

Casestudy

Praktijk
Evaluatie van de training slide 26
Training van de sales managers – methode en onderwerpen sl 27 & 28
Vaardigheden aanleren
16
Gebruikte criteria voor het beoordelen van
verkooptrainingen
17
Methoden voor het trainen van verkoopmanagers
18
Onderwerpen van trainingsprogramma’s voor
verkoopmanagers
19