Transcript 銷售管理系統講義

TIPTOP GP 5.25 教育訓練
銷售管理系統
鼎捷集團
講師：林茂彬
1
課程大綱
 銷售管理系統功能架構
 銷售管理系統特色
 參數/基本資料/主檔
 估價與報價管理
 合約訂單管理
 出貨管理
 銷退管理
 銷售預測管理
 銷售統計與分析
 其他功能
2
銷售管理系統功能架構圖
基本參數及基本資料設定 客戶資料管理
客戶信用控管
產品資料管理
產品價格管理
估價與報價管理
估價單
報價單
銷售預測管理
產品銷售預測維護
銷售預測與實際比較
其他功能
多角貿易
流程自動化
客訴處理
代送管理
潛在客戶分析 客戶庫存管理
佣金管理
寄銷庫存管理
合約訂單管理
日常報表
客戶訂單明細表
出貨明細表...
合約訂單
一般訂單
出貨管理
銷售記錄統計管理
銷售預測與實際比較表
接單統計分析表...
出貨通知單
出貨單
銷退管理
銷售分析管理
銷售目標維護
銷貨毛利統計表...
銷退單(含折讓)
3
銷售價格條件
同組中，依順序取較
小順序號之類型價格
同組中，依順序取較小
順序號之價格檔價格
A類，同組別中只能存在
一個且需為最優先條件
4
銷售價格條件-例子
組別 順序 價格代碼
1
1A1
1
2B2
1
3B1
1
4C1
B/C類型價格互斥
N
Y
N
Y
類型
A:基礎價格
B:優惠
B:優惠
C:促銷
同組同類型價格互斥
N
N
Y
Y
10元
9折
8折
6元
基礎單價 單價
10
6
10
7.2
10
6
10
9
5
收款條件
支票
到期日:XXXX
出 貨
應收款日期
支票到期
應收款日基準:
票據到期日基準:
1.出貨日
2.發票日
4.出貨日次月初
5.發票日次月初
1.出貨日
2.發票日
3.應收款日
4.出貨日次月初
5.發票日次月初
6.應收款日次月初
6
收款日期計算
釋例: 收款條件為月結30天 , 票據到期日為20天
應收款基準日: 出貨日次月初
票據到期基準日: 應收款日
支票
到期日:XXXX
3/20
出貨
4/1
5/1
應收款基準日應收款日
次月初
30天
5/21
支票到期日
20天
5/1
票據到期基準日
*若有客戶月結日,則應基準日順延至下期的客戶月結日
若有客戶付款日,則應收款日,支票到期日順延至下期的客戶付款日
7
銷售參數設定
 信用控制
各項單據信用查核超限管理設定
 訂單控制
容許超交率、訂單匯率
 出貨控制
借出相關資料、出貨替代、簽收資料
9
基本資料
 銷售單據性質
單據性質,單據簽核
 價格條件
 收款條件
 常用說明
10
多帳期收付
11
客戶管理
 客戶編號
自動編碼
 客戶確認
可設定是否自動確認,或簽核後確認
 客戶性質
交易客戶(帳款客戶),送貨客戶, 收款客戶,發票客戶
 慣用條件
慣用交易條件, 慣用語言, 折扣率
 會計資料
月底重評價, 客戶月結日,客戶付款日
 信用查核
 客戶嘜頭
列印於出通單,INVOICE, PACKING LIST
 客戶資料拋轉
拋至指定營業中心(多營業中心)
12
信用控管模式
獨立公司額度,集團控管信用
客戶
大陸子公司
總公司
客戶
美國子公司
客戶
歐洲子公司
台北
分公司
台南
分公司
客戶總公司
(額度客戶)
集團額度,集團控管信用
13
(範例一) 獨立公司額度,集團控管信用
1.下單: 50,000
台北
分公司
2.下單: 40,000
客戶
大陸子公司
總公司
信用超限, 暫緩出貨
台南
分公司
信用額度: 100,000
3.下單: 30,000
14
(範例二)集團額度,集團控管信用
1.下單: 50,000
客戶
美國子公司
2.下單: 40,000
客戶總公司
客戶
歐洲子公司
台北
分公司
總公司
信用超限, 暫緩出貨
3.下單: 30,000
台南
分公司
集團額度: 100,000
15
信用控管點
訂單
列印
訂單確認
出貨通知單
列印
出貨通知單確認
出貨單
列印
出貨單確認
16
信用額度查核比率
信用餘額= 信用額度 * (1+容許超出比率)
+信用查核(加項)金額
- 信用查核(減項)金額
信用查核(加項)
1. 待抵帳款
2. LC收狀金額
3. 暫收支票TT
4. 已沖帳未確認
信用查核(減項)
1. 已沖帳未確認
2. 未兌現應收票據
3. 發票應收帳款
4. 出貨未開發票
5. 接單未出貨額
17
信用額度釋例
信用額度 * (1+容許超出比率)
+ 待抵帳款*查核比率 + LC收狀金額*查核比率
+ 暫收支票TT *查核比率 + 已沖帳未確認*查核比率
- 未兌現應收票據*查核比率 - 發票應收帳款*查核比率
- 出貨未開發票*查核比率 - 接單未出貨*查核比率
=信用餘額 當信用餘額 < 0, 即超限
A客戶 信用額度為500萬 ( 容許率 為5%)==>525萬
+ 暫收支票 300萬
+ 待抵帳款 10 萬
查核比率 10%
查核比率 50%
- 出貨未開發票額250萬 查核比率20%
- 發票應收帳款 100萬 查核比率20%
=525+30+5-50-20= 490萬 > 0 (信用額度未超限)
18
產品管理
• 產品品名規格多語言
• 客戶產品資料
客戶產品料號,客戶產品單價
• 包裝方式
產品包裝方式,產品客戶包裝方式
• 嘜頭設定
• 產品替代設定
19
包裝方式設定
針對料號 / 客戶
定義包裝方式
包裝方式: 1個一箱
包裝方式: 6個一箱
出
貨
包裝方式:18個一箱
20
嘜頭設定
針對客戶
定義不同嘜頭
嘜頭 1
嘜頭 2
客戶
嘜頭 3
出 貨
21
嘜頭設定方式--- 採用變數方式設定~ 訂單號碼 / 箱號
PPPPP
CCCCC~DDDDD
22
估價與報價
估價
材料金額
+ 人工金額
+ 製費
+ 其他費用
= 估價金額
報價
分量計價
23
銷售預測
預估市場變化
業務預測
產銷協調
確認預測數量
•自定時距
•Rolling Forecast
•計劃數量 vs. 確認數量
•預測與實際比較
MPS
24
合約訂單
 用途:
客戶對於未來使用量 , 先做產能的
需求預估及單價的優惠取得
 特色:
1.合約訂單轉入一般訂單
2.合約訂單量將隨之轉銷
3.合約訂單查詢(axmq402)
4.不影響MRP計算
25
訂單性質與類別
1.訂單來源~ 人為輸入
退貨補入
合約/估價/報價 轉入
出至境外倉
2.訂單種類~ 一般訂單
換貨訂單
出至境外倉
境外倉出貨
BU間銷貨
3.訂單性質~ 內銷訂單
外銷訂單
4.訂單可設定訂金 , 出貨及尾款之收款金額
26
一般訂單特色
 輸入客戶料號
 訂單轉請購單(Drop Ship)
 訂單備置(Allocation)





SKD/CKD (Semi Knock Down/ Complete Knock Down)
FAS (Final Assembly)
選配件
備品
訂單變更
 訂單相關查詢
27
CSD( Complete/Semi Knock Down)
1. SKD (Semi Knock Down)
--- 實際出貨為 B (單階)
2. CKD( Complete Knock Down) --- 實際出貨為 C 及 D ( 尾階)
A
B
C
D
下單 A 料號
選擇 CKD
出貨
C & D 料號
28
FAS (Final Assemble) – BOM架構
PC
CPU
P4
賽揚
D
RAM
C
D
HD
D
顯示器
128 MB
40G
14”LCD
256 MB
50G
15”LCD
60G
17”CRT
512 MB
D
29
FAS (Final Assemble) 功能
CPU
P4 2.4
P4 2.4
賽揚 2G
RAM
128M
256M
512M
訂單
HD
40G
50G
60G
1. 產生新品號
2. 自動產生新BOM
顯示器 15”LCD
17”CRT
14”LCD
30
選配件
汽車
車架
M
引擎
M
M
輪胎
訂單轉工單時,所勾選的選配件(可多選)
會中自動帶至工單備料檔
P
內裝
D
天窗
音響
安全氣囊
31
備品
訂單
出貨
腳踏車 10台
輸入備品: 工具包10包
腳踏車 10 台
工具包 10 包
32
訂單變更
版序:0
版序:1
變更項目:
幣別
交易條件
產品
數量
單價
交期
33
訂單相關查詢
----訂單明細查詢
----出貨記錄查詢
----發票記錄查詢
----修改記錄查詢
----開立工單查詢
----庫存供需查詢
34
出貨流程
生產完成
訂單確認
INVOICE
出
貨
通
知
單
PACKING
應
收
立
帳
備貨
出貨單
安排出貨
35
出貨管理
•出貨文件(INVOICE, PACKING)
•多倉儲出貨
•OQC (出貨前的QC作業)
•客戶簽收
•出貨成品替代
•待驗銷貨收入
•出貨結關
•隨貨附發票
•出貨單價更改
36
OQC 流程
料件客戶檢驗
資料
料件驗收
訂單
料件驗收
出貨通知單
過帳
QC
出貨單
檢驗報告
37
客戶簽收
客戶主檔
客戶簽收
客戶驗收
訂單
客戶驗收
出貨通知單
過帳
出貨單
出至在途倉
客戶驗收OK
在途倉出貨
38
出貨成品替代
銷售參數
成品替代
替代方式
1.成品替代原則
可指定特定碼號
的替代原則
替代設定
xx.xxJKxx.xxx
xx.xxGUxx.xxx
2.成品替代群組
訂單
A料號
出貨
A料不足,
以B料替代
原味洋竽片
雞汁洋竽片
起司洋竽片
39
待驗銷貨收入
目的: 可應用於出貨後,跨月立應收帳款情形
11月出貨
11月成本會計
借: 暫估A/R
借 : 銷貨成本
貸: 銷貨收入
貸: 製成品
12月立應收帳款
借: 應收帳款
貸: 暫估A/R
40
銷退管理
瑕疵品
客訴單
不良品倉
1.銷退折讓（客戶開折讓單，沖AR，不補換貨）
2.不折讓，要換貨再出貨（無單價）
3.不折讓，不換貨（尚未開發票，或發票重開）
4.折讓且原訂單出貨 (已開發票,發票不退回
若需補貨, 則可依原訂單出貨)
5.折讓 (沒有銷退數量, 屬於價格上之折讓)
銷退單
41
銷售分析
1.多維度分析
2.訂單統計
3.出貨金額統計
4.銷售排行統計
42
代送商管理流程
總公司
訂單維護(總站)
配送 schedule
庫存調撥作業
(調至代送商)
代送佣金計算作業
代送商
寄銷站
配送單
配送簽收作業
寄銷
直接銷售
寄銷管理
佣金底稿維護
應收/應付帳款產生
43
代送商管理功能
 客戶對應代送商
 代送商(或Hub) 庫存調撥
 代送商配送作業
 配送schedule
 配送作業
 配送簽收
 代送商佣金
 佣金設定
 佣金計算
 自動產生應付帳款
44
配送單
依代送商帶出所有
需配送的訂單資料
001
45
佣金底稿維護
46
流通配銷銷售模式
模式一: 寄銷模式
企業將貨品寄在客戶端(賣場,門市..). 待客戶
確實賣出貨品後,再以批次結帳(日結,月結)方式
與企業對帳.企業依對帳結果,產生銷貨(出貨)與應收.
應用: 應用於台灣軍公教/福利總處與一般流通買賣業
模式二: 調貨模式
客戶下單給企業,企業再跟經銷商調貨.
待經銷商出貨後,企業在認列出貨的同時,也產生
對經銷商的銷退單.(虛出虛進)
應用: 企業因成本考量(客戶地屬偏遠,運送不敷成本)或庫存短缺,無法自行出貨, 而與經銷商調貨.
模式三: 代管模式
客戶(經銷商)下單給企業,企業在帳上做出貨,
但實際貨品仍由企業代管. 待客戶(經銷商)
下出貨通知後,再將貨品運送到經銷商的客戶手裡.
應用: 客戶(經銷商)為減少運送成本或庫存管理成本,請企業代為管理庫存及代送.
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寄銷管理流程
總公司
寄銷客戶
對應倉庫
寄銷訂單維護
寄銷客戶
收貨作業
寄銷出貨作業
(庫存調撥至寄銷倉, 寫一筆寄銷庫存加項)
寄銷庫存異動
庫存異動記錄
拋轉或人工輸入
銷貨產生
銷貨確認
應收帳款產生
48
寄銷訂單作業
49
寄銷出貨作業
直接產生寄銷庫存異動資料
50
調貨管理流程
經銷客戶
總公司
調貨訂單維護
訂單發出
通知經銷客戶出貨
出貨確認
自
動
產
生
客戶
出貨作業
簽收
產生銷退單
(對象: 經銷客戶)
產生應收帳款
(對象: 客戶)
52
調貨出貨作業
直接產生對經銷商的銷退單
53
客戶庫存管理流程
總公司
客戶
客戶主檔
客戶庫存管理設定
代管訂單維護
訂單發出
代管出貨作業
應收帳款產生
客戶庫存異動
客戶庫存對帳
出貨通知
55
代管訂單作業
56
代管出貨作業
自動產生客戶庫存異動資料
57
Q&A
58
59