PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2

Profª. Patrícia A. de Lima

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Definições:  Conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria em curto prazo, projetada para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade.

Kotler

 Todas as atividades, além da propaganda, publicidade e da venda pessoal, que motivam ou encorajam o consumidor à compra.

AMA

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Diferenças entre Propaganda e Promoção de Vendas (Pancrazio)

Propaganda

Leva o consumidor até o produto Prepara a "venda" prévia na mente do consumidor É adequada para atingir diversos objetivos na comunicação, como informar; lembrar ou persuadir Apresenta custo por pessoa relativamente baixo, se considerada sua abrangência

Promoção de Vendas

Leva o produto até o consumidor Estimula a compra imediata, dando um incentivo adicional Tem objetivos ligados ao desenvolvimento de uma venda imediata Apresenta custo por pessoa relativamente alto

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Funções (Pinheiro)  Ampliar a participação de mercado do produto/serviço;  Acelerar/antecipar as vendas;   Bloquear a penetração da concorrência; Criar novas razões de consumo (reason why);  Reerguer um produto;  Divulgar um produto ou serviço;  Aumentar a eficiência da força de vendas;  Estimular a revenda de produtos;  Aumentar o patamar de vendas;  Estimular a visita ao PDV.

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Limitações  Possui características de curta duração;  Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes;  Gera uma “guerra” no mercado;  Cria dependência do consumidor na oferta

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Tipos  Promoção de produtos/serviços  Ação cujo foco principal é o produto ou serviço de determinada marca, em que o objetivo final é a venda.

 Promoção da marca  Visa colocar em evidência a marca do produto, sem preocupação imediata de vendas.

 Promoção institucional  Tem por objetivo valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela produz.

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Quadro comparativo

Estratégia Promocional Objetivo

Produtos/Serviços Alavancar a venda do produto/serviço Marca Institucional Colocar a marca em contato direto com o público-alvo Valorizar a imagem da marca

Foco

Curto prazo Médio prazo Longo prazo

Ações

Brindes, sorteios, concursos, degustação etc.

Promoção e patrocínio em atividades que têm sinergia com a marca ou com o produto Promoção e patrocínio em atividades que agregam boa imagem institucional ao produto

PROMOÇÃO DE VENDAS



Exercício

 Pesquise campanhas promocionais de produto, marca e institucional     Identifique os objetivos estratégicos de cada uma das campanhas e suas principais características; Verifique todas as ferramentas de comunicação utilizadas na campanha e qual o papel de cada uma delas na estratégia promocional.

Compare as estratégias promocionais desenvolvidas pelas empresas, verificando os pontos em comum e as diferenças entre elas; Prepare um resumo com o que você aprendeu durante a pesquisa.

PROMOÇÃO DE VENDAS

 PÚBLICOS  Público Interno  Todo aquele que trabalha na comercialização de produtos/serviços produzidos pela empresa;  Equipe de vendas e representantes;  Objetivo:  manutenção da moral e ininterrupta tarefa motivadora  Estratégias:  informação de apoio às vendas;  Desenvolvimento da equipe de vendas;  Estímulo à equipe de vendas.

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Informações de apoio às vendas  Portfólio  Manuais de vendas  Materiais auxiliares  Material institucional  Material promocional  Catálogo  Mostruário  House Organ

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Desenvolvimento da equipe de vendas  Cursos e treinamento  Reuniões  Convenção  Visita programada  Argumentos de vendas

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Estímulo à equipe de vendas  Benefícios assistenciais;  Concursos;  Gratificações;  Prêmios.

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Público externo  Todo que não tem ligação direta com a empresa no que diz respeito a vínculo empregatício ou a contrato de representação;   Objetivos  Aumentar o giro de produtos e serviços, fazendo com que o consumidor se sinta satisfeito com a aquisição e possa repetir a compra; Três tipos  Intermediário   Influenciador Público final

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Público Externo Intermediário  Tipos   Exclusivos Ocasionais   Atendentes Estratégias  Ações de suporte      Vantagens Vantagens financeiras Concessões de compra Mercadoria sem encargos (frete, p.ex.) Mercadorias em consignação

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Concessões por espaços   Assessoramento administrativo Ações de serviço   Treinamento Convenções  Concursos   Sorteios Feiras/salões/exposições  Promotores de vendas  Brindes  Clientes fantasmas

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Público externo Influenciador    Não participa diretamente da comercialização mas exerce forte influência quando não dirige a decisão de compra.

Agências de propaganda e promoção, médicos, engenheiros, consultores, advogados, arquitetos, decoradores etc.

Estratégias    Material institucional Catálogos Brindes      House Organ Concursos Cursos Visitas técnicas Feiras/exposições

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Público Final  Analisar o tipo de mercado, objetivos da promoção, perfil do público-alvo, ações dos concorrentes etc.

 Ferramentas   Liquidações Festejos, acontecimentos e ocorrências sazonais    Concursos/sorteios Prêmios Cupons  Plus   Vale-brinde Selos

PROMOÇÃO DE VENDAS

 Brindes  Descontos  Ofertas  Amostras do produto  Degustações ou demonstrações  Embalagens e folhetos inseridos em embalagens

Referências Bibliográficas

      COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson.

Marketing promocional para mercados competitivos

. São Paulo: Atlas, 2003.

FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini.

Promoção de Vendas

. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007.

PANCRAZIO, Paulino. 2000.

Promoção de vendas.

São Paulo: Futura, ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005.

www.ampro.com.br

www.hsm.com.br