Transcript Sistemas Representacionales - Consorcio Internacional de PNL y

CONSORCIO INTERNACIONAL DE
COACHING Y PNL
POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA
Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939
www.consorciopnl.com
“El Deseo es el combustible de
nuestra Vida”
Programación Neurolingüística
La Programación Neurolingüística (PNL)
es el día de hoy el acercamiento más
poderoso que existe en el mundo para el
cambio, y la excelencia personal y
profesional.
Áreas de Aplicación








Empresas y negocios (outplacement)
Ventas, influencia personal negociaciones
Seguridad personal (prevención de riesgos)
Psicología –psicoterapia
Deportes
La salud
Educación
Y muchos otros ámbitos (ejército, aviación, etc.)
Algunos de los impactos de PNL




Curación rápida de fobia en una sola sesión
Modelar las habilidades de los comunicadores
más exquisitos del planeta
Transformar las habilidades de aquellos que
tienen mala ortografía
Modelar habilidades de otras personas

Modelaje
Copiar habilidades de otras personas

Auto-modelaje
Copiar nuestras propias habilidades para usarlos en otros contextos
Motivación para practicar un deporte. La trasladamos al ámbito de
los estudios de determinada asignatura
Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que
se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se levanta
para LOGRAR SUS METAS
Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos
tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS
¿Qué es un Objetivo o Meta?
LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO UN
VEHICULO QUE NOS LLEVAN DIRECTO A UN
FIN SUPERIOR QUE LLAMAMOS “VALOR”.
Combustible
• OBJETIVOS
Vehículo
• VALOR
SUPERIOR
Los objetivos o metas-destino son:
a) Sueños e ideales que se movilizan. Permiten
articular sueños, buenos sueños, darles
dinamismo a ellos poniéndolos en acción y
avanzar con ellos hacia delante

b) Solución a un problema, carencia,
insatisfacción, o deficiencia, que el cliente tiene
c) Vehículos de expresión de los valores de una
persona en términos concretos.
Las metas conducen a la realización de los valores en la
vida de una persona. Los valores son la energía o
combustible que pone en marcha cada uno de estos
vehículos. Por lo tanto las metas u objetivos deben ser
“dignos” –ajustarse plenamente a este concepto de
meta-valor
Al plantear metas debemos tener como telón de fondo los
valores de la persona (combustible) que le hará moverse
en esa dirección y usarla como PRINCIPAL
MOTIVACION
Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que
se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se levanta
para LOGRAR SUS METAS
Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos
tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS
Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu Vida
¿Qué Te Falta Para Que Tengas un 7?
Esos Son los Objetivos que Tienes Actualmente
en Tu Vida
“Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos
acercamos o impulsamos al placer y a lo que
nos es familiar” ( Virginia Satir)
Propulsión Personal del Objetivo:
Costo a corto, mediano y largo plazo de NO alcanzar el
objetivo
-Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo plazo
-¿Qué te lo impide?
-Tu trabajo ¿te está llevando a alcanzar estos valores?
-Plan de Acción
“Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos
acercamos o impulsamos al placer y a lo que
nos es familiar” ( Virginia Satir)
¿Qué te lo impide?
¿Sabes Como Plantearlo?
¿Plan de Acción?
¿Qué Requisitos Debe Cumplir
un Objetivo?
METAS-DESTINO
Establecido en positivo
Establecido en positivo:
El cerebro tiene problemas con la palabra “NO”,
primero tiene que crear algo y luego borrarlo.
Por ejemplo “NO pienses en un elefante azul”
Peor aún, y se usa como una técnica de hipnosis
conversacional: DOS NO en una frase. “No
tengo un auto que no funcione bien, ningún
Domingo”
Plantear metas en términos negativos es fijarse solo en
problemas. La mente no sabe adonde dirigirse.
Es igual a ir al supermercado con una lista de cosas que
NO queremos comprar. Es absurdo e impráctico y es
exactamente lo que hacemos, al plantear nuestro
progreso con alumnos en términos negativos
No pise el pasto (lo pisamos)
No siga buscando (sigo buscando)
No robarás (10 mandamientos por eso tantos los
pasan a llevar)
Llevamos 125 días sin accidentes (significa que
deben haber accidentes) Bellavista Oveja Tomé
Video Derren Brown
METAS-DESTINO
“La diferencia entre un “sueño” y una Meta
(destino) es solo una fecha”
Metas sin fecha son solamente ¨sueños¨
DEFINIR LA META
DESTINO MUY
CONCRETA POSITIVA
Quiero……………
………………….
………………….
FECHA
RECURSOS QUE SE
POSEEN
RECURSOS QUE SE
NECESITAN
LIMITACIONES
EXISTENTES
¿Existen Creencias
Limitantes?
ESTADO
PRESENTE
PASOS QUE SE DARAN
METAS “PROCESO” INTERMEDIAS
XXXXXXXXXX
RECURSOS A
USAR
INTERNOS Y
EXTERNOS
META DESTINO
-Objetivo o Meta-Destino (en términos
positivos):
Evitar las palabras ¨tengo¨, ¨debo¨ y
reemplazarlas por las palabras QUIERO,
DESEO
-Dónde, cuándo, con quién
-Fecha
-Recursos que se poseen (internos y externos):
Objetos, personas, tiempo, modelos,
cualidades. Personales:
-Recursos que se necesitan (internos y
externos): Objetos, personas, tiempo,
modelos, cualidades personales:
-Limitaciones existentes (internas y
externas).Creencias Limitantes
Aplicación
Aplicación Línea del Tiempo
Premios A Cada Paso
ESTADO
PRESENTE
PASOS QUE SE DARAN
METAS “PROCESO” INTERMEDIAS
XXXXXXXXXX
RECURSOS A
USAR
INTERNOS Y
EXTERNOS
META DESTINO




1. Resultados indeseados no son fracasos, son
solamente resultados y se utilizan como
retroalimentación”
2. Cualquier logro de otra persona puede ser modelado
y obtener el mismo resultado si la tarea es dividida en
segmentos adecuados de acuerdo a cada persona
3. El ser humano tiene los recursos necesarios para
lograr su bienestar
4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás
consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que haces no
consigue lo que tú quieres, entonces haz algo diferente

¿Por qué se pierde la Motivación Personal?
La falta de motivación y energía se pierden debido a muchas causas:
Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en si mismo (ni en otros) y NO
cree que puede tener éxito ¿Para qué siquiera intentar? Ni siquiera lo va a
intentar
Falta de concentración: Si uno no ha sabido lo que quiere hacer (misión en la
vida) no querrá hacer nada no habrá motivación, deseo interior. Sin deseos,
metas, ni ambiciones, no habrá motivación; porque es imposible estar
motivado si no sabes a qué cosa estar motivado
Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va ¿cómo se motivará para estar allí?
Encontrar la dirección de la vida es el paso poderoso a dar (escala de
valores, dirección de vida, camino sin rumbo)

El camino consiste en elegir lo positivo, alejarse
de los pensamientos y emociones negativas a
través de la gratitud, comenzar a crear hábitos
positivos enfocados solamente en lo positivo

Encontrar una dirección es un paso poderoso o
motivador a realizar

Premios y castigos a cada paso del camino
“Para la PNL, la autoestima es la
“AUTOIMAGEN”

EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA
AUTOIMAGEN:
1.
Ejercicio Nº 1: “La Metáfora del parque
de tu vida, y la Ventana del agradecimiento
y Orgullo”
Ejercicio Nº 2: “Cambiar autoestima
1.
Metáfora de la “plaza o parque de la vida” y sus cuatr
DESEÓ
NO DESEÓ
O
B
T
U
V
O
1
DESEÓ Y OBTUVO
(Agradecimiento)
2
NO DESEÓ Y OBTUVO
(Traumas)
N
O
O
B
T
U
V
O
3
DESEÓ Y NO OBTUVO
(Coaching de vida o negocios)
4
NO DESEÓ Y NO OBTUVO
(Agradecimiento)
Cuadrantes 1 y 4: DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos permite
obtener auto-estima, confianza, motivación.
Cuadrante 3: Es necesario contar con una ayuda o capacitación, “Coaching” de
Vida o Negocios. Podemos utilizar el auto-modelaje con el modelo TOTE
para solucionar problemas actuales como métodos eficaces del pasado.
Especialmente importante es saber cuando hemos llegado. Y Como lo
hicimos en el pasado
El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si no hay agradecimiento.
La frustración generaliza el cuadrante 3
El cuadrante tres se debe fundamentalmente a seguir haciendo las cosas como las
hemos hecho y a no reconocer y usar los recursos que si nos funcionan en
otros contextos. Esto nos hace perpetuar los errores y también a ciertas
limitantes como una auto-imagen empobrecida o deficiente
Cuadrante 2: Tratamiento de experiencias traumáticas mediante PNL e
hipnoterapia.

UNA ESTRATEGIA BÁSICA DE
MOTIVACIÓN

PATRON DE MOTIVACION
CHOCOLATE GODIVA
“Anclajes”
Neuro-asociaciones entre el mundo exterior y
la experiencia subjetiva personal
Gatilladores externos o internos que
estimulan instantáneamente en una persona mediante un sonido, el contacto físico, o una
imagen, un “estado” interno o respuestas
neurológicas y emocionales definidas, precisas y
repetibles
Palabras
“Dolor”

“Grave”, “Serio”, Delicado”, “Peligroso”
CIRCULO DE EXCELENCIA
(Anclaje Psico-Geográfico)
GENERANDO INSTANTANEAMENTE
RELAJACION, CALMA, Y BIENESTAR
MEDIANTE ANCLAS
CALEIDOSCOPIO

PASOS
1) Poner imagen en fondo del caleidoscopio
 2) Mover el tubo
 3) Observar la imagen destrozada al fondo.
 4) Volver a mover el tubo y destrozar más todavía la
imagen
 5) Repetir el proceso una y otra vez hasta que sea
imposible ver la imagen entera, integra.
 6) Ajuste al futuro.

Esquema de John Grinder para Ofrecer
Mayores Alternativas a las Personas
Situación
1
2
3
4
5
6
7
Estado
Limitante
Ancla
Estado
Deseado
“Sistemas Representacionales”
Unidades neurológicas sensoriomotoras de procesamiento interno
basadas en los cinco sentidos físicos
Sistemas Representacionales
“REPRESENTAN” Nuestra Realidad personal
•SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
DE LA INFORMACIÓN
Experiencia
humana
Visual
Auditivo
Kinestésico
Experiencia personal 4 tupla externa
e Interna
¿Qué es una 4-tupla?
Es la Representación
COMPLETA de una
experiencia Interna o externa
Palabras
Experiencia 4 Tupla
Externa
Realidad Externa
Objetiva
V (e)
At (e) / Ad (e)
Experiencia 4 Tupla
Interna (pensar,
imaginar)
Generan Hologramas de
esas experiencias
V (r, c)
Ad (r, c) / At (r, c)
K (e)
K (r, c)
O (e)
G (e)
O (r, c)
G (r, c)
Lenguaje y Sistemas
Representacionales
Códigos del cerebro
Predicados de Sistemas
Representacionales
Verbo (acción)
Adverbio (califica el verbo o la acción realizada)
Sustantivo (pronombre o sujeto de la acción)
Adjetivo (califica al sujeto)
•SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
DE LA INFORMACIÓN
Experiencia
humana
Visual
Auditivo
Kinestésico
CLASIFICACIONES DE TIPOS
HUMANOS
-De acuerdo a los sistemas Representacionales.
Visuales Auditivos y Kinestésicos
-Los podemos identificar mediante “predicados”
(verbos, adverbios, sustantivos y adjetivos)
-Los líderes pertenecen a un tipo, los dirigidos a
otros
-Hablamos lenguas diferentes aún cuando
compartamos un mismo idioma
Ejemplos diarios
-Esposo con su esposa
-Terapeuta y su cliente
-Jefe con los miembros de su equipo
Experiencia 4
Tupla Externa
(Ver, Escuchar,
Tocar, etc.)
Experiencia 4
Tupla Interna
(pensar,
imaginar)
V (e)
V (r, c)
A (e)
A (r, c)
K (e)
K (r, c)
O (e)
G (e)
O (r, c)
G (r, c)
analizar
Examinar
Prever
Vistazo
Retrospectiva
angulo
Horizonte
Idea
Ilusión
Ilustrado
aparición
Imagen
Mirar
Notar
Oscuro
aspecto
Observar
Obvio
Perspectiva
Percepción
claridad
Dibujo
Señalar
Escena
Campo visual
foco
escrutinio
Ver
Mostrar
Panorama
percepción
Superficial
Encuesta Vago
conspicuo
Observar
testigo
Vista
demostrar
soñar
imaginar
PREDICADOS VISUALES
Anunciar
Articular
Audible
Estrepitoso
Comunicar
Conversar
Discutir
Disonan Divulgar
cia
Susurro
Enunciar
Chismear
Oir
Murmurar
Preguntar
Entrevistar
Escuchar
Fuerte
Mencionar
Ruido
Bullicioso
Oral
Proclam Pronunciar
ar
Comentar
Reportar
Sonar
Rugir
Rumor
Decir
Chillido
Chirrido
Silencio
Sonido
Hablar
Sin habla
Alarido
Grito
Hablar
Decir
Divulgar
Vocal
voz
PREDICADOS AUDITIVOS
Activo
Afectado
Soportable
Bases
sólido
Insensible
Carga
Concreto
Emocional
Sentir
Firme
Flujo
Cimientos
Alcance
Agarre
Pendiente
Forcejeo
Acalorado
Presionado
Sostener
Corazonada
Empujar
Intuición
Tibio
Movimiento
Enredar
Asustado
Presión
Apuro
Sensible
Poner
Tensión
Atado
Toque
Adolorido
Mezcla
Estrés
Estructurado
Apoyo
Poco
profundo
Superficial
Cambio de Insoportable
rumbo
Inestable
batir
Fresco
PREDICADOS KINESTESICOS
VISUAL
Yo me imagino que podría ser así
No veo ninguna solución
Esto está poco claro para mí
Me gustan las cosas bien claras
Lo compro a ojos cerrados
¡Aclaremos esto de una vez por todas!
Tiene ojo de águila
En vista de que
Tenía ojo clínico
Más claro echarle agua
Ojo por ojo
Me hizo una escena
No hay sombra de duda
Está completamente enfocado en eso
Memoria fotográfica
Echa un vistazo
AUDITIVO
Muérdete la lengua
Manera de hablar
El poder de la palabra
Está fuera de tono
Esta expresado muy bien
Pedí audiencia
Dice tonterías todo el tiempo
Suena bien
Fuerte y claro
Es un secreto a voces
Palabra poderosa
Escúchame bien
…Entonces me dije a mi mismo
Me suena estupendo
Hay ruido, no logro concentrarme
No tengo ni voz ni voto
KINESTESICO
Espera que se enfríen las cosas
Está tenso todo
Es bueno tomar contacto
Mano a mano
Tira las riendas
Fue una discusión acalorada
Tómale el pulso a la situación
Que no se te caliente la cabeza
Hay que tener sangre fría
Nervios de acero
Aguántalo un poco
Pon las cartas sobre la mesa
Te has quedado con las manos vacías
Siento un peso sobre mis hombros
Se ha tornado pesada y densa la situación
Esto me huele mal
EJERCICIO DE LOS SISTEMAS
REPRESENTACIONALES Y EL
LENGUAJE





1. El se sintió incómodo por la forma que ella sostenía al niño llorón.
Verbos:
Adverbios:
Sustantivos:
Adjetivos:
Sistema Representacional principalmente usado:
2. La deslumbrante joven contempló el auto platinado que se deslizaba
frente a la luminosa vitrina





Verbos:
Adverbios:
Sustantivos:
Adjetivos:
Sistema Representacional principalmente usado:
3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el chirrido del auto
en las calles tranquilas

Verbos:

Adverbios:

Sustantivos:

Adjetivos:

Sistema Representacional principalmente usado.
4. El hombre tocó suavemente el suelo del edificio mohoso.

Verbos:

Adverbios:

Sustantivos:

Adjetivos:

Sistema Representacional principalmente usado.
5. Ella se tambaleó hacia atrás tropezando con el
animal que chillaba retorciéndose de dolor en el
humo amargo que bloqueaba la luz del sol

Verbos:
Adverbios:
Sustantivos:
Adjetivos:

Sistema Representacional principalmente usado



Mente Consciente Inconsciente
PRESTAR ATENCION A
Predicados
Claves de Acceso Corporales Ocular al hablar
Claves de Acceso Corporal
Ocular
Respiratoria
Gesticulares
Posturales
Tempo o Ritmo de la voz
Las más simples con las Claves de Acceso
Corporales Ocular
CLAVES DE ACCESO:
POSICIÓN CORPORAL

VISUAL
Inclinación hacia atrás,
cabeza y hombros elevados
respiración toráxica

AUDITIVO
Inclinación hacia delante,
cabeza hacia un lado
respiración costal

KINESTÉSICO
Hombros y cabeza caídos,
respiración abdominal
“Claves de acceso corporal
y ocular”
Identifican cuando entra de forma
INCONSCIENTE en actividad
cerebral alguno de los Sistemas
Representacionales
Actividad Inconsciente de
Sistemas Representacionales
CLAVES DE ACCESO:
MOVIMIENTOS OCULARES
VISUAL
CLAVES DE ACCESO:
MOVIMIENTOS OCULARES
AUDITIVO
CLAVES DE ACCESO:
MOVIMIENTOS OCULARES
KINESTÉSICO
Visual Construido (Vc)
Ve imágenes de cosas NUNCA
vista antes u observar las cosas
distintas a como fueron vistas
antes. Preguntas pueden incluir:
¿Cómo te verás a los 90 años?
Visual Recordado (Vr)
Ve imágenes de cosas vistas con
anterioridad, en la misma forma
como fueron vistas antes. Las
preguntas incluyen: ¿Cómo es tu
reloj de pulsera?
Auditivo Construido (Ac)
Escuchar sonidos que antes
NUNCA habían sido
escuchados. Preguntas incluyen:
¿Cómo sonaría una sierra
rasgando un techo ondulado de
zinc?
Auditivo Recordado (Ar)
Escuchar sonidos que habían sido
escuchado antes. Preguntas
Incluyen: ¿Qué es lo último que
dijiste ayer en la noche?
Kinestésico (k)
Emociones, sentimientos,
sensaciones táctiles (sensación
de tocar algo) o sensaciones
propioceptivas (movimiento
muscular). Preguntas incluyen:
¿Está fría tu nariz en este
instante?
Auditivo Digital Interno (Adi)
Hablar con uno mismo. Lo que
algunos llaman Diálogo Interno.
Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo que
te dices a ti mismo
constantemente? O “Recita tu
poema favorito en tu mente”
METAPROGRAMAS

ANALISIS DE METAPROGRAMAS
MP DIRECCION
a) Acercarse a (búsqueda de placer o satisfacción)
b) b) Alejarse (evitar el dolor)
II FUENTE DE EVALUACION
a) Referencia Interna
b) b) Referencia Externa
III FLUJO DE EVENTOS MENTALES
a) Igualar
b) Diferenciar
IV ENFOQUE DEL PENSAMIENTO
a) General/ Global
b) Específico/Detalles
V PROCESAMIENTO MENTAL
a) Asociado
b) Disociado)
c) Asociado/disociado

VI ORIENTACION EN EL TIEMPO
a) Pasado
b) Futuro
c) Presente
VII FOCO DE LA ATENCION
a) Uno Mismo
b) Otros
VIII INTERES PRIMARIO
a) Lugar: ¿Dónde?
b) Tiempo:¿Cuándo?
c) Persona (s): Quién (es)
d) Actividad: ¿Qué?





e) Información: ¿Qué?
f) Cosas: ¿Qué?
g) Motivos: ¿Por qué?
h) Cantidad: ¿Cuánto?
i) Proceso: ¿Cómo?
ESTADO UPTIME



mundo externo mediante nuestros 5 sentidos.
Es el estado que se debe tener cuando se está
desarrollando cualquiera actividad de carácter
externo -y especialmente útil para calibrar el
estado de otra persona.
Un estado que habitualmente se ancla.
“CALIBRACION”
Calibración visual
Plantear una situación que es muy agradable y otra desagradable.
Que haga una señal cuando esté en ese estado.
Observar:









Cabeza. ¿Erguida o caída?
Rostro (color, palidez o rubicundez)
Musculatura facial: Tensión, flaccidez, tics
Boca (comisura, elevación o caída)
Ojos (si están abiertos: grado de apertura)
Hombros (erguidos o caídos)
Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral, toráccica o
abdominal?).
Gestos (manos y brazos)
Inclinación del cuerpo.
Preguntas de calibración visual
El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al
estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en
el estado. Si es necesario para que esté más asociado al estado
podemos aumentar las submodalidades.








1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente?
2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia?
3.¿Cuál lleva más tiempo realizar?
4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo?
5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas?
6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la vida?
7. ¿Cuál será la que (probablemente) se presentará más pronto
en el futuro?
Calibración Auditiva
Persona agradable y persona desagradable
Observar:


RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo),
Intensidad (Mayor o menor volumen -o
intensidad- de la voz)
Debe contestar todas las preguntas usando solo
una frase neutra: “Era una vez en un lejano país”
Preguntas de calibración Auditiva
El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al
estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en
el estado y usar al contestar (pensando en la persona) con la frase
neutra: “Era una vez en un lejano país”. Si es necesario para que
esté más asociado al estado podemos aumentar las
submodalidades.
 ¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal?
 ¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti?
 ¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro?
 ¿Cuál de estas personas es mayor?
 ¿Cuál de estas personas tiene más dinero?
 ¿Cuál de estas personas se viste mejor?
 ¿Cuál de estas personas tiene más estudios académicos?
Mente Consciente -Inconsciente
Comunicación estratégica
COMUNICACION
La importancia no está en lo que decimos (comunicamos)
sino COMO lo comunicamos.
Los predicados (verbos, adverbios, sustantivos, adjetivos)
que usamos para describir experiencias neurológicas y el
lenguaje no verbal tonal (voz) y corporal (gestos, rostro,
movimientos del cuerpo, respiración, sonrisa, etc.)
tienen un efecto decisivo en el mensaje transmitido
De Acuerdo a Gregory Bateson
La gente actúa de acuerdo a como sienten
y no a cómo piensan o razonan.
Comunicación Exitosa
ES EMOCIONAL
“Gut Impact”
(Impacto Visceral)
Investigaciones en la UCLA
1.
Durantes los últimos 5 años ¿ha cambiado
usted de médico o está pensando en hacerlo?
2. Si lo ha hecho ¿Cuáles son las principales
razones de su decisión?
85 % de esas personas había cambiado de médico
durante los últimos cinco años o estaban
pensando hacerlo. Al tabular las respuestas se
descubrió que:
“La gente da por hecho los conocimientos y las
habilidades de un médico eso lo garantiza un
diploma.…las personas no cambiaban de
médico por razones de competencia
profesional, sino debido al estilo o actitud del
médico al atenderlas.”
Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA
SE TRATA DE UN ASUNTO
COMUNICACIONAL NO DE
COMPETENCIA PROFESIONAL
“ A la gente Les desagradaba la insensibilidad
ante las necesidades que tenían o la pobreza
de las técnicas de comunicación o la falta de
respeto por los puntos de vista del paciente o el
énfasis excesivo puesto en la tecnología (y no
en ellos como personas)”
Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA
¿Cómo logramos influir e impactar de manera
emocionalmente positiva en las personas?.
¿Cómo lo hacen los mejores y más exitosos
comunicadores del planeta?
Mediante un adecuado manejo del lenguaje
verbal y no verbal (corporal y tonal)
Obteniendo una COHERENCIA -en la
comunicación- entre lo verbal y lo no verbal
Especialmente al comunicarnos con grupos en relaciones uno a varios
Y Generación de Rapport (Empatía)
Especialmente al comunicarnos en forma individual con otros en
relaciones uno a uno
•COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
TONAL
7%
VERBAL
38%
55%
CORPORAL
LENGUAJE NO VERBAL Y SU IMPACTO
EMOCIONAL E INCONSCIENTE EN LA
COMUNICACIÓN
Impacto Emocional Inconsciente
Lenguaje digital o verbal (7 %)

Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios)
Lenguaje no verbal




Lenguaje tonal (voz) (38 %).
RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono
(agudo o bajo).
Lenguaje corporal (gestual) (55 %).
Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad respiratoria, posturas
del cuerpo (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta no solo a los
demás sino a la propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad),
mirada (amistosa. Amable).
PRINCIPIO MACORI
MACORI: Manifestación Conductual de Una
Representación Interna
MACORI
Llenar nuestra mente con imágenes y sonidos adecuados –
por ejemplo relajación y tranquilidad- y esto se
mostrará –o reflejará- en la forma como nos movemos,
en la forma como respiramos y en el lenguaje no verbal:
corporal y tonal
Será captado a nivel inconsciente por nuestro
interlocutor
Ejercicios


CONTAR HISTORIA COMICA
LLORANDO o PENSANDO EN COSAS
TRISTES
CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO
EN COSAS DIVERTIDAS
Lenguaje no verbal
Dominio adecuado de lo tonal y corporal tendrá
un impacto emocional decisivo del comunicador
sobre su interlocutor
“La responsabilidad de la comunicación es del
comunicador” -Bandler
Especialmente importante cuando vamos a ser
agentes de Cambio para otros
Contar historia divertida pensando en algo triste
Contar algo triste pensando en algo divertido
Idioma Universal DA DAN DAN
Desarrollar una escucha activa o con compromiso al otro
“Darle atención plena a las palabras, matices y el
significado de lo que NO se dice (lo no hablado) en
la comunicación con el dirigido. Escuchar el
significado más allá de lo que el es capaz de articular”
1.
Activa: Es la escucha normal cuando establecemos
rapport. Re-fraseamos lo que otro dice, repetimos lo
que se nos dijo. Reflexionamos antes de responder
pero CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS
PALABRAS. El lenguaje verbal. Hay feed-back.
2. Comprometida: Además de todo lo aludido a
la escucha “activa” se le añade escuchar y
captar los sentimientos y mensajes
inconscientes provenientes del inconsciente
que el dirigido quiere hacernos llegar sin
saberlo. Escucha tanto el lenguaje verbal como
no verbal
Rapport
“El instinto más fuerte de las personas es la
necesidad de acercarse a lo que le es familiar”
–Virginia Satir
“La gente huye de lo que es diferente y busca lo que
es igual o parecido…La gente está aterrorizada de
lo que le es desconocido. A veces las personas
incluso encuentran mejor suicidarse que mirar
hacia las cosas distintas y nuevas” –Richard
Bandler
RAPPORT

Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es
vital para lograr una buena comunicación. El
Rapport (relación armoniosa o empática) se
puede generar con comunicación verbal o no
verbal.
Ese clima armonioso se puede establecer por estar
de acuerdo en algún asunto, tener algo en común, o
mediante el acompañamiento de factores verbales o
no verbales de la comunicación y experiencia del
interlocutor.
Si uno acompaña verbal y no-verbalmente al
interlocutor, su INCONSCIENTE reconoce
esto como “señales de aceptación”,
reconocimiento, comprensión, etc.., y tiende a
reaccionar en forma recíproca.
REFLEJAR Y ESPEJAR
Claves del Rapport
Igualar Lenguaje verbal Digital

Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios)
ojalá estos se encaminen por el mismo sistema
Representacional de nuestro interlocutor

Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más con
la vista, hablaremos más de elementos visuales e
incorporaremos palabras de tipo visual en la
comunicación (ver, horizonte, perspectiva, etc.).
Lenguaje no verbal
1. Lenguaje tonal (voz).
Igualar el RIT de la voz Es decir Ritmo
(velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo
o bajo) de nuestro interlocutor. Esto también
está relacionado con los sistemas
Representacionales
2. Lenguaje corporal (gestual).
Igualar gestos, velocidad Respiratoria, posturas del
cuerpo, movimientos del cuerpo (o
inamovilidad), mirada CONGRUENTE con
la conversación
Igualar y Espejar o Reflejar:
Lo básico de esto es cuando uno copia la conducta
corporal de otra persona –sus movimientos, sus gestos,
su postura o estampa del cuerpo, inclinación de la
cabeza y del cuerpo- aun punto muy sutil que solo sea
captado inconscientemente y no sea percibido
conscientemente se establecerá un fuerte rapport o
conexión con la otra persona
Porque todo se trata de comunicación CON LA MENTE
INCONSCIENTE.
Los gestos o movimientos debemos hacerlo
solamente 5-10-15 o 30 segundos después que
la otra persona. Y no tiene que ser el mismo
gesto puede ser algo similar. Es efectivo solo si
es captado por la mente inconsciente.
Respirar junto con la persona y luego una vez
establecido esa igualdad hablar a la
velocidad de su respiración
Es una de las formas más poderosas de Rapport
especialmente en hipnosis
Otros elementos que deben igualarse para establecer
Rapport
Creencias, Metaprogramas y Estrategias de
procesamiento Interno
Rapport Hipnótico
Técnica de Rapport Instantáneo
•
Transformarse mentalmente en la otra persona
•RAPPORT
Capacidad de
observación
Habilidad para
repetir patrones
ACOMPASAMIENTO

Aquí hay varias formas de hacer que los demás se sientan
importante, a nivel totalmente inconsciente
“Una vaca requiere dar leche para vivir, un canario cantar y una gallina poner huevos, pero el perro se gana la vida
solamente mostrando cariño por su dueño” –Dale Carnegie.
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SONRÍE (endorfinas)
Salúdalos cuando los veas
Escúchalos: Es la mejor forma de hacerles sentir que son alguien. Si no lo
haces logras que se sientan no importantes o despreciables.
Usa sus nombres a menudo: Llámalos por su primer nombre. No lo
sobre-uses. El sonido más dulce para una persona es su propio nombre.
Presta atención a todos: en un grupo y trátalos a todos por igual. No te
dirijas a una sola persona o al líder del grupo. Un grupo es más que una
sola persona.
Si alguien te está esperando para verte dale las gracias por ello. Si
están esperando date 10 segundos para decirles que sabes que están allí y
que les verás luego.
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Halaga a una persona y apláudela cuando lo
merezca
Cuando alguien hable: Haz una pausa. No les
respondas de inmediato. Hacer esto da la impresión
que están pensando profundamente respecto a lo que
han dicho y que lo que han dicho es digno de ser
considerado. Lo captarán así inconscientemente.
Al dar una opinión: Di siempre que solo es tu
opinión y que respetas todas las demás. Pero que la
experiencia que has tenido hasta ahora te ha hecho
llegar a esa conclusión
EJERCICIOS DE RAPPORT
POSICIONES PERCEPTUALES
Tercera
PRIMERA
SEGUNDA
TERCERA

Se utiliza para negociaciones, mejorar las relaciones y
conflicto entre personas, etc.
PRIMERA

TERCERA POSICION PERCEPTUAL

SEGUNDA POSICION PERCEPTUAL

PRIMERA POSICION PERCEPTUAL

WWW.NIMPNL.COM/ISAMEDICA.HTML

Comienza a comunicarte directamente con la mente inconsciente de
las personas.
A partir de este instante acostúmbrate a pensar en las personas como lo que realmente son: seres
duales. Y comienza a comunicarte con la mente inconsciente de las personas saltándote la mente
consciente. El siguiente método es sugerido por el Dr. Richard Bandler: Si deseas tener un
impacto profundo en alguien mírale en la zona del puente de la nariz y 4 centímetro adentro en el
centro de la cabeza y díle: “Yo le hablo a la verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser verdadero que me
escucha y le digo……………. (comienza a ver la vida con más optimismo, con más alegría y deja
detrás de ti todas las limitaciones que ahora parecen embargarte, etc.)” . O bien: “qué piensa o
siente realmente tu verdadera persona tu yo verdadero de esta situación o su solución?. Pero le
pido que me lo diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho.
Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa como un pensamiento repetitivo. Por ejemplo a una
persona que está alterada, al estar cerca de ella simplemente pensar o repetir en forma inaudible
para el oído humano: “la tranquilidad llena tu mente y tu persona. La paz, la paz está
contigo en ti. Ahora”. Y al hacerlo mantener la actitud y la seguridad de obtener resultados
indiscutibles. Después de varios minutos. La mente inconsciente tiene capacidades superiores a la
mente consciente puede captar el movimiento de nuestros labios o el murmullo. Incluso a alta
velocidad cuando decimos algo. Lo que es imperceptible para la mente consciente.
Hetero Volismo
•COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
TONAL
7%
VERBAL
38%
55%
CORPORAL
Principio MACORI
“Manifestación Conductual de Representaciones
Internas”
Llena primero tu propia mente con imágenes,
sonidos, y sensaciones del estado que deseas
transmitir (alegría, motivación, optimismo,
valentía, certeza, etc.) comienzas a proyectar
el estado con tu lenguaje no verbal y a
“contagiar” con él a tu interlocutor a nivel
inconsciente.
El lenguaje no verbal es tan poderoso que puede
hacer que la misma palabra tenga 3 significados
completamente distinto. El 93% del significado
de los que decimos está dado por nuestro
lenguaje no verbal, especialmente importante la
implantar creencias útiles y debilitar creencias
limitantes
Ejemplo: “Cuídate” puede significar amor,
preocupación, o amenaza
Lenguaje Corporal de Credibilidad
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
Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad).
Evitar movimientos corporales innecesarios,
desgaste energético
Presidente OBAMA. Personas de autoridad
Establecer Acuerdos verbales
Set-Si.
Este principio establece un marco de acuerdos,
donde las personas se mantendrán diciendo “si”
y “si” y “si”, estando de acuerdo con todo lo que
les digamos a medida que lo vamos diciendo.
Mientras más usamos esto más podemos meter o
incrustar aquí nuestras sugestiones –en este caso
relajación, comodidad y aprender.

SET SI
De nada sirve discutir. Cuando eso ocurra. Antagonismo y tozudez de parte de otra
persona hay que obtener un apilamiento de “sies” para ganar la batalla. Haga que la
persona diga “SI” desde un principio y evite a toda costa que diga un “NO”. Establece
un patrón neurológico de asentimiento con nosotros. Una respuesta neurológica y
mental de tipo completamente inconsciente.
Cuando una persona dice “NO” se hace sumamente difícil que cambie ese parecer. Aún
cuando se haya dado cuenta de su error el orgullo le impedirá no ser consecuente con
su proceder anterior. Alguien dijo: “si hacemos que alguien diga NO en un comienzo
necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar ese NO en
una afimación”.
Es porque ese NO es más que solamente una palabra. Es un patrón neurológico,
muscular, glandular fisiológico. Además del orgullo personal involucrado en ello.
Por eso debemos establecer “Síes” constantes y DE INMEDIATO al hablar con otras
personas. Especialmente en caso de enojo y discusión.
En un caso así debemos dejar que la persona enojada se agote y canse que se “desahogue”.
Debemos escuchar todos sus argumentos primero para ver sus equivocaciones,
debilidades o defensas. Anotar hace que la persona sienta –inconscientemente- que
realmente le estamos prestando atención y la tomamos en serio.
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Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nada. No haciendo ninguna
señal de oposición o lucha contra ella. Porque leerá nuestro lenguaje no
verbal. Escuchar atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR
EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de
acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice.
Cuando haya terminado es importante NO DARSE PRISA (lenguaje verbal
inadecuado) a responder exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino
que hacer preguntas que están formuladas para que el interlocutor diga que
“sí”..
Desde un principio debemos obtener una serie de “Síes” como respuesta.
Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de rumbo.
Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente.
Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que estaban equivocados
o no sabían. Era demasiado inteligente para hacer eso. Todo su método
Socrático se basaba en obtener una respuesta de “sí, sí” constantemente, al
hacer preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la otra persona.
Así seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad
enorme de “síes” a su favor y seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse
cuenta, su adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos minutos
antes habría rechazado enérgicamente.
Cuando alguien muestre una actitud cerrada en lugar de convencerla de inmediato
comencemos a poner un colchón de varios “síes” preparando nuestro triunfo final.
Porque aprovechamos los mecanismos inconscientes instalados en las personas para
obtener lo que queremos.
Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más declarada encubierta o declarada como se verá
pronto.
Pero en una conversación o posición cerrada de otra persona comenzamos por hacer una
declaración que sea obvia y no rechazada por nuestro interlocutor. Por ejemplo: ¿No le
gustaría que le podamos satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades? Estará
obligado a decir su primer “si”. Comienza a olvidar el desacuerdo y a responder
complacido sabiendo que buscamos su beneficio real. Puede agregar algún comentario
de desacuerdo todavía un “pero” al cual no debemos darle ninguna atención porque
nuestro objetivo es seguir acumulando “síes”. ¿No es cierto que este hecho tiene
importancia para usted? (SI). ¿No es cierto que al estar usted y yo conversando ya
estamos buscando una forma de satisfacer y llegar a un buen acuerdo? (SI). ¿No es
cierto que hay ocasiones en los cuales un caso es más complicado que otro? (SI).Una
vez establecido un colchón de “sies” podemos hacer llegar a al persona a nuestra
conclusión suavemente, lentamente, paso a paso pero con plena seguridad. Y
podemos concluir con la pregunta ¿no le parece razonable? Y obtenemos el último si
definitivo.
“En hipnosis al ir despacio se va rápido” –Richard Bandler “Quien pisa con suavidad llega
lejos” -proverbio chino.
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Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero perdido antes de
aprender que discutir no trae jamás beneficios. Porque las discusiones son con la
mente consciente y nosotros queremos comunicarnos con la mente inconsciente, la
que dirige el “show”. Y para hacerlo y sacar provecho mucho más interesante y
fructífero debemos comenzar por mirar las cosas desde la perspectiva del interlocutor
y hacerle decir “sí, sí, sí, sí, sí” desde un principio. Y así preparamos el “campo
afirmativo”.
Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o desinformadas, que requieren
mayor explicación o información que no tienen o con las cuales ha habido un malentendido.
O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión de alguien a nuestro
favor. Especialmente sui la persona está 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos
opciones. Si se es cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy
elevado.
También para dar “una opinión” o sugestión de algo que queremos que la persona crea
después de hacer algunas afirmaciones verificables.
Y también cuando las personas están enfrascadas emocionalmente en una opinión
contraria por resentimiento, enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede
revisar el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un ejemplo de
ello.
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Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar
objeciones en las ventas que nos plantean las personas
cuando queremos venderles algo. Algo material o una
idea. En este último caso estamos hablando de
persuasión. “Escuchamos entre líneas” las objeciones.
Metamodelamos las objeciones verdaderas y luego
usamos SET-SI hipnótico.
No debemos defender una posición o persuadir hasta
que conozcamos perfectamente bien los argumentos de
la otra persona. Hacer lo contrario es como aquel
pugilista que arroja cientos de golpes al aire y en la
pelea de verdad no da ni un solo golpe. Para los que
gana y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y
TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO.
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Ejemplo 1:
Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el dueño le logró
hacer decir “sí, sí”.
Esta persona se había interesado en la caza con arco y flecha y había gastado
mucho dinero en equipos y quería llevar a su hermano con él. Necesitaba
rentar un equipo para su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo
simplemente que no rentaban esos equipos. Sin mayores explicaciones. Así
que llamó a otra tienda. Le respondido un caballero muy amable. Le dijo que
ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había
rentado un arco. Y allí obtuvo el primer “sí”. Le recordó que probablemente
habría pagado 30 dólares por el arriendo. Volvió a responder que “sí”. Le
pregunto si era de las personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí
obtuvo el tercer “sí”. Le explicó que los arcos que vendía costaban 34 dólares
con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares más de lo que pagaría por
arrendar un equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó que por eso ya no
arrendaban. Y le preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último “sí” y
con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró varios artículos
más y desde entonces se hizo cliente suyo constantemente.
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Ejemplo 2:
Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: “no le podemos comprar más motores.
Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede tocar”.
En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de “sies” del jefe de mecánicos.
Y le dice:
-Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado no debe
comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten demasiado ni más de lo
establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el
primer si.
-La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F sobre la Tº del
ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo “sí”.
-Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho más.
Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó:
-¿Qué temperatura hay en la sala de motores?.
-Unos 75º
-Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por la ANFAE llega a
una Tº de 147 º . ¿No se quemaría la mano si pone la mano bajo un chorro de agua caliente a una
temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro “sí”.
¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores?
-Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación un rato más y luego
el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con el vendedor para el mes siguiente.
Los políticos usan mucho esta técnica en sus discursos
Ejemplo 3:
¿Están ustedes preocupados por los precios de los
combustibles? ¿De la subida del precio de los
alimentos? ¿Del grado de corrupción creciente?
Saben que el año pasado subió el IPC hasta los
cielos. Que la gente encargada del gobierno
mostró altos índices de corrupción. Y que el
crimen aumento también. Yo evitaré que estas
cosas sigan ocurriendo y lo tengo como
prioridad en mi campaña. Vote por mi mañana”.

Ejemplo 4:
Un vendedor de una tienda quiere que el cliente se
decida por un traje azul y no el gris ya que el
azul tiene sobrestock y deben agotarlo antes que
el gris.
-Este traje azul es de un excelente tejido. Es un
traje de cachemira inglés. (SI). Y le ajusta
bastante bien al cuerpo, puede darse cuenta solo
mirando el espejo (SI). El precio está bastante
accesible (SI). Mejor quédese con este”.

Ejemplo 5:
En una gran ciudad de los Estados Unidos había un
lechero que vendía más leche que cualquiera otro en la
ciudad. ¿Cómo conseguía clientes nuevos? Usaba el SetSi de una forma muy artística. Estacionaba su camión
junto a la acera de la calle llamaba a la puerta del futuro
cliente y le saludaba con una gran sonrisa, mientras le
miraba a los ojos y decía:
“Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en este barrio
y en muchos más (SI). Tengo mi camión estacionado
aquí mismo (SI). Vendo la mejor leche de la ciudad. Y
ofrezco el mejor servicio. ¿Querría usted comprarme la
leche a mí, por favor?

LENGUAJE DIRECCIONALIZADO PARA LA
PERSUASION
Visual:
-Colores
-Formas
-Objetos
-detalles
-Etc.
Auditivo:
-Sonidos
-volumen
-Intensidad
-Ritmos
-Etc.
Kinestésico Sensorial:
-Temperatura
-Tacto
-Presión
-etc.
Olfativo:
-Aromas
-Fragancias
-Malos olores
Gustativo:
-sabores diversos
-gustos
-Etc
PLAUSIBILIDAD
Palabras persuasivas
o puentes linguísticos:
Y…
A medida que…
Porque…
Significa Que…
Otras palabras de
enlace varias
Mientras…
Hace Que…
Fuerza Que…
Etc.
Experiencia
SUBJETIVA NO verificable
-------------------------I Experiencias Externas referentes a
otras personas o situaciones
---------------------------II Experiencias Internas Personales
1.
De Conciencia
(darse cuenta, percibir, comprender,
recordar algo, experiencias antiguas:
correr, saltar, emocionarse,
en determinado lugar, etc..)
2. Sensaciones Kinestésicas (sentir, relajarse, sentirse
cómodo, alegrarse, enojarse, motivarse, etc.)
3. Procesos (cognitivo,
aprender, memorizar, etc.)
4. Cambio reparador (cambiar algo malo, un mal
hábito, una mala conducta, etc.)
5. Cambio Generador (hacer algo mejor de lo que lo
hace)
Tonalidades o Inflexiones de la voz en las Ventas
Debemos usar tres tonalidades o inflexiones distintas.
a) Hacia arriba al termino de la frase cuando hacemos preguntas cuyas respuestas
queremos que sean “SI”. Genera un SI no verbal. No es cierto?
“Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender esto. Y aun no sabes esto. Y ahora
estas listo para aprenderlo adecuadamente”
a.1. Esto hace decir que si con la cabeza. Establece un SET-Si no verbal.
a.2 Y también para hacer dudar a alguien:
Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el auto?
Esto lo usan los abogados para hacer entrar en sospecha sin decirlo abiertamente.
Es muy inconsciente y muy manipulador.
a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta inflexión de la voz y al mismo
tiempo levantar las cejas hace no verbalmente que las personas se mantengan
hablando (debilitándolas).
En una negociación si hacemos esto repetimos lo que nos dijo pero levantamos
las cejas…y SOLO ESPERAMOS. Obligamos a la otra persona a continuar
hablando o aportando nueva información y por lo general… a CAMBIAR SU
OFERTA.
b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase cuando
damos una orden. Se debe hacer una pausa antes y
luego hacer caer el tono de la voz.
c) Y una entonación Recta y a Nivel medio cuando
hacemos alguna declaración normal.
d) Subir y bajar el tono o inflexión: Cuando estamos
describiendo adjetivos que representan cualidades
especificas sensoriales de más o menos tamaño, más o
menos brillo, distancia, alejamiento, etc.
Usar las dos primeras a partir de ahora. La segunda usarla
SIEMPRE al dar una instrucción u orden se transforma
así también en un gatillador de acciones de los demás.
Debes realizar estos ejercicios constantemente para
desarrollar el hábito de hablar pesuasivamente y en
forma automática.
NIVELES NEUROLOGICOS
NIVELES NEUROLOGICOS Y LA
LINGUISTICA
CREENCIAS EN LOS DIFERENTES
NIVELES NEUROLÓGICOS
1.
2.
3.
4.
5.
IDENTIDAD: Soy malo para esto
CREENCIA: Nunca podré aprender esto
CAPACIDAD: No soy capaz de hacerlo
COMPORTAMIENTO: No logro aprender. No me
gusta
ENTORNO: Me desagradan mis compañeros, la sala
de trabajo y los jefes son inflexibles
El primer trabajo que debemos hacer es crear una
auto-imagen llena de logros que es esencial para
el cambio y la obtención de las metas planteadas.
Crear esta auto-imagen es muy difícil para
algunos pero es un paso enorme hacia la
obtención de las metas
Pertenencia
Para Qué
Verbo: QUERER
Identidad
Quién
Verbo: SER
Creencias
Por Qué
Verbo: CREER
Habilidades
Conducta
Entornos
Cómo
Verbo: HACER
Qué
Verbo: ACTUAR
Donde, Cuando, Con Quién
Verbos: VER, OIR, SENTIR
Importancias y diferencias de los verbos “SER” y
“ACTUAR”. Ellos afectan la capacidad
de aprender y cambiar
“SER” apunta a la IDENTIDAD con todas las
Consecuencias múltiples en los niveles inferiores
y “ACTUAR”, por el contrario, solamente
actúa al nivel de “CONDUCTA” menos
Importante o determinante en la vida
de una persona
Es muy diferente decir “ERES impaciente”
a decir “ACTUAS con impaciencia”
Por su impacto en los “Niveles Neurológicos”
Las distintas dinámicas de PNL
están desarrolladas para
Impactar en los 6 distintos Niveles Neurológicos
Tener extremo cuidado con las etiquetas o
“diagnósticos” que reciben las personas y
ubicarlos en un nivel neurológico inferior
(de capacidad o conducta) y NO de
identidad. Por el efecto multiplicador que
tiene al estar en un nivel muy alto. Puede
aumentar o agravar la discapacidad
Todo esto también se aplica a los diagnósticos
médicos, especialmente enfermedades serias
o que comprometen la vida de una persona
Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Manejar
distintas soluciones
Por qué: solamente nos arroja información
respecto a las justificaciones o creencias de otra
persona no respecto a las intenciones y no es útil
en negociación de soluciones
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UTILIDAD DE LOS META-OBJETIVOS
Negociaciones entre personas o grupos
Negociaciones entre partes en conflicto dentro
de una misma persona, integrando polaridades
Negociación o conciliación de creencias en
conflicto dentro de una misma persona
Mejorar la comunicación con otras personas a
través de posiciones preceptúales
Re-canalizar conductas inadecuadas de una
persona reemplazándolas por otras mejores
Ejemplo 1:
Persona: Tengo que estudiar ingeniería aunque no me
guste a como dé lugar.
Comunicador: ¿Para qué quieres estudiar ingeniería?
(pregunta para obtener la “misión” o Meta-objetivo de
la conducta)
Persona: Para satisfacer a mi padre
Comunicador: ¿No te parece que podrías satisfacer a tu
padre mejor y de una manera más fácil quizás
demostrándole todos los días tus sentimientos de amor
y nada más?
Persona: Tienes razón
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Ejemplo 3:
Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte con una correa
Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa correa? ¿Qué
buscas con ello?
Persona: Para que llegue a ser una persona correcta
Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se transforme en una
persona correcta?
Persona: porque de esa manera lo conseguirá
Comunicador: ¡No te pregunto “por qué” sino “para-qué”!
Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un miembro útil en la
sociedad y se apegue a las leyes.
Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un miembro útil en la
sociedad y se apegue a las leyes?
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Persona: Para que nunca se meta en problemas con la justicia
Comunicador: ¿Y para que quieres eso?
Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona respetada por
todos
Comunicador: ¿Y para qué quieres eso?
Persona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vida
Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en la vida. ¿Tú
crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. ¿No piensas que estás
obteniendo exactamente lo contrario?
Persona: Nunca lo había pensado de esa manera
Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro medio que a él le
permita llegar a ser una persona respetuosa de las leyes, responsable y que al
mismo tiempo no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle
estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y contándole
historias y metáforas (biografías) de personas que son admirables en valores y
principios morales que lo estimulen a seguir esa senda
Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy plenamente de
acuerdo.