Transcript De la idea al producto

El Plan de Negocio
Escuela de Ingenieros de Granada
Granada, 19 de mayo de 2011
Método para desarrollar un PdN
Innovación
Ventaja
Competitiva
1
Oportunidad
Necesidad de
Mercado
Plan de Negocios
2
Empresa
Recursos y
Ejecución
¿Por qué escribirlo?
+
ESCRITO
(Reflex. escrita)
CONCRETA
NIVEL DE
DEFINICIÓN
ORAL
(Reflex. hablada)
COMPARTIDA
PENSAMIENTO
(Reflex. mental)
-
AISLADA
TIPOS DE REFLEXIÓN
+
¿Qué es un Plan de Negocio?
• Es el documento que sirve de “plano” para construir el
futuro de la empresa
• Responde preguntas simples pero difíciles de contestar:
quién, qué, cómo, cuándo, y cuánto
– qué se va a hacer: descripción de la empresa, del
mercado, de sus productos
– cómo lo va a hacer: plan de marketing y operaciones
– cuándo y dónde lo va a hacer: plan de actuación
– cuánto va a costar hacerlo y cuánto se va a ganar: plan
financiero
– quién lo va a hacer: descripción del equipo
¿Para qué sirve el Plan de Negocio?
Objetivo
Interno
1. Mapa completo:
• Para analizar TODOS los aspectos de la empresa
(Todos los que se te ocurran en cada fase…)
• Para usarlo como plan operativo en la gestión
empresarial.
Objetivo
Externo
2. Carta de presentación:
• para encontrar financiación
• para encontrar socios estratégicos
• para explicar el negocio a clientes y proveedores
• para atraer personal clave
• ¿Un único plan?
– Plan interno
– Planes externos
El Plan de Negocio debe ser:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Breve: alrededor de 20 páginas
Estructurado: organizado de forma simple y lógica
Relevante: cada frase debe aportar valor
Coherente: que no haya contradicciones
Concreto: directo al grano
Comprensible: escrito en lenguaje claro y empresarial
Veraz: información contrastada y sincera
Horizonte: Sensato, es decir a 1 + 2 + 3 años
Revisable: Compromiso interno de revisarlo cada
trimestre durante en primer año y luego anualmente,
mínimo
Qué es un Plan de Negocio
Industria/Mercado
Quién
Personas
Cómo Hueco Cuánto
Finanzas
Qué
Estrategias
Productos
Competidores
Estructura del Plan de Negocio
Índice
Resumen
Ejecutivo
Cuerpo del Plan
de Negocios
El Resumen Ejecutivo
• Absolutamente clave
• ¿qué es?
– NO es una introducción.
– NO es un colección aleatoria de datos.
– SÍ es el plan de negocio en miniatura: un resumen de lo esencial.
• 2 páginas:
– lógico, claro, interesante y capaz de entusiasmar.
• Contenido:
–
–
–
–
–
quiénes sois.
cuál es vuestra visión y vuestra estrategia.
cuál es el mercado: Producto, en qué beneficia al cliente.
cuánto dinero necesitáis y qué haréis con dicho dinero.
cuál es vuestra ventaja competitiva.
• Escribirlo al final, una vez terminado el Plan de Negocio
• El lector debería ser capaz de explicar vuestro negocio a otros
• Elaborar un “Elevator Pitch” y memorizarlo
El Cuerpo del Plan de Negocio
1. La Oportunidad de mercado
2. El Modelo de Negocio
3. Plan de Comercial
4. Plan de Operaciones
5. Plan Financiero
6. Equipo
7. Estado de desarrollo y Plan de Actuación
8. Anexos
Todo el documento debe tener un hilo conductor
1. La Oportunidad de mercado
Contenido

Industria o mercado en el que compite la empresa:
-

Competencia existente en la actualidad:
-
•
Determinación del mercado. Características: segmentado, concentrado, dependiente de
la administración, etc.
Tamaño, madurez, tendencias del mercado.
Factores de éxito para triunfar en el mercado.
Empresas competidoras y productos que ofrecen, y qué productos no ofrecen. Por qué
no los ofrecen.
Análisis de las empresas líderes: cómo ganan dinero, dónde han invertido para ganar
dinero.
Definir la necesidad no satisfecha detectada en este mercado
Consejos:
 Un modelo de análisis como el de las 5 fuerzas de Porter puede servir para empezar
 Deben analizarse múltiples fuentes de información:
- Consultas a Asociaciones sectoriales y Revistas especializadas
- Visitas a ferias de muestra especializadas
- Análisis de sitios web de empresas del sector
- Llamadas y visitas a empresas competidoras
- Hablar con clientes potenciales
Resultado: Existencia de una necesidad o hueco de mercado
2. El Modelo de Negocio
Contenido:
 Descripción de la idea de empresa.
 Segmento de mercado:
- Descripción del cliente tipo
- Ámbito geográfico
 Propuesta de valor de la empresa:
-
Beneficios que se ofrecerán a los clientes
Rango de productos y servicios que se van a ofrecer
Modelo de ingresos
Fuentes de ventajas competitivas
 Capacidades críticas que debe desarrollar la empresa
 Alianzas que ayudarán a reforzar la posición de la empresa
 Misión y objetivos a medio plazo
Consejos:
 Es imprescindible que este capítulo explique claramente cuál es
la idea de negocio, sin rodeos ni introducciones.
 Hacer énfasis en la innovación y la ventaja competitiva
sostenible frente a la competencia.
La empresa cubrirá la necesidad o hueco de mercado encontrado
3. El Plan Comercial
Contenido:
 Análisis STP:
- Segmentación: tipos de clientes que existen en este mercado
- Target: segmento de clientes preferentes para ti
- Posicionamiento: cómo quieres que tus clientes te perciban
 Análisis 4P (“Marketing Mix”), coherencia para un correcto
posicionamiento:
Producto, Precio, Promoción, y Place (canal de distribución)
 Objetivos: venta, cuota de mercado, etc.
Consejos:
 Este capítulo debe incluir las conclusiones fundamentales de la
investigación de mercado
 Las 4P surgen del posicionamiento de la empresa, y han de ser
coherentes entre sí.
Este capítulo debe concluir con las estimaciones de objetivos de venta, cuotas de
mercado y presupuestos comerciales para lograrlas. Estas estimaciones serán luego la
primera línea del capítulo financiero.
4. El Plan de Operaciones
Contenido:
 Secuencia de actividades para la producción del producto o
servicio.
 Actividades críticas en el proceso de producción.
 Tecnología que sustenta los procesos de la empresa.
 Procesos subcontratados.
 Compras y relaciones con proveedores.
 Logística de entrada y salida de productos de la empresa.
 Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal, equipo,
instalaciones, localización de la actividad productiva, etc.).
 Relaciones post-venta.
Consejos:
• No ser demasiado técnicos, pues no se debe olvidar que las personas que
leerán el plan de negocio no tienen por qué conocer el sector o la
tecnología.
• Será necesario hallar el equilibrio entre el detalle y la simplicidad, a la
hora de explicar las complejas tecnologías de fabricación y proceso.
• Dejar claro cuales son las cuestiones críticas en las operaciones y como
las va a resolver la empresa.
5. El Plan Financiero
Contenido:
 Resumen de plan de ventas.
 Resumen de previsiones financieras a 3/5 años, con especial
detalle en el año 1 y 2: Cuentas de resultados, Balances, Plan de
Inversiones y Tesorería.
 Análisis del punto muerto. Escenarios pesimista, neutro y
optimista (pensad que en la realidad puede que no alcancemos ni
el escenario pesimista…)
 Recursos necesarios. Fuentes de financiación posibles. Destinos de
dichos recursos.
 Rentabilidad ofrecida a posibles inversores.
Consejos:
 El Plan Financiero debe ser absolutamente coherente con todo el
plan de negocio, y en concreto con el plan de marketing y el calendario
de actuación propuesto.
 En el mundo real, los proveedores exigen pago al contado y los clientes
pagan tarde y mal. El plazo para alcanzar el punto muerto siempre es
más largo del que se estima en el plan de negocio.
 Un fuerte crecimiento requiere financiar unas Necesidades Operativas de
Fondos (NOF) cada vez más elevadas.
6. El Equipo
Contenido:
 Descripción de los miembros del equipo promotor, haciendo
especial énfasis en la experiencia, la formación relevantes para el
proyecto empresarial.
 Estructura organizativa prevista
 Descripción de puestos clave que hace falta cubrir para consolidar
el equipo directivo.
Consejos:
 Este capítulo NO consiste en una colección de curriculum vitae. Explicar
por qué los miembros del equipo promotor están especialmente
capacitados para desarrollar esta empresa con éxito.
 No tener miedo a mostrar necesidades de personal clave. Demuestran la
solidez y seriedad del plan de negocio.
 Contactar con profesionales de prestigio en la industria que puedan
acceder a formar parte del consejo de administración de la empresa o a
convertirse en asesores o mentores del equipo fundador. Dará mucha
mayor credibilidad y solidez al proyecto empresarial.
7. Plan de Actuación
Contenido:





Estado actual de desarrollo del proyecto de empresa
Plan de actuación previsto: Cronograma a corto y medio plazo
Hitos importantes a cumplir
Posibles riesgos asociados al proyecto
Planes de contingencia
Consejos:
 Prever todo lo que puede salir mal. En concreto, el proceso de captación
de dinero puede ser muy, muy lento.
 Igualmente conseguir los primeros clientes, y los ingresos necesarios
para lograr el punto muerto suele ser complicado y llevar más tiempo de
lo esperado.
 Establecer un calendario de actuación creíble y realizable (todo tarda más
de lo que se piensa inicialmente).
 Fijar Hitos concretos y cuantificables : “Lo que no se mide, no se puede
gestionar”.
 Intentar llegar a acuerdos con socios estratégicos y con grandes clientes,
de forma que el proyecto consiga un grado de desarrollo mucho mayor.
8. Anexos
Contenido:







Investigación de mercado.
Análisis de la competencia.
Descripción del sector.
Previsiones financieras completas.
Currículum Vitae de cada miembro del equipo promotor.
Documentos técnicos, patentes, etc.
Contratos con clientes, cartas de intenciones, etc.
 Otros.
Objetivo del Plan de Negocio:
CONVENCER
• Un plan de negocio debe convencer a otros:
–
–
–
–
–
inversores
socios
equipo
bancos
clientes
• Pero un plan de negocio debe servir, sobre todo, para
convencerte a
ti
Factores Críticos de Fracaso
FACTORES INTERNOS AL EMPRENDEDOR
1. Los lamentables motivos del emprendedor. Motivos y
motivación
2. Vocación… Bombero, Futbolista, Médico, Emprendedor…
3. Capacidad de lucha… ¿tienes?
FACTORES RELACIONADOS CON LOS SOCIOS
4. Mejor solo que bien acompañado. El socio es la peor fuente
de conflicto.
5. Si no queda más remedio… ¿Qué socio me interesa?
6. ¿Café para todos? ¿Qué aporta cada socio?
7. Relación de confianza en los socios y la comunicación
Factores Críticos de Fracaso
FACTORES DE CONCEPTO
8. ¿Cómo de importante es la idea?
9. ¿Es importante el conocimiento del sector?
10.El mejor aval, es trabajar en un sector en auge…
FACTORES DE CONCILIACIÓN
11.¿Tu pareja entiende lo que supone emprender?
12.Y si el proyecto no funciona…, ¿Quién trae el dinero a casa?
Y SI LAS COSAS NO TERMINAN DE IR BIEN….
13.Si la empresa no genera beneficios razonablemente
rápido….
14.Abandonar a tiempo
Bassem Nwelati Artillo
Director del Programa de Desarrollo de Empresas 50K
[email protected]
954 975 004
www.creara.org