Transcript L`argumentation - chaupradeci.fr

L’argumentation
Chapitre 12
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation
en LVE
L’argumentation
La partie offensive de la vente
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire
• L’argumentation
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire
 Un argument est un attribut distinctif qui met en relief
les particularités, les propriétés, les caractéristiques
positives du produit.
 Un argumentaire est le recensement des arguments.
 L’argumentation est à la fois une phase de la vente et
la sélection des arguments susceptibles d’intéresser
l’interlocuteur.
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire
 Exemple d’argumentaire :
Evier Fjord Jacob Delafon
Evier Fjord 1.tiff
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire :
 1 argument, c’est :
• Une caractéristique
(technique ou commerciale)

Inox 18/10
• Un avantage

Non oxydable
• Une preuve

Normes AISI 304
(documentation, témoignage, démonstration, échantillon)
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire :
 1 argumentaire, c’est :
• Une liste d’arguments ordonnés selon 2 niveaux :
 Le type de caractéristique :
• Entreprise
• Marché
• Caractéristiques techniques
• Caractéristiques commerciales
 Le profil client SONCAS
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire :
Caractéristiques
Avantages
S O N C A S
Preuves
Entreprise
Marché
Techniques
Commerciales
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentaire
• L’argumentation
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentation
 Le processus d’argumentation
• Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client
Avec ce modèle 54 cm,
• Argumenter :
 Avantage
vous aurez un vélo tout à fait adapté à votre taille.
 Preuve
La preuve, il a le label DES.
 Avantage personnalisé
Donc, pour vous qui cherchez un vélo confortable (profil SONCAS), vous
serez parfaitement à l’aise.
• Contrôler
Qu’en pensez-vous ?

Argument suivant
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentation
 Le processus d’argumentation
• Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client
L’évier Fjord que je vous propose répond parfaitement à vos attentes.
• Argumenter :
 Avantage
 Grâce à ses 10 pattes de fixation prémontées, qui renforcent la rigidité et
facilitent le montage,
 Preuve
Vous gagnez , en effet, 15 mn pour le montage d’un évier,
 Avantage personnalisé
Donc, pour vous qui cherchez à réduire le coût de vos prestations, vous
pourrez rester compétitif face à vos concurrents sans perdre en qualité.
• Contrôler
Qu’en pensez-vous ?

Argument suivant
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentation
 Conseils :
• Commencer par les arguments les plus forts, en adéquation
avec les besoins du client
• Limiter les arguments à 3 ou 4
• Enoncer chaque argument séparément
• Ne pas hésiter à les répéter
• Vérifier l’adhésion du client (question de contrôle)
• Être positif, enthousiaste, convaincu
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
• L’argumentation
 Pour soutenir l’argumentation :
• Supports visuels :
Brochures, dépliants, catalogues, schémas, tarifs, projection
Powerpoint…
• Echantillons
• Démonstrations
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation
Le client n’accepte pas les avantages. Il
exprime un refus catégorique : phase de
prise de congé
Le client émet des objections, mais il
semble intéressé : phase de traitement des
objections
Le client accepte les avantages, sans
émettre d’objections : phase de conclusion
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE