Transcript Les stratégies de négociation

Les stratégies de négociation
Chapitre 7
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation
en LVE
Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
• Qu’est-ce que la négociation ?
• Stratégies et tactiques de négociation
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
 O<D : acteur dominant : le producteur

Optique production ou produit
• Le consommateur choisit les produits en fonction de leur
disponibilité et accessibilité financière
• Le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure
qualité et la meilleure réputation
 0=D
 O>D
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
 O<D : acteur dominant : le producteur

Optique production ou produit
 0=D : acteur dominant : le vendeur

Optique vente
• Le consommateur n’achètera pas suffisamment de lui-même, il faut
le pousser à acheter : le vendeur devient un technicien de la vente
 O>D
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
 O<D : acteur dominant : le producteur

Optique production ou produit
 O=D : acteur dominant : le vendeur

Optique vente
 O>D : acteur dominant : le consommateur

Optique marketing
• Il faut identifier les besoins et désirs des marchés visés et produire
les satisfactions désirées.
Le vendeur devient un professionnel de la vente qui doit
favoriser une relation à long terme avec son client, pour
devenir un conseiller ou consultant.
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
• Qu’est-ce que la négociation ?
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Les stratégies de négociation
• Qu’est-ce que la négociation ?
Négociation : une activité mettant en présence 2 ou plusieurs parties
qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue
satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun,
la prise en compte de la réalité de l’autre.
Négociation commerciale : un acte de négociation entre deux
protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver
leurs intérêts réciproques.
 L’enjeu majeur porte sur le prix, mais s’étend aussi aux délais,
niveaux de qualité, quantité, financement, services associés…
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Les stratégies de négociation
• Qu’est-ce que la négociation ?
Caractéristiques d’une négociation commerciale
internationale :
2 parties au moins sont en présence
Il existe un conflit d’intérêt entre ces parties
Les parties sont engagées dans une relation volontaire
de parvenir à un résultat
La nécessité d’une marge de manœuvre
Le rapport de force ne doit pas être déséquilibré
Un contexte de négociation culturel
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Les stratégies de négociation
• Comment intégrer l’approche interculturelle?
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Les stratégies de négociation
• Comment intégrer l’approche interculturelle?
« La route de la soie, les compagnies
anglaises ou hollandaises, les
comptoirs
hanséatiques
pourraient
« De la
simplification
aux stéréotypes
il n’y a
nous
prendre
consciences
que la la
qu’un
pasfaire
; des
stéréotypes
aux préjugés,
« culture
du vite
business
»-depuis
distance
est plus
franchie
encore. A
quelques
siècles
déjàspécialistes
et bien avant
l’extrême,
certains
deque
le terme
soit à la àmodeétait une
l’interculturel
ontne
tendance
promouvoir
largement
« globalisée
» etcomplexe,
que les
vision
réductrice
d’une réalité
communautés
d’affaires ont
toujours »
multiforme
et généralement
contingente
été bien plus ouvertes sur le monde
que les Etats ou que les intellectuels,
quelques exceptions mises à part. »
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Les stratégies de négociation
• Qu’est-ce que la négociation ?
 Les différentes formes de négociation :
• Variété des situations
 Acteurs en présence : particulier, entreprise (PME,
« grand-compte »…)
 Objet de la négociation : bien ou service, bien
d’équipement ou consommable, standardisé ou sur
mesure
 Volume et quantité de CA
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Les stratégies de négociation
• Qu’est-ce que la négociation ?
 Les différentes formes de négociation :
• Négociation à « fort enjeu » et « faible enjeu »
 Fort enjeu : le rapport de force est souvent en faveur de
l’acheteur
• Importance du conseil
 Faible enjeu : le rapport de force est souvent en faveur
du vendeur
• Techniques de MD
• Contrats d’adhésion
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Les stratégies de négociation
• Evolution de la négociation commerciale
• Qu’est-ce que la négociation ?
• Stratégies et tactiques de négociation
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Les stratégies de négociation
• Stratégies et tactiques de négociation
Comment négocier
Une négociation appelle :
des décisions stratégiques à prendre avant que la
discussion ne s’engage
des décisions tactiques à prendre une fois la discussion
engagée.
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Les stratégies de négociation
• Stratégies de négociation
 Stratégie dure ou distributive ou conflictuelle
 Stratégie raisonnée ou intégrative ou coopérative
(dure dans les objectifs, douce dans les moyens)
•
•
•
•
Traiter séparément les questions de personne et le différend
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
Chercher un bénéfice mutuel
Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs
 Théorie des jeux « gagnant-gagnant »
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Les stratégies de négociation
• Tactiques de négociation
 Moyens opérationnels permettant la mise en
œuvre de la stratégie choisie
• Tactiques d’ordre matériel :
 Lieu
 Temps
• Tactiques d’ordre psychologique
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