Transcript Produkto-paslaugos kūrimas

Produkto-paslaugos
kūrimas
Gyvavimo ciklas;
Plėtojimo kryptis;
Kūrimo inicijavimas;
Kūrimo technologijos;
Kūrimo procesas – iteratyvusis kūrimas
ir reguliarus leidimas;
Kūrimo komanda;
Vartotojų/Naudotojų palaikymas;
Produkto vystimosi strategija;
Kam reikalingas naujas produktas –
prekė ?
• Naujas produktas - paslauga, kuris įgyvendina naują koncepciją,
tenkindamas pirkėjų poreikius, yra inovacija.
Gyvavimo ciklas
Prekės gyvavimo ciklas – tai laikotarpis nuo prekės
atsiradimo iki jos išnykimo rinkoje.
Prekės Gyvavimo ciklas
Pardavimo
apimtis
Pardavimo
apimtis ir
pelnas,
LTL
Pelnas
0
Laika
Augimas
Nuostolis investicijos,
LTL
Gaminio
kūrimo
fazė
Išleidimas
Branda
Smukimas
Plėtojimo kryptis
• Kurti (Pvz.: programinės įrangos sistemą) pagal
individualų verslo organizacijos užsakymą.
• Kurti programinės įrangos produktą, kuris gali būti
parduodamas ne vienam užsakovui, o daugybei
klientų.
Plėtojimo kryptis – į verslą
Privalumai:
Yra konkretus ir naudotojas, kurio poreikiai žinomi:
Maža tikimybė, kad bus atsisakoma paslaugų ir ateityje.
Plėtojimo kryptis į verslą
Trūkumai:
• Didėlė priklausomybė nuo naudotojo ( neoficialus
filialas);
• Šie produktai nėra platinami arba nėra populiarūs
pasaulinėje rinkoje dėl įvairių priežasčių:
1. siauro fokuso į specifinius vidinės rinkos poreikius,
2. nepakankamai efektyvaus produktų kūrimo
organizavimo neleidžiančio konkuruoti su užsienyje
kuriamais produktais,
3. netinkamo produkto įvedimo į rinką ar vystymo
strategijos,
4. nepakankamo dėmesio produkto vartotojams ar
tiesiog nesugebėjimo palaikyti pakankamą kokybės
lygį vystant produktą.
Plėtojimo kryptis į mases
Privalumai:
• sukūrus tinkamą produktą ir jį tinkamai
įvedus į rinką, galima tikėtis didesnio pelno
• užsitikrinama ilgalaikis pajamų šaltinį.
Plėtojimo kryptis į mases
Trūkumai:
• reikalauja ilgalaikio produkto kūrimo ir
vystymo strategijos;
• reikalinga
rinkodaros
(
marketingo)
strategijos.
• sudėtingiau
surinkti
tokio
produkto
funkcionalumo reikalavimus , kadangi nėra
vieno užsakovo – reikia patenkinti kiek
įmanoma daugiau skirtingų potencialių
klientų poreikių.
Produkto kūrimo inicijavimas
• Nuo ko pradėsit?
Naujo produkto diegimo
modelis
1. IDĖJŲ
KŪRIMAS;
2. PRODUKTO ĮVERTINIMAS;
3. KONCEPCIJOS PLĖTOJIMAS IR TIKRINIMAS;
4. EKONOMINĖ ANALIZĖ;
5. BANDOMOJO PRODUKTO PAGAMINIMAS ;
6. BANDOMOJI RINKODARA (Marketingas);
7. KOMERCIALIZACIJA.
Paslaugų diegimo modelis
1. Idėjų kūrimas, atranka;
2. Koncepcijos rengimas, strategijos ir naujų paslaugų
diegimo tikslingumo įvertinimas;
3. Verslo analizė;
4. Tikrinimas ir sistemos projektavimas;
5. Komercializacija.
Naujo produkto diegimo modelis
1. Strategijos kūrimas;
2. Idėjų kūrimas;
3. Jų atranka ir vertinimas;
4. Verslo analizavimas;
5. Tobulinimas;
6. Išbandymas;
7. Komercializacija;
Naujos paslaugos diegimo modelis
1. Tikslų ir strategijos kūrimas;
2. Idėjų kūrimas;
3. Jų atranka;
4. Naujos paslaugos koncepcijos kūrimas;
5. Koncepcijos vertinimas;
6. Verslo analizavimas;
7. Projekto tvirtinimas;
8. Naujos paslaugos kūrimas ir išbandymas;
9. Naujos paslaugos darbo proceso ir sistemos
kūrimas bei tyrimas;
10. Rinkodaros programos kūrimas ir
bandymas;
11. Personalo apmokymas;
12. Naujos paslaugos išbandymas;
13. Bandomoji rinkotdara (marketingas);
14. Naujos paslaugos teikimo pradžia;
15. Naujos paslaugos teikimo proceso
peržiūrėjimas.
Patarimai iš praktinės patirties, kuriant
MagicDraw UML produktą.
Produkto kūrimo inicijavimas – “treniruokitės ant kačių”
Inicijuojant produkto kūrimą būtina į išbandyti įmonės
viduje prieš pateikiant į rinką.
MagicDraw UML pirmosios versijos buvo naudojamos
vidiniuose įmonės projektuose. Tik vėlesnės stipriai
patobulintos versijos buvo pateiktos į pasaulinę rinką.
Pradėjus naudoti produktą vidiniuose projektuose
buvo ištaisyta daug netinkamo funkcionalumo ar
tiesiog programavimo defektų. Viešam pardavimui
pateiktos versijos prasidėjo ne nuo 1.0 (ko pagrįstai
bijo daug kompanijų), o jų kokybė buvo palyginti
aukšta. Dėl šių sprendimų atsiliepimai apie
MagicDraw UML įrankį yra labai teigiami ir daug
geresni nei apie daugumą konkurentų produktų.
Produkto kūrimo technologijos
• Pradedant kurti produktą, labai svarbu tinkamai
pasirinkti technologijas, kurias naudosite kurdami
produktą, nes vėliau bus labai sudėtinga ir
pareikalaus daug resursų ir laiko pereiti prie kitų
technologijų.
Patarimas- labiausiai “gundančias”
technologijas ir atlikti lygiagretaus prototipų kūrimo
bandymą.
Pvz.: Pradedant kurti MagicDraw, buvo renkamasi tarp
programavimo kalbų C++ ir tuo metu palyginti naujos kalbos Java.
Buvo suformuotos dvi projektų grupės, kurių viena pradėjo kurti
prototipą naudodama C++, o kita – Java kalbą. Po kelių mėnesių
palyginus rezultatus, paaiškėjo, kad Java technologijos leidžia dirbti
daug efektyviau, todėl buvo pasirinkta Java kalba.
Produkto kūrimo komanda – reikalingas tolygus skirtingų
specializacijų darbuotojų pasiskirstymas
• Pvz.: Pradinėje MagicDraw UML kūrimo komandoje taip pat buvo tik
programuotojai ir projekto vadovas. Tačiau laikui bėgant paaiškėjo, kad tai
tikrai neefektyvu – reikalinga specializacija ir nuoseklus įvairių funkcijų
vykdymas.
Šiuo metu MagicDraw komandoje išskirtos pagrindinės analitikų,
projektuotojų/programuotojų ir kokybės inžinierių grupės, kurių dydis yra
daugmaž vienodas (Lietuvos padalinyje prie produkto dirba 6 analitikai, 10
programuotojų ir 8 kokybės inžinieriai). Taip pat suformuotas pardavimų
padalinys (Lietuvos padalinyje dirba 4 pardavimų vadybininkai), marketingo
padalinys (3 žmonės), paskirti mokymų, vartotojų palaikymo, produkto
dokumentacijos koordinatoriai, kurie iš esmės paskirsto darbus specialistams iš
kitų grupių. Produkto kūrimo komandos grupių darbai gerai suderinti
tarpusavyje, pavyzdžiui, kol programuotojai kuria naujos versijos
funkcionalumą, kokybės inžinieriai ruošia testavimo atvejus, o analitikai
konsultuoja programuotojus ir testuotojus bei pradeda rengti reikalavimus dar
kitai produkto versijai.
Darbų specializavimas, juos tinkamai koordinuojant, leidžia pasiekti labai gerų
rezultatų.
Vartotojų palaikymas – vertinkite galimybe tiesiogiai
bendrauti su klientais ir neatiduokite klientams skirtų
paslaugų vykdyti partneriams
• Pradėjus kurti MagicDraw UML neturėjome pakankamai resursų, todėl
įrankio mokymus ir su įrankio taikymo konsultacijas vykdėme per
partnerius. Tai nėra efektyvu, nes partneriai dažniausiai nepakankamai
gerai žinojo įrankio funkcionalumą bei konfigūravimo ir praplėtimo
galimybes, nedėdavo pastangų raportuoti pastebėtas problemas ar
nuosekliai perduoti mokymų dalyvių pasiūlymus kaip patobulinti
produktą. Be to atsiradus papildomų paslaugų poreikiui jie stengdavosi
jas perimti savo įmonei. Kai perėmė vykdyti įrankio mokymus ir
konsultacijas patys, pastebėjome, kad mokymų dalyvių atsiliepimai daug
geresni, o grįžtamasis ryšys buvo labai svarbus produkto vystymui. Taip
pat stengėmės į mokymus ir vartotojų palaikymą įtraukti kuo daugiau
MagicDraw kūrimo komandos narių. Tai padėjo pakeisti darbuotojų
požiūrį ir geriau suprasti įrankio vartotojų poreikius. Vėliau išaugo ir
mokymų kiekis, kuris leido iš mokymų ne tik suteikti pridėtinę vertę
produkto vartotojams, bet ir gauti pelną bei paskatinti efektyvesnį
MagicDraw UML naudojimą ir parduoti papildomų įrankio licenzijų.
Produkto kūrimo procesas – iteratyvus
kūrimas ir reguliarus versijų leidimas
• Pasaulinei rinkai pateikiami produktai turi būti reguliariai atnaujinami,
kadangi priešingu atveju klientams gali susidaryti įspūdis, kad
produktas nebevystomas ir nepalaikomas, o tai labai greitai sustabdys
produkto pardavimus. Pagrindinės MagicDraw versijos (major version)
leidžiamos kas pusę metų, o po kiekvienos versijos išleidžiamas dar
nedidelis atnaujinimas (minor version). Taigi produkto versijos
leidžiamos maždaug 3 mėnesių ciklais. Mūsų patirtis patvirtina
pasaulyje šiuo vyraujančią nuostatą, kad daugmaž tokia iteracijos
trukmė yra optimali. Reikalavimai produkto funkcionalumui ir jų
prioritetai kinta labai dinamiškai, todėl palyginti trumpos iteracijos
leidžia adekvačiai reaguoti į rinkos poreikius. Nepamirškite ir
pajuokauti, pavyzdžiui, po MagicDraw 12.5 versijos buvo išleista versija
14.0, nes 13 nelaimingas skaičius :)
Produkto vystymo strategija – turėkite aiškią viziją, kur būsite
po kelių metų
• Parduodant įrankį didelėms kompanijoms, labai svarbu žinoti ir
tinkamai pristatyti viziją – kas planuojama kitoms 2 ar 3
versijoms, kuria ar kuriomis keliomis iš daugybės galimų krypčių
planuojama vystyti produktą. Gartner Research tyrimų
duomeninis, didelių organizacijų įrankių pasirinkimą tik 24%
lemia funkcionalumas, apie 20% kuriančios organizacijos (tiekėjo)
gyvybingumas, apie 8% paslaugos ir palaikymas, tik 8% kaina ir
netgi 40% – įrankio vystymo vizija. Neverta pamiršti ir vidinio
vizijos poveikio. Produkto kūrimo komanda taip pat daug labiau
motyvuota, jeigu žinos viziją, kaip įrankis turėtų atrodyti po 3-5
metų ir kokios jų kaip darbuotojų perspektyvos dalyvaujant
įrankio kūrime. Žmonėms patinka būti dalimi svarbių ir įtakingų
dalykų, net jei tai tik šviesi vizija :) O vizijos pildosi, jeigu jomis
tikima.
Prekės Gyvavimo ciklas
Pardavimo
apimtis
Pardavimo
apimtis ir
pelnas,
LTL
Pelnas
0
Laika
Augimas
Nuostolis investicijos,
LTL
Gaminio
kūrimo
fazė
Išleidimas
Branda
Smukimas
Produkto vystymosi strategija:
Kiekvienai prekės gyvavimo stadijai dažniausiai
nustatomos skirtingos kainos, nes kiekvienoje stadijoje
atsiranda vis kiti rinkos segmentai, kurių jautrumas
kainoms yra skirtingas.
Spartėjant technologijų vystimuisi trumpėja produkto
gyvavimo ciklas, o trumpėjantis produkto gyvavimo ciklas
trumpina pelningo ciklo trukmę.
Produkto-paslaugos vystymosi strategija
: Išleidimo į rinką stadija
Inovatyvaus produkto rinka naudojant sudėtingus pirkėjų
švietimo procesus turi būti išplėtota dar prieš produktui
sulaukiant pripažinimo toje rinkoje.
Išleidimo į rinką stadija
- informacijos skleidimas.
- kaina
Išleidimo į rinką stadija
Pradinėje produkto gyvavimo stadijoje egzistuoja pirkėjų
neišprusimo problema.
Svarbiausias įmonės tikslas - šviesti potencialius pirkėjus
apie produkto vertę.
Įprastinė (kainoraščio) kaina inovacijai - ta kaina, kurią
pardavėjas tikisi gauti už kartotinius pirkimus.
Išleidimo į rinką stadija
Jei pardavėjas planuoja nugriebimo strategiją, tai
kainoraščio kaina turėtų būti arti santykinės vertės,
kurią nejautrūs kainai pirkėjai suteikia produktui.
Jei pardavėjas planuoja neutralią strategiją, kaina
turėtų būti artimesnė tipiškesnio potencialaus
vartotojo santykinei vertei.
Išleidimo į rinką stadija
Inovatyvių produktų pardavėjas neturėtų naudoti
prasiskverbimo strategijos, nes neinformuoti pirkėjai
yra nejautrūs kainoms, ir tai gali lemti šios strategijos
neveiksmingumą, o dėl kainos ir kokybės efekto –
pakenkti produkto reputacijai.
Išleidimo į rinką stadija
Šioje stadijoje svarbu kompensuoti pradines išlaidas tyrimams ir naujos
gamybos plėtrai, todėl patirtis rodo, kad netikslinga įkainoti
inovatyvius produktus pigiai nors ir norisi greito pardavimo apimtis
didėtų greitai.
Tikslinga šviesti rinkas rodant, kodėl siūlomi produktai verti kainos –
pirkėjų išsilavinimas yra pardavimo masto augimo raktas,
nepriklausomai nuo to, kokia strategija taikoma.
Išleidimo į rinką stadija
Greito nugriebimo strategija numato didelę kainą ir
dideles rėmimo išlaidas.
Įmonė už kiekvieną parduotos prekės vienetą siekia
gauti maksimalų pelną.
Ši strategija pasitvirtina, kai didžioji vartotojų dalis
nėra informuota apie prekę, o vartotojai, turintys šią
informaciją, pasirengę pirkti prekę ir už didelę kainą.
Išleidimo į rinką stadija
Lėto nugriebimo strategija numato didelę prekės kainą
ir mažas rėmimo išlaidas.
Efektyvi, kai vartotojai yra informuoti apie prekę, jų
nebaugina didelė kaina, rinkos dydis yra ribotas,
konkurencijos beveik nėra.
Išleidimo į rinką stadija
Kad skverbimosi kainodara pasisektų, konkurentai turi leisti
nustatyti kainą, kuri pritrauktų didelį rinkos segmentą.
Konkurentai beveik visada turi galimybę veikti šią strategiją
mažindami kainas.
Tik kai konkurentai neturi galimybių ar noro tai daryti,
skverbimosi kainodara tinkama rinkai užimti.
Išleidimo į rinką stadija
Taigi, ši strategija taikytina tada, kai
• įmonė turi žymių pranašumų pagal sąnaudas ir (arba)
išteklių pranašumai yra tokie, kad konkurentai praloš
jei pradės kainų karą.
• kai įmonė yra tokia maža, kad gali gerokai padidinti
savo pardavimo apimtis nedarydama poveikio
konkurentų pardavimo apimčiai.
Išleidimo į rinką stadija
Greito įsiskverbimo strategija numato mažą prekės
kainą ir dideles rėmimo išlaidas.
Efektyvi, kai vartotojai prastai informuoti apie prekę,
jautrūs kainai, kai rinkoje esama konkurentų arba
tuomet, kai rinka gana talpi.
Išleidimo į rinką stadija
Lėto įsiskverbimo strategija numato nedidelę kainą ir
mažas rėmimo išlaidas.
Naudojama, kai rinka yra talpi, joje aštri konkurencija,
vartotojai informuoti apie prekę, tačiau pasirengę
pirkti ją už nedidelę kainą.
Išleidimo į rinką stadija
Taikydama skverbimosi strategiją įmonė gali susidurti
su problemomis, kai jai nepavyksta užimti didelės
rinkos dalies.
Tada jai tenka spręsti kaip keisti ir ar keisti prekės
kainą.
Ji gali būti palikta tokia pati, padidinta arba sumažinta.
Augimo stadija
Pirkėjai vis daugiau sužino apie produktą arba iš asmeninės
patirties, arba iš bendravimo su pardavėjais.
Turėdami daugiau informacijos jie tampa jautresni kainai,
todėl kainų sumažinimas gali padidinti rinkos augimo
mastą ir ilgalaikį produkto pelną.
Savikainos mažėjimas dėl rinkos augimo dažniausiai leidžia
sumažinti kainą išlaikant pelno ribas.
Augimo stadija
Augimo stadijoje prekė susiduria su konkurentais, o
vartotojui atsiranda didesnės pasirinkimo galimybės.
Nors šioje fazėje konkurencija išauga, didelis rinkos
augimo mastas dažnai užkerta kelią kainų
konkurencijai.
Kaina šiame etape yra dar gana didelė, bet mažesnė nei
išleidimo į rinką stadijoje, nes ji turi tiksliai atitikti
vartotojo įsivaizduojamą vertę.
Augimo stadija
Gamintojo galimybes riboja du rinkos komponentai:
konkurentai ir vartotojai.
Naudojamos marketingo strategijos: naujų paskirstymo
kanalų radimas, reklamos intensyvinimas, kainos
mažinimas, prekės modifikavimas.
Augimo stadija
Įmonė, atlikusi rinkos tyrimus ir išanalizavusi vartotojų
elgseną bei poreikius, gali nuspręsti modifikuoti
prekę.
Prekės modifikavimo priemonės:
1. kokybės gerinimas (kai vartotojai tiki kokybės
pagerinimo nauda; kai nori didesnės kokybės prekių).
Augimo stadija
2. vartotojiškų savybių gerinimas.
Galima keisti prekės svorį, dydį, priedų skaičių ir pan.
3. prekės dizaino, pakuotės tobulinimas.
Modifikuodama prekę įmonė paprastai keičia ir jos kainą.
Brandos stadija
Brandos pasiekimo simptomai:
• gamintojo vardo įtakos silpnėjimas pirkėjo pirmenybės
teikimui. Pardavėjas negali palaikyti pradinės didelės
kainos, neprarasdamas pozicijų rinkoje;
• fizinių skirtumų tarp produktų mažėjimas, nes geriausios
konfigūracijos jau sukurtos;
Brandos stadija
Brandos pasiekimo simptomai:
• daug įmonių konkurenčių, siūlančių analogišką produktą;
• gamybos metodų stabilizavimasis, matomas iš lėto
technologijos vystymosi ir konkurentų siūlomų
technologijų panašumo.
Brandos stadija
Daugelis pirkėjų perka ne pirmą sykį, yra susipažinę su
produktu.
Augantis homogeniškumas leidžia jiems geriau palyginti
konkuruojančius produktų ženklus.
Jautrumas kainai pasiekia aukščiausią tašką.
Brandos stadija
Konkurencija sukuria spaudimą kainoms, nes kiekviena
įmonė gali augti tik perimdama konkurentų pardavimą.
Nepaisant konkurencijos, pelningumas priklauso nuo to, ar
pasiekta saugi konkurencinė pozicija, kurią apibūdina
lyderystė kaina ir ar ta kaina efektyviai taikoma.
Brandos stadija
Taigi šiame etape rinkoje susidaro tokia situacija:
• Rinka prisotinta preke.
• Konkurencija silpnėja iškrentant jos neišlaikiusioms
įmonėms.
• Dalis įmonių pradeda kurti naujas prekes.
Atsižvelgiant į išdėstytus principus, galima teigti, kad rinkos
sąlygos nėra palankios kainai didinti. Todėl kainodaros
sprendimas turėtų būti mažinti kainą arba palikti tą pačią.
Brandos stadija
Norint sumažinti subrendusio produkto kainą, rinkos
paklausa turi būti elastinga, įmonės produkto paklausa
turi būti elastinga ir ribinės pajamos, susijusios su
padidėjusiomis pardavimo apimtimis turi būti didesnės
negu papildomo kiekio gamybos ir pardavimo ribiniai
kaštai.
Kainos šioje stadijoje yra mažos, o įmonei ypač svarbi yra
jos dalis rinkoje, nes jos sumažėjimas, esant mažoms
kainos, neleis padengti išlaidų.
Brandos stadija
Įmonei labai svarbu pratęsti prekės brandos stadiją, kad ji
rinkoje išbūtų kuo ilgiau.
Tai leidžia gauti stabilų pelną, duoda laiko naujai prekei
sukurti ir pateikti į rinką.
Brandos stadija
Veiksmai brandos stadijoje:
• Modifikuojama rinka (nauji vartotojai: nauji rinkos
segmentai, naujos prekės panaudojimo galimybės).
• Modifikuojamas produktas (produkto savybių, kokybės
keitimas).
• Modifikuojamos marketingo priemonės (nuolaidos,
intensyvesnė reklama).
Smukimo stadija
Šioje stadijoje sumažėja paklausa, įmonė savo gamybinius
pajėgumus išnaudoja ne visiškai, o prekė baigia
egzistuoti.
Kaina:
• mažesnė negu buvo anksčiau
• padidėjusi, kai pasirodo „atsilikę" pirkėjai.
Pelnas ir kainos gali staigiai mažėti, bet žemame lygyje gali
stabilizuotis.
Gamyba šioje stadijoje yra ne tokia efektyvi bet kuriai
įmonei.
Kokybės vadyba
• Kokybės sąvoka;
• Paslaugų ir paslaugų teikimo savybės;
• Kokybės funkcija organizacijoje;
• Kokybės vadybos objektas;
• Kokybės išlaidos;
• Kokybės išlaidų analizė;
• Kokybės išlaidų modeliai;
• Paslėptos kokybės išlaidos;
• Sugretinimo metodas;
• Procesinis požiūris kokybės vadyboje;
• Tarptautiniai kokybės vadybos sistemų standartai.