Transcript 爱森湿巾机项目推广书
爱森湿巾机项目推广书
浙江爱森实业有限公司 2013年2月28日 品质生活，愛森相伴
一、行业环境分析 二、市场推进方案 三、渠道合作模式 品质生活，愛森相伴
一、行业环境分析 （一）宏观环境分析 （二）行业竞争分析 （三）行业发展方向 品质生活，愛森相伴
一、行业环境分析 （一）宏观环境分析
1、经济因素 近年来，我国经济的稳定发展促进国民收入的增加，中 央政府制定了到2020年实现国民收入翻番的经济计划，必 将大大提高了居民的生活水平，消费者的购买需求增大和 购买力的增强，加之居民消费习惯的形成，湿巾机市场将 迎来高速增长。健康意识的提高增加了对健康家电产品的 需求，从而增加了对湿巾机的需求。面对国内湿巾市场处 在快速引导期，我们愛森人已做好长期规划和发展，积极 开拓市场并已成为业内第一品牌。
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一、行业环境分析 （一）宏观环境分析
2、政治环境 国家十二五规划明确支持发展节能环保产业，我们习 总书记已提出建立美丽中国的愿景，而愛森湿巾机和专用 柔巾卷完全符合相关的环保要求。频发的健康问题、环境 污染问题使消费者对健康环保的关注度进一步上升，湿巾 机市场开始迎来一个难得的发展时期。 目前，湿巾机在产品性能方面没有国家标准甚至行业 标准可以依据。公司研发部门借此机会让公司内部技术参 数成为行业标准的主要依据。正在积极推动“湿巾机国家 标准”，为湿巾机行业的发展保驾护航。建立一定的行业 准入门槛，不仅有利于推动企业生产优秀的产品，也有利 于行业的发展，更有利于消费者进行辨识。标准提高带来 行业洗牌 ，确立愛森湿巾机在业内的优势地位。
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一、行业环境分析 （一）宏观环境分析
3、社会环境 随着文化水平的提高及居民的生活质量的改变，消 费者越来越重视身体健康和舒适、环境的优美。如今社 会竞争日趋激烈，我们愛森湿巾机可以缓解高端人群的 压力，提高其生活品质；通过商业模式的创新可以为部 分高端消费场所提高其收益、服务水平和消费档次；给 医院的患者、婴幼儿等人群提供健康舒适的产品等。通 过广告的宣传在民众中赢得了良好的社会声誉。消费升 级使爱森湿巾机取代传统毛巾、湿巾成为不可逆转的发 展趋势。
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一、行业环境分析 （一）宏观环境分析
4、宏观环境分析结论 国家对健康环保产业鼓励扶持的政策必将成就一部分 企业快速发展；经济的快速发展和消费升级造就一批有 消费能力的群体；大部分人越来越注重生活品质，对健 康、环保、时尚的意识快速提高。爱森湿巾机将成为像 彩电行业的液晶电视机取代显像管电视机一样成为取代 传统毛巾、湿巾的必然趋势。所有使用毛巾、湿巾、纸 巾的消费者都是爱森湿巾机的目标消费者，市场发展极 具空间，目前是进入此一新兴行业的最佳时机，必将给 参与成功者带来丰厚的市场回报。
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一、行业环境分析 （二）行业竞争分析
1、湿巾机：目前国内有同类产品的生产厂家含“爱森” 有六家，浙江3家、广东3家。其他5个生产厂家的湿巾机 只能使用70克规格以下的柔巾，因为他们使用的滚动式 切割方式和履带式传动方式，柔巾容易移位导致卡机， 使用寿命短，故障率高，商业推广价值低，目前都没有 规模性市场运作。爱森湿巾机拥有多项国家专利和知识 产权，使用剪刀式切割和医用级滚筒式传动方式，可以 到达40万次无故障运行，产品质量是其他生产厂家无法 企及的。目前已经获得欧盟、东盟、韩国、日本、台湾 等30多个国家和地区的市场准入资质，出口产品深受欢 迎和好评；国内市场布局正在快速推进中，销售渠道已 遍布20多个省市，爱森湿巾机已成为湿巾机行业的领袖 品牌。
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一、行业环境分析 （二）行业竞争分析
2、柔巾卷：目前国内其他生产普通无纺布的生产厂家只 能生产70克规格内的原材料（大部分含有比例不等的化 学纤维），主要原因是市场对高规格的需求量极少，且 引进高规格的生产设备投资巨大，一个有3条生产线工厂 需要投资超过2亿元人民币，市场准入门槛较高。目前爱 森柔巾卷的原材料是从全球唯一具备生产100%植物纤维 能力印尼厂家进口原浆，在国内采用德国进口设备一次 性成型，在90克及以上规格的柔巾卷耗材生产供给上具 备绝对优势地位。
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一、行业环境分析 （二）行业竞争分析
3、爱森柔巾卷与传统毛巾、湿巾的对比 分析对比内容 卫 生 安 全 环 保 便 利 经 济 传统毛巾（湿巾） 爱森柔巾卷 多次使用容易导致细菌传播 感染。 含有防腐剂、增白剂、香精 等多种化学致癌物质，是健 康的隐形杀手。 由于原材料多是回收的废弃 物，在生产过程中产生大量 工业废水，含有化扦材料不 能完全自然降解，是环境污 染源之一。 使用前需要清洗、消毒、加 热等费时费力。 传统老旧，模式雷同，附加 值低。 无菌一次性使用杜绝细菌传 播。 100%植物纤维，不含任何化 学成分，无任何异味，是品 质生活的保障。 原材料是植物纤维，使用后 如同落叶可以短期内全部自 然降解，对环境无任何污染。 冷、热、干、湿柔巾卷，随 时随意轻松一按即可使用。 时尚新颖，创新模式，附加 值高。
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一、行业环境分析 （二）行业竞争分析
4、行业竞争分析结论：爱森湿巾机及爱森柔巾卷在行业 内处于领袖地位，行业准入门槛高，在未来5年左右竞争 对手基本没有实力挑战爱森湿巾机的市场领导地位。与 传统产品的巨大优势将快速取得消费者认可和青睐。创 新的商业模式使得现实和潜在的竞争对手难以企及。爱 森湿巾机还具备设定使用的智能化管理功能，对于合作 经销商对市场管理提供了很好的保障，明确的区域划分， 智能化的技术杜绝跨区销售的出现，确保合作经销商的 长期利益回报。
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一、行业环境分析 （三）行业发展方向
在20年前健康产业并不存在，但今天，据相关权威数据显示健康产业在2010年的 年收益达500亿元人民币，从2010年到2020年，健康产业的消费额将由3000亿人民币 增长至15000亿元人民币，足足有5倍的增长。随着国民经济的发展，消费者的消费能 力和健康意识的提高，健康产业将迎来快速发展的难得历史机遇。爱森湿巾机是中国 健康产业中的翘楚者，公司15年来致力于湿巾机产品的生产研发，在湿巾机行业内处 在领导地位，建立了较高的技术壁垒，取得多项国家专利。适用人群广泛，所有使用 传统毛巾、湿巾、纸巾的消费场所和消费者都是爱森湿巾机和爱森柔巾卷的目标消费 群体，发展空间巨大。在消费升级的进程中，爱森湿巾机产品必将逐步替代传统的毛 巾、湿巾、和纸巾，成为广大消费者品质生活的必需品。这一趋势一旦形成将不可逆 转，如同我们所经历的过的彩电产业、胶片产业、手机产业、电商产业等的发展一样 势不可挡。进入健康产业的时机已经到来了，成功的参与者在这一进程中必将取得丰 厚的回报。爱森人已经准备好了，真诚邀您共创共赢！您准备好了吗？
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二、市场推进方案 （一）公司资质 （二）销售模式 （三）市场支持 品质生活，愛森相伴
二、市场推进方案 （一）公司资质
1、公司资质—简介 掌握行业发展风向标，引领着行业产业变革。 华信电子科技有限公司成立于1998年，是一家专注于湿巾机领域并积 极致力于愛森湿巾机研发、生产和销售的现代化企业。为了加快市场化的进 程，公司在2013年4月份追加投资5000万元人民币，成立浙江爱森实业有限 公司。全面负责爱森系列产品研发、市场营销工作。 公司座落于杭州市余杭区径山镇龙皇塘工业园区内，系杭州市高新技术企 业。公司拥有一批高技术职称的软、硬件研发人员，研发、检测设备齐全， 产 品 销 往 各 省 市 和 全 球 30 多 个 国 家 地 区 。 经过不懈的努力，公司拥有多项自主知识产权发明专利，研究项目获得 多个国家专利。我们用专业的品质，贴心的服务，保障消费者的安全、舒适。 湿巾机系列产品： 中国湿巾机第一品牌，公司自主创新研发的湿巾机一经 面世，立即引发一场大的“卫生革命”。成为追求健康、时尚人士的首选家 电产品，面对巨大的潜在市场，“捷足先登”必将成为赢家。 加快整合湿巾 机上下游产业，形成极具竞争力的完整产业链，引导湿巾机行业健康快速发
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二、市场推进方案 （二）销售模式
1、产品—爱森湿巾机 产品名称：SJJ-120BYH(液晶)型湿巾机 产品规格：45*27.5*32 CM 产品说明： ﹡LED宽屏显示，一目了然 ﹡自动清洗，内置抗菌水箱 ﹡不卡布、不阻塞、湿巾整齐漂亮 ﹡设置出巾张数在18张内任意设定 ﹡干湿及长度任意设置柔巾长度（在 15CM-24CM内） ﹡缺水、缺巾自动报警 ﹡冷、热、干、湿随意转换，使用方便 ﹡一次性使用，电子自动杀菌，新鲜卫生 ﹡柔巾厚度：90克-170克规格内一机通用 其他机型略，见产品手册
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二、市场推进方案 （二）销售模式
2、产品—爱森柔巾卷 产品名称：爱森柔巾卷 产品规格：138g（6米*24卷） 产品说明： ﹡100%植物纤维制造，不含任何化学成分 ﹡使用后如同落叶自然降解对环境无污染 ﹡无菌一次性使用杜绝细菌滋生和传播 ﹡全新棉花为主要原料感觉舒适吸水性强 ﹡ 未使用前的柔巾卷为干燥状态，即使长 期保存也不用担心变质，可放心使用。 ﹡使用后的毛巾具多项用途，如机械维修、 打扫、擦拭等 ﹡电子高温，自动杀菌，新鲜卫生 其他规格略，见产品手册
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二、市场推进方案 （二）销售模式
3、爱森湿巾机价格体系 品名 单位（台） 规格型号 冷热湿巾机 冷热湿巾机 台 台 SJJ--120A/Y(液晶) SJJ--120B/Y(液晶) 经销价(台/元) 指定零售价 （台/元） 2580 备注 适用于90克 及以下规格 柔巾卷 2580 冷热湿巾机 冷热湿巾机 台 SJJ--120A/T(投币型) 台 SJJ--120AYH(液晶) 冷热湿巾机 台 SJJ--120BYH(液晶) 公司研发的新机型优先代理，具体价格体系届时制定 3580 2880 适用于90克 及以上规格 柔巾卷 2880
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二、市场推进方案 （二）销售模式
4、爱森柔巾卷价格体系表 品名 爱森柔巾卷 单位 （卷） 规格 （克） 长度 （米） 条数约（条）经销价(元) 指定零售价 （元） 卷 70 22 110 35 爱森柔巾卷 爱森柔巾卷 卷 卷 70 90 6 18 30 90 18 36 备注 适用于爱森 120A/Y(液晶)、 120B/Y(液晶)、 120A/T(投币 型)湿巾机。 爱森柔巾卷 卷 90 6 30 20 爱森柔巾卷 爱森柔巾卷 爱森柔巾卷 卷 卷 卷 138 138 138 12 8 6 60 40 30 38 30 25 适用于爱森 120AYH(液晶)、 120BYH(液晶)、 湿巾机。 爱森柔巾卷 卷 165 10 50 39 爱森柔巾卷 卷 165 6 30 30
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可以根据不同区域实际情况特制其他长度的柔巾卷
二、市场推进方案 （二）销售模式 5、目标细分市场
1）KTV夜总会娱乐场所：高消费，价格敏感度低； 2）中高档餐饮酒楼、酒店：消费领袖，市场影响力大； 3）医院、美容院、婴幼儿护理：健康护理使用，卫生放心； 4）会议、会展、电影院：公共场所，口碑传播快，利于市场导入； 5）商务、政务人士办公室标配：占领高端，创造流行； 6）家庭消费：有一定经济能力家庭标配，健康、时尚、品质生活的必备品。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 A、KTV夜总会娱乐场所： 1）首先选择在当地排名前5位的场所作为首批进入的目标终端，至少拿下3家 后才可以考虑其他档次的场所，占领制高点尤为重要，必要时不惜代价； 2）每个包厢投放一台爱森湿巾机；可以按实际情况收取部分湿巾机押金； 3）终端必须全部停止原来的毛巾使用，按卷收费，具体价格按终端档次商定； 4）预留部分关键人费用，一般在3元/卷左右，为后期操作留下空间； 5）最好做到每个包厢的开房套餐中，每个包厢开房就标准配置一卷，收费体 现在最低消费里，如果使用完后顾客可以另外下单，再按价收费； 6）放大产品的诉求：A、提高终端的消费档次；B、提高消费者的舒适消费体 验；C、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益； 7）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工 作，通过与关键人的沟通，加大给顾客派发爱森柔巾卷的频率，制定发放的标 准次数，对未使用完的包厢服务人员给予警告或者处罚。 8）最好做到爱森柔巾卷货到付款，加快资金流动，利于市场开拓。 9）进入一家巩固一家，着力打造根据地，然后快速复制，全面进攻。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 B、中高档餐饮酒楼、酒店： 1）首先选择在当地排名前10位的终端作为首批进入的目标终端，至少拿下6家后才 可以考虑其他档次的场所，占领制高点尤为重要，先期务必要有耐心坚持开发原则； 2）每个包厢投放一台爱森湿巾机；大厅可以根据实际情况投放爱森湿巾机，可以 按实际情况收取部分湿巾机押金；尽量减少服务员的工作量并获得其支持，基层服 务员是顺利推进的关键。 3）终端必须全部立即停止原来的毛巾、湿巾、纸巾的使用，部分未使用完的可以 考虑全部收回折价后更换爱森柔巾卷，杜绝终端各层级人员和原供应商复用原来的 念想和可能，经销商权当该终端晚进入1—2个月，把前期利润作为投入。建议包厢 按卷收费，大厅可以按条收费按卷收费，充分使用好爱森湿巾机的计数功能，具体 价格按终端档次商定，终端老板的利润与原来持平或略高，有利于消费者接受。 4）预留部分关键人费用，一般在2元/卷左右，为后期操作留下空间； 5）放大产品的诉求：A、提高终端的消费档次；B、提高消费者的舒适消费体验；C、 制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益； 6）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作， 通过与关键人（大堂经理）的沟通，加大给顾客派发爱森柔巾卷的频率，制定发放 的标准次数，协调好基层服务员的工作。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 C、医院、美容院、婴幼儿护理： 1）大型公立医院进入门槛相对较高，不能作为医疗器械进入，但可以作为辅材进 入；医院首选私立医院接受程度高，进入手续相对简单且易于操作。可以考虑进一 定数量的爱森柔巾卷赠送爱森湿巾机的方式，做好关键人工作有利于后期操作； 2）美容院选择高档的会所，把其定位为销售爱森湿巾机和柔巾卷的终端，给终端 老板和美容师各设定好利益分配，有消费能力的女性接受程度很高，做好此类终端 将带来很好的效果和收益； 3）婴幼儿护理方面着重开发高档婴幼儿用品商店、收费较高的月嫂服务中心、妇 产科医院。突出爱森柔巾卷的无菌、舒适、健康等特点，可以给小宝贝最安全贴心 的呵护。以销售爱森湿巾机和爱森柔巾卷并重，设定好与层级的利益分配。 4）放大产品的诉求：A、提高终端的服务水平；B、提高消费者的健康、安全、舒 适消费体验；C、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益； 5）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作， 通过与关键人深入良好的沟通，扩大销售量； 6）进入一家巩固一家，着力耐心打造根据地，然后快速复制，全面进攻。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 D、会议、会展、高端成人教育（MBA、EMBA）、电影院： 1）这些细分市场主要做影响力，同时作为礼品机市场的核心推进。可以以免费提 供优质服务为切入点，与会议、会展、高端成人教育的组织者进行沟通，达成长期 合作关系。精心准备，布置好服务现场，准备好相关宣传资料，培训好形象良好服 务人员，多发放联系卡。充分体现爱森湿巾机和爱森柔巾卷健康、时尚、安全、环 保、舒适、便利、经济的特点，影响这部分有影响力的人，对区域市场形成良好的 口碑和市场认知度极具价值。条件成熟后开始有偿服务。 2）区域内电影院可以全部投放投币式爱森湿巾机，与电影院内的超市便利店谈好 合作模式，可以无偿借用爱森湿巾机，在投放先期采用无偿试用的方式进行推广， 那些年轻时尚的群体对新生事物接受能力很强，利于市场推进且可以提供销量。 3）放大产品的诉求：A、提高终端的服务水平；B、提高消费者的健康、安全、舒 适消费体验；C、制定好销售模式及价格体系，为终端带来丰厚的利润收益； 4）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作， 通过与关键人深入良好的沟通，扩大销售量，把每个网点都做成爱森的宣传阵地； 5）进入一家巩固一家，着力耐心打造宣传阵地，然后快速复制，全面推进。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 E、商务、政务人士办公室标配： 1）这部分社会精英是潮流的引导者，在很大程度上影响着大众的消费取向。同时 也是高端消费的主要群体。做好商务、政务人士办公室标配的工作是市场拓展的重 要步骤。 2）充分体现爱森湿巾机和爱森柔巾卷健康、时尚、安全、环保、舒适、便利的特 点，影响这部分有影响力的人，让使用爱森湿巾机和爱森柔巾卷成为时尚、品味、 品质生活的象征。 3）可以采用试用的策略，先投放认可后购买，不认可就持续试用，做好关键人工 作，可以对办公室主任、助理等另外送爱森湿巾机的策略最终达成销售。 3）放大产品的诉求：A、提高办公环境的硬配置；B、提高领导者的健康、安全、 舒适度；C、制定好销售模式及价格体系，为关键人带来丰厚的利润收益； 4）委派专业的服务人员持续跟进，做好售后服务工作，通过与关键人深入良好的 沟通，扩大销售量和客户群体； 5）进入一家服务好一家，着力耐心持续做好售后服务工作及相关客户档案资料， 建立定期回访机制，然后快速复制，全面推进。
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二、市场推进方案 （二）销售模式
6、细分市场推进策略 F、家庭消费： 1）逐步进入家庭并成为必备家用电器之一是我们的目标，也是我们营销工作取得 成功的标志； 2）家庭消费的推进步骤是先选择有消费能力的部分高收入家庭，他们追求健康、 环保、品质的生活，对新的事物接受度高； 3）在别墅区、高档社区、政府大院等高端居住区规模性的试用，可以先建立试用 体验区，在周末或者节假日开展消费体验，做好宣传和资料的发放，对有意向的家 庭直接投放试用，满意后购买。采取购买爱森湿巾机赠送爱森柔巾卷的活动，具体 方案据实际情况制定；建立客户档案定期回访服务； 4）放大产品的诉求：A、提高家庭生活水平；B、提高家庭成员的健康、安全、舒 适的成度，成为品质生活的必备品；C、制定好销售模式及价格体系，为社区相关推 广关键人设定部分收益，利于长期推进； 5）委派专业的服务人员持续跟进，做好产品的生动化宣传工作，售后服务工作， 通过直接与消费者深入良好的沟通，改进完善销售模式从而扩大销售量； 6）进入一家服务好一家，用心耐心持续推进，利于暑期临时工作人员大量开展此 项工作，制定好绩效机制，然后快速复制，全面展开推进。
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二、市场推进方案 （三）市场支持
1、品牌推广支持 公司统一制定线上线下推广宣传投放计划，包括传统媒体和网络营销，先期 主要做消费者体验推广活动，让广大消费者能实际体验到爱森湿巾机给生活带来 的品质改变，制定统一的宣传推广物料投放计划； 2、市场分析指导 公司对新经销商所在的区域会委派专业的营销团队，进行实地的市场调研、 评估，进而协调经销商共同制定个性化的市场推进策略建议，并持续跟进服务； 3、店面设计支持 公司根据综合评估后对符合规定的经销商，提供选址、设计、材料、施工等 全程跟进指导服务；
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二、市场推进方案 （三）市场支持
4、人员培训支持 公司会根据经销商的实际情况，给经销商提供营销团队建设，经销商运营体 系建设的具体建议和方案。培训经销商的销售人员、售后人员、形象店店长等； 5、定期市场诊断 专业的营销管理人员、市场督导人员、区域销售经理会定期对经销商区域内， 在市场推进过程中遇到的困难和存在的问题进行诊断。给予合理化的建议和解决 方案，以确保经销商区域市场的良性稳步推进成长； 6、库存调货支持 公司根据经销商区域市场的实际情况，对滞销产品进行及时调换，确保经销 商的合理库存；
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二、市场推进方案 （三）市场支持
7、售后服务支持 公司对所有爱森湿巾机的售后支持为：运行次数在10万次以内或者时间在一年 以内的（超出任一条件即不再此范围内）无条件免费更换配件维修或者更换新机。 超出的终身免费维修，经销商只用按公司成本价采购配件即可； 8、销售奖励支持 公司对新经销商在前期市场开拓时，根据所在区域的实际情况给予市场开拓奖 励支持，销售达到一定数量的爱森柔巾卷返还新经销商的爱森湿巾机购机款，具体 操作细节由公司营销部门指定人员与经销商共同商定，在正式合同文本内体现； 9、运作资金支持 公司为了体现真诚合作精神，对新经销商在市场导入期给予一定的专项资金支 持，具体额度和方式由公司营销部门指定人员与经销商共同商定，在正式合同文本 内体现；
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三、渠道合作模式 （一）合作经销商的选择标准 （二）购销合同与经销商管理 （三）区域经销商的盈利模式 品质生活，愛森相伴
三、渠道合作模式 （一）合作经销商的选择标准
1、共同的理念： 认可湿巾机行业的发展趋势，认同浙江爱森实业有 限公司的经营理念。能接受浙江爱森实业有限公司合理化建议和遵守相关 经销商管理制度。对爱森湿巾机项目有中长期的发展规划； 2、良好的信誉： 有合法的经营资质和良好的商业信誉，未出现因经 济纠纷作为被告受到人民法院判定违约的，或者因经济纠纷作为被告处在 人民法院起诉过程中的情况。能够诚信履行商业合同； 3、匹配的资金： 有运作与本项目相匹配的充裕资金，能建立专业的 销售团队、独立的办公场所、匹配的仓库、配送车辆等； 4、优质的网络： 有一定的社会人际资源，熟悉对应的销售网络，具 备开拓市场的能力，有较强的组织协调管理经验。
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三、渠道合作模式 （二）购销合同与经销商管理
1、产品购销合同： 浙江爱森实业有限公司与经销商签定的产品购销合同分为三部分组成， 包括《产品购销合同》、《合同购货品种数量、价格一览表》、《跨区销 售管理规定》合并签定才为有效完整的合同文件。公司采取扁平化的渠道 结构，不设多层渠道模式。如部分经销商有实力和能力运作多个的区域的， 公司同意后分区域进行签定，做为相对独立的单位进行运作管理。经销商 的经销合同原则上按照自然年份每年进行签定。明确经销商的销售区域， 确保区域经销商的长期市场利益不受损失。对具备发展潜力的客户制定个 性化的销售政策和专项资金支持，确保区域经销商能够稳定健康发展，打 造共创共赢的合作关系。（具体合同内容见浙江爱森实业有限公司《签约 合同文本》）
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三、渠道合作模式 （二）购销合同与经销商管理
2、信用管理保证金： 浙江爱森实业有限公司为了规范市场管理，确保各区域经销商利益不受侵害， 杜绝跨区销售、恶意扰乱市场价格体系的行为产生，决定采用信用管理保证金制 度，以约束经销商不诚信的行为。具体方案如下： A、直辖市总经销商：缴纳50万元人民币信用管理保证金； B、省会城市经销商：缴纳40万元人民币信用管理保证金； C、地级城市经销商：缴纳30万元人民币信用管理保证金； B、县级城市经销商：缴纳20万元人民币信用管理保证金； B、镇级城市经销商：缴纳10万元人民币信用管理保证金； 经销商在合同签定的10天内须将合同信用管理保证金汇到浙江爱森实业有限 公司指定账户，逾期未交合同无效。信用管理保证金不能作为抵扣货款使用，合 同到期后将全额现金退还到经销商指定账户。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 1、第一年人工工资及运营费用预算： A、人工工资：销售团队组建：经理1名，业务主管4名，促销员3名，出纳1名， 会计1名、仓管1名，内勤1名，配送司机1名，合计13人。 1）夜场KTV娱乐场所：由1名业务主管负责，经理协助； 2）餐饮酒楼、酒店：划分为两个片区分别由2名业务主管负责，经理协助； 3）团购（含家庭、公共场所等）：由1名业务主管负责，同时3名促销员协同市 场推广，经理协助； 人均年薪6万元（业务系统人员工资一定要具备竞争力，有与对应渠道合作的工 作经验优先），合计预算78万元人工工资开支。 B、办公室、仓库、员工宿舍租金：合计预算7万元； C、办公费用、税金、行政费用：合计预算8万元； D、车辆折旧及运营费用（按2辆）：合计预算7万元； 总计全年运营费用预算：100万元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 2、第一年前期运作资金费用预算： A、爱森湿巾机采购1500台，按1980元计算，公司支持专项资金30%， 需要资金占用合计预算207.9万元； B、爱森柔巾卷合理库存和部分终端应收账款预计资金占用预算77.1万 元； C、车辆购置，计划两台面包车，预计10万元； D、办公设备购置：预计5万元 合计需要流动资金预算：300万元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 3、第一年销售计划及毛利预算： A、销量： 第一年预计销售300台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗6卷爱森柔 巾卷，可以销售21600卷。投放商用市场1200台爱森湿巾机，（开发15家KTV夜场 终端，平均每家投放30台；开发30家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放25台。）按 平均每3台爱森湿巾机每天只销售2卷爱森柔巾卷，可以销售292000卷 ；合计可 达成销售爱森湿巾机300台、爱森柔巾卷313600卷。 B、毛利： 1）、300台爱森湿巾机每台900元利润合计270000元； 2）、313600卷爱森柔巾卷每卷13元利润合计4076800元； 3）、公司销售返利按每20箱（按24卷计算1箱）爱森柔巾卷返还1台爱森湿巾 机购机款收益为：313600卷/24/20*1980=1293600元； C、合计毛利为：5640400元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 4、第一年销售费用预算： A、预计达成销量： 第一年预计销售300台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗6卷爱森柔 巾卷，可以销售21600卷。投放商用市场1200台爱森湿巾机，（开发15家KTV夜场 终端，平均每家投放30台；开发30家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放25台。）按 平均每3台爱森湿巾机每天只销售2卷爱森柔巾卷，可以销售292000卷 ；合计可 达成销售爱森湿巾机300台、爱森柔巾卷313600卷。 B、预计销售费用： 1）、300台爱森湿巾机每台400元销售费用合计120000元； 2）、313600卷爱森柔巾卷每卷3元销售费用合计940800元； C、合计销售费用为：1060800元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 5、第一年经销商预计纯利润： A、预计毛利为：5640400元； B、预计销售费用： 1060800元； C、预计人工工资、运营费用：1000000元； 费用预算：100万元。 D、预计固定资产折旧（按20%计算）：1200台爱森湿巾机2376000元、150000元 车辆和办公设备合计折旧费用为：505200元； E、实际资金占用的财务成本：预计占用资金2000000元，按月息1分计算预计财 务成本合计：240000元； F、第一年经销商预计利润：2834400元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 6、第二年人工工资及运营费用预算： A、人工工资：销售团队组建：经理1名，业务主管6名，促销员5名，出纳1名， 会计1名、仓管1名，内勤1名，配送司机2名，合计18人。 1）夜场KTV娱乐场所：由1名业务主管负责，经理协助； 2）餐饮酒楼、酒店：划分为两个片区分别由2名业务主管负责，经理协助； 3）团购（含家庭、公共场所等）：由3名业务主管负责，同时5名促销员协同市 场推广，经理协助； 人均年薪6.5万元（业务系统人员工资一定要具备竞争力，有与对应渠道合作的 工作经验优先），合计预算117万元人工工资开支。 B、办公室、仓库、员工宿舍租金：合计预算10万元； C、办公费用、税金、行政费用：合计预算11万元； D、车辆折旧及运营费用（按3辆）：合计预算12万元； 总计全年运营费用预算：150万元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 7、第二年前期运作资金费用预算： A、爱森湿巾机采购1500台，按1980元计算，公司支持专项资金30%， 需要资金占用合计预算207.9万元； B、爱森柔巾卷合理库存和部分终端应收账款预计资金占用预算184.1
万元； C、车辆购置，计划两台面包车，预计5万元； D、办公设备购置：预计3万元 合计需要流动资金预算：400万元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 8、第二年销售计划及毛利预算： A、销量： 第二年预计销售500台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗6卷爱森柔巾卷，可 以销售36000卷，加上第一年的300台还可以销售21600卷。投放商用市场1000台爱森湿巾 机，（再开发10家KTV夜场终端，平均每家投放25台；开发50家餐饮酒店、酒楼，平均每 家投放15台。）按平均每3台爱森湿巾机每天只销售2卷爱森柔巾卷，可以销售243300卷， 加上第一年的1200还可以销售292000卷 ；合计可达成销售爱森湿巾机500台、爱森柔巾卷 卷。 B、毛利： 1）、500台爱森湿巾机每台900元利润合计450000元； 2）、592900卷爱森柔巾卷每卷13元利润合计7707700元； 3）、公司销售返利按每20箱（按24卷计算1箱）爱森柔巾卷返还1台爱森湿巾机购机款 收益为：592900卷/24/20*1980=2445700元； C、合计毛利为：10603400元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 9、第二年销售费用预算： A、预计达成销量： 第二年预计销售500台爱森湿巾机给家用客户，平均每台每月消耗6卷爱森 柔巾卷，可以销售36000卷，加上第一年的300台还可以销售21600卷。投放商用 市场1000台爱森湿巾机，（再开发10家KTV夜场终端，平均每家投放25台；开发 50家餐饮酒店、酒楼，平均每家投放15台。）按平均每3台爱森湿巾机每天只销 售2卷爱森柔巾卷，可以销售243300卷，加上第一年的1200还可以销售292000卷 ； 合计可达成销售爱森湿巾机500台、爱森柔巾卷592900卷。 B、预计销售费用： 1）、500台爱森湿巾机每台500元销售费用合计250000元； 2）、592900卷爱森柔巾卷每卷3元销售费用合计1778700元； C、合计销售费用为：2028700元。
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三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式（以地级城市两年预算举例） 10、第二年经销商预计纯利润： A、预计毛利为：10603400元； B、预计销售费用： 2028700元； C、预计人工工资、运营费用：1500000元； 费用预算：100万元。 D、预计固定资产折旧（按20%计算）：2200台爱森湿巾机4356000元、230000元 车辆和办公设备合计折旧费用为：917200元； E、实际资金占用的财务成本：预计占用资金4000000元，按月息1分计算预计财 务成本合计：480000元； F、第二年经销商预计利润：5677500元。
J、两年合计纯利润：8511900元。 品质生活，愛森相伴
三、渠道合作模式
（三）区域经销商的盈利模式 综上所述：先期只需投资200万元左右，运作得 当两年以后拥有固定资产316.36万元，净利润两年可 达559.09万元，还有成熟的销售网络，还有近2200多 台爱森湿巾机每天给您带来的长期收益，还有市场全 面启动进入家庭后的规模效应………第三年…第四年 ……您得自己慢慢计算！
品质生活，愛森相伴
爱森湿巾机项目 品质生活，爱森相伴！ 商机无限，诚邀共赢！
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