Transcript gayrımenkul sektöründe satış teknikleri

EMLAK SEKTÖRÜNDE SATIŞ
TEKNİKLERİ
Öğr. Gör. Özgür ÇENGEL
İSTANBUL TİCARET
ÜNİVERSİTESİ
Satış Gücünün Önemi
• Satış Gücünün Önemi-İşletme ile
müşteriler arasındaki iletişim
• CRM ve satış çabalarındaki yeri
• Pazarlama ( Zaman, mekan, mülkiyet
faydası), Satış: Mübadele Faydası sağlar.
Çağdaş Satış Elemanı
•
•
•
•
•
•
•
Pazar hakkında bilgi toplar
Müşteri taleplerini iyi analiz eder
Sattığı mal ve hizmet konusunda bilgili olmalı
Onun sorunlarına çözüm aramalı
Güleryüzlü olmalı, güven yaratmalı
Hizmette farklılık yaratmalı
Rakiplerini iyi tanımalı
Davam….
• Benlik dürtüsü ile başkalarını anlayabilme
dürtüsü dengede olmalıdır.
• Ürün hakkında bilgili olmalı
• Başkalarını anlayabilmeli
• Müşteri ile bire bir ilgilenmeli
• Zamanı iyi kullanabilmeli ve itirazları
karşılama yeteneği olmalı
Satış Gücünün Örgütlenme
Teknikleri
• Bölge Temeline Göre Örgütlenme
• Ürün Temeline Göre Örgütlenme
• Müşteri Temeline Göre Örgütlenme
• Karma Örgütlenme
Satış Elemanı Sağlama Teknikleri
• Diğer firmaların başarılı olmuş elemanlarını
(Ç)almak
• İşletme içinden
• Genç üniversite mezunları
• İlanlar aracılığıyla
Satış Gücünün Motivasyonu
• Sarf edilen gayretin bir karşılığı olmalıdır.
• Maddi teşvikler
• Maddi olmayan teşvikler
• Maaş emniyet sağlar, komisyon ise motive
edici faktördür.
Satış Bütçeleri Nasıl Hazırlanır?
•
•
•
•
Satışların yüzdesi
Rekabete ayak uydurma
Kesene göre harcama
Hedef- görev yöntemi
Satış Masrafları Ödeme Teknikleri
Sınırsız, Sıfır, Sınırlı ve Karma Ödeme Teknikleri
Satış Kotaları
• Belirli bir dönem için pazarlama birimine
bağlanan satış hedefidir.
• Satış hacmi kotaları
• Faaliyet kotaları
• Finansal kotalar
Satış Yönetiminin Ahlaki Boyutu
• Amaç kar etmek ama???
• Ticari ve kişisel ahlak
• Yasal olan bir eylem ahlaki olmayabilir.
• Yanıltıcı reklam
Satış Stilleri
• İdeal satıcılar
• Arkadaş satıcılar
• Baskıcı satıcılar
• Ununu elemiş satıcılar
İdeal Satış Süreci
• Hazırlık
• İlk yaklaşım
• Görüşme
• İtirazların karşılanması
• Satışı Bağlama
Hazırlık- İlk Aşama
• Müşteriler sizden neler bekliyor?
• Müşterinin beklentileri karşılanmadığı
zaman ortaya çıkan sorunlar neler olabilir?
İlk Yaklaşım
- İlk izlenimler kalıcıdır, olumlu izlenim
yaratılmalıdır.
- Etkin iletişim sağlayınız
Görüşme Aşaması
• Müşteriye soru sorunuz.
• Kapalı uçlu ve açık uçlu sorular
• Seçmeli sorular
• Fayda ekli sorular
İtirazları Karşılama
• Gerçek itirazın ne olduğunu anlamaya
çalışın
• Gelen itirazı kişiselleştirmeyin
• İtirazı soruya dönüştürün
Satış Bağlama Teknikleri
• Varsayımlı Satışı Bağlama
• Alternatifli Satışı Bağlama
• Kızıştırıcı Satış Bağlama
• Son Şansla Satış Bağlama
Müşteri Tipleri
• Ukala müşteri
• Şikayetçi müşteri
• Uyumlu müşteri
• Kararsız müşteri
• Geveze müşteri
Satıcının Sözlüğü
•
•
•
•
•
•
•
•
Dansöz müşteri
Dingil müşteri
Feriştah yengeye çarpmak
Keçiye rastlamak
Kek adam
Kusmak
Makas atmak
Saldıray Abi ile karşılaşmak