Transcript introduction

PROSPECTION COMMERCIALE :
UN INVESTISSEMENT DÉCISIF !
CE NE SONT PAS LES MEILLEURS PRODUITS, NI
LES MOINS CHERS QUI SE VENDENT LE PLUS,
MAIS CEUX QUI RENCONTRENT LEUR PUBLIC.
LA PROSPECTION ET LA COMMUNICATION
FONT LE SUCCÈS D’UNE ENTREPRISE.
PRESENTATION
• INTERVENANT :
– GUILLAUME PETITJEAN
DIRIGEANT DU CABINET DE CONSEIL EN
STRATÉGIE COMMERCIALE
1ERE GACHETTE
INTRODUCTION
• LA PROSPECTION COMMERCIALE
UN INVESTISSEMENT DECISIF
– PRINCIPALES CAUSES D’ÉCHECS :
•
•
•
•
•
TEMPS SOUS ESTIMÉ
BFR INSUFFISANT
MANQUE DE PRÉPARATION COMMERCIALE
PAS DE PLAN D’ACTION COMMERCIAL
SURESTIMATION DES CLIENTS POTENTIELS
INTRODUCTION
• POURQUOI PROSPECTER ?
INTRODUCTION
• POURQUOI PROSPECTER ?
→ SE DEVELOPPER
→ SE DIVERSIFIER
→ ANTICIPER EVOLUTIONS
→ RESTER EN CONTACT MARCHE
→ FAIRE FACE CONCURRENCE
→ TESTER PRODUITS/MARCHES
INTRODUCTION
• POURQUOI COMMUNIQUER ?
INTRODUCTION
• POURQUOI COMMUNIQUER ?
→ SE FAIRE CONNAITRE, IDENTIFIER
→ POSITIONNER IMAGE
→ METTRE EN AVANT VALEURS (PRODUITS, SERVICES, ENTREPRISE)
→ FAIRE FACE CONCURRENCE / OCCUPER TERRAIN
→ MAINTENIR CONTACT
→ ETRE VISIBLE
→…
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES NOMBREUX
MARKETING DIRECT
•
FICHIERS
•
MAILING
•
FAXMAILING
•
EMAILING
•
TELEMARKETING
•
SMS
•
NEWSLETTER
•
…
COMMUNICATION
RESEAUX
•
CHARTE GRAPHIQUE
ENTREPRISE
•
RESEAUX
PROFESSIONNELS
•
PACKAGING, PLV
•
RESEAUX SOCIAUX
•
PLAQUETTE, CATALOGUES…
•
BLOG
•
PUBLICITE
•
…
•
SITE INTERNET
•
EVENEMENTIELS
•
RELATIONS PRESSE
•
…
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
FICHIER
– COMMENT ET OÙ TROUVER UN BON FICHIER ?
– PRODUIT FRAIS
• FIABILITÉ INFORMATIONS = DÉPEND CIBLAGE & FRÉQUENCE MISES À
JOUR.
• 20 % ENVIRON INFORMATIONS CONTENUES DANS FICHIER PÉRIMÉES
APRÈS UN AN.
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
FICHIER
- ÊTES-VOUS DANS LA LÉGALITÉ ?
• AVEZ-VOUS UN FICHIER CLIENTS / PROSPECTS ?
• PENSEZ-VOUS ÊTRE EN ACCORD AVEC LA LOI ?
RESPECT DE LA LOI :
→ TOUT TRAITEMENT INFORMATISÉ D'INFORMATIONS NOMINATIVES DOIT
FAIRE L'OBJET D'UNE DÉCLARATION À LA COMMISSION NATIONALE DE
L'INFORMATIQUE ET DES LIBERTÉS.
→ UN FICHIER CLIENTS, MÊME CONSTITUÉ POUR UN USAGE INTERNE, DOIT
ÊTRE ENREGISTRÉ À LA CNIL (WWW.CNIL.FR).
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
CHARTE GRAPHIQUE ENTREPRISE
– QUEL GRAPHISME ?
– QUEL LOGO ?
– QUELLE MARQUE ?
– COMMENT DONNER UNE FORCE COMMERCIALE AU PRODUIT OU
AU SERVICE ?
– MATÉRIALISATION : EMBALLAGE, PLAQUETTES COMMERCIALES,
PLV, SITE INTERNET, SUPPORT DE COMMUNICATION…
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
MAILING, FAXMAILING, EMAILING, TELEMARKETING,
SMS…
• SPECIFIQUE EN FONCTION DES CIBLES
• OBJECTIF = FAIRE REAGIR
• REFLEXION, ACTION ET MESURE
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
SITES WEB, BLOGS, RESEAUX SOCIAUX,
NEWSLETTERS…
• IMAGE / VITRINE
• MAINTENIR LIEN
• INFORMATIFS
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
PACKAGING, PLV, HABILLAGE VEHICULE, VITRINE,
SAC…
« UN EMBALLAGE, SI BON SOIT IL, NE TRANSFORMERA JAMAIS UN MAUVAIS
PRODUIT EN UN BON PRODUIT ;
MAIS UN MAUVAIS EMBALLAGE TRANSFORMERA INÉVITABLEMENT UN BON PRODUIT
EN UN MAUVAIS PRODUIT»
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
OUTILS COMMUNICATION
•
•
•
•
PLAQUETTE
CATALOGUE
CARTE VISITE
…
OUTILS COMMERCIAUX
• MAQUETTE
• ECHANTILLON
• …
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
EVENEMENTIELS
• SALONS
• PORTES OUVERTES
• LANCEMENT DE PRODUIT
• ANNIVERSAIRES
• …
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
PUBLICITE
• ACHATS D’ESPACES :
• PRESSE, RADIO, TV, WEB
• SPONSORING
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
RELATIONS PRESSE
– FAIRE PARLER DE NOUS
FICHIER PRESSE
→ CONNAÎTRE LES SUPPORTS AUXQUELS VOUS VOUS ADRESSEZ.
→ TÉLÉPHONER AUX RÉDACTIONS.
→ IDENTIFIER JOURNALISTE SUSCEPTIBLE D'ÊTRE CONCERNÉ PAR INFORMATION
DÉLIVRER.
COMMUNIQUE & DOSSIER PRESSE
→ ADRESSÉ AUX JOURNALISTES PERSONNELLEMENT (INUTILE DE L’ENVOYER AUX
RÉDACTEURS EN CHEF, IL ATTERRIRA DIRECTEMENT DANS LA POUBELLE.)
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
RESEAUX
– CLUBS SERVICES
– CLUBS PROFESSIONNELS
– SYNDICATS PROFESSIONNELS
– ASSOCIATIONS
– EVENEMENTS LOCAUX
– …
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
COMMENT UTILISER CES « ARMES » ?
INTRODUCTION
• OUTILS DISPONIBLES
AVEC UNE DEMARCHE STRUCTUREE :
– PREPARATION
– ORGANISATION
– SUIVI
INTRODUCTION
– PLUS DE RESULTATS
– MOINS DE STRESS
– PLUS DE PLAISIR
→ TRAVAIL SUR BASICS
INTRODUCTION
• TOUT LE MONDE PEUT ETRE UN
BON COMMERCIAL
– BON SENS
– VOLONTE
QUI A UN BON POTENTIEL
COMMERCIAL ?
• L'ARROGANT
•
LE SÛR DE SOI
•
LE TIMIDE
UN BON POTENTIEL
COMMERCIAL
• TIMIDE MOTIVÉ
– MÉTHODE
– RIGUEUR
– ECOUTE
QU’EST-CE QUI FAIT LA
DIFFERENCE ENTRE
UN BON ET UN MAUVAIS
COMMERCIAL ?
QU’EST-CE QUI FAIT LA DIFFERENCE ENTRE
UN BON ET UN MAUVAIS COMMERCIAL ?
• MOTIVATION
• COMPETENCES : APPLICATION DE
TECHNIQUES COMMERCIALES
P=CxM
POURQUOI UN BON COMMERCIAL
A-T-IL BESOIN DE RTT ?
POURQUOI UN BON COMMERCIAL
A-T-IL BESOIN DE RTT ?
• RIGUEUR, TRAVAIL, TEMPS
95% DES COMMERCIAUX MANQUENT DE MÉTHODE
ET DE RIGUEUR
5 QUESTIONS DE BON SENS
• QU’EST-CE QUE VENDRE ?
• POURQUOI DÉCOUVRIR LE BESOIN ?
• QUE FAUT-IL FAIRE POUR CONVAINCRE ?
• QU’EST-CE QU’UNE OBJECTION ?
• QU’EST-CE QUI REND UNE DÉMARCHE
COMMERCIALE INTELLIGENTE ?
Q1
• VENDRE, EN 1 MOT ?
R1
• VENDRE
– C’EST SATISFAIRE
• BON COMMERCIAL ≠ VENDEUR DE FRIGIDAIRE À
UN ESQUIMAU
•
DÉMARCHE COMMERCIAL QUALITATIVE =
FIDELISER
Q2
• POURQUOI DÉCOUVRIR LE BESOIN ?
R2
• POURQUOI DÉCOUVRIR LE BESOIN ?
– POUR POUVOIR FAIRE UNE OFFRE
ADAPTÉE.
Q3
• QUE FAUT-IL FAIRE POUR CONVAINCRE ?
R3
• QUE FAUT-IL FAIRE POUR CONVAINCRE ?
– ECOUTER
Q4
• QU’EST-CE QU’UNE OBJECTION ?
R4
• QU’EST-CE QU’UNE OBJECTION ?
– UNE MARQUE D’INTÉRÊT
Q5
• QUELLE EST LA SEULE CHOSE QUI REND LA
DÉMARCHE COMMERCIALE INTELLIGENTE ?
R5
• QUELLE EST LA SEULE CHOSE QUI REND LA
DÉMARCHE COMMERCIALE INTELLIGENTE ?
– LA GESTION DES INFORMATIONS
RECUEILLIES
APPROCHE COMMERCIALE
• VENDRE = SATISFAIRE
• DÉCOUVRIR LE BESOIN = OFFRE ADAPTÉE
• CONVAINCRE = ECOUTER
• OBJECTION = INTÉRÊT
• DÉMARCHE COMMERCIALE INTELLIGENTE = CAPITALISER
SUR INFORMATIONS
→ ATTITUDE MENTALE POSITIVE
APPROCHE COMMERCIALE
• ATTITUDE MENTALE POSITIVE, C ’EST
AVOIR ENVIE :
– D’ECHANGER
– DE CONVAINCRE
– DE COLLABORER
→ MOINS DE STRESS ET + DE PLAISIR
APPROCHE COMMERCIALE
• COMMENT ADOPTER UNE ATTITUDE
MENTALE POSITIVE ?
– EN AYANT UNE VISION QUALITATIVE DE LA
DÉMARCHE COMMERCIALE
– EN SE DONNANT DE LA VISIBILITÉ
A L’ECHELLE DE L’ENTREPRISE
• PLAN D’ACTION COMMERCIAL = CONFORT
– CIBLES IDENTIFIÉES ET QUANTIFIÉES
– CHOISIR ET HIÉRARCHISER SES ACTIONS DANS
LE TEMPS
– RESSOURCES HUMAINES ET TEMPS DISPONIBLES
– RESSOURCES FINANCIÈRES À MOBILISER
PLAN ACTION COMMERCIAL
• ORGANISER UNE DÉMARCHE FLUIDE, SUIVIE
ET MESURÉE :
– OPTIMISER L’UTILISATION DES DIFFÉRENTS OUTILS À
NOTRE DISPOSITION (FICHIERS, CHARTE GRAPHIQUE ENTREPRISE, MAILING,
FAXMAILING, EMAILING, TELEMARKETING, SMS, SITE WEB, NEWSLETTER, BLOGS, RESEAUX
SOCIAUX, PACKAGING, PLV, PLAQUETTE, CATALOGUES, EVENEMENTIELS, PUBLICITE,
RELATIONS PRESSE, CLUBS PROFESSIONNELS…)
– EN TENANT COMPTE DE NOTRE ACTIVITÉ QUOTIDIENNE,
DE NOS RESSOURCES ET DE NOS OBJECTIFS
PLAN ACTION COMMERCIAL
PLAN ACTION COMMERCIAL
• ELÉMENT DE MOTIVATION : P = C X M
– VISIBILITÉ = EFFET POSITIF DIRECT SUR
MOTIVATION
• RASSURANT
• MOBILISANT
• STRUCTURANT
A L’ECHELLE DES HOMMES
• LA PRESENTATION : COMME UN
SPORTIF VISUALISER SON PARCOURS
– POINTS DE PASSAGES DÉFINIS
• MEILLEURE CONCENTRATION
• MAÎTRISE DE L’ENTRETIEN
• FOND
• FORME
• TEMPS
VISUALISER SES ENTRETIENS
• ELÉMENT DE COMPÉTENCE : P = C X M
– PRÉSENTATION TOTALEMENT MAÎTRISÉE
– QUESTIONS QUI RESPECTENT UNE LOGIQUE
– OBJECTIONS ANTICIPÉES / PRÉPARÉES
→ PSYCHOLOGIQUEMENT MIEUX PRÉPARÉ
→ PLUS GRANDE DISPOSITION À L’ÉCOUTE
VISUALISER SES ENTRETIENS
• PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET SON
OFFRE EN 3 MINUTES
– DÉTAIL IMPORTANT
– ANALYSE FINE DU POSITIONNEMENT
UN OBJECTIF ESSENTIEL :
• DONNER ENVIE À VOTRE INTERLOCUTEUR
PRESENTATION 3 MN
• POURQUOI DANS 95% DES CAS IL N’Y A PAS DE
PRÉSENTATION STRUCTURÉE ÉCRITE ?
PRESENTATION 3 MN
• POURQUOI DANS 95% DES CAS IL N’Y A PAS DE
PRÉSENTATION STRUCTURÉE ÉCRITE ?
→ PRÉSENTATION = OUVERTURE DE L’ÉCHANGE
ENTRETIEN
• QUESTIONS PRÉPARÉES ET ORGANISÉES
– ECOUTE AMÉLIORÉE
– ARGUMENTATION ADAPTÉE
– ENTRETIEN MAÎTRISÉ
ENTRETIEN
• 5 BONNES RAISONS POUR TRAVAILLER SA
PRÉSENTATION
– SÉCURISER
– GAGNER EN EFFICACITÉ
– S’AMÉLIORER
– TRANSMETTRE
– IMAGE PROFESSIONNELLE
CONCLUSION
• STRUCTURÉ ≠ ENFERMÉ
• STRUCTURÉ =
– MIEUX PRÉPARÉ
– MOINS DE STRESS
– MEILLEURE ÉCOUTE
→ PERMET DE SE CONCENTRER SUR
L’ESSENTIEL
CONCLUSION
• APPROCHE STRUCTURÉE :
– MEILLEURE MAÎTRISE = + DE PLAISIR ET
D’EFFICACITE
– PLAISIR = DYNAMIQUE POSITIVE
→ FAVORISE LA MOTIVATION
CONCLUSION
+ DE PERFORMANCES, AVEC
MOINS DE STRESS ET + DE PLAISIR
↓
INVESTIR DANS LA PRÉPARATION
STRUCTURER
TRAVAILLER LE DÉTAIL
SUIVRE DES BASICS DE BON SENS