Transcript 1A+-+Isiklik+müük

Turundusstrateegia planeerimine by William D.Perreault, Jr. & E.Jerome McCarthy
“Basic Marketing: A Global managerial Approach”, 13E, NY, Irwin/McGraw-Hill, 1999.
Valitud strateegia kitsendamine läbi kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete otsustuskriteeriumite
Kliendid
Vajadused ja Segmenteerimise
elemendid
Sihtmärgistamine &
segmentatsioon
Firma
Missioon, eesmärgid
& resursid
S.
W.
O.
T.
Positsioneerimine
& Eristamine
Konkurendid
Praegused &
tulevased
Väliskeskkond
Tehnoloogia Poliitilis & Juriidiline Sotsiaal & Kultuurne Majanduslik
Keskkonna-ökoloogiline
Müügi edendamine – Turunduskommunikatsioon
Isiklik müük
Massimüük
Müügi edendamine
ja toetamine
(sales promotion)
Reklaam
Suhtluskorraldus
(Publicity)
Mis on müügijuhtimine?
Müügimeeskonna
juhtimine
Isikliku müügi
juhtimine
Müügijuhtimine
Toodete müügi
juhtimine – toode, sortiment,
analüüs, väljapanek
Müügi = käibe
juhtimine
Isikliku müügi strateegia planeerimine
Isiklik müük
Kui palju ja milliseid
müüjaid vaja on
Valimise ja treeningu reeglid
Tasustamise ja
motiveerimise põhimõtted
Isikliku müügi tehnikad
Põhilised müügiülesanded
Tellimuste saamine tähendab potentsiaalsete
ostajtega kohtumist, mille jooksul esitletakse
müügitooteid, teenuseid või ideid
Tellimuste
saamine
Põhilised
müügiülesanded
Põhilised müügiülesanded
Olemasolevatele
klientidele müümine,
kliendisuhete hoidmine,
enamuste
müügiülesannete täitmine
Tellimuste
saamine
Tellimuste
võtmine
Põhilised
müügiülesanded
Põhilised müügiülesanded
Tellimuste
saamine
Tellimuste
võtmine
Põhilised
müügiülesanded
Toetamine
Abi pakkumine
ostjatele. Põhiliselt
suunatud kliendisuhete
hoidmisele ja
igasugustele
abitegevustele (riiulite
väljapanek, jne). Pikas
perspektiivis müügi
parandamine
Lahendamist vajavad küsimused isikliku müügi korral
Kui palju ja
milliseid
müügimehi
vaja on?
Kuidas
tasustada,
motiveerida
ja kontrollida
Põhilised küsimused
Milliseid oskusi
(kaasa arvatud
isikliku müügi tehnikad)
läheb vaja?
Mis põhimõttel
müügistruktuuri
ehitada?
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline
piirkond
Peamised küsimused
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline
piirkond
Peamised küsimused
Tooted
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline
piirkond
Peamised küsimused
Klientide
ja nende
suuruse järgi
- National accounts e.
- Key accounts
- Telemarketing
Tooted
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline
piirkond
Kliendi
probleemide
loomu järgi
Peamised küsimused
-Müügimeeskond
- Teenindajad
Klientide
ja nende
suuruse järgi
- National accounts e.
- Key accounts
- Telemarketing
Tooted
Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil
Initsiatiiv vs. kontroll
Põhilised
küsimused
Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja kontrollil
Initsiatiiv vs. kontroll
Põhilised
küsimused
Paindlikkus
Lihtsus
Tasustamise viisid
Põhipalk
Põhilised
tasustamise
viisid
Tasustamise viisid
Komisjonitasu
Põhipalk
Põhilised
tasustamise
viisid
Tasustamise viisid
Komisjonitasu
Põhipalk
Põhilised
tasustamise
viisid
Kombineeritud
tasustamine
Müügimeeskonnale vajalikud oskused
Milliseid oskusi müügimehed
vajavad
– Töökirjeldused võivad erineda
Müügimeeskonnale vajalikud oskused
Milliseid oskusi müügimehed
vajavad
– Töökirjeldused võivad erineda
Müügitreening võib aidata!
– Firma reeglid
– Tooted
– Klientide vajadused/erinevused
– Isikliku müügi tehnikad
– Müügi esitlused
Põhisammud isikliku müügi protsessis
Uute klientide
otsimine
Olemasolevate klientide
vajaduste ja
äri suurendamise hindamine
Tee tähtsuse
järjekord
Vali sihtklient
Määratle, kes otsustab ostu tegemise üle,
kes on hõlmatud ostu-müügi suhtesse
Planeeri oma müügihelistamine ja esitlus
Ettevalmistatud esitlus, konsultatiivne müük,
Müügitegevuse planeerimine
Tagasiside
Müügiesitluse tegemine
Huvi äratamine, vastuväidete ületamine, iha tekitamine
Müügi lõpetamine
(lepingu saamine)
Tegele ostjaga ka peale müüki,
et luua suhet
Tegele ostjaga ka peale müüki,
et säilitada ja arendada suhet
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud
lähenemine
Kolm
erinevat
lähenemist
läbi esitluse
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud
lähenemine
Kolm
erinevat
lähenemist
läbi esitluse
Konsultatiivne
lähenemine
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud
lähenemine
Kolm
erinevat
lähenemist
läbi esitluse
Müüv – veenev
lähenemine
Konsultatiivne
lähenemine
Müügiväited brändidele alates 50-ndatest aastatest by Martin Lindstrom
“Brand Sense: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell and Sound”, Free Press, NY, 2005
Aastad
Lühend
Tähendus
Seletus
Näiteid
1950 USP
Unique Selling Proposition –
unikaalne müügiväide
Meil on täiesti unikaalse
omadusega toode
Müüdi toote füüsilisi
omadusi
1960 ESP
Emotional Selling Proposition –
emotsionaalne müügiväide
Müüdi emotsionaalset väärtust,
emotsionaalset samastumist
Coca-Cola & Pepsi
Drink label not cola
Müüdi organisatsiooni brändi
taga, mis ise muutuski brändiks
Nike
1980 OSP
Organizational Selling
Proposition –
organisatsiooniline müügiväide
1990 BSP
Brand Selling Proposition –
brändi müügiväide
Bränd oli tugevam kui toote
füüsilised omadused – müüdi
kõike linadest hambaharjani
Harry Potter,
Pokemon, Disney
Me Selling Proposition –
iseenese müügiväide
Minule ja iseenese müügiks –
tarbija tõstetakse kõrgele ja
lähenetakse talle individuaalselt
Levi`s & Nike on
teinud ind.tellimuste
süsteemi (poed, net)
Holistic Selling Proposition –
püha müügiväide
Bränd muutub pühaks märgiks,
elatakse ainult brändi nimel
2000 MSP
2000
edasi
HSP
Otseturunduse võimalused
Otseturundus
Pääseb
paremini läbi
reklaamimüüri
Sihtgrupi
parem
haaratus,
vähendab
tühilaske