Transcript ettekanne
KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ 07/04/2015 Kes on Mati Ruul? Hariduselt pedagoog, tänasel päeval andragoog- VII tase Viimased 20 aastat tegelenud ettevõtlusegateenindaja- müügijuht- firmajuht- treener/ konsultant Viimased 15 aastat viinud läbi kursusi (ca 100 päeva aastas, üle 30000 osaleja, üle 10 erineva kursuse) EBS partner õppejõud müügi, müügijuhtimise ja juhtimise alal Tallinna Ülikooli Avatud Ülikooli Täiendõppekeskuse lektor Osalenud erinevates koolitusprogrammides Inglismaal, Taanis, Portugalis, Prantsusmaal, Soomes, Hiinas, USA- s Lõpetanud Executive MBA programmi 2003 aastal (EBS) MTÜ Talent Koolitus & Konsultatsioonid juhataja ning mitme teise ettevõtte kaasomanik ja nõukogu liige Abielus, 4 lapse isa KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ 07/04/2015 Ettepanekud Osalege aktiivselt See tähendab mõelge kaasa, analüüsige kuuldavat oma enda käitumisega Vajadusel küsige julgelt Pole olemas rumalaid küsimusi Leidke erinevaid võimalusi oma käitumise, suhtlemisstiili muutmiseks Olge kannatlikud- muutused ei realiseeru koheselt ja vastuoludeta KUIDAS TULEMUSLIKULT ESITLEDA ENNAST? 29.05.2014 Võru- Kubijal Mati Ruul Talent MTÜ 07/04/2015 Millest sõltub meie mõju teistele: 55 % kehakeelest, 38 % häälest, ainult 7 % sõnadest. Järelikult pole tähtis, mida öeldakse, vaid kuidas seda tehakse. 07/04/2015 Kehakeele komponendid: 07/04/2015 SILMSIDE KEHAHOIAK KÄELIIGUTUSED (žestid, rõhutamine) NÄOILME (miimika) HÄÄLE VALITSEMINE RIIETUS, SOENG, EHTED DISTANTSITSOONID Edu saladus- HALOEFEKT HALOEFEKT- millise esmamulje me jätame esimestest hetkedest, vastavalt sellele jääme meelde tulevikukski INIMESE SÜMPAATSED OMADUSED JÄTAVAD TEMA ÜLEJÄÄNUD OMADUSED VARJU MEID KOHELDAKSE VASTAVALT SELLELE, KUIDAS ME MÕJUME 07/04/2015 Harjutus- kuidas ma mõjun teistele? Kas ma üldse märkan oma vestluskaaslase kehakeelt? Kui ei, siis pole Te suutnud luua silmsidet- tehke seda! Kas mu vestluskaaslane naeratab? Kui kohtad inimest, kel puudub naeratus, siis kingi temale oma! Kus on vestluskaaslase silmad? Kas need jälgivad pidevalt minu käsi? Sel juhul on Teie kätega midagi korrast ära- nad segavad juttu. Milline on vestluspartneri kehahoiak (avatud / suletud)? Ega Te ise pole suletud- võtke sisse avatud hoiak, naeratage! 07/04/2015 Esitluse eesmärkide püstitamine Ettevalmistus Kuulajate informeerimine Eesmärkide püstitamine Tundke oma kuulajaid 07/04/2015 Ettevalmistus- mida ma kokkusaamisega öelda tahan- lühidalt! Esitluse ajal kuulajaid infoga mitte üle külvatavestluse vahelduslikkus! Milline on kuulajate teadmiste tase- millisel tasemel ise olla! Esitluse ettevalmistamine Esinemise plaan (teabe kogumine) Esinemise struktuur- avang, läbiv teema, lõpetus Läbiva teema ettevalmistus (oluliste punktide väljatoomine)- järjestamine Millega hoida pidevat tähelepanu- lugu, näited, faktid, arvud jm. 07/04/2015 Reaktiivne ja proaktiivne käitumine STIIMUL REAKTSIOON Reaktiivne mudel- inimese käitumine tugineb reeglitele, juhenditele jm. Vabadus valida STIIMUL Eneseteadlikkus Kujutlusvõime REAKTSIOON Sõltumatu tahe Südametunnistus (mis, miks ja kuidas) Proaktiivne mudel- inimese käitumine põhineb kohandumisel 07/04/2015 Esitluse alustamine Oluline on haarata koheselt kuulajate/ klientide tähelepanu! Saavutage silmside! Küsimus (midagi seoses kuulaja huviga) Lugu (asjakohane) Fakt (need jäävad meelde,räägitakse teistele) Ajalugu (mingi positiivne meenutus- teemakohane) Mõtete lugemine (mõistke kuulajate probleeme) 07/04/2015 Inspireerimine Näidake välja, et olete oma esitluses täiesti kindel Teie entusiasm ja huvitatus peavad olema kuulajatele selgelt näha Pange kuulajad oma eesmärgi saavutamiseks midagi tegema Rääkige, mida nad peaksid edasi tegema- andke selleks selged suunised 07/04/2015 Hääl, kõne, esitlusviis HÄÄLETUGEVUS (peab olema piisavalt vali, et olla kuuldav) HÄÄLEULATUS (peab olema mõistlikult moduleeritud, vältige monotoonsust) HÄÄLETOON (artikulatsioon sõltub keele, huulte, alumise lõualuu liikumisest) ESITUSVIIS (voolavus, pauside kasutamine, hääleulatus, sõnarõhud, side kuulajatega) 07/04/2015 Peamised kuulajate soovid Midagi uut teada saada Säästa või saada raha (firma, isiklik) Tunda end rahuloleva või uhkena Parandada oma tervist või eluviise Suurendada kindlus- ja julgeolekutunnet Ettevalmistusel peaks teada saama, mida kuulajad soovivad- vajavad 07/04/2015 Motiveerimine Ratsionaalsed Finantsilised faktorid– saamine, säästmine Turvalisuse, kindlustunde faktorid Faktorid, mis toovad kasu tervisele Toote või teenuse tarbimisväärtust tõstvad faktorid 07/04/2015 Emotsionaalsed Mugavus Meelerahu Uhkus Naudingud Hirmud Kuulajate soovide täitumine Muutke kõnetekstis sõnad mina ja meie sellisteks, et need sisaldaksid sõnu Teie ja Teie firma Pidage meeles, et igas esitluses on: “Teie” (“Sina”)- kõige tähtsam sõna “Meie”- esitleja/ kuulaja- järgmine sõna “Mina”- kõige ebaolulisem sõna NB! Kaasake esitlusse rohkem klientide soove, kirjeldage hüvesid, kasutage “Kliendi kasu” 07/04/2015 Küsimustele vastamine Mida rohkem küsitakse, seda rohkem ollakse huvitatud Teie teemast Kui Te ei oska vastata, tunnistage seda Tehke küsimustest märkmeid Ärge kuritarvitage võimu küsimuste vastamisel (sarkasm, iroonia) Kasutage olukorra kontrolli all hoidmiseks kehakeelt 07/04/2015 Vastuväidetele vastamine Ärgita klient rääkima ja kuula Aeg Täpsusta kaebust (küsi,sõnasta uuesti,korda) Tunnusta (mõista tema seisukohta) Ütle, miks sa sellest nii aru saad Pööre... (Siiski, aga teiseltpoolt, kas olete mõelnud) Kas vastuväide on paikapidav ( jah / ei ) Tunnista kasu / paranda arusaamatus Kontrolli, kas jäi rahule 07/04/2015 “Raskete” kuulajate kohtlemine Teadvustage endale tema emotsioon Teadvustage, kas probleem on tegelik Näidake üles osavõtlikkust “Jahutage” situatsioon maha Tehke kindlaks faktid Tehke kindlaks probleemi olemus Käituge vastavalt vajadusele Informeerige probleemist õiget inimest Kas probleemi põhjuseks pole mitte Teie ise 07/04/2015 Tänan kaasa mõtlemast ja töötamast Mati Ruul 07/04/2015