Transcript Prodaja avio karata, posrednicki posao TA

Fakultet za menadžment – Herceg Novi
Predmet:
TURISTIČKE AGENCIJE
2015/7.
PRODAJA AVIONSKIH KARATA POSREDNIČKI POSAO TURISTIČKIH
AGENCIJA
Prof. dr Silvana Đurašević
[email protected]
[email protected]
POSREDNIČKI POSLOVI TA
 Turistička agencija kao posrednik pruža turistima čitav niz
različitih usluga za koje dobija proviziju.
 Najvažniji poslovni partneri TA pri obavljanju posredničkih
poslovnih operacija su hotelska i saobraćajna preduzeća,
druge TA, rent-a-car kompanije, trgovinska preduzeća,
poslovne banke, osiguravajuće kompanije...
POSREDOVANJE IZMEĐU SAOBRAĆAJNIH
PREDUZEĆA I KORISNIKA USLUGA
 Osnov za uspostavljanje poslovne saradnje između
turističkih agencija i saobraćajnih preduzeća
predstavlja zaključivanje ugovora o prodaji karata.
 Ovim ugovorom TA preuzima obavezu da će u ime i za
račun prevoznika zaključivati ugovore o prevozu putnika,
a za uzvrat se prevoznik obavezuje da će platiti određenu
proviziju.
OBAVEZE TA
 prodaja većeg broja voznih karata putnicima
 poštovanje cijena i drugih odredbi i cjenovnika prevozioca
 poštovanje prevoznikovih uputstava i uslova za prevoz
putnika i prtljaga
 redovno podnošenje obračuna o prodatim kartama i
dostavi naplaćenog iznosa na račun prevoznika
 promocija prevoznika i njegovih usluga
OBAVEZE PREVOZNIKA
 plaćanje provizije TA za prodate vozne karte
 stavljanje na raspolaganje agenciji određene količine zaliha
voznih karata i druge dokumentacije
 stavljanje na raspolaganjeTA : voznih karata, tarifa,
različitih uputstava i propagandnog materijala
 Ovi ugovori se obično zaključuju na period od godine dana,
sa mogućnošću obnove.
TA – GLAVNI PRODAJNI KANAL AVIO PREVOZNIKA
 U obavljanju posredničkih poslova TA, prodaja avionskih
karata predstavlja jedan od najznačajnijih izvora prihoda.
 TA predstavljaju najznačajniji kanal prodaje za avio
kompanijre, jer se procjenjuje da se na osnovu njihovog
posredovanja ostvari preko 60% ukupne prodaje u svijetu.
Preostali dio realizuje se direktno kroz prodajnu mrežu
samih avio kompanija.
PRODAJA AVIONSKIH KARATA
 Agencija stiče pravo prodaje avio karata na domaćem
tržištu sklapanjem ugovora sa avio prevoznicima (u
našim uslovima sa Montenegroairlines-om) u skladu sa
propisima koji važe u domaćem avio saobraćaju, koje
određuje sam prevoznik. Na osnovu prodaje karata,
agencija stiče pravo provizije koja se kreće oko 5%.
 Za prodaju međunarodnih avionskih karata TA mora
ispunjavati uslove koje propisuju Međunarodna
asocijacija civilnog vazduhoplovstva (International Air
Transport Association – IATA ).
PROPISI IATE
 Prema propisima IATE-e agencija mora:
 raspolagati određenim kapitalom kao garancijama da će uredno




namirivati svoje finansijske obaveze prema prevoznicima - članovima
asocijacije.
imati kadrove stručno osposobljene za prodaju avio karata, što se
obezbjeđuje kroz određene kurseve (IATA cerifikat)
raspolagati prodajnim prostorom i opremom (čelične kase za čuvanje
obrazaca avio karata)
dostaviti procjenu očekivanih komercijalnih efekata u toku prve
godine rada na prodaji međ. avio karata)
Provizija na međunarodnim linijama kreće se u rasponu od 7,5-10%.
DOKUMENTI U AVIO SAOBRAĆAJU
 avionske karte
 kuponi za ulazak u avion (boarding passes)
 Avio karta glasi na ime i nije prenosiva na drugo lice. Ukoliko putnik ne






iskoristi kartu, ima pravo na refundaciju u skladu sa propisima.
Tri osnovne vrste avionskih karata:
domaća putnička avionska karta
međunarodna putnička avionska karta
čarter putnička avionska karta
U domaćem saobraćaju sadržaj i oblik karte propisuju domaći
prevoznici, a za međunarodne avio karte IATA. Obrasci karte su na dva
jezika, domaćem i engleskom.
Avio karta predstavlja ujedno i prtljažni list.
PROCES PRODAJE AVIONSKIH KARATA
 Ima 3 faze:
I-rezervacija mjesta za određeni let
II-izračunavanje cijene i izdavanje avio karte i naplata
III-obračun i plaćanje prodatih karata avio prevoznicima
STATUS PUTNIKA – u vremenu traženja rezervacije
OK, kada je mjesto na traženom letu obezbjeđeno
R.Q.(requested), kada je rezervacija zatražena, ali nije
potvrđena od strane centralnog bukinga, postupak
rezervacije je jos u toku.
Lista čekanja (Waiting list), kada su sva mjesta na letu
rezervisana i u slučaju otkazivanja rezervacije, postoji
mogućnost dobijanja mjesta
Stand by, status putnika koji nema rezervaciju, a koristi
kartu s popustom, i dobija mjesto, ukoliko po ukrcaju putnika
ostane.
IZRAČUNAVANJE CIJENE AVIONSKIH KARATA
 Pri obračunu cijena avio karata koriste se priručnici za
tarife u vazdušnom saobraćaju. Za domaće letove u skladu
sa propisima koje izdaje domaći prevoznik pojedinačno, ili
u saradnji sa drugim kompanijama. Kod nas se najviše
koristi APT (Airline Passanger Tariff) koji se izdaje četiri
puta godišnje.
 Za međunarodne tarife koriste se posebni tariferi koji
važe u međunarodnom saobraćaju. Savremene tarifne
sisteme u avio saobraćaju karakteriše velika složenost, uz
postojanje niza tarifa i brojnih povlastica. Zadatak prodavca
je da primjeni najnižu tarifu.
OBRAČUN I PLAĆANJA AVIO KOMPANIJAMA
 U domaćem saobraćaju -TA je u obavezi da u rokovima,
najčešće jednom mjesečno dostavlja obračun i vrši isplatu za
prodate avio karte.
 U međunarodnom saobraćaju - dva puta mjesečno na
obrascima IATE . Tada se vrši i sravnjivanje obračuna i naruđba
novih obrazaca za avio karte, koje štampaju same kompanije.
PRIMJENA SAVREMENE INFORMACIONE I KOMUNIKACIONE
TEHNOLOGIJE U PRODAJI AVIO KARATA
 Avio kompanije su bile inicijatori ovih procesa i prve su
pokrenule CRS-e (Centralne rezervacione sisteme) u
distribuciji avio karata, od kojih su objedinjavanjem nastali
GDS-i (globalni distributuivni sistemi).
 Savremeni način prodaje avio karata poznat pod nazivom
BSP (Billing Satlement Plan), po standardima IATA.
 Uključen je na centralni rezervacioni sistem za izdavanje
avio karata (CTS- Central Ticketing System), uz
centralizovan obračun za sva prodajna mjesta.
OSNOVNE TARIFE U AVIONSKOM SAOBRAĆAJU
 tarifa u domaćem saobraćaju –koje predstavljaju
prevoznici, često uz saglasnost vlada određenih zemalja
 tarife u čarter saobraćaju - koje postavlja organizator
leta- avio prevoznik ili organizator putovanja
 tarife u međunarodnom saobraćaju - vrše se u skladu sa
pravilima IATA-e.
PODJELA TARIFA
 Prema klasi prevoza
 Ekonomska- Economy Class
 Prva klasa – First Class
 Biznis klasa – Business Class
 Prema vrsti putovanja
 u jednom pravcu – One way (OW)
 povratno – Round Trip (RT)
 kružno putovanje – Circle Trip (CT)
 putovanje oko svijeta – Round the World Fare (RTF)
DEREGULACIJA U AVIO SAOBRAĆAJU
 Do značajnih promjena u avio saobraćaju, ali i na svjetskom
turističkom tržištu došlo je zahvaljujući procesima deregulacije
u vazdušnom saobraćaju.
 Proces je započet u SAD 1978. a kasnije se prenio i na Evropu.
 Suština procesa deregulacije predstavljalo je smanjivanje uloge
države u poslovanju avio kompanija i prepuštanje zakonima
tržišta.
 Jaka konkurencija na svjetskom tržištu, dovodi do rata cijena
među prevoznicima, što dovodi do snižavanja cijena u ovoj grani
saobraćaja, a zatim i do promjene svjetskih turističkih kretanja.
UGROŽAVANJE RADA TA
 Tokom 90-tih. Došlo je do ugrožavanja jednog od značajnih
izvora prihoda u poslovanju klasičnih putničkih agencijaprovizije od prodaje avio karata. Avio kompanije su pod
dejstvom jake konkurencije, smanjivale troškove
distribucije, pre svega kroz povećanje direktne prodaje, ali i
kroz smanjivanje provizije TA.
 Lufthansa je npr. smanjila proviziju svojim agentima sa
9%- 5%.
ELEKTRONSKI TIKETING / e-ticketing
 Pojavom interneta e-tiketing je znatno ugrozio tržišnu
poziciju TA u prodaji avio karata.
 Ovim servisom putnicima se omogućava usluga u avio
saobraćaju bez izdavanja karte, što smanjuje troškove.
 1997- u ukupnoj vrijednosti prodaje avio karata, prodaja
preko interneta iznosilo je čak 90%.
ON-LINE BOOKING SERVICE
 Avio kompanije uvode sopstvene Web-sajtove da bi pružile
usluge interaktivnog rezervisanja i informisanja
potencijalnih korisnika.
 Travelocity com, Expedia, Orbitz...
 Ryanair i EasyJet 2001. su većinu karata prodavale kroz
sopstveni on-line rezervacioni sistem 65%- 86%.
BROKERI, KONSOLIDATORI
 Na tržištu se javljaju i drugi posrednici u prodaji avio karata
kao što su brokeri i konsolidatori.
 Oni predstavljaju svojevrsnu kombinaciju Whole salera i
retailera, javljaju se kao kupci na veliko za dio kapaciteta
na redovnim linijama koji nije prodat, sa ciljem da ih
prodaju ili preko TA ili direktno.
PRODAJA AVIONSKIH KARATA - POSREDNIČKI POSAO
TURISTIČKIH AGENCIJA
Hvala na pažnji!
[email protected]