Transcript Kategoristyrd sourcing: en väg till bättre

Kapitel 10
Kategoristyrd sourcing:
en väg till bättre
leverantörsresultat
Program







Anledningar till att det finns underliggande
besparingspotentialer vid inköp
Hur man identifierar besparingspotentialer
Utveckling av en sourcingstrategi
Planering av kategoristyrd sourcing
Hur man får bättre resultat från leverantörer
Myten om partnerskap
Slutsatser
Besparingspotentialer i inköp (1)
Företagsomspännande program fokuserade på
kostnadssänkningar verkar vara framgångsrika.
Anledningar till slappa materialkostnader och priser:
Traditionellt inköp (Inköpare involveras sent, om de överhuvudtaget blir
inblandade i inköpsbeslutsprocessen; företaget gör affärer med en fast
grupp av kända leverantörer)
Kontinuerlig upphandling inom en fast grupp av leverantörer Inköpare
konkurrensutsätter ett begränsat antal leverantörer genom att spela ut dem
mot varandra.
Besparingspotentialer i inköp (2)


Prisökningar för automatiskt över till nästa led
Överspecificering
Tekniska krav (definierade av FoU-avdelningar) som inte är nödvändiga
läggs ut på leverantörerna.

Leverantörskarteller på (internationella) leverantörsmarknader
Trots de avtal som slutits på EU-nivå är karteller vanliga i de flesta
europeiska länderna. I många branscher finns endast ett begränsat antal
spelare, vilket möjliggör tysta överenskommelser.

Leverantörers kundrelationsprogram
Relationsprogram omfattar förmåner (fringisar) till kunder för att skapa en
förmånligare position hos de beslutsfattande personerna.
Identifiera kostnadsbesparingspotentialer



Starta med analys av företagets inköpsspend med hjälp
av en spendkub
Kategoriträd baserat på direkta och indirekta
spendkategorier
Spendkategori:
En grupp likartade produkter och tjänster som köps från
leverantörer och används för att tillfredsställa interna och externa
kunders behov
Exempel på ett kategoriträd
för icke-produktionsrelaterad spend
IT-infrastruktur
Stordator
Servrar
Intel-servrar
Annan hårdvara
Mjukvara till databas
Applikationer
Mellanprogramvara
Säkerhetsprogram
Datorer
Skärmar
Skrivare
Andra tillbehör
Outsourcade datortjänster
Telekomhårdvara (röst)
Telekomtillbehör (röst)
Telekomhårdvara
(informationsöverföring)
Telekomtillbehör
(informationsöverföring) Mobila
telekomtjänster
Professionella tjänster
Ekonomiska tjänster
Informationstjänster
Juridiska tjänster
Managementkonsult-tjänster
Andra professionella tjänster
Marknadsföring, kommunikation
Reklamtrycksaker
Interna trycksaker
Media/kommunikation
Reklamgåvor
Försäljnings-/reklamevents
Fotografitjänster
Översättningstjänster
Marknadsundersökningar
Reklamskyltar
Sponsorer
Industrirelaterat
IT-kontrakt
Tillmötesgående leverantörer
Återförsäljare
Icke tillmötesgående leverantörer
Råmaterial
Förpackningar
Kontorsbyggnader
Säkerhetstjänster
Byggnadstjänster
Tekniska installationer
Inredning
Kontorsmöbler
Cateringutrustning
Flyttjänster
Parkeringstjänster
Hyra av byggnader
Energi Inredningstjänster
Fastighetstjänster
Avfallshantering
Varu- och dryckesautomater
Catering
Växttjänster
Lokalvård
Transport och logistik
Kurirtjänster
Lagringstjänster
Arkiveringstjänster
Förpackningar
Fordon
Bränsle (affärsrelaterat)
Posthanteringsutrustning
Värdetransporter
Posttjänster
Kassaskåp
Kontorsmaterial
Förbrukningsmaterial
Papper
Kopieringstjänster
Annan kontorsutrustning
Humankapital
Böcker och tidningar
Bidrag
Fortbildning
Kläder
Medicinska tjänster
Utrustning för anställda
Resor
Hotell och konferenser
Representationskostnader
Rekryteringstjänster
Transport till förskola
Bilhyror (privata)
Bränsle (privat)
Tillfällig personal
Övrigt
Interna fakturor
Okända leverantörer
Icke-inköpsrelaterad spend
Moms
Leverantörer
Identifiera kostnadsbesparingspotentialer

Kostnadsbesparingar kan bero på:








Kundanpassade versus standardspecifikationer
Modulärt köp versus komponentköp
Köpar-leverantörsberoende
Antal leverantörer inblandade i sista upphandlingen
Sista upphandlingens omfattning
Typ och ålder på avtal
Skillnaden mellan marknadspris och tillverkningskostnaden
Nivån på inköpsfunktionens inblandning
Utveckla en sourcingstrategi
Leverantörsrelationer
Frågeställningar för sourcingstrategin:
 Globala eller lokala inköp: Internationell leverantörsinriktning nödvändig eller räcker det lokal eller nationell?
 En- eller flerleverantörsval: Köp produkten av en eller
fler leverantörer?
 Partnerskap eller konkurrensutsatta anbud? Köp
från leverantör med vilken en partnerrelation är att föredra eller
håll leverantören på avstånd?
Utveckla en sourcingstrategi
Leverantörsrelationer
Frågeställningar för avtalsstrategin:
 Köpa på långtidsavtal eller korta spotköp.
Ska hela inköpsvolymen täckas av ett ramavtal eller
ska varje delmängd köpas som ett leveransavtal?
 Prisavtal eller prestationsavtal. Enbart ett
prisavtal eller ett detaljerat servicenivåavtal (SLA) för
rättidighet, tester, underhåll etc?
Planering för kategoristyrd sourcing


Den kategoristyrda inköpsplaneringen ger strategier för
varje viktig inköpskategori
Innehåll:







Affärsstrategi och frågeställningar kring affärerna
Analys av historiska data
Kundkrav och inköpsprocess
Syften med sourcingstrategin
Sourcingstrategi per inköpskategori
Planering av aktiviteter
Organisation och sammansättning av teamet
Hur man får bättre leverantörsresultat
På väg mot prestationsbaserade relationer. En
stegvis metodik:
Etablera bästa möjliga (juridiska) avtal, en genomgående analys av
nuvarande avtalsupplägg med existerande leverantörer. Syfte: att ingå ett
prestationsbaserat avtal.
Välj bästa leverantör, analys av (internationell) leverantörsmarknad,
undersökande av den internationella konkurrensen. Syfte: Välja bästa
leverantör inom respektive kategori.
Skaffa bästa lösning från bästa leverantör, fokusera på ständiga
förbättringar med leverantören baserat på de totala ägandekostnaderna.
Myten om partnerskap
Philips är ett av de första europeiska företagen som
fokuserat på partnerskap, och de introducerade begreppet
‘co-makership’.
Syftet med den här typen av samarbete är att åstadkomma
förbättringar i:




Kostnader
Logistik
Kvalitet
Produktutveckling
Myten om partnerskap
Ellram och Hendrick (1993):
En partner är definierad som en firma med vilket ditt företag har
en pågående köpar-säljar-relation, som innefattar åtagande
under en längre tid. Ömsesidigt delar man information, risker och
vinster som uppstår inom ramen för relationen.
Deras forskning visar att:
 Mindre än 1% av leverantörsrelationer kan betraktas som
partnerskapsrelationer. Dock är dessa leverantörer ansvariga
för 12 % av den sammanlagda inköpsvolymen!
Myten om partnerskap

En studie från DTI (1994) drar slutsatsen att ‘vid framtagande av
nya avtal med leverantörer verkar de flesta fordonstillverkare
vara mer intresserade av retoriska knep än den faktiska
verkligheten’

Detta kommer inte som en överraskning. Samarbete med
leverantörer kräver internt teamarbete mellan alla discipliner fast
företag fortfarande arbetar funktionsvis.

Utveckling av partnerskap med leverantörer tar tid. Vägen är lång
och svår. Det finns inga lätta sätt eller genvägar.
Myten om partnerskap
Aspekter
Leverantör
operativ
Prioriterad leverantör Leveranspartner
Relationsegenskaper

Tidshorisont

från beställning till
beställning

Kvalitet

enligt tillverkarens
önskemål
 kvalitetskontroll
utförs av tillverkaren

enligt tillverkarens
önskemål
 kvalitetskontroll
utförs av tillverkaren
och leverantören

Leverantören utför
slutlig kontroll
 Kvalitetskontroll utförs
av leverantören
(processkvalitet)

Logistik

årsavtal +
avropsbeställningar

Tillverkaren
schemalägger regelbundet
sina materialbehov

Kontrakt


årsavtal (>1 år)
 kvalitetsavtal

Pris/kostnad

pris + mål för kostnadsreducering

beställningar
från beställning till
beställning
pris

operativ
Designpartner
1 år

årsavtal
(1 år)


pris+ rabatt

taktisk


1-3 år


strategisk
1-5 år
Leverantören utför slutlig
kontroll
 Tidig leverantörsinvolvering i designdesign
 Kvalitetskontroll utförs av
leverantören (konstr.kvalitet
EDI
Konstruktionskontrakt
 Produktansvar
Pris baserat på öppna
böcker
 Ständiga förbättringar
Myten om partnerskap
“Partnerskap är resultatet av uppdragsgivares
kontinuerliga ansträngningar att förbättra resultat i
relationen med leverantörer, snarare än en teknik
som antas och införs på kort tid”
Slutsatser




Effektiv leverantörsstyrning är ytterligare en hörnpelare i en
framgångsrik affärsstrategi.
Det internationella konkurrensfältet tvingar tillverkare att ständigt
söka sätt att förbättra sitt kunderbjudande.
Grundvalarna för kategoristyrda sourcingplaner är en sund
spendanalys. Inköpsspenden kategoriseras i homogen
produktkategorier med hjälp av ett kategoriträd.
Vägen till partnerskap är lång och svår. Det finns inga enkla vägar
eller genvägar till framgång.