Transcript File

CHƯƠNG 4
CÁC PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
QUỐC TẾ
CẤU TRÚC CHƯƠNG 4
4.1. Hình thức thâm nhập qua XK và buôn
bán đối lưu
4.1.1. Hình thức thâm nhập qua XK
4.1.2. Hình thức thâm nhập thông qua
hình thức buôn bán đối lưu
4.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng
4.2.1. Hợp đồng sử dụng giấy phép
4.2.2. Hợp đồng nhượng quyền
4.2.3. Hợp đồng quản lý
4.2.4. Dự án chìa khóa trao tay
CẤU TRÚC CHƯƠNG 4
4.3. Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư
4.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ
4.3.2. Liên doanh
4.3.3. Liên minh chiến lược
4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
các phương thức thâm nhập thị trường
4.4.1. Môi trường văn hóa
4.4.2. Môi trường chính trị và pháp luật
4.4.3. Quy mô thị trường
4.4.4. Chi phí sản xuất và vận chuyển
4.4.5. Kinh nghiệm quốc tế
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU
 XK là hoạt động đưa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang
quốc gia khác để bán
 Ưu điểm
- Tăng doanh số bán hàng
- Tiếp thu được kinh nghiệm KDQT
- Tận dụng được những năng lực dư thừa
- Ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt
động của các cơ sở kinh doanh ở nước ngoài
-Đạt được hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm
 Nhược điểm
- Hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước
ngoài -> hạn chế khả năng cạnh tranh
- Chi phí vận chuyển, hàng rào thuế quan và phi thuế quan
- Không đạt được tính kinh tế theo địa điểm trong trường hợp có
những địa điểm sản xuất tốt hơn ở nước ngoài
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
 Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách
hàng của mình ở thị trường nước ngoài
 Các hình thức XK trực tiếp
- Đại diện bán hàng:
* Mang danh nghĩa người ủy thác
* Nhận lương và hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hóa
bán được
- Đại lý phân phối
* Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực
mà cty phân định
* Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận
thông qua chênh lệch giá mua & giá bán
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
 Là hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nước ngoài
thông qua trung gian
 Các trung gian trong XK gián tiếp là:
- Đại lý
* Thực hiện 1số công việc được ủy thác& nhận thù
lao
* Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa
* Là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty và
khách hàng ở thị trường nước ngoài
- Công ty quản lý XK
* Là cty nhận ủy thác và quản lý công tác XK hàng
hóa cho doanh nghiệp
* Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt)
- Công ty kinh doanh xuất khẩu
* Hoạt động như nhà phân phối độc lập
* Kết nối các khách hàng nước ngoài với các cty XK
* Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK
* Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK
- Đại lý vận tải
* Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những
hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóa
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU
 Là phương pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi
các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đương
 Thích hợp khi:
- Khó khăn về vấn đề thanh toán
- Khó khăn trong yêu cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàng
 Ưu điểm
- Ít sử dụng ngoại tệ mạnh, tiết kiệm chi phí tài chính và ảnh
hưởng tỷ giá
- Phù hợp với các nước kém phát triển
 Nhược điểm
- Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi:
* NK không phải là mục tiêu chính của cty
* Khả năng kinh doanh của cty không cho phép
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Đổi hàng
Hàng hóa X
BÊN A
Hàng hóa Y
BÊN B
(Khác quốc tịch)
 Mua bán đối lưu
Hàng hóa
BÊN A
Cam kết nhận lượng hàng hóa xác định
BÊN B
(Khác quốc tịch)
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua bồi hoàn
Hàng hóa
BÊN A
Cam kết nhận hàng hóa
BÊN B
(Khác quốc tịch)
 Mua lại
Thiết bị máy móc
BÊN A
Cam kết mua lại hàng hóa
sản xuất từ thiết bị đã bán
BÊN B
(Khác quốc tịch)
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua lại
Hàng hóa
BÊN A
Chuyển trách nhiệm giao hàng
BÊN B
Cam kết giao hàng
thay cho bên A
BÊN C
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG
HĐ cấp phép giấy phép
HĐ nhượng quyền
HĐ quản lý
HĐ chìa khóa trao tay
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
KHÁI NIỆM
 Là hình thức thâm nhập thị trường, trong đó:
Trao quyền sử dụng TSVH
BÊN
CẤP PHÉP
(licenser)
Trả một số tiền nhất định
BÊN ĐƯỢC
CẤP PHÉP
(licensee)
 TSVH: bản quyền, nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kỹ thuật,
công nghệ, những kỹ năng marketing đặc biệt
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI
HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP
ĐỘC QUYỀN
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP
THÔNG THƯỜNG
HỢP ĐỒNG
CẤP PHÉP CHÉO
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp phép độc quyền
Trao quyền sử dụng TSVH
trong 1 thời hạn và phạm vi nhất định
BÊN
CẤP PHÉP
Trả một khoản tiền nhất định
BÊN ĐƯỢC
CẤP PHÉP
(duy nhất)
HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp giấy phép thông thường
Trao quyền sử dụng TSVH A
Trả một khoản tiền nhất định
BÊN
Trao quyền sử dụng TSVH A
CẤP
Trả một khoản tiền nhất định
PHÉP
Trao quyền sử dụng TSVH A
Trả một khoản tiền nhất định
Bên được
cấp phép 1
Bên được
cấp phép 2
Bên được
cấp phép 3
trong
cùng
một
phạm
vi
lãnh
thổ
HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
Hợp đồng cấp giấy phép chéo
Trao quyền sử dụng TSVH X
CÔNG TY A
Trao quyền sử dụng TSVH Y
Trả tiền chênh lệch bản quyền
(nếu có)
CÔNG TY B
(KHÁC QUỐC TỊCH)
Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Đối tượng cấp phép: thương hiệu, thiết kế, bằng phát minh, bản
quyền, bí quyết kỹ thuật – công nghệ
 Người được cấp phép: ai có quyền sử dụng TSCP
 Phạm vi sử dụng tài sản cấp phép
 Những hoạt động của người được cấp phép phải thực hiện
 Cải tiến: có chuyển giao hay không đối với những cải tiến TSCP giữa
các bên?
 Thời hạn cấp phép
 Bảo vệ tài sản vô hình: trách nhiệm của người được cấp phép trong
việc bảo vệ TSCP
 Đơn vị tiền tệ sử dụng
 Phương thức thanh toán: tổng một lần, nhiều lần, theo phần trăm
doanh số
Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Mức phí cấp phép tối thiểu ban đầu
 Những chi phí khác: cải tiến sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật,
huấn luyện
 Lịch trình thanh toán: khi nào thực hiện việc thanh toán
 Luật điều chỉnh áp dụng
 Ngôn ngữ của hợp đồng
 Cơ chế giải quyết tranh chấp
 Báo cáo: nội dung và thời gian người được cấp phép
phải gửi báo cáo cho người CP
 Phạt hợp đồng
 Thanh tra và kiểm toán
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM
ƯU
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP
ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
ƯU ĐIỂM
ĐỐI VỚI NGƯỜI CẤP PHÉP
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)
ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CẤP
PHÉP
KHẮC PHỤC NHỮNG NHƯỢC ĐIỂM
CỦA HÌNH THỨC NHẬP KHẨU
NHANH CHÓNG SỞ HỮU
CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT
GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)
ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
CẤP
PHÉP
TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC
CỦA ĐỐI TÁC
NHANH CHÓNG
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
HÌNH THỨC THÂM NHẬP ÍT RỦI RO
THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ
CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯ
HẠN CHẾ HÀNG GIẢ
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM
NHƯỢC
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
CẤP
PHÉP
NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI CẤP PHÉP
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)
NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CẤP
PHÉP
HỨNG CHỊU
CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN
RỦI RO
MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊN
HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)
NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
CẤP
PHÉP
TẠO RA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
KHÓ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
MÂU THUẪN LỢI ÍCH CÁC BÊN
KHÓ KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH
CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
KHÓ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG
BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP
KHÔNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MÔ
KHÔNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂM
KHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU
Trường hợp nên cấp phép
 Sản phẩm: đối với những công nghệ sản xuất sản phẩm
cũ hoặc có giá trị trong ngắn hạn
 Đặc điểm của thị trường địa phương:
 Hàng rào thuế và phi thuế quan cao
 Khoản cách địa lý xa làm tăng chi phí và thời gian
vận chuyển
 Yêu cầu của chính quyền địa phương
 Đặc điểm của công ty
 Hạn chế khả năng tài chính, kỹ thuật, nguồn nguyên
liệu để xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp
 Công ty có sự đa dạng sản phẩm  Cấp phép những
sản phẩm không quan trọng
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
(FRANCHISING)
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
KHÁI NIỆM
 Là hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:
NGƯỜI
NHƯỢNG
QUYỀN
(franchisor)
-Trao& cho phép sử dụng
tên nhãn hiệu, mẫu mã
- Trợ giúp hoạt động kinh doanh
Trả một khoản tiền nhất định
NGƯỜI ĐƯỢC
NHƯỢNG QUYỀN
(franchisee)
 Franchising là hình thức đặc biệt của Licensing
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
KHÁI NIỆM (tt)
FRANCHISING
LICENSING
Đối tượng trao đổi là thương hiệu- Đối tượng trao đổi chủ yếu là công
được bảo hộ dài hạn
thức, thiết kế, bản quyền ….
 Thời hạn hợp đồng lâu dài
 Thời hạn ngắn hơn, tối đa 20
năm
Thường sử dụng trong lĩnh vực
dịch vụ
Thường được sử dụng trong lĩnh
vực sản xuất
Giúp đỡ các đối tác trong các hoạt Dừng lại ở việc trao đổi quyền sử
động kinh doanh
dụng các TSVH
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
THÍ DỤ - Mc Donald’s
•
1940,San Bernardio,California
•
Nay, hình thành hơn 30.000 cửa hàng
trên 119 quốc gia
•
Phục vụ hơn 16 tỷ khách hàng.
•
70% cửa hàng được điều hành theo
franchising
 Mc Donald’s là nhà cung cấp thực
phẩm lớn nhất trên toàn thế giới
Mc Donald’s
ký hợp đồng
sở hữu/ thuê
vị trí
Mc Donald’s
tổ chức
khóa huấn luyện
cho các nhà được
nhượng quyền
Người được nhượng quyền kinh doanh
dưới sự hỗ trợ và huấn luyện của Mc Donald’s
Mc Donald’s
thường xuyên
kiểm tra
chất lượng đầu ra
Chuẩn bị thức ăn
- Quản trị kinh doanh
- Kỹ năng lãnh đạo
- Làm việc nhóm
- Hỗ trợ thông tin KH
-Kiểm soát & sắp xếp
hàng hóa, lợi nhuận
, nhân công
Mc Donald’s hỗ trợ các nguồn lực,
tư vấn các hoạt động
nghiên cứu thị trường,
tiếp thị, chiến lược KD
ƯU ĐIỂM????
NHƯỢC ĐIỂM???
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM
ƯU
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
NHƯỢNG
QUYỀN
ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC
NHƯỢNG QUYỀN
ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI
NHƯỢNG QUYỀN
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)
ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
NHƯỢNG
QUYỀN
GIẢM THIỂU RỦI RO
SỬ DỤNG THƯƠNG HIỆU
CỦA BÊN NHƯỢNG QUYỀN
ĐƯỢC ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN
HỖ TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ
, CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
MUA CÁC NVL VỚI GIÁ ƯU ĐÃI
DỄ DÀNG HUY ĐỘNG VỐN
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)
ƯU
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
NHƯỢNG
QUYỀN
TRANH THỦ CÁC
NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁC
NHÂN RỘNG
MÔ HÌNH KINH DOANH
TĂNG DOANH THU
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM
NHƯỢC
ĐIỂM
NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI ĐƯỢC
NHƯỢNG QUYỀN
HỢP
ĐỒNG
NHƯỢNG
QUYỀN
NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NGƯỜI
NHƯỢNG QUYỀN
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM
(tt)
NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
NHƯỢNG
QUYỀN
GÁNH CHỊU
CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN
CHỊU SỰ GIÁM SÁT CAO
TRONG KINH DOANH
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)
NHƯỢC
ĐIỂM
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
NHƯỢNG
QUYỀN
KHÓ PHỐI HỢP
CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU
MÂU THUẪN LỢI ÍCH
GIỮA CÁC BÊN
QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
Trường hợp nên nhượng quyền
 Có mô hình kinh doanh mới hoặc độc nhất phù hợp với
nhu cầu nhiều thị trường địa phương
 Có khả năng kiểm soát cao đối với sản phẩm và dịch vụ
 Nhãn hiệu dễ dàng nhận diện và nhìn nhận qua các nền
văn hóa
 Hệ thống kinh doanh dễ dàng sao chép và nhân rộng
 Hệ thống vận hành và thủ tục sẽ được phát triển tốt và
dễ dàng huấn luyện ở xuyên qua các nền văn hóa
 Dễ nhận thấy tiềm năng lợi nhuận của tài sản vô hình
 Phí nhượng quyền có thể chấp nhận được ở thị trường
địa phương
DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY
(TURNKEY PROJECT)
- Bỏ vốn, Công nghệ xây dựng CSKD
- Hoàn tất việc vận hành thử nghiệm
BÊN B
BÊN A
-Trả phí (BT)
-Cho phép khai thác CSKD (BOT, BTO)
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG
DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY
 Là dự án mà cty thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm 1
công trình sản xuất, sau đó trao công trình này cho khách
hàng của mình khi nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ
hưởng 1 khoản phí.
 Ưu điểm
 Vượt qua những rào cản thương mại và đầu tư của chính phủ
nước sở tại
 Xuất khẩu được công nghệ và những sản phẩm dịch vụ đi kèm
 Ít rủi ro hơn đầu tư trực tiếp
 Tạo mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương
 Nhược điểm




Không thu được lợi nhuận dài hạn
Lộ bí quyết kỹ thuật công nghệ
Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
Thường bị can thiệp bởi các vấn đề chính trị
HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ
 Là hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:
- Hỗ trợ năng lực quản lý chuyên môn
BÊN B
BÊN A
-Trả phí
ƯU ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ
 Đối với bên A
 Khai thác được năng lực quản lý chuyên môn
 Nâng cao uy tín của công ty tại nước sở tại
 Tạo mối quan hệ với thị trường địa phương
 Tạo cơ hội kinh doanh với bên B
 Đối với bên B
 Học hỏi kiến thức chuyên môn, kỹ thuật, kỹ năng
quản lý của bên B
 Nâng cao hiệu quả kinh doanh
NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ
 Đối với bên A
 Xáo trộn nhân sự
 Nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Đối với bên B
 Có sự phụ thuộc nhất định vào bên A
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
Yêu cầu:
 Cty phải trực tiếp vào đầu tư xây dựng nhà
máy hoặc cung cấp thiết bị tại 1 nước, đồng
thời tham gia vào việc vận hành chúng
 Mức độ cam kết của cty cao hơn
Các hình thức
 Liên doanh quốc tế (International Joint Venture - IJV)
 Liên minh hợp tác quốc tế (International Cooperative
Alliance - ICA)
 Chi nhánh sở hữu toàn bộ (Wholly Owned
Subsidiaries - WOS)
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)
Hai hay nhiều công ty từ các quốc gia khác
nhau đồng góp vốn sở hữu và đồng quản lý
một cơ sở kinh doanh (công ty liên doanh) để
đạt được những mục tiêu kinh doanh chung
Các đối tác trong liên doanh: cty tư nhân, cơ
quan chính phủ, cty do chính phủ sở hữu
Tài sản đóng góp: khả năng quản lý, kinh
nghiệm mar, khả năng tiếp cận thị trường, công
nghệ sx, vốn tài chính, các kiến thức& kinh
nghiệm về nghiên cứu phát triển
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)
 Các hình thức liên doanh
 LD hội nhập phía trước: các bên thỏa thuận đầu tư cùng
nhau trong các hoạt động thuộc mảng xuôi dòng- từ sx đến
phục vụ đến người tiêu dùng
• Ví dụ: 2 cty sản xuất cùng hợp tác mở 1 cơ sở bán lẻ
 LD hội nhập phía sau: các cty thỏa thuận đầu tư cùng nhau
thuộc mảng ngược dòng - tiến dần đến sản xuất và khai
thác NVL thô
• Ví dụ: 2 cty sản xuất hợp tác cùng khai thác nguyên liệu
 LD mua lại: các đầu vào được cung cấp hoặc/và các đầu
ra được tiếp nhận bởi đối tác trong liên doanh
 LD đa giai đoạn: 1 đối tác hội nhập trong mảng xuôi dòng
trong khi đối tác kia hội nhập trong mảng ngược dòng
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)
 Ưu điểm
 Tận dụng hiểu biết của đối tác
 Chia xẻ chi phí và rủi ro
 Đáp ứng quy định và yêu cầu của địa phương về hình thức
thâm nhập
 Nhược điểm
 Mất kiểm soát bí quyết kỹ thuật công nghệ về phía đối tác
 Mâu thuẫn về chiến lược giữa các đối tác
 Thiếu sự kiểm soát hoàn toàn nên hạn chế trong khả năng
đạt hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN MINH HỢP TÁC CHIẾN LƯỢC (ICA)
 Liên minh chiến lược là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở
lên (nhưng không thành lập ra thêm 1 pháp nhân riêng biệt)
để đạt những mục tiêu của mỗi bên
 Đối tác trong liên minh chiến lược: nhà cung cấp, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh…
 Ưu điểm
 Chia sẻ được chi phí của những dự án đầu tư quốc tế
 Tận dụng các lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh
 Nhược điểm
 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Tranh chấp nảy sinh làm xói mòn các hợp tác
TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG IJV VÀ ICA
(LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC ALLIANCE)
 Muốn tận dụng hiểu biết về thị trường địa phương của
đối tác
 Do những quy định và yêu cầu của địa phương
 Yêu cầu liên doanh là một hình thâm nhập bắt buộc
 Những quy định phức tạp của địa phương gây khó
hiểu và khó thực hiện  tranh thủ sự hiểu biết của
đối tác địa phương
 Muốn chia xẻ rủi ro
 Muốn tiếp cận công nghệ
 Nhằm đạt tính kinh tế theo quy mô
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ - WOS
 Cty sẽ thiết lập 1 chi nhánh ở nước sở tại, do cty sở hữu
100% vốn và kiểm soát hoàn toàn
 Chi nhánh sở hữu 100% vốn có thể:
 Xây dựng mới (greenfield venture)
• Chủ động trong việc sử dụng công nghệ, nhân sự
• Quá trình thiết lập CSKD kéo dài
• Phổ biến với cty SX linh kiện máy móc hiện đại
 Mua lại của 1 cty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản
các cơ sở và hoạt động sẵn có của nó (acquisition)
• Được thừa hưởng
• Có thể nhanh chóng đi vào hoạt động
• Tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường sở tại
• Phổ biến đối với ngành hàng tiêu dùng
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ (tt)
 Ưu điểm
 Giảm khả năng tiếp cận đối thủ cạnh tranh tiếp xúc với
công nghệ cao, quy trình và các TSVH khác trong chi
nhánh
 Kiểm soát toàn bộ hoạt động của chi nhánh nên dễ phối
hợp chiến lược trên toàn cầu
 Đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh
nghiệm
 Kiểm soát toàn bộ lợi nhuận
 Nhược điểm
 Chi phí đầu tư lớn
 Rủi ro cao
Lợi thế và bất lợi của chi nhánh sở hữu toàn bộ
LỢI THẾ
Lợi nhuận cao
BẤT LỢI
Tăng chi phí vốn đầu tư
Chi phí cao cho các nhà quản lý
Dễ dàng thích ứng với thị trường
đến quản lý hoặc huấn luyện đội
địa phương
ngũ tại địa phương
Chi phí cao cho việc phối hợp
Kiểm soát chặt chẽ các hoạt động
giữa các đơn vị ở những quốc gia
tại địa phương
khác nhau
Cải thiện hình ảnh địa phương của
Rủi ro chính trị cao
sản phẩm và dịch vụ
Dễ dàng cung cấp dịch vụ sau bán Rủi ro tài chính cao
Tiết kiệm chi phí
Tránh hàng rào thuế quan và phi
thuế quan
Lợi thế và bất lợi chính của các phương
thức thâm nhập thị trường quốc tế
Phương thức thâm nhập
Xuất khẩu
Thuận lợi
-Có khả năng đạt được tính -Chi phí vận chuyển cao
kinh tế theo địa điểm và -Rào cản thương mại
hiệu ứng kinh nghiệm
-Các vấn đề với đại lý địa
phương
-Chi phí và rủi ro thấp
-Mất kiểm soát công nghệ
-Không có khả năng đạt
tính kinh tế theo địa điểm
và hiệu ứng kinh nghiệm
-Không có khả năng phối
hợp chiến lược toàn cầu
-Chi phí và rủi ro thấp
-Mất kiểm soát chất lượng
-Không có khả năng phối
hợp chiến lược toàn cầu
Cấp phép
Nhượng quyền
Hợp đồng chìa khóa trao
tay
Bất lợi
-Có khả năng kiếm thu -Tạo đối thủ cạnh tranh
nhập từ công nghệ ở các tiềm tàng
quốc gia mà FDI bị hạn chế -Mất cơ hội thu lợi nhuận
dài hạn
Lợi thế và bất lợi của các phương thức thâm
nhập thị trường
Phương thức thâm nhập
Liên doanh
Chi nhánh sở hửu toàn bộ
Thuận lợi
Bất lợi
-Khai thác được các lợi
thế của đối tác
-Chia sẻ chi phí và rủi ro
-Vượt qua rào cản chính
trị
-Mất kiểm soát công nghệ
-Không có khả năng phối
hợp chiến lược toàn cầu
-Không có khả năng đạt
được tính kinh tế theo địa
điểm và hiệu ứng kinh
nghiệm
-Bảo vệ được công nghệ
-Chi phí và rủi ro cao
-Có khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
-Có khả năng đạt được
tính kinh tế theo địa điểm
và hiệu ứng kinh nghiệm
Lựa chọn phương thức thâm nhập
Xuất khẩu
Môi trường văn hóa
-Tương đồng
-Không tương đồng
Môi trường chính trị-pháp luật
-Ổn định, thuận lợi
-Không ổn định, thuận lợi
Quy mô thị trường
-Lớn
-Nhỏ
Chi phí sản xuất & vận chuyển
-Cao
-Thấp
Kinh nghiệm quốc tế
-Ít kinh nghiệm
-Nhiều kinh nghiệm
Cấp phép
ĐT quốc tế
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Lựa chọn phướng thức thâm nhập
Tình huống của Cty
Lợi nhuận trước mắt
XK gián tiếp XK trực tiếp
***
***
Học hỏi thị trường
Cấp phép
IJV/ICA
WOS
**
*
*
**
**
***
**
*
**
**
**
***
*
***
***
***
***
**
**
***
**
*
Yêu cầu kiểm soát cao
Kinh nghiệm quốc tế
*
Có khả năng tài chính
Sản phẩm dễ thích nghi
Khó vận chuyển
**
**
Địa phương ưu đãi
*
Khoảng cách địa lý lớn
Khoảng cách VH lớn
**
*
**
**
*
**
**