Transcript internacionalitzaciÓ

ASSESSORIA D’EMPRESES RIBAS-ÀLVAREZ. Girona – Salt - Olot
Internacionalització de l’Empresa.
Etapes en el procés
Característiques de l’empresa
Elements clau en la gestió
Casos d’internacionalització
Aspectes pràctics del comerç
internacional
Etapes: planificació d’accions
-Oportunitats, objectius,
estratègia.
Objectius habituals:
-Mercat local saturat/en regressió
-Estudi de mercat.
-Economies d’escala
-Definir el producte/servei,
inversió, pressupost.
-Diversificar producte o mercat
-Ubicació geogràfica.
-Diversificar risc (?)
-Reducció d’estructura
-Valoració del risc: gestió
d’impagats, selecció de socis -Tecnologia, innovació, competència.
locals, desplaçaments.
-Pla de contingència
Etapes: oportunitats
Oportunitats:
-Reducció de barreres
comercials o competència.
-Seguir un client clau.
-Proximitat geo/cultural.
-Reducció del cost de parts
de la cadena de producció.
-Redefinicio de distància i
localitzacio com avantatge .
-Agilitat per TIC d’
intercanvis, eficàcia.
 Dificultats:
 Barreres o burocràcia
 Falta de recursos o






instruments.
Falta de RRHH
Despeses de transport o
distribució
Tamany mínim eficient
Factors culturals i idiomes
Coneixement de mercat
Falta flexibilitat interna
Etapes: implantació
Implantació en els mercats:
Implantació en els mercats:
Exportacions: canals de
venda
- Contracte d’agència
- De distribució
- De franquícia.
Inversions a l’exterior:
-Joint ventures
-Fusions, adquisicions
-Finançament
-Transferència tecnologia
Planificació fiscal
internacional
Contracte d’agència
-Agent o comissionista
promou/conclou vendes per
compte de tercers, sense
assumir risc.
-Risc: eventual reclamació
de relació laboral.
-Dret a indemnització, i als
tribunals del seu domicili.
-Territori assignat i vendes.
 Exclusivitat (explícita)
 Recíprocitat territori,
producte, clients
 Termini: comissió al
territori tot i no intervenir
al final del contracte
 Revisió comptabilitat.
 No competència postcontractual (2 anys).
Contracte d’agència
-Indemnització per clientela
Mitjana remuneració 5 anys,
o inferior segons duració.
-Ind. danys i perjudicis:
Excepte:
-incompliment,
-resolució unilateral del
contracte,
-cessió dels drets.
Contracte de distribució
-No tipificat.Independència
de les parts,
no responsabilitat
-Risc en la revenda del
producte adquirit al principal
-Retribució per marge i
descomptes
-Indemnització clientela:
admesa en jurisprudència
-Constància expressa de la
titularitat de P.I.
 Producte, territori,




exclusivitat.
Preu del producte
min/max.
Estoc mínim obligatori
Volum minim de compra
Gestió d’impagats
 Terminació: devolucions,
cobraments, renunciar a
indemnització.
Implantació: inversió
-Oficina de representació
(sucursal, no personalitat)
-Filial: pèrdues per capital
-Filial de
distribució/producció
-Empresa conjunta (JV)
 Límit d’inversió estrangera



Important: condicionants
legals (Informe juridic)
Soci local: finalitat.


en la societat
Protecció de la inversió
desinversió, repatriació
dividends, activitats
Convenis per evitar la
doble imposició fiscal
Impost sobre
successions, retencions,
Aranzels, minim de socis,
administradors
Prevenció en pp.ff., règim
laboral, ajuts a inversió.
Etapes: consolidació
Consolidació
-Planificació fiscal i
estructura societària
-Gestió financera
-Logística de distribució
-Reenginyeria de processos
-Sistemes d’informació
-Objectius a mig i llarg
-Indicadors de gestió
Característiques de l’empresa
Born global:
 Re-born global
-Producte o servei competitiu
 Producte o servei competitiu
Inici trajectòria empresarial amb  De forma gradual o forçosa:
pla d’internacionalització
reformular el negoci per
adaptar-lo al mercat global.
-Vlex: IDE comercial filial.
 Professionalització gestió
-Outsourcing per
deslocalització,
subcontractació
Organitzar l’empresa
-Reflexió estratègica
-Habilitats directives
-Anàlisi competència, visió
global
-Estratègia de preu i producte
-Anàlisi de la cadena de valor
-Recursos i capacitats: RRHH,
Financers, Producció
-Involucrar tota l’organització
LOOK
RETAILERS
HIGHER
MARGINS
LOWER
COSTS
CUSTOMER
CARE
Producte o Servei
-Màxima qualitat (o qualitat
segons mercats).
-Servei ràpid i global abans,
durant i després de la
venda.
-Marca
-Diferenciació
-Promoció especial
Pressupost i Recursos Humans
-Exportar és car i molt
(‘aprendre equivocant-se’)
-Pressupost i gestió
financera-comptable
-Recursos humans
locals o expatriats
-Polítiques retributives
-Consideracions financeres
Contracte de compravenda
-Identificació de les
parts
Producte i preu
-Forma i termini de
pagament
-Condicions d’entrega
-Transport
-Garantia
-Llei aplicable, jutges o
arbitres
 Penalitzacions, avals,
reserva de domini,
manteniment, data i
firma
 Litigis: ha de preveure
la jurisdicció
competent: venedor,
comprador o país on
complir les principals
obligacions.
 Arbitratge: celeritat i
economia. CCI Paris
Contractació internacional
-Incoterms: termes de
comerç internacional per
aclarir els punts principals
d’una transacció comercial
-Lloc d’Entrega de la
mercaderia.
-Costos i riscos de
cadascun
-No obligatoris pero
recomanables
-Forma de pagament,
transport, producte, costos
13
13 Incoterms 2000:
EXW: preu al lloc d’origen
FOB (maritim): costos fins
traspas borda
CIF (mar.) fins bodega vaixell
port desti
“USD 34,000.00
CIF New York. Incoterms 2000”
Solucions en incompliment contracte
- Negocial, Judicial / Arbitral
 Inestabilitat politica,
-Previsional: assegurança de
no crèdit documentari
crèdit .
(Letter of Credit, LC)
-Risc impagat (comercial/pol.)
o resolució (comercial/politic).  Confiança, risc de
credit, risc país (fonts
-Abans de l’exportació
informació: bancs,
-Desconegut, pais, valor alt,…
agències de ratings,
-Cobertura/No d’import venda
COFACE, CESCE).
-Per operació o flotant,
-Font finançament.
Cobrament d’exportacions
-Transferència
-Remesa simple
-Remesa documentària
-Carta de crèdit/LC
-Garanties bancàries
-Assegurances de
cobrament
 Fabricació-entrega-
cobrament
 Operacions de
finançament
 Prefinançament
d’exportacions
 Postfinançament
export: embarcament
Cobrament d’exportacions
- Carta de crèdit/LC
Compliment fidel de
condicions estipulades en
el contracte
-Aval del banc emissor al
importador. Si el
importador no paga, el
banc paga al exportador.
 Ordenant (importador),
Banc Emissor, Banc
Avisador (documents i
revisa, o no)
 Banc Avisador remet a
Emissor, cobra i paga
al Beneficiari.
 Banc confirmador: si
Importador i Emissor
no paguen.
(Resp subsidiari).
Col.laboradors essencials
-Transitari o agent de duana
-Transportista - logística
-Entitat financera
-Col.laboradors a l’estranger
-Assessorament professional,
fiscalitat
-Recolzament institucional
Empreses de serveis:
-Noves tecnologies, trets
diferenciadors,
-Recursos Humans,
Internacionalitzacio cat. Factors d’èxit
Consum, serveis, productes
duraders, productes
d’inversió.
-Empresa familiar
-Empresa sanejada
-Empresa innovadora
-Competitiva, cohesionada
-Oferta atractiva
Freixenet : tenacitat, lideratge
-Sant Sadurní d´Anoia, S. XX.
-1er de vi espumós i principal
exportador de cava, 150 pp.
-Màrketing, duració, consum.
-1935, New Jersey.
-50s: modernització
productiva, comercial
-Tenacitat: Regne Unit.
-Canals distribució: 60 prime
importers EUA, UE.
- Aprovisionaments: Sonoma
(1980), México, Reims.
-Internacionalització
gradual: filials,
-Efecte Euro.
-Litigi amb Codorníu.
-Família-professional.
Mango: imaginació i treball
-Franquícies i botiga pròpia.
-Economia del coneixement:
dissenyar, marca, distribuir,
-Producte cheap and chic
qualitat mig-alta.
-Organització de processos:
200 informàtics a Palausolità, 700 persones a UK.
-Marge baix, eficiència:
No CÒPIA.
 1984: Passeig de Gràcia
 700 botigues, 72 pp.
 Estil de vida.
 3000 botigues,
internacional 75%
 Botigues, estil de vida.
 Gestió eficaç.
Comexi: tecnologia i integració
-Sector: impressió sobre film
plàstic (flexografia)
-Internacionalització desde 70s
-Comparació amb millors
(Alemanya, Itàlia, EUA)
-Control de gestió i de detalls
-Pàrtners tecnològics, aliances
-Integració vertical a cert nivell
-Implantació productiva a Brasil
-Gestió d’expatriats
 Aspectes financers de
l’activitat d’exportació
 Punt d’equilibri
 Xarxa d’agents i
distribuïdors
 Control d’estructura
Vlex: sentit d’oportunitat, TIC
-Sector: documentació
legal professional
 No distribuidors o
-Fundat el1998.
agents,
sí
3i:1,5M EUR
comercials
-100 empleats.
 Universidad de
-Accés a col.lecció de
Harvard, Yale,
informació jurídica
advocats.
-93 països per
aplicació web.
Accés als mercats: conclusions
-Mercats ‘demanding’
-Mercats emergents
-Preu dels serveis
-Orientació al client i als
resultats,
-Valorar dimensió óptima
departament
-Planificació, control,
revisió dels plans
Serveis d’assessorament:
- Fiscal, laboral,
 Col.laboradors europa.
- Organització empresarial.  Amèrica llatina (Brasil,
- Consultoria de gestió.
- Selecció càrrecs.
Mèxic).
 Xina i Hong Kong.
 Marroc.