1 3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag         Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker Zakelijke inkopers zijn rationeler Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn Zakelijke inkoop is complex Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop. 2

2. Koopgedrag van consumenten   Wie koopt er ?      Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ?

Behoeften Informatie verzamelen De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject) Het beoordelen van de beslissing na aanschaf Keuzecriteria 3

Het besluitvormingsproces van de consument 4

5

Het beoordelingstraject

3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden    De koopsituatie Uitvoerige probleemoplossing   Beperkte “ Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide        Persoonlijke invloeden Dominant Onderdanig Hartelijk Vijandig = 2X2 matrix van het koopgedrag Levensstijl ( zie slide 9) Sociale invloeden ( zie slide 10) 6

7

Mate van betrokkenheid bij de aanschaf en de koopsituatie

De 2x2-matrix van koopgedrag Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K1 K2 8 K3 K4

9 Milieu-index: sociale milieus en sociaal-economische status

10

Aanduiding sociale klasse

4. Koopgedrag van bedrijven     3 elementen Structuur : wie ? DMU Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12) Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13)  Kwaliteit      Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO) Continuïteit van aanlevering Waargenomen risico Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y,...) Persoenlijke voorkeur 11

Het zakelijke besluitvormingsproces (koopfase) 12

13

Keuzecriteria

5. Invloeden op het koopgedrag     Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15) Koopklasse Producttype Belang van de aanschaf 14

15

Invloeden op zakelijk koopgedrag

6. Ontwikkelingen in Inkoop        JIT Just in Time TQM Integratie inkoop en productie Voorbeeld : assemblagefabrieken Gecentraliseerde inkoop   Leasing Finaciële leasing Operationele leasing   Relatiemanagement Interactiemodel Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar 16