Transcript priloga Prikaz uporabe prihodkovnega managamenta v hotelirstvu

Prikaz uporabe prihodkovnega
managementa v hotelirstvu
1
Željko Vrhovac, pomočnik direktorja in vodja prodaje v BEST WESTERN
PREMIER Hotelu Slon
• PRIHODKOVNI MANAGEMENT
kaj je
to, razumevanje pomembnosti in ključna
merila uspešnosti
• KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA
kako
se lotiti ‘’Benchmarkinga’’, izdelava cenovne
strukture
• UPORABA V PRAKSI
zbiranje
podatkov – ‘’Forecasting’’, distribucija in
restrikcije
2
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT - definicija
• RAVNOTEŽJE MED PONUDBO IN POVPRAŠEVANJEM
• LJUDJE + PROCESI + ORODJA =
$
• GRE ZA PRODAJO:
KVALITETNE
STORITVE
PO PRAVEM
PRODAJNEM
KANALU
PO PRAVI CENI
PRAVILNEMU
SEGMENTU
KUPCEV
OB PRAVEM ČASU
3
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – 7 ciklov
ZBIRANJE
PODATKOV
POROČILA IN
REZULTATI
ANALIZA
PODATKOV
DISTRIBUCIJA
FORECASTING
UPRAVLJANJE
KAPACITET
POSTAVLJANJE
CEN
4
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
• ZASEDENOST SOB: OCC = št. zasedenih sob / št. vseh sob
• POVPREČNA CENA SOBE: ADR = prihodek sob / št. zasedenih sob
• PRIHODEK NA RAZPOLOŽLJIVO SOBO:
RevPAR = prihodek sob / št. razpoložljivih sob
RevPAR = ADR x OCC
• MPI: HOTEL OCC / MARKET OCC
• ARI: HOTEL ADR / MARKET ADR
• RGI: HOTEL RevPAR / MARKET RevPAR
5
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
6
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
7
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
8
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA
• COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA
1. IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE
• ANALIZA POTROŠNIKOV – SEGMENTACIJA
9
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MOJ HOTEL
KONKURENCA
STORITEV / POZICIJA / CENA
CILJI IN STRATEGIJA
PREDNOSTI/SLABOSTI
VZORCI REAGIRANJA
PREPLETANJE SEGMENTOV
MOČ BLAGOVNE ZNAMKE
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
10
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL
HOTEL NAME
BWP Hotel Slon
ADDRESS
Slovenska cesta 34
STARS LEVEL
4* Superior
NUMBER OF ROOMS
168
STANDARD
143
PREMIUM
20
SUITES
5 – one DUPLEX
COMP #1
COMP #2
COMP #3
CONFERENCE SPACE 5 meeting rooms (total 450
sq. meter)
RESTAURANTS
1 all day dining with
Lounge bar
1 Pastry (outsorced)
FACILITIES
Valet Parking (Garage –
charge applies)
Spa (fitness, saunas,
massage)
Business Center
Wired/Wireless Internet
11
OTHER
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL
COMP #1
COMP #2
COMP #3
HOTEL NAME
NOTES &
ANALYSIS
12
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL
COMP #1
COMP #2
COMP #3
HOTEL NAME
STANDARD ROOM
WEEKDAY RATE
WEEKEND RATE
PREMIUM ROOM
WEEKDAY RATE
WEEKEND RATE
SUITES ROOM
WEEKDAY RATE
WEEKEND RATE
NOTES & ANALYSIS
13
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
14
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
15
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
16
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
PRICING
COMPETITORS
REVIEW SITE RATING
AVERAGE WEEKDAY
TRANSIENT STANDARD RM
Tripadvisor Booking.com
Expedia Travelocity
HRS
MY HOTEL
ABC 1
ABC 2
ABC 3
ABC 4
ABC 5
Sample
145
85
8,2
4,3
4,2
8,3
17
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
PRICING
COMPETITORS
REVIEW SITE RATING
AVERAGE WEEKEND
TRANSIENT STANDARD RM
Tripadvisor Booking.com
Expedia Travelocity
HRS
MY HOTEL
ABC 1
ABC 2
ABC 3
ABC 4
ABC 5
Sample
145
85
8,2
4,3
4,2
8,3
18
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
PRICING
COMPETITORS
REVIEW SITE RATING
AVERAGE WEEKDAY
TRANSIENT STANDARD RM
Tripadvisor
Booking.com
Expedia
Trivago
MY HOTEL
230 €
8
8,2
4,1
8
ABC 1
220 €
9
8,1
3,7
7,8
ABC 2
215 €
12
7,9
4
7,8
ABC 3
270 €
4
8,4
4,3
8,2
ABC 4
160 €
5
8,3
4,2
8,2
19
ABC 5
175 €
15
7,7
3,7
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
7,2
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
My Hotel
ABC 1
Review
Equalizer
site
Rating Score Rating Score
Tripadvis
or
1
8
8
9
9
ABC 2
ABC 3
ABC 4
ABC 5
Rating Score
Rating Score
Rating Score
Rating Score
12
12
4
4
5
5
15
15
Booking.
com
20
8
164
8
162
8
158
8
168
8
166
8
154
Expedia
10
4
41
4
37
4
40
4
43
4
42
4
37
Trivago
10
8
80
8
78
8
78
8
82
8
82
7
72
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Average
Review
Score
73,3
71,5
72,0
74,3
73,8
69,5
Net
Review
Differ.
0,0
-1,8
-1,3
1,0
0,5
-3,8
230 €
220 €
215 €
270 €
160 €
175 €
€
-
-€
10
-€
15
€
40
-€
70
-€
55
Average Weekday
Transient Standard Rm
Net
Rate
Differ.
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
20
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
21
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
FIKSNA ALI % RAZLIKA
STANDARDNA
SOBA
PREMIUM SOBA
NAJVIŠJE BAR CENE
BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA
VMESNE BAR CENE
BENCHMARK – VIKEND BAR CENA
NAJNIŽJE BAR CENE
22
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
STANDARD ROOMS:
BAR - LEVEL 1 - MLOS 1 DAY:
BAR 1 - 320
BAR 2 - 290
BAR 3 - 270
BAR 4 - 250
BAR 5 - 240
BAR 6 - 230
BAR 7 - 220
BAR 8 - 210
BAR 9 - 200
BAR 10 - 190
BAR 11 - 180
BAR 12 - 170
BAR 13 - 150
BAR 14 - 140
BAR 15 - 120
BAR HIGHEST RATES - LRA (LAST ROOM AVAILABILITY)
BAR HIGHER RATES - EVENT OUTSIDE HOTEL
BAR HIGHER RATES - EVENT INSIDE HOTEL
BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. HIGH SEASON
BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. LOW SEASON
BENCHMARK - BAR WEEK RATE
BAR MID RANGE RATES - HIGH SEASON
BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. HIGH SEASON
BAR MID RANGE RATES - LOW SEASON
BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. LOW SEASON
BENCHMARK - BAR WEEKEND RATE
BAR LOWER RATES - WEEKEND HIGH
BAR LOWER RATES - WEEKEND MEDIUM
BAR LOWER RATES - WEEKEND LOW
BAR LOWER RATES - PUBLIC HOLIDAYS
23
LEVEL 2 - MLOS 2; LEVEL 3; MLOS 3, LEVEL 4 - RESTRICTED RATES…MAX 8-10 LEVELS
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
FIKSNA ALI % RAZLIKA
STANDARDNA
SOBA
NAJVIŠJE BAR CENE
PREMIUM SOBA
BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA
BENCHMARK – VIKEND BAR CENA
NAJNIŽE BAR CENE
NAJVIŠJE FIKSNE CORPORATE POGODBENE CENE
NIŽJE CORP. POGODBENE CENE
NAJVIŠJE FIKSNE LEISURE POGODBENE CENE
NIŽJE LEISURE POGODBENE CENE
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
% POPUSTA NA BENCHMARK CENO
VMESNE BAR CENE
24
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
STANDARD ROOMS:
CORPORATE RATES:
CORP 1 - 230
VOLUME 50 RN - ALSO BAR WEEK RATE - BENCHMARK
CORP 2 - 215
VOLUME 50 - 100 RN
CORP 3 - 200
VOLUME 100 - 150 RN
CORP 4 - 190
VOLUME 150 - 300 RN
CORP 5 - 180
VOLUME FROM 300 RN
RATE INTEGRITY RULE: 10-20%, when difference between BAR and CORP is less than 10-20%, the
client receives 10-20% on BAR RATES
Also to consider: LRA/NLRA, BOOKING PATTERN (day of week, only high season or yearly),
BOOKING PACE (last minute or in advance), PAYMENT, CHANNEL
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
25
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija
•
•
•
KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA?
ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA?
KAKŠNE STRATEGIJE POZNAMO?
26
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija
DEMOGRAFS
KIH
POSEBNOSTI
GEOGRAFSKI
H
POSEBNOSTI
VEDENJSKIH
POSEBNOSTI
PSIHOLOŠKIH
POSEBNOSTI
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
27
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija
•
PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE:
INDIVIDUALNI
SKUPINE
FIKSNE CENE
AD-HOC
DINAMIČNE CENE
SERIALI
KVALIFICIRANE
Z DVORANO
NEKVALIFICIRANE
BREZ DVORANE
OSTALO
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
28
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
•






MERILA ZA ČIM BOLJ TOČEN FORECASTING
OCENA POVPRAŠEVANJA NA TRGU
PRETEKLI PODATKI + TEMPO REZERVIRANJA
TEKOČI PODATKI
KOLEDAR DOGODKOV + SEZONE
SKUPINSKI SEGMENT
DOBER HOTELSKI PROGRAM
29
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
30
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
31
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
32
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
33
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
34
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
35
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
• KATERE KANALE POZNAMO
• FUNKCIJE CHANNEL MANAGERJA – RESTRIKCIJE
• PRIHODNOST PRIHODKOVNEGA MANAGEMENTA IN
DISTRIBUCIJE
36
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
HOTEL
TA
GDS
WHOLESA
LERS
CRO
TO
OTA’s
CRS
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
37
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
• CHANNEL MANAGER
OTA’s
HOTEL, CRS (CRO IN GDS),
• TO, TA IN WHOLESALERS
SKUPINSKE, FIT IN
ALOTMANSKE POGODE (CLOSE OUT TERMINI)
38
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
• NAJBOLJ UPORABNE RESTRIKCIJE:
 ODPRI / ZAPRI PRODAJO
 MLOS – MINIMALNA DOLŽINA BIVANJA
MIN. ZA VNAPREJŠNJO REZERVACIJO
 CTA – ZAPRTO ZA PRIHOD
39
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
40
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
41
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
42
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
43
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
44
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
UPORABA V PRAKSI – prihodnost
• 2-WAY POVEZAVE S HOTELSKIM PMS
• NOVA PODROČJA ZA PRIHODKOVNI MANAGEMENT
45
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
NASVETI
• PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA
• NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI
• GOSTJE VEDNO PRVA PRIORITETA
KEEP YOUR APPROACH SIMPLE AND GET THE
BASIC RIGHT!
46
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon