Transcript Teknik Skala - pemasaran strategi

HUBUNGAN
STRATEGIS
Strategic Relationships
HUBUNGAN YANG STRATEGIS
(RELATIONSHIP STRATEGIES)
•
Hubungan yang strategis dapat terjadi
antara :
•
Pemasok,
•
Produsen,
•
•
Organisasi dalam saluran distribusi
dan
Konsumen.
Alasan Melakukan Hubungan
Yang Strategis :
 Mempunyai
akses ke pasar
 Saling melengkapi keterampilan
 Meningkatkan nilai yang ditawarkan
 Mengurangi resiko akibat perubahan
lingkungan
 Memperoleh sumber daya yang sulit jika
disediakan oleh satu perusahaan saja
HUBUNGAN ANTAR ORGANISASI
YANG RASIONAL
Dimasa lampau perusahaan mengembangkan
hubungan untuk mencapai tujuan taktis,
seperti menjual ke pasar luar negeri yang
terbatas.
 Saat ini, hubungan strategis antar perusahaan
mempertimbangkan unsur-unsur kekuatan
persaingan secara keseluruhan, meliputi :



Teknologi, biaya & pemasaran.
Taktik berhubungan, perjanjian strategis yang
efektif diantara perusahaan yang dapat
mempengaruhi kinerja perusahaan dalam jangka
panjang
PENDORONG HUBUNGAN ANTAR
ORGANISASI
Meningkatkan nilai Peluang
•
•
Kerjasama antar perusahaan dapat memanfaatkan
peluang yang ada
Perbedaan Dan Pergolakan Lingkungan
•
•
•
Perbedaan dihubungkan dengan perubahan yang
terjadi dalam lingkungan, termasuk manusia.
Perbedaan terjadi dalam organisasi atau
hubungan antar organisasi. Perbedaan lingkungan
mengurangi respon organisasi untuk memenuhi
kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk
baru.
PENDORONG HUBUNGAN ANTAR
ORGANISASI
 Kesenjangan
Daya

Keterampilan Dan Sumber
Kebutuhan sumber daya dan keterampilan
sering melebihi kemampuan suatu
organisasi, sehingga saling berbagi teknologi
untuk melengkapi, berbagi resiko,
merupakan pendorong untuk melakukan
kemitraan yang strategis.
Illustrative Inter-Organizational
Relationships
Strategic Alliance
Supplier/
Manufacturer
Collaboration
M
M
W
R
EU
M
JV
Joint Venture
Distribution
Channel
Relationship
M
Exhibit 7-3
Types of Organizational Relationships
Supplier Partnerships
Services
Suppliers
Goods
Suppliers
Internal
Partnerships
Business
Units
Employees
Functional
Departments
Lateral
Partnerships
Competitors
Nonprofit
Organizations
Focal
Firm
Government
Intermediate
Customers
Ultimate
Customers
Buyer Partnerships
Source: Robert M. Morgan and Shelby D. Hunt, “The Commitment - Trust Theory of Relationship Marketing,”
Journal of Marketing, July 1994, 21.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Hubungan Vertikal
 Hubungan Pelanggan – Pemasok
• Meliputi pergerakan produk melalui proses
penambahan nilai dari pemasok, manufaktur,
distributor dan pelanggan.

Hubungan Saluran Distribusi
• Hubungan antara produsen dengan perantaranya.
Hubungan ini memudahkan produsen mengakses
ke konsumen dan organisasi pemakai
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Hubungan

Vertikal
Hubungan Dengan Konsumen Akhir
• Kekuatan yang mendorong hubungan
dengan konsumen akhir yaitu kemampuan
untuk memuaskan konsumen dengan
melakukan perubahan lingkunan bisnis
dengan cepat melalui kemitraan.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Aliansi


Strategis
Perjanjian kerjasama antara dua
organisasi untuk mencapai satu lebih
tujuan strategis secara bersama-sama.
Hubungannya bersifat horizontal,
antara perusahaan dengan level yang
sama pada rantai nilai
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Aliansi
Strategis
 Hubungannya bersifat timbal balik :
• Setiap mitra memiliki kelebihan
spesifik yang akan dibagikan pada
mitra yg lain
• Proses belajar hrs terjadi dikedua
belah pihak.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Aliansi Strategis
 Diperlukan transfer berkelanjutan dari
sumberdaya antara mitra, berbagai teknologi
dan memadukan sumberdaya dianggap suatu
norma.
 Kedua belah pihak harus memahami kekuatan
inti mereka dan mampu mempertahankan
posisi daya saing serta menciptakan nilai unik
bagi pelanggan
 Jika bersaing dalam pasar yang tidak
termasuk kemitraan, para peserta
mempertahankan identitas nasional dan
ideologi.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Aliansi

Strategis
Tujuan :
• Memberi jalan masuk ke pasar
• Mengurangi resiko yg disebabkan oleh
perubahan lingkungan
• Kemampuan untuk saling melengkapi
• Untuk memperoleh sumber-sumber di
luar.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Aliansi


strategis
Varadarajan & Cunningham (1995) membagi
aliansi ke dalam 3 kelompok :
Aliansi distribusi :
• Kerjasama antar pihak-pihak yang terlibat
dalam hal distribusi produk. Salah satu
patner berkeinginan mengekspansi lini
produknya ke berbagai wilayah, patner lainnya
mencari peluang dan cara penetrasi pasar.
• Keuntungan : mengisi gap market coverage
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI

Aliansi strategis
• Aliansi manufaktur :
Aliansi dalam hal memproduksi
komponen-komponen produk di tempat
atau lokasi patner.
 Keuntungan : mengisi gap pada lini
produk

JENIS HUBUNGAN ORGANISASI

Aliansi strategis
• Aliansi Research and Development


Dilakukan sesama pesaing untuk memperoleh
informasi yg akurat dan efektif mengenai
gejala pasar ttg ekspektasi ataupun kepuasan
konsumen (Philips dan Sony mengembangkan
produk baru video disc)
Keuntungan : pengembangan teknologi untuk
mengisi kekurangan bidang distribusi dan
manufaktur
Ada 4 biaya yg signifikan dlm beraliansi
Waktu yg dihabiskan manajemen untuk
negosiasi, implementasi dan integrasi.
 Kehilangan fleksibilitas dan kebebasan
bereaksi dalam era joint interest.
 Membocorkan pengetahuan yg dimiliki kepada
mitra
 Berhentinya pertumbuhan kapabilitas
perusahaan karena telah diberikan kepada
mitranya.

Aliansi juga sering menimbulkan
kekecewaan dan frustasi
(George S. Day (1995)
 Adanya
pergeseran strategi. Pergeseran
ini timbul akibat sharing power yg
diakibatkan oleh perubahan pasar,
teknologi, dll.
 Ketidak jelasan tanggung jawab dalam
pengambilan keputusan.
 Konflik dalam hal tujuan, budaya dan
gaya pengambilan keputusan.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI

Joint venture :


Perjanjian antara dua perusahaan atau
lebih menstabilkan kinerja organisasi.
Hubungan ini digunakan untuk
mengembangkan :
• peluang pasar yang baru,
• akses ke pasar internasional membagi biaya dan
resiko,
• mendapatkan bagian laba pada manufaktur lokal
atau meningkatkan pengetahuan dan teknologi
pada bisnis inti.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
• Joint venture
• Joint venture mirip dengan aliansi
strategis, perbedaannya pada hasil akhir,
usaha patungan menciptakan organisasi baru
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Joint

venture
Bentuk-bentuk joint venture :
• Apabila tujuannya adalah melaksanakan
proyek pembangunan infrastruktur
pokok, biasanya dibentuk konsorsium
yang melibatkan banyak mitra bisnis
asing.
JENIS HUBUNGAN ORGANISASI
 Joint

venture
Bentuk-bentuk joint venture
• Kerjasama antara dua perusahaan swasta.
Sebuah perusahaan membuka usaha
patungan dengan perusahaan lokal di
negara lain.
• Kerapkali perusahaan asing memberikan
kontribusi keahlian produksi, teknologi,
nama merek sedangkan mitra lokal
memberikan akses ke jaringan distribusi.
Joint venture
 Keunggulan


Bersama-sama menanggung resiko
Kemampuan untuk menggabungkan kekuatan
rangkaian nilai yang berbeda
• Pengetahuan mengenai pasar lokal, sistem
distribusi extensif dan akses tenaga kerja dan
bahan baku yg murah.
 Kerugian

Biaya pengendalian dan koordinasi yg
terkait dgn kerjasama
Seleksi Patner
 Kesesuaian


Strategik
Kombinasi rantai nilai dari patner yg
terlibat dapat mencapai keunggulan
kompetitif yang berkesinambungan
Kesesuaian bersumber dari sejumlah faktor
• power yang sama (perusahaan besar dengan
besar),
• sumber daya dan ketrampilan (saling mengisi
kekurangan dan kelebihan) dan
• sasaran jangka panjang yg tidak saling
berbenturan.
Seleksi Patner
 Kesesuaian



Kultural
Saling mempelajari perbedaan kultural dan
saling berkompromi thd masalah kultural
Kesesuaian kultural tdk hanya mencakup
sistem dan struktur perusahaan, tapi juga
meliputi hal-hal seperti orientasi thd
lingkungan, karyawan, teknologi, konsumen,
inovasi,dll.
Aliansi yg optimal terjadi apabila
perusahaan yg terlibat memiliki kesesuaian
strategic dan kultural yang tinggi
KEMITRAAN INTERNAL
 Merupakan
kerjasama antar unit bisnis ,
departemen fungsional dan karyawan.
 Intinya adalah menganjurkan koordinasi
antar fungsi dibandingkan spesialisasi
 Kesuksesan dari hubungan internal yang
strategis mengharapkan meningkatkan
kerjasama yang tinggi antar departemen
dan mengurangi hambatan fungsional.
KEMITRAAN INTERNAL
• Kunci proses internal dalam
mengembangkan produk baru adalah
kerjasama antara R & D, pemasaran,
pembelian, keuangan dan produksi untuk
mengidentifikasi, evaluasi,
pengembangan dan komersialisasi produk
baru
MENGEMBANGKAN HUBUNGAN YANG
EFEKTIF ANTAR ORGANISASI
 Identifikasi
memperoleh teknologi dan
kemampuan baru.
 Mengembangkan pasar baru dan
membangun posisi pasar.
 Pemilihan pasar yang strategis
 Restrukturisasi dan pengurangan biaya