Transcript 뉴 욕 조 달 관 미국의 정부조달제도와 진출전략 2010. 1. 12 보 고 순

미국의 정부조달제도와 진출전략
2010. 1. 12
뉴욕조달관
보 고 순 서
I
미국 정부조달시장 규모
II
국제협정의 이해
III
미국 정부조달제도
I
V
UN 조달시장
V
미국 정부조달시장 진출전략
1.
미국 정부조달시장 규모
전체적 규모 및 추세
 전체 1조달러 상회 : 연방 5,500억불(?), 주정부 8,000억불(?)
 연방정부 조달중 국방부 조달이 70%를 상회
 국외조달 규모(05년, 348억불)중 우리나라는 2.7% 차지(9억불)
 물품 조달에서 서비스조달로 전환하는 추세
* 서비스조달 비중 : (85) 23% → (05) 47%
미 연방정부 조달시장 규모
※ 매년 꾸준히 증가
회계년도
건수(만건)
금액(억불)
증감률
2001
1,141
2,349
7.33%
2002
865
2,502
6.52%
2003
1,152
3,055
22.10%
2004
1,036
3,414
11.76%
2005
594
3,784
10.8%
5,328
N/A
2008
N/A
미 연방정부 기관별 조달 규모
※ 국방부 조달이 70% 상회
기 관
비 국방기관
건수
금 액(억불)
9,870
229
GSA
778,126
137
NASA
24,856
125
1,387,895
1,080
육군
n/a
948
해군
n/a
641
공군
n/a
556
소계(국방부)
1,363,312
2,684
계
2,751,207
3,765
에너지부
소계(비 국방기관)
국방부
* 미국 연방조달시장 규모와 기관별 조달규모가 다른 이유는 일부 소규모 조달이 제외된 것에 기인
미 주정부 조달 규모와 WTO GPA 가입 여부
(단위 : 억불, 2004년)
주
규모
총합
5,968
가입여부
비고
주
규모
가입여부
15
아이오와
59
1
1
앨라배마
92
X
16
캔사스
51
O
2
알래스카
42
X
17
켄터키
97
O
3
애리조나
88
O
18
루이지애나
87
O
4
아칸소
66
O
19
메인
46
1
5
캘리포니아
690
O
20
메릴랜드
116
1
6
콜로라도
68
O
21
매사추세츠
204
O
7
코네티컷
76
O
22
미시건
192
1
8
델라웨어
20
1
23
미네소타
108
O
9
플로리다
278
1
24
미시시피
69
O
10
조지아
160
X
25
미주리
98
O
11
하와이
44
O
26
몬태나
30
O
12
아이다호
26
O
27
네브래스카
29
O
13
일리노이
226
1
28
네바다
33
X
14
인디애나
113
X
29
뉴햄프셔
28
1
√
√
√
비고
√
주
30
뉴저지
31
뉴멕시코
32
규모
가입여부
비고
주
규모
가입여부
247
X
44
유타
52
O
47
X
45
버몬트
18
O
뉴욕
550
2
46
버지니아
105
X
33
노스캐롤라이나
157
X
47
워싱턴
132
O
34
노스다코타
17
X
48
웨스트버지니아
50
X
35
오하이오
216
X
49
위스콘신
107
O
36
오클라호마
69
O
50
와이오밍
15
1
37
오리건
62
O
컬럼비아 특별구
58
X
38
펜실베이니아
273
1
39
로드아일랜드
29
O
40
사우스캐롤라이나
109
X
41
사우스다코타
15
O
42
테네시
116
O
43
텍사스
363
O
√
√
√
1 = 공사용 철강제품(하청업체 사용용 포함), motor vehicles(자동차), 석탄은 제외
2 = 1에서 제시한 제품 외에도 transit cars(통근열차), 버스 이와 관련된 장비는 제외
비고
√
II. 국제협정의 이해
한국과 미국의 WTO 정부조달협정 양허하한선
구분
중앙 한국
(연방)
정부 미국
물품
서비스
건설서비스
SDR 130,000
SDR 130,000
SDR 5,000,000
SDR 130,000
SDR 130,000
SDR 5,000,000
지방 한국
㈜정부 미국
SDR 200,000
SDR 200,000
SDR 15,000,000
SDR 335,000
SDR 335,000
SDR 5,000,000
공기업 한국
SDR 450,000
미개방
SDR 15,000,000
SDR 250,000
SDR 400,000
SDR 5,000,000
미국 SDR 250,000(연방)
SDR 400,000㈜
* 2006년 12월 재경부 고시 기준 1SDR = $1.48
한미 FTA 협상의 주요쟁점과 협상결과 (FTA 발효시)
구분
주요쟁점
미국측 입장
협상결과
한국측 입장
-중앙정부 양허하한선 인하
양허
범위
-중앙정부 양허
하한선 인하
(7만 SDR)
-지방정부 건설서비스 양허
하한선 인하
-공기업 추가 개방
-미국 주정부
개방
-지방정부(주정부),
공기업은 개방대상
에서 제외
-소규모 기업 또는 사회적
약자 소유 기업 할당분
제외
-중소기업 할당분
제외
-양측 양허표에
예외항 명시
-학교급식 제외
-양측 양허표에
급식에 대한
적용배제조항 명시
구분
주요쟁점
미국측 입장
통합
협정문
협상결과
한국측 입장
-환경보호를 위한 기술
규격의 채택
-정부조달협정
개정협정 준용
-민자사업을 정부조달대상에
포함
-민자사업을 정부
조달대상에 포함
하되, 중소기업
보호 조항을 신설
-입찰참가 조건의
합리화
-입찰 및 낙찰시
자국내 과거실적
요구금지 조항
명시
-조달기관 간의
협력
-보증보험 상호
인정
-정부조달작업반
설치
Buy America 조항
 프로젝트에 사용되는 모든 철, 철강, 제조품이 미국내에서 생산되지
않는 한, 경기부양법(Recovery Act)에 의한 자금이 공공프로젝트
(건물 & 공사)에 사용되는 것을 금지(경기부양법 1605조, 2009.2월)
⇒ FAR Council Interim Rules, OMB Final Guidance
 1933년 Buy American 법, 1988년 Buy American 법
 우리나라는 WTO GPA 가입국으로서 일정규모(744.3만불) 이상
프로젝트의 경우 내국인 대우(National Treatment)
※ Goods에는 미적용(공공 프로젝트만)
※ WTO GPA 미적용분야 : 미양허 주정부 발주공사, Mass transit &
Highway Project
III. 미국 정부조달제도
계약절차
①
봉함입찰(Sealed Bidding)
- IFB (Invitation for Bids) → Sealed Bid 제출
- 입찰규격•조건 명확, 최저가 입찰자를 낙찰
②
협상에 의한 계약(Contracting by Negotiation)
- RFP (Request for Proposal) → Proposal 제출
1) Lowest Price Technically Acceptable Process : 기술적으로 적합
제안자중 최저가 제안자를 계약자로 선정
2) Best Value Tradeoff Process
③
단일공급원 계약 : 긴급 비상사태, 국가안보 등
등록절차
 계약체결 전까지 CCR (Central Contractor Registration)에 등록
 입찰과 관련없이도 등록 가능
 실제 계약 유자격자 여부는 계약담당공무원이 등록내용 등을 포함
하여 종합적으로 심사
※ 우리나라 : 등록절차 완료시 입찰참가자격 & 계약자격 인정
◆ 관련 web-site : www.ccr.gov
다수공급자 계약제도 (MAS)
 MAS (Multiple Award Schedule)은 품질, 성능, 효용 등에서 유사한
Goods/Services를 다수의 공급자와 계약을 체결
⇒ 연방기관의 선택에 따라 구매 결정
 계약절차 : 조달계획 수립 → 구매요청서 작성 → 제안권유서 발부
→ 제안서 접수 → 제안서 평가/보완 → 협상/계약체결
 주요특징 : 상시제안서(제출기한X) 제출, 장기 계약기간(5년+3회
까지 추가), 신제품 추가 / 시장수요 미확보 제품
(2.5만불↓) 삭제, 최대주문 수량 설정
 MAS 납품지시 절차
2,500$ ↓
규격서 필요
규격서 불요
MAS 공급자에게 납품 지시
좌동
2,500$ ↑ &
3명의 공급자로부터의
최대주문수량 이내 제안서 평가(Best Value)
2,500$ ↑ &
최대주문수량 초과
상동 + 감사 요청
-Best Value
-GSA Advantage
또는 3명의 공급자
상동 + 감가 요청
 GSA Schedule상 한국기업 진출분야 : 통신장비, 재생토너, 저울,
교통/정보 시스템, LED, 산업용 무전기, 탄성 포장재, CCTV/DVR
중소기업 보호.지원 제도
① 구매목표 비율
• SBA (Small Business Administration)이 연방기관의 중소기업
구매목표 비율을 설정하고 FPDS (Federal Procurement Data
System)을 이용 관련 통계 발표
< 중소기업 할당 비율 >
*
구분
목표 비율
중소기업
주계약의 23%
약자 소유 중소기업
주계약 및 하도급 계약의 5%
여성 소유 중소기업
주계약 및 하도급 계약의 5%
HUBZone 내 중소기업
주계약의 3%
상이용사 소유 중소기업
주계약 및 하도급 계약의 3%
HUBZone : Historically Underutilized Business Zone
② 중소기업 할당제도(Set-Aside)
- 8(a) Program, HUBZone Program, Service-Disabled VeteranOwned 중소기업 조달 프로그램
※ 8(a) Program : (1) 연방기관 ↔ SBA (2) SBA ↔ 중소기업 :
limited & Sole
- Disadvantaged·Women-Owned·Veteran-Owned SB는 구체적
Set-aside 부존재
③ 가격평가 우대 프로그램 (Price Evaluation Adjustment)
- Disadvantaged·HubZone SB
※ (예) 비 DSB에게 입찰가격의 10%까지 가산
 미국 시민권자가 주요 지분을 가진 경우에 혜택 부여
※ 8(a) 자격요건 : ① 미국시민의 51%이상 지분 소유 ② 개인자산
25만$ 미만 ③ 최근 2년간 영업실적 존재
④ 미국의 정부조달 중소기업 지원제도
프로그램
Section 8(a) Program
Certificate of Competency
Small Disadvantaged Business
Certification
Mentor-Protégé Program
Small Business Modernization
내용
중소기업법 8(a)항에 명시l된 중소기업
에 대한 자금, 컨설팅, 연수, 마케팅 등
종합적인 지원제도
중소기업의 생산여력이나 신용이 부족
하여 입찰에 실패하는 경우, 중소기업
청이 기업의 수행능력을 증명해주는
제도
사회적, 경제적으로 불리한 조건을
가진 기업에 인증서를 발급하여 조달
참여시 혜택을 부여하는 제도
대기업 또는 8(a) 프로그램 졸업 기업
등이 멘토가 되어 중소기업의 조달참
여 역량 강화를 지원하는 제도
중소기업이 제조용 장비를 구매하거나
리스하는 경우 정부가 이를 배려하여
보증하는 제도
⑤ 미국의 정부조달 중소기업 지원제도
프로그램
내용
Small Business Innovation Research
Program
3단계 연구개발 프로그램으로 정부가
자금을 단계별로 제공하는 제도
Small Business Technology Transfer
Program
100억 달러 이상의 R&D 예산을 배정
받은 부처가 이 중 0.15%를 중소기업
과의 공동 R&D에 할당하는 제도
Vendor Identification Program
국방관련제품을 주계약업체에 납품하
는 하청기업에 해당 제품의 구매기관
정보를 제공하여 직접 납품할 수 있도
록 지원하는 제도
Surety Bonds Guarantee
민간 보증회사를 통하여 입찰보증서를
발급받을 수 없는 기업에 중소기업청
이 민간 보증회사의 보증서를 재보증
(guarantee)하여 주는 제도
IV. UN 조달시장
전체적 시장분석(Overal Market Analysis)
 우리 경제규모 대비 UN시장(07년 100억불)은 거대시장은 아니나,
여타시장으로의 통로, 브랜드 이미지 제고 등에는 효과적
 개도국의 특정 소요물품에 집중수요하는 일종의 Niche Market
 미국과 유럽업체가 대부분 계약 수주
 실제 계약은 개별기관에 분산
※ UNDP(24%), UNPD(18.9%), WFP(17.9%), UNICEFF(13.6%),
UNOPS(6.5%)
 미국 공공조달시장 보다는 외국기업에 Open Mind
시장침투 전략(Penetrating Strategy)
 수평적 확대(Horizontal Expension) : 유니더스 vs.
전문시장 특화 (Niche Specification) : 캬라반
 Prime Contractor vs. Sub-Contractor
① Manufacture = Supplier : Cisco, Verizon
② Manufacture ≠ Supplier : HP, UPS, Office Depot
 등록(Registration)은 시장진입의 출발점
(KOTRA UN 조달지원센터 활용)
 (공략대상) 수요기관(UN DPO) vs. 계약기관(UNPD)
 (품목) Best Value(전통적) vs.
Low Price(중국 등으로 Spectrum 다양화)
• Core Product에서 경쟁력을 갖추고 원가부담이 적은 ‘작지만 강한 중소
기업’에 적합
• 과거 자국내에서 군납업체로서 실적을 쌓은 업체가 두각
 (계약방법) System Contract (연 200건) vs. Single Contract
 (규격 공개여부) 상세규격 비공개, 기본적으로 Private, 관심표명자
에게 규격 공개
 (평가)
① 품질중요시 : Best Value ← Trade-off between P & Q
② 품질 미중요 : 적합규격중 최저가격 제출자
 (사후관리) A/S가 계약체결, feedback 과정에서 주요 고려 요소
V. 미국 정부조달시장 진출전략
진출 애로사항
 현지 시장상황 및 문화에 대한 이해 부족
 New Comer로서 제품에 대한 신뢰성 확보의 어려움
 미국내 과거 실적 요구
 품질에 대한 까다로운 요구
 Security Clearance
 현금 거래요구
 자사 브랜드의 중요성
 규격 인증
 미국산 부품 사용 요구
 대행 업체 활용의 한계
진출 성공요인
 품질 경쟁력 확보
 차별화된 기술력과 품질 및 디자인
 활발한 연구개발과 투자
 철저한 A/S와 고객서비스
 Networking 및 Marketing




전시회, 세미나 및 미국 조달시장 설명회 적극 참가
소규모 기업 및 소수 민족 우대 프로그램 활용
주한미군 납품을 통한 진출
GSA Schedule에 벤더 등록
 전략적 접근




승산이 있는 부문으로의 진출
현지 법인/지사 설립
미국방부 FCT (Foreign Comparative Testing) 프로그램 이용
미국 문화 이해
개별기업의 진출전략
 정부조달 부분으로의 진출이 적합한지에 대한 고려 : SWOT
 꾸준한 진출 준비작업 : 최소한 1~2년 소요
 현지 대표나 지사 설립, Agent 고용 : 지속적 Marketing & A/S
 문화의 차이 고려 : 변호사 적극적 활용
 미국 정부 예산 추세 파악 : 에너지 절감, 건설 공사
 업종의 전략적 선택 : Goods → Services
 주한 미국 납품을 미국 정부조달시장 진출 계기로
 구매자인 정부를 위한 마케팅 : Total Solution 지향
 국제협정에 대한 명확한 이해
 조달담당자와의 지속적 Contact
 미국중 소규모 기업과 파트너쉽 형성 : 재미교포 활용
 하도급(Sub-Contractor) : System Integrator, Distributor vs.
주계약자(Prime Contractor)
진출 유망 분야
 KIEP 연구결과(01~05)
 수출품의 시장현시비교우위지소(MCA)와 GSA가 발표하는 연방정부
최다 구매품목 통계를 이용하여 유망 조달 품목을 산출
 Goods : 도로 주행차량, 원동기기 및 설비, 통신 및 녹음기기, 산업용
일반기계 및 장비, 전기 기계장치와 기기, 특수 산업용 기계 등
 Services : 전문가, 과학 및 기술서비스, 행정지원 서비스,
통신 및 인터넷 서비스 등
 최근 부각분야 : 전기차, LED, 원자력, 신재생에너지, 에너지 절감,
인터넷망
※ 스스로 노력하고 개척하면 모두가 유망분야가 될 수 있다
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