Transcript 영업관리자에게 요구되는 역할

영업 관리자에게 기대되는 역할
 관리자로서의 역할
 부여된 매출을 달성해야 하는 역할
 상하 양방향의 정보를 원활하게 전달하는 역할
 시장개척자로서의 역할
 관리·감독자로서의 역할
 부하직원 육성자로서의 역할
완전한 코칭
Go
사부
(Mentor)
추가탐색
(질문)
코칭
현황파악
(경청)
교통정리
(판단)
Stop
Mentor란?
 오디세우스가 아들을 친구에게 맡기고 여행을
떠나면서 잘 가르치고 이끌어주기를 부탁한데서 유래
 상대방이 가진 가능성을 최대한 발휘할 수 있도록
지원할 수 있는 사람
 바람직한 멘터는 훌륭한 역할모델이 되어야 한다
 말하기 보다 듣기를 좋아하고, 배우는 것을 좋아하며,
인간관계를 중요하게 생각하고, 낙천적이며,
적극적이고, 정직하며, 관대한 사람이 가장 이상적이다
좋은 코치의 조건
 실무에 밝아야 한다
 인간에 밝아야 한다
영업매니저에게 요구되는 능력과 역할
비전
구축력
목표
설정력
전략가로서의
역할
전략
입안력
과제와 시책의
명확화 능력
실행력
커뮤니케이터로서의
역할
Review와
Feedback 능력
코치로서의
역할
성공적인 영업관리자의 3가지 역할
영업전략가
커뮤니케이터
세일즈 코치
 조직의 영업전략, 시장추세, 고객니즈에 관한
지식을 팀의 전략과 목표 개선에 이용
 정보를 효과적으로 구조화하여 사용
 고객만족과 매출목표 달성의 균형 유지
 모든 의사전달 내용을 명확하게 이해하고,
기대사항을 정확히 파악
 영업사원들과의 긴밀한 관계 유지 및 조직의
활성화를 위한 분위기 조성
 갈등 해결에 필요한 대인관계 기술 보유
 프로다운 자세와 행동의 모델 역할
 수준 높은 상담스킬, 영업스킬, 프리젠테이션
스킬 등을 활용
 영업사원들이 정보와 자원을 탐색하도록 자극
 영업사원들의 목표 달성에 대한 관심과
의지 유도
 고객과의 성공적인 유대관계를 기반으로
전략과 프로세스. 주요 활동 등을 수정•보완
 여러 관련 부서들로부터 정보 수집•공유
 영업사원들의 담당 거래처 고객에 대한
영업활동 지원
 회의시간을 생산성 있게 사용
 부하 영업사원의 실적 향상을 위해 주변 환경
재정비
 팀원간의 개인차이 인식
 영업사원 각자의 업무 우선순위 결정과
적절한 보상 및 인정
 영업활동과 관련된 정확하고 완벽한 기록들을
수집•관리
 영업사원들의 강점과 약점에 대한 피드백 및
능력개발 계획 수립
 수집•관리한 기록들을 고객과의 관계유지와
사내 업무 프로세스 개선에 사용
 능력개발 계획 실행시 영업사원들의 능동적인
참여 유도
• AchieveGlobal이 영업성과가 우수한 조직의 영업관리자들이 갖는 공통적인 특성을 조사한 결과
성공적인 영업관리자의 3가지 역할 -
①
영업전략가
 조직의 영업전략, 시장추세, 고객니즈에 관한 지식을 팀의
전략과
목표 개선에 이용
 고객만족과 매출목표 달성의 균형 유지
 영업사원들의 목표 달성에 대한 관심과 의지 유도
 고객과의 성공적인 유대관계를 기반으로 전략과 프로세스,
주요 활동 등을 수정•보완
성공적인 영업관리자의 3가지 역할 -
②
커뮤니케이터
 정보를 효과적으로 구조화하여 사용
 여러 관련 부서들로부터 정보 수집•공유
 모든 의사전달 내용을 명확하게 이해하고, 기대사항을 정확히 파악
 갈등 해결에 필요한 대인관계 기술 보유
 수준 높은 상담스킬, 영업스킬, 프리젠테이션 스킬 등을 활용
 영업사원들의 담당 거래처 고객에 대한 영업활동 지원
 회의시간을 생산성 있게 사용
 영업활동과 관련된 정확하고 완벽한 기록들을 수집•관리
 수집•관리한 기록들을 고객과의 관계유지와 사내 업무 프로세스 개선에
사용
성공적인 영업관리자의 3가지 역할 -
③
세일즈 코치
 부하 영업사원의 실적 향상을 위해 주변 환경 재정비
 영업사원들과의 긴밀한 관계 유지 및 조직의 활성화를 위한 분
위기 조성
 프로다운 자세와 행동의 모델 역할
 영업사원들이 정보와 자원을 탐색하도록 자극
 팀원간의 개인차이 인식
 영업사원 각자의 업무 우선순위 결정과 적절한 보상 및 인정
 영업사원들의 강점과 약점에 대한 피드백 및 능력개발 계획 수
립
 능력개발 계획 실행시 영업사원들의 능동적인 참여 유도