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Desarrollo de Negocios
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Orlando Moreno
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408.656.2498
Orlando Moreno
PROYECTO IVORY - MAYO 1.996
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PROYECTO IVORY
“ACCESO CELULAR CORPORATIVO”
REVISION PARA LANZAMIENTO
DEL PROYECTO
MAYO 1.996
TELCEL CELULAR
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AGENDA
• Revisión de la Tecnología
• Costos Operativos Asociados
• Objetivos Estratégicos
• Mercado Potencial
• Estrategias de Mercadeo
• Análisis de Escenarios
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EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
Servicio Telefónico para Compañías, servido a nivel de Central
Telefónica (PBX) usando Lineas Celulares, posibilitando que el
tráfico entrante y saliente sea cursado a través de la
Infraestructura Celular
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COMPONENTES DEL SISTEMA IVORY
SWITCH
CELULAR
REPISA
IVORY
SISTEMA TELEFONICO
CLIENTE
CORRELACIONADOR
DE RUTAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
EQUIPO DE ACCESO EN CENTRAL DEL CLIENTE
RED
PUBLICA
Antena Celular
Celda Celular
Central Telefónica
(PBX)
Repisa IVORY
Extensiones
Configuración Tipica del Cliente
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO - REPISA IVORY
TARJETA W.W.A.
(WIRELESS-TO-WIRED ADAPTOR)
TRANSCEIVER MOTOROLA
N-AMPS
TARJETA W.W.A. Y
CORRELACIONADOR CREAN
FUNCIONALIDAD DE LINEA TRONCAL
USANDO RECURSOS
CELULARES - LLAMADAS A
DIFERENTES NUMEROS,
TRANSPORTADAS A TRAVES
DE LA MISMA LINEA FISICA
CAPACIDAD MAXIMA: SEIS (6) LINEAS CELULARES N-AMPS
PARA MONTURA EN RACKS DE COMUNICACIONES DE 19” (18 CM X 49 CM X 26 CM)
TRANSCEIVERS MOTOROLA NAMPS 3-WATT, MODELO 19052 WNMSD
USA DOS (2) FUENTES DE PODER:
12 VDC (18 AMPS) PARA TRANSCEIVERS
48 VDC (1 AMPS) PARA TARJETAS W.W.A.
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CONEXION DE ANTENA A LOS TRANSCEIVERS USA
COMBINADOR DE SEÑALES ( 1 : 4 )
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
EQUIPO EN EL SWITCH CELULAR
SWITCH
CELULAR
E1
E1
CORRELACIONADOR
DE RUTAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO - CORRELACIONADOR DE RUTAS
PERMITE DIRECCIONAR LLAMADAS ENTRANTES HACIA
EXTENSIONES ESPECÍFICAS DENTRO DE CADA EMPRESA
• LINEAS MASTER :
RELACION 1:1 ENTRE TELEFONO CELULAR Y EXTENSION
• SERVICIO ASTERISCO CORPORATIVO :
COMBINADO CON PROGRAMACION DEL SWITCH CELULAR
PERMITE QUE UNA LLAMADA AL *AAA-1234 SE ENTREGUE
A LA EXTENSION 1234 DE LA COMPAÑIA AAA
CAPACIDAD: DESDE UN ( 1) HASTA TREINTA (30) E1s ,
15 CIRCUITOS EFECTIVOS POR CADA E1
ASUMIENDO TRAFICO ENTRANTE DE 1,000 MINUTOS POR TRONCAL,
PUEDE SOPORTAR HASTA 3.475 LINEAS TRONCALES CON UN GRADO
DE SERVICIO DE 2%
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SEÑALIZACION:
E1 ENTRANTE: DTMF
E1 SALIENTE: MF-R2
MEDIDAS:
123 CM X 54 CM X 58 CM
PROGRAMACION:
A TRAVES DE DOS PUERTOS
RS232 C PARA P.C. Y / O
MODEM
REDUNDANTE EN ALIMENTACION Y PROCESAMIENTO
DOS FUENTES DE PODER (120 VAC) - STANDBY
DOS UNIDADES DE PROCESAMIENTO - STANDBY, CON BASES DE
DATOS DUPLICADAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
PROCESO DE LA LLAMADA ENTRANTE
RED
PUBLICA,
MOVILNET
(014) 39 -1234
SWITCH
CELULAR
* AAA- 1234
Celular TELCEL
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EXTENSION 1234
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
PROCESO DE LA LLAMADA SALIENTE
RED
PUBLICA,
MOVILNET
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SWITCH
CELULAR
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EL SERVICIO ACCESO CELULAR
CORPORATIVO
PARA EL CLIENTE:
Servicio Telefónico Alterno (Disponibilidad Inmediata de Lineas Troncales)
• Discado Directo Entrante ( D.D.E. ) :
(a) Hacia cualquier extensión, desde un Telcel Celular
(b) Hacia líneas Master, desde CANTV ó Movilnet
• Tráfico Saliente : Local, Larga Distancia Nacional o Internacional desde
cualquier extensión
PARA TELCEL:
Via de Acceso a un Mercado Telefónico hasta ahora Inexplorado
• ¿Que Costos Operativos Implica su Ofrecimiento?
• ¿Que Objetivos podemos lograr con ella?
• ¿Quién es el Cliente? ¿Cual es nuestro Mercado Target?
• ¿Como llegamos a nuestro Target? ¿Resultados Financieros?
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COMPONENTES DEL COSTO DE LLAMADA
1. Costo del
Canal de Voz
SWITCH
Celular
A
2. Costo de
Interconexión
RED
PUBLICA,
MOVILNET
4. Costo del
Backbone
SWITCH
Celular
B
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3. Costo del
Canal de Voz
Adicional
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTOS PROMEDIO DE LLAMADA
Bs.
COMPONENTES DE COSTO :
Uso de Canal de Voz por Minuto:
Uso de Canal Extra de Voz por Minuto:
Uso de Backbone por Minuto:
Interconexión hacia CANTV
Interconexión desde CANTV
40,00
4,13
16,10
14,00
8,00
Centavos
de $
8.00
0.83
3.22
2.80
1.60
COSTO - LLAMADAS SALIENTES :
Local a CANTV
LDN a CANTV
Local a Movilnet
LDN a Movilnet
Local a Telcel
LDN a Telcel
54,00
70,10
40,00
56,10
44,13
60,23
10.80
14.02
8.00
11.22
8.83
12.05
COSTO - LLAMADAS ENTRANTES :
De CANTV
De Movilnet
De Telcel
48,00
40,00
44,13
9.60
8.00
8.83
NOTA: Tasa de Cambio: Bs. 500 / $
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
CALCULO DE COSTO POR EXTRA CANAL DE VOZ EN USO
Costo Mensual por Canal de Voz
= Costo de Canal Promedio x Número de Canales
5 Años de Depreciación
= $13.000 x 11.000 canales = $660.000 / mes , ó $60 por canal al mes
60 meses
Tráfico Mensual es de 80 millones de minutos al mes = 7.272 minutos por canal,
$60 por canal por mes
=
7.272 minutos por canal por mes
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0.825 centavos de dólar
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A RED PUBLICA
SWITCH
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
CELULAR
Interconexión a la
Red Pública:
$0.03
RED PUBLICA
Costo Total: $ 0.11 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LDN A RED PUBLICA
Costo de Backbone:
$0.03
SWITCH
CELULAR
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
SWITCH
CELULAR
Interconexión a la
Red Pública:
$0.03
RED
PUBLICA
Costo Total: $ 0.14 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR TELCEL
SWITCH
CELULAR
Costo de Usar
Canal Extra de Voz :
$0.01
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
Costo Total: $ 0.09 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR TELCEL
Costo de Backbone:
$0.03
SWITCH
CELULAR
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
SWITCH
CELULAR
Costo de Usar
Canal Extra de Voz :
$0.01
Costo Total: $ 0.12 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR MOVILNET
SWITCH
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
CELULAR
Interconexión a Movilnet:
SIN COSTO
MOVILNET
Costo Total: $ 0.08 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
COSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR MOVILNET
Costo de Backbone:
$0.03
SWITCH
CELULAR
Costo del Minuto
Celular :
$0.08
SWITCH
CELULAR
Interconexión a Movilnet:
SIN COSTO
MOVILNET
Costo Total: $ 0.11 / minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO
ALTERNATIVAS A LARGO PLAZO PARA REDUCIR COSTOS OPERATIVOS
IVORY :
ULTIMA MILLA
CELULAR
SWITCH
BACKBONE
TENDIDO DE
FIBRA OPTICA
PLANTA EXTERNA
ASOCIACIONES
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OBJECTIVO ESTRATEGICO
DEL ACCESO CELULAR CORPORATIVO
ESTABLECER UNA PRESENCIA PERMANENTE EN EL MERCADO
TELEFONICO CORPORATIVO, ENFOCADA A
GRANDES USUARIOS :
• A CORTO PLAZO :
INCREMENTAR MINUTOS DE USO - AIRTIME
• A MEDIANO PLAZO :
INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN
LARGA DISTANCIA NACIONAL
• A LARGO PLAZO :
INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN
LARGA DISTANCIA INTERNACIONAL
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ANALISIS DE MERCADO TELEFONICO VENEZOLANO
RED PUBLICA
MERCADO NO RESIDENCIAL:
40% DE LAS LINEAS PRODUCEN
EL 60% DE LOS INGRESOS
1.2
MILLONES
DE LINEAS,
$720 MILLONES
2 MILLONES DE LINEAS,
$480 MILLONES
MERCADO DE USO
RESIDENCIAL
60 % DE LINEAS
PRODUCE EL
40% DE LOS INGRESOS0
TOTAL: 3.2 MILLONES DE LINEAS, $ 1.200 MILLONES
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TARGET DEL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
LAS MAS GRANDES 2.000 CORPORACIONES
EN VENEZUELA GENERAN EL 80% DE LOS
INGRESOS POR LINEAS NO RESIDENCIALES
$ 576 MILLONES
$247.6 Millones - Tráfico Local (43% )
$201.6 Millones - Tráfico LDN (35% )
$126.7 Millones - Tráfico LDI (22% )
MERCADO NO RESIDENCIAL : 1.2 MILLONES DE LINEAS, $ 720 MILLONES
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GRANDES USUARIOS DENTRO DEL
MERCADO TELEFONICO VENEZOLANO
GRANDES USUARIOS
CORPORATIVOS DE
TELCEL CELULAR
GRANDES
USUARIOS
DE
SERVICIOS
TELEFONICOS
EN
VENEZUELA
GRANDES USUARIOS
CORPORATIVOS
DE REDES PRIVADAS
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GRANDES USUARIOS
CORPORATIVOS
DE CANTV
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
REQUIERE UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO
ENFOCADA A LOS GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS TELEFONICOS
EN VENEZUELA, SUBDIVIDIDOS EN :
• SEGMENTO A:
No tienen Servicio Telefónico
• SEGMENTO B: Tienen Servicio Telefónico Deficiente
• SEGMENTO C: Tienen Servicio Telefónico Satisfactorio
Planes de Facturación Diseñados para Atender las Necesidades de cada Segmento,
ofreciendo Beneficios Particulares a cada uno de acuerdo a su Tráfico Telefónico
ESCENARIO DE VENTAS: 5 LINEAS PARA CADA UNO DE LOS MEJORES
200 CLIENTES CORPORATIVOS TELCEL (1.000 LINEAS) EL PRIMER AÑO ;
30% INCREMENTO DE VENTAS INTERANUAL SIGUIENTES 3 AÑOS
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
OPCIONES PARA CLIENTES SIN SERVICIO TELEFONICO
CLIENTES: Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico telefónico total
(30 extensiones usando 15 minutos diario promedio)
OPCION 1: PLAN IVORY CORPORATIVO ( 25% de Escenario de Ventas )
• Tarifas Corporativas de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 110 minutos libres
• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)
Resultados: Valor Presente Neto $1.1 Millones, Flujo de Caja positivo en 2º Año,
Tasa Interna de Retorno 157 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.04
OPCION 2: PLAN IVORY ECONOTEL ( 30% de Escenario de Ventas )
• Tarifas ECONOTEL de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 20 minutos libres
• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)
Resultados: Valor Presente Neto $ 358K, Flujo de Caja positivo en 3º Año
Tasa Interna de Retorno 62 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES
PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE
OPCION 1: PLAN LDN IGUAL A CANTV ( 30 % del Escenario de Ventas )
Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN,
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres
• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)
Resultados: Valor Presente Neto - $1.29 Millones; requiere Tarifas Efectivas LDN
en U.S.$ 23 % mayores
OPCION 2: PLAN LDN IGUAL A CANTV - 5 % ( 100 % del Escenario de Ventas )
Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN,
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV - 5 % ,
sin minutos libres
• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)
Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas Efectivas LDN
en U.S.$ 17 % mayores
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES
PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE
OPCION 3: PLAN TRONCAL ENTRANTE (30 % del Escenario de Ventas )
Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas entrantes
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
Resultados: Valor Presente Neto $352K, Flujo de Caja Positivo en 3er Año,
Tasa Interna de Retorno 57 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA
CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO SATISFACTORIO
OPCION 1: PLAN LARGA DISTANCIA CANTV - 5 %
Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas LDN 17 % mayores
OPCION 2: PLAN DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario de Ventas )
Exclusivamente para llamadas hacia telefonos celulares *
Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas a celulares
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local, LDN igual a CANTV, 110 minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
* Tarifas Corporativas Telcel representan importante descuento vs tarifa CANTV para
llamadas a celulares
Resultados: Valor Presente Neto $1.04 Millones ;
VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $711 K
Flujo de Caja positivo en 3º Año
Tasa Interna de Retorno 70 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
POSIBLE ESCENARIO MIXTO
OPCION : MIXTO TRONCAL Y DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario
de Ventas)
Para recibir llamadas y llamar a celulares
Clientes : Compañías con un mínimo de 5.000 minutos de llamadas a celulares,
1.000 minutos de llamadas entrantes
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV + Airtime,
110 minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
Resultados: Valor Presente Neto $920K ;
VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $647K
Flujo de Caja Positivo en 3º Año
Tasa Interna de Retorno 64 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02
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Desarrollo de Negocios
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
PROXIMOS PASOS
1.- APROBACION DE ORDENES DE COMPRA PARA INVENTARIO
DE ARRANQUE - $ 272.3 K
• Un (1) Correlacionador para Caracas
• 400 Lineas NAMPs
2.- ALISTAR INFRAESTRUCTURA DE CELULAR
• Entrenamiento de Personal Ventas Regiones, V.I.P.
• Entrenamiento sobre Procedimientos personal de Compras, Operaciones
3.- INICIO PROGRAMA DE VISITAS A CLIENTES CORPORATIVOS
• 200 Mejores Clientes Corporativos LDN de Telcel
INICIO DE VENTAS / INSTALACIONES: AGOSTO 1.996
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
MANEJO DEL NEGOCIO CON INFRAESTRUCTURA CELULAR
EVALUACION DE CLIENTES :
Previa a Ofrecimiento de Servicio ( Ventas, Operaciones )
VENTAS :
Personal de Ventas Gran Caracas y Regiones , bajo Concesion Celular
INSTALACION :
Subcontratada ( Microtel en Caracas, seleccionar regionales )
SERVICIO TECNICO :
Personal técnico de Operaciones ( 1 tecnico adicional en c/u )
FACTURACION :
A través de CABS , Subsistema Ivory
ATENCION AL CLIENTE / COBRANZAS :
Servicio V.I.P. Gran Caracas y Regional ; Personal de 811 entrenado
COMPRAS / INVENTARIO :
Gerencia de Producto de Telcel, coordinando con Gerencias de Ventas Regiones
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