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RCA
RCA
“NINGUEM ENSINA NADA A NINGUEM...
AJUDA A DESCOBRIR AS COISAS”
GALI LEU GALILEI
RCA “APRENDER SIGNIFICA MODIFICAR A CONDUTA E NAO...
SIMPLESMENTE, ACUMULAR CONHECIMENTOS” TOMÁS DE VILANOVA
RCA
FELIZ AQUELE QUE TRANSFERE O QUE SABE E . . .
APRENDE O QUE ENSINA
CORA CORALINA
RCA
“EDUCAÇÃO É A AQUISIÇÃO DA ARTE DE UTILIZAÇÃO DO CONHECIMENTO”.
Whitehear , apud Caravantes (2005)
RCA
NOSCE TE IPSUM
( CONHECE-TE A TI MESMO )
Platão
RCA EQUÍVOCO COMUM...
... É ENTENDER O MARKETING COMO LIMITADO À ...
...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO ...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É ... fidelizar o cliente.
PROPAGANDA X PROMOÇÃO RCA Propaganda : É todo o esforço feito para levar o comprador ao produto.
Promoção : É todo esforço feito para levar o produto ao comprador.
MARKETING X VENDAS RCA Marketing : Tem seu foco voltado para o consumidor.
Venda : Tem seu foco voltado para as necessidades do vendedor.
RCA
Para entender melhor os conceitos de Marketing, existem palavras chaves que são:
necessidade, desejo, satisfação, troca, transações
, que estão subentendidos
demanda, produto,srviço e mercado.
RCA
⇨
É uma avaliação e determinação de uma estratégia e posicionamento de empresa e de seus produtos no mercado, levando em conta as necessidades do cliente antes das do fabricante.
(Ricardo Semler).
RCA
⇨
É uma palavra anglo-saxônica derivada da palavra mercari, que vem do latim e significa comércio ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.
( Marcos Cobra).
...
RCA
⇨
Marketing, é um processo de escolha dos mercados que se deve atuar, dos produtos a oferecer, dos preços a cobrar, da distribuição a utilizar e das mensagens a enviar, ou ainda
...
RCA O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.
AMA American Marketing Association - 1960
RCA É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de pessoas e de organizações.
Kotler - 1997
RCA O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços.
Ohio State University - 1965
RCA
O conceito de marketing deveria abranger também as instituições não lucrativas.
Kotler e Sidney Levy - 1969
RCA O marketing deveria reconhecer as dimensões societais, isto é, levar em contas as mudanças verificadas nas relações sociais.
William Lazer - 1969
RCA
O marketing deve limitar-se às atividades que resultam em transações de mercado.
David Luck - 1969
RCA A CRIAÇÃO, A IMPLEMENTAÇÃO E CONTROLE DE PROGRAMAS CALCULADOS PARA INFLUENCIAR A ACEITABILIDADE DAS IDÉIAS SOCIAIS ENVOLVENDO CONSIDERAÇÕES DE PLANEJAMENTO DE PRODUTOS, PREÇOS, COMUNICAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E PESQUISA DE MARKETING.
Kotler e Gerald Zaltman - 1969
RCA SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO, REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.
Robert Baltles - 1974
RCA É O PROCESSO DE DESCOBERTA E INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.
Robert Haas - 1978
RCA
MARKETING INDUSTRIAL –
É o processo de descoberta e interpretação das necessidades, desejos e expectativas do consumidor industrial e das exigências para as especificações do produto e serviço...
RCA É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO, PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS PARA ORGANIZAÇÕES.
CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE Philip Kotler - 1997
RCA Marketing é, acima de tudo, ética e respeito ao consumidor.
É verdade que muitos profissionais, que se dizem de marketing, se utilizam de ferramentas mercadológicas para fazer negócios inescrupulosos, mas o marketing anda longe disso.
Philip Kotler
RCA Marketing é entender e atender o mercado; para poder vender qualquer produto/serviço, você precisa conhecer o que fez o comprador desejar, e só depois, adaptar a sua oferta à procura.
Raimar Richers
RCA
Abrange atividades de troca conduzidas por indivíduos e organizações com o propósito de satisfazer aos desejos humanos.
Ben Enis - 1977
RCA O objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua . É conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço se ajuste... venda por si próprio.
Peter Drucker
RCA Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores.
Philip Kotler
RCA
É a entrega de um padrão de vida à sociedade.
Paul Manzur - 1947
RCA É o conjunto de estudos e medidas relacionados ao lançamento de um produto ou serviço no mercado consumidor, visando desse produto ou serviço.
a boa aceitação e o sucesso comercial
RCA É o conjunto de atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e a realização para com o seu meio ambiente, visando a boa aceitação e o sucesso comercial desse produto ou serviço.
RCA É conhecer melhor seus clientes (atuais, potenciais, ) de maneira que você possa atender melhor a seus desejos e suas necessidades.
RCA
Marketing pró-ativo
–
é pensar nas necessidades que os clientes possam vir a ter no futuro próximo. O vendedor da empresa entra em contato com o cliente de tempos em tempos, para falar sobre melhorias de utilização de produtos ou novos produtos.
RCA
Marketing de massa
–
quando se dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto para todos os compradores.
RCA
Marketing de nicho
–
é para um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades estão sendo totalmente satisfeitas.
RCA Marketing internacional planeta.
– quando empresas globais planejam suas estratégias de marketing para seus vários mercados em todo o
RCA
Marketing de imitação
–
quando é feito para um produto que se propõe de uma cópia de um produto existente consolidado.
RCA Telemarketing – descreve o uso de operadores de telefone para atrair novos clientes, e entrar em contato com clientes atuais, para determinar níveis de satisfação ou anotar pedidos.
RCA
Marketing ético
–
quando a boa pesquisa de marketing beneficia tanto a empresa que a encomendou quanto seus clientes.
RCA
Marketing de catálogo
as empresas enviam um ou mais catálogos de produtos para endereços selecionados.
–
é quando
RCA
Marketing básico
produto.
–
quando o vendedor simplesmente vende o
RCA
Marketing automático
– é um
programa de postagem automática que enviam cartões de aniversários, de natal, ou promoções de fim de estação.
RCA Marketing de parceria descobrir meios de – quando a empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para alcançar melhor desempenho.
RCA Marketing direto
–
é um sistema de marketing interativo, que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local.
RCA
Marketing criativo
–
é descobrir e produzir soluções que os clientes não pediram, mas às quais respondem com entusiasmo.
RCA É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação oferta e troca de produtos de valor com outros.
Robert Bartels - 1974
RCA 1. Procura do Cliente (Conhecer o consumidor ).
2.
Combinação dos Desejos dos Clientes com o produto/serviço da Organização.
RCA
3.
Programas de estratégias de MKT
.
4
. Realização nas Vendas.
RCA 1 . EMPATIA 2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL 3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE 4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS 5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS 6. SENSIBILIDADE ÉTICA
RCA
1 . EMPATIA
É A CAPACIDADE DE COMPREENDER AS MOTIVAÇÕES E DESEJOS DOS OUTROS
RCA 2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL O administrador precisa desenvolver e aumentar contínuamente a capacidade em análise racional. Ele deve absorver e integrar diferentes espécies de informações .
RCA 3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE Habilidade para agir decisivamente mesmo quando não possam ser determinados o curso de ações e ao mesmo tempo, assumir responsabilidade pelos riscos de lucros ou prejuízos.
RCA 4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS Por se muito complexo e o grau de mudança estar acelerado, ele deve ter a capacidade para reconhecer novas oportunidades e modificar o atual modo de pensar a luz de novos desenvolvimentos. Precisa ter a flexibilidade de manter-se em ritmo de mudança.
RCA 5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS A confiança e a flexibilidade de raciocínio para enfrentar cada nova situação com uma atitude positiva, é fundamental. A Administração é difícil e nenhuma ação gerencial é sempre correta. O gerente de MKT tem que aprender com os erros do passado, mas não permitir que eles abalem sua confiança nas decisões futuras.
RCA 6. SENSIBILIDADE ÉTICA MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO IMPACTO DE SUAS AÇÕES. ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE É UM CONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E COMPORTAMENTO.
RCA
RCA ROYALTIES - Direito ou arrendamento de bens ou terras exploradas (direitos autorais) LEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS TRADING COMÉRCIO, COMERCIAL DISPLAY
–
AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO LOBBY
–
CONJUNTO DE PESSOAS
RCA HOLDING
–
GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS OMBUDSMAN
-
CONSELHEIRO, PARLAMNTAR NICHO
–
SEGMENTAÇÃO ESPECÍFICA DE MERCADO PORTFÓLIO
-
COMUNICAÇÃO VISUAL JOINT VENTURE
–
UNIÃO DE DUAS OU MAIS EMPRESAS DO MESMO RAMO YUPPIE
–
CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO AO CONSUMO PRIVILEGIADO TOP OF MIND
–
ESPAÇO NA MEMÓRIA, TOPO DA MENTE HUMANA
RCA KNOW - HOW
–
TECNLOGIA, TÉCNICA DESIGN
-
DESENHO, LINHA POOL
–
CONJUNTO, GRUPO, UNIÃO DE EMPRESAS DUMPING
-
PROMOÇÃO ABAIXO DO REAL, VENDA LOUCA (PREÇO) OUT DOOR
–
PAINÉIS PUBLICITÁRIOS SHOW ROOM
–
SALA DE EXPOSIÇÃO
RCA
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING RCA DEMANDA NEGATIVA MKT DE CONVERSÃO CORRIGIR A DEMANDA DEMANDA INEXISTENTE MKT DE ESTÍMULO CRIAR A DEMANDA DEMANDA LATENTE MKT DESENVOLVIMENTO DESENVOLVER A DEMANDA DEMANDA DECLINANTE DEMANDA IRREGULAR MKT DE REVITALIZAÇÃO REVITALIZAR A DEMANDA MKT DE SINCRONIZAÇÃO SINCRONIZAR A DEMANDA
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING RCA DEMANDA PLENA DEMANDA EXCESSIVA MKT DE MANUTENÇÃO MANTER A DEMANDA MKT DE REDUÇÃO REDUZIR A DEMANDA DEMANDA INDESEJADA MKT DE ELIMINAÇÃO DEMANDA PRESERVAÇÃO MKT ECOLÓGICO DESTRUIR A DEMANDA PROTEGER O MEIO AMBIENTE
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
FUNÇÃO TROCA
Compreende basicamente a compra e venda. Envolve o estudo do mercado até a satisfação do cliente.
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
PESQUISA
É a fase da informação sobre produto quantidade e quem compra.
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
MERCHANDISING
Ou planejamento do produto. Após a análise de mercado e a definição das necessidades do consumidor, converte-se em produtos úteis, vendáveis e a preços não proibitivos.
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
CRIAÇÃO DA DEMANDA
Envolve uma série de atividades como, tipo, formatação, assistência técnica, etc
FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
PROPAGANDA
RCA É a forma e se apresentar para a venda ao mercado os bens ou serviços produzidos. É matéria paga ( apresentação )
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
PUBLICIDADE
Diz-se a respeito da divulgação com objetivo de formar imagem favorável do produto, serviço ou empresa. É a parte técnica, ( a divulgação ). Ex: balanço.
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
MÍDIA
Vem do latim, significa meio. É o portador da veiculação. Sua função é planejar, onde, quando, quanto e quem será o portador da mensagem. ( Canal da notícia ).
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
EMBALAGEM
A aparência do envólucro do produto atrai muito o consumidor. As vezes a diferença entre um produto está na embalagem. Daí surge o nicho de mercado.
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
COMPRA E ESTOCAGEM
Para a indústria, é fundamental que a quantidade não seja nem superior, nem inferior ao limite de estocagem. ( Aí surge a logística industrial )
RCA FUNÇÃO DO MKT NO PRODUTO
VENDA É o coroamento do processo. É a etapa
semi-final
anteriores. caso tenha sido bem conduzido nos itens
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
FÍSICA
Estas funções estão ligadas a colocação do produto ao alcance do consumidor.
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
TRANSPORTE
É o fator de aumento do consumo por facilitar o rápido escoamento do produto que vai do fabricante ao consumidor final.
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
ARMAZENAGEM
Propicia a guarda e conservação do material. Esta função visa o equilíbrio entre a oferta e a procura.
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO FORNECEDOR VAREJISTA CONSUMIDOR PRODUTOR
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO São os conhecidos atacadista varejistas que complementam o processo da venda.
RCA FUNÇÕES AUXILIARES
FINANCIAMENTO
Existem duas fontes de crédito: 1 – recursos próprios 2 – recursos de terceiros
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
As organizações devem manter uma preocupação constante. A sociedade é mutável e dinâmica por natureza. A todo momento são introduzidos novos hábitos e surgem novas necessidades renovando seus desejos.
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
Pré-requisitos:
•Mudanças nas preferências dos
consumidores.
•Aceitabilidade dos novo produtos. •Aumento ou redução de vendas...
RCA FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
• Ingresso de novos concorrentes •Crescimento demográfico •Pontos fortes e pontos fracos do produto. •Condições climáticas (
meio ambiente )
RCA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESA
• A organização é um sistema que
processa insumos.
• A filosofia básica é o benefício do
produto genérico, buscando vantagem.
•A estrutura da função deriva das metas
e objetivos e são desenvolvidas a nível geográfico, de produto e de cliente.
RCA FUNÇÃO DO MKT NA EMPRESA
• O plano de MKT especifica as decisões
a serem tomadas em cada função.
• A auditoria de MKT é uma avaliação
global e sistemática das atividades do MKT.
Ela corrige as ações sem punições.
RCA
ENTRADA (INPUT, INSUMO) PROCESSO ( TRANSFORMAÇÕES) SAÍDA (OUTPUT, EXSUMOS) VENDAS Capital; Recursos físicos; Recursos humanos; Retorno de informações.
Organização; Finanças; Fabricação; Marketing; Métodos e Normas Políticas, Especificações Realimentação Bens; Serviços; Produtos; Informações Vendas; Lucros; Etc.
RCA
RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR TERRITÓRIO – Criação de filiais
RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR PRODUTO - por diferentes tipos de produtos: Ex: mala, computador, ferramentas, etc
RCA DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT POR CLIENTE - residencial, comercial industrial e rural.
RCA FATORES DETERMINANTES AUMENTO DA PROCURA
• PROMOÇÃO DE VENDAS • AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES • MUDANÇAS NOS HÁBITOS • MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS • ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE • AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES • PERÍODO DE SAZONALIDADE
RCA FATORES DETERMINANTES REDUÇÃO DA DEMANDA
• CRISE ECONÔMICA • REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES • MUDANÇAS NOS HÁBITOS • REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES • MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE • CONDIÇÕES CLIMÁTICAS
CUIDADO
RCA
MOTIVAÇÃO
É UM CONJUNTO DE FATORES CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM DETERMINADO OBJETIVO
RCA
MOTIVAÇÃO
É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O COMPORTAMENTO HUMANO.
EXISTEM DOIS TIPOS
RCA BIOGÊNICO – é aquele que já vem dentro de nós mesmo: Ex: alimento, saúde, educação, habitação.
PSICOGÊNICO – é aquele que adquire com a convivencia com o outro ser social. Ex: Posição social, luxo, status, poder.
RCA ATITUDES DO SER HUMANO ATITUDES – São tendências estáveis de perceber ou agir de modo consciente. Apesar das atitudes perderem apenas para as intenções, é difícil defini-las.
Ela é composta de três estágios a saber : COGNITIVO (sabedoria ou crenças) AFETIVA (emoções, sentimentos) CONATIVA (intenção de agir)
RCA
MOTIVAÇÃO
ABRAÃO MASLOW em seu livro MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADE formulou sua conhecida hierarquia das necessidades humana, conforme quadro abaixo:
RCA
MOTIVAÇÃO
AUTO REALIZAÇÃO ESTIMA ACEITAÇÃO SEGURANÇA FISIOLÓGICA
RCA FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS FISIOLÓGICAS CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE VIDA SAUDÁVEL (casa, lazer, roupa, sexo) Desconforto, dor Doença, fome Enfraquecimento, sede
RCA
FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS
SEGURANÇA CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE ESTABILIDADE, PROTEÇÃO Tensão, ansiedade, Mêdo, pânico, Incerteza, assalto
RCA
FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS
SOCIABILIDADE CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE AMIZADE AMBIENTAÇÃO Sensação de não ser amada, solidão Auto - depreciação
RCA
FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS
E S T I M A CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE STATUS, PRESTÍGIO, PODER Perda de auto-confiança, Perda de Poder, prestígio, Perda de confiança
RCA
FATORES E CONSEQÜÊNCIAS QUANDO NÃO ATENDIDAS
INDEPENDÊNCIA CONSEQÜÊNCIAS NECESSIDADE DE SER LIVRE LIBERDADE, CRIATIVO Sentimento de frustração Logro, desespero, Sentimento de inutilidade
RCA É qualquer bem ou serviço que possa satisfazer uma necessidade humana. Eles estão divididos em: 1 - Bens -São produtos que possuem características físicas tangíveis (pegar, apalpar), que possam satisfazer as necessidades: Ex: livro, carro.
RCA 2 - Serviço - É a aplicação de técnica e habilidades humanas para a satisfação da suas necessidades. Ex: dentista, vigilância.
O produto é usado - não o fato da sua existência - com base na satisfação do cliente
RCA ENQUANTO UNS CHORAM..
OUTROS VENDEM LENÇOS O produto é usado com base na satisfação do cliente e não o fato da sua existência.
• As mulheres buscam beleza e
esperança, e não cosméticos e alimentos dietéticos.
RCA ENQUANTO UNS CHORAM...
OUTROS VENDEM LENÇOS
•Os homens buscam virilidade e
masculinidade e não perucas e loção após barba. A finalidade da venda do produto é vender mais benefício do que o produto .
RCA O produto é um meio para um fim: objetivo é a satisfação do consumidor. Em resumo : produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo.
RCA As premissas implícitas do conceito do produto:
• A empresa deve concentrar a tarefa de
produzir bons produtos, cujos preços sejam compatíveis.
• Os consumidores escolhem entre seus
concorrentes, com base na sua qualidade e em relação ao preço.
RCA EMPRESA
ORIENTAÇÃO P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO PETROBRAS PRODUZ PETRÓLEO ALTERNATIVA ENERGÉTICA ANTÁRTICA PRODUZ CERVEJA COMERCIALIZA PRAZER E ALEGRIA
RCA EMPRESA
ORIENTAÇÃO P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO TURISMO VENDE VIAGENS OFERECE FASCÍNIO MGM FAZ FILMES CRIA ENTRETENIMENTO TELEMAR VENDE LINHAS TELEFÔNICAS AGILIZA A COMUNICAÇÃO
RCA
ORIENTAÇÃO P/PRODUTO
EMPRESA CONSUL P/PRODUTO PRODUZ FREEZER P/MERCADO PROPORCIONA CONFORTO AVON FAZ COSMÉTICOS VENDE ESPERANÇA
RCA EMPRESA
ORIENTAÇÃO P/PRODUTO
P/PRODUTO COCA-COLA MATA A SEDE P/MERCADO FAZ COMUNICAÇÃO XEROX FAZ COPIAR AUMENTA A PRODUTIVIDADE
RCA PRODUTO Conceitos PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA QUE PASSA A SATISFAZER A NECESSIDADE HUMANA BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS ( PEGAR, APALPAR )
RCA PRODUTO Conceitos SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E HABILIDADES PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES. (DENTISTA, VIGIA) IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA ) É UMA FILOSOFIA DE VIDA.
RCA PRODUTO O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃO DA NECESSIDADE DE CADA UM: Ex: As mulheres buscam beleza e esperança e não cosméticos e alimentos dietéticos.
Os homens buscam virilidade e masculinidade e não perucas e loção pós-barba.
RCA
RCA INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO E... REJUVENESCIMENTO.
RCA Tem por finalidade informar aos consumidores sobre o Produto.
RCA Facilita o armazenamento Protege e conserva o produto Ajuda e posiciona o produto
RCA Facilita o uso do produto Ajuda a vender o produto Conveniência (abrir, manusear)
É COMUNICAÇÃO CONSIDERAÇÕES DO MERCADO FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO RCA
RCA HIERARQUIA DO PRODUTO FAMILIA DO PRODUTO 727, 737, 747 E 380 CLASSE DO PRODUTO Mono-motor, Bi-motor LINHA
RCA
RCA •Sistema de Planejamento Fornece as bases quantitativas e qualitativas e insumos para programas de vendas.
O planejamento não pode ser confundido com a previsão.
PLANEJAMENTO = FUTURO PREVISÃO = ESTIMATIVA
RCA • Sistema Básico de Pesquisa Respalda-se sobretudo em pesquisas primárias e secundárias e sua formação é chamada de...
banco de dados
RCA • Sistema de Controle Permite levantar parâmetros de desempenho das funções básicas do MKT.
O controle é um meio e não um fim
RCA É um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em consideração os objetivos da sociedade (Quantitativo)
RCA É o desempenho de atividades pela antecipação das necessidades do consumidor e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer as necessidades tanto do produtor como do consumidor. (Qualitativo)
RCA É ajudar as organizações a terem bom desempenho ao mesmo tempo em que atendam melhor ao anseios da s ociedade.
RCA
RCA PRODUTO PROMOÇÃO PREÇO PRAÇA
RCA PRODUTO Para satisfazer as necessidades do consumidor, é preciso entender que produtos ou serviços a serem ofertados tenham boa qualidade e que atendam aos gostos dos consumidores não esquecendo das opções, tipos e embalagens sedutoras e atraentes.
RCA PRODUTO Faz parte o Ciclo de Vida do Produto, seus estágios (introdução, crescimento, maturidade e declínio), vindo a
posteriori
a nova fase de...
rejuvenescimento. É composto de: QUALIDADE, CARACTERÍSTICA, OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO, ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS, GARANTIAS.
PROMOÇÃO A promoção estimula, diferencia, provoca agiliza a decisão, dá velocidade as vendas a curto prazo.
É necessário utilizar muita criatividade com as ferramentas promocionais através da propaganda, na promoção de vendas, etc. RCA
PROMOÇÃO Para isso deve estabelecer: preços baixos efetivos e eliminar os picos de promoções.
Seus complementos são: QUALIDADE, NOME DE MARCA, CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.
RCA
RCA PREÇO É preciso que divulgue a lista de preços aos consumidores, que sejam justos e proporcione descontos estimulantes as compras.
O PREÇO É IMPORTANTE MAS NÃO É DETERMINANTE.
RCA PREÇO Por conveniência os objetivos de preços podem ser divididos em cinco categorias, a saber: 1 - sobrevivência; 2 - manutenção; 3 - segmentação para a nata do mercado ( skimming ); 4 - orientados para as vendas; 5 - orientados para o lucro; Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS, SUBSÍDIOS etc.
RCA PRAÇA A distribuição precisa levar o produto ao lugar certo através dos canais de distribuição adequados para não deixar faltar nenhum produto no mercado considerado importante, bem como, efetivar um acompanhamento através do inventário de estoque sem esquecer os recursos de transportes convenientes.
RCA PRAÇA Fazem parte os canais de distribuições, localização, inventário, cobertura e transporte.
RCA ANÁLISE ADAPTAÇÃO ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO
ANÁLISE
É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. A análise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos humanos através das informações.
visa facilitar os processos para tomadas de decisões. Identificamos como, o que, onde, etc RCA
RCA AVALIAÇÃO
A avaliação abrange :
MKT.
É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados das ações e padrões estabelecidos.
Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da melhoria no desempenho do MKT.
A avaliação é exercida como base para auditoria de
RCA ADAPTAÇÃO São:
É um sistema que envolve todas da empresa e visam ajustar as características da sua oferta na adequação das linhas de produtos ou serviços pelas forças vigentes no mercado. É também a interpretação do estágio do ciclo de vida do produto, em relação a concorrência. marca - identifica o produto;
protege contra a imitação; diferencia o seu produto; promove a sua imagem; design (nova visualização); embalagem; preço; assistência ao cliente;
RCA ATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e abstrata, podemos dizer que a ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são: - propaganda; - distribuição; - vendas pessoais; - apoio logístico; - comunicação.
RCA CLIENTE CONCORRÊNCIA CONJUNTURA
CLIENTE CONCORRENTE CONJUNTURA PRODUTO 1 2 3 P R E Ç O 4 5 6 P R A Ç A 7 8 9 PROMOÇÃO 10 11 12 1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas) 2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade ) 3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura 4 = Estabelecer uma política de preços baixos 5 = Igualar preços com seus concorrentes RCA 6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)
CLIENTE CONCORRENTE CONJUNTURA PRODUTO 1 2 3 P R E Ç O 4 5 6 P R A Ç A 7 8 9 PROMOÇÃO 10 11 12 7 = Identificar o número de clientes na praça.
8 = Levantar o número de concorrentes 9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura ( Feira do Automóvel ) 10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente” 11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas RCA 12 = Não promover para não ir de encontro as limitações
RCA
RCA OBJETO OBJETIVO ORGANIZAÇÃO OPERAÇÃO
RCA OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA OBJETIVO – POR QUE COMPRA ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA OPERAÇÃO – COMO COMPRA
RCA Consumidor Produtor
– –
Uso pessoal de indivíduos e famílias; Organizações com o objetivo de Revendedor produzir;
–
Organizações com o propósito de revenda; Governamental funções administrativas; Internacional
– –
Propósito de realizar as Todos os aspectos na maneira como se desempenham no exterior.
RCA OBJETO – PRODUTO OBJETIVO – MERCADO ORGANIZAÇÃO - COMPRADOR OPERAÇÃO - COMPRA
RCA Em meio aos P’s , aos A’s , aos C’s e O’s , a absorção e o entendimento de cada um destes fatores fazem com que estejamos aptos a lidar com o mundo mercadológico.
RCA AMBIENTE MERCADOLÓGICO PASSADO PRESENTE MERCADO COMPRADOR
VENDEDOR PRODUTO SEM VARIAÇÃO
DIVERSIFICAÇÃO PREÇO PRODUTOR
MERCADO COMUNICAÇÃO POUCA
MUITA VENDA PASSIVA/FÁCIL
ATIVA/DIFÍCIL
RCA AMBIENTE MERCADOLÓGICO ONTEM HOJE CLIENTE DESCONHECIDO
IDENTIFICADO MERCADO ROLO COMPRESSOR
PREENCHE NICHO VENDA ÚNICA
SEMPRE CONSUMIDOR MONÓLOGO
DIÁLOGO
INICIADOR : PENSOU NA IDÉIA INFLUENCIADOR: EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA USUÁRIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO RCA
RCA O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE: O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais são:
RCA Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e decisão da compra: A influência das pessoas podem se classificadas como cognitivas e afetivas.
Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentos
RCA Os output (produtos) de decisão de compra São mudanças de atitudes e ou comportamento As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.
As influências interpessoais incluem a família, Classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura
RCA INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS MEIO AMBIENTE FÍSICO Lugar, pessoas, clima, etc.
INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS São inovações tecnológicas que podem até retardar as compras.
INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.
RCA INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS INFLUÊNCIAS POLÍTICAS O sistema poderá estimular o consumo como também inibir.
INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de normas, leis e regulamentos emanadas dos três poderes, que poderá influenciar ou não.
RCA CLASSE SOCIAL SOCIAL PAPEIS E POSIÇÕES PESSOAL CICLO E ESTILO DE VIDA PSICO LÓGICO MOTIVOS CRENÇAS COM PRA DOR
RCA A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento nacional agrupamento religioso agrupamento racial agrupamento regional B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas, carros.
Grupos de referencias - família, status.
RCA C - PESSOAL - Idade, estágio (hábitos) e ciclo de vida. (aprendizagem X influência ) (leitura, audição,pensamento) Ocupação (operário, executivo ) Perspectivas econômicas.
Estilo de vida.
Personalidade e auto-conceito.
(Estágio oral, anal, fálico e genital).
RCA D - PSICOLÓGICO - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem.(TV).
Sensação, estímulo motivação;
RCA O mercado é constituído de compradores e esses compradores são individualizados em gosto e preferências. Identificar compradores de comportamento homogêneos é o grande desafio da Segmentação de Mercado. Entre as bases mais conhecidas estão:
RCA a- Geográfica – limites, áreas.
b- Demográfica idade, sexo,raça c- Sócio-econômica - renda, tamanho da família.
RCA d Psicológicas - atitudes, personalidades e Atributo ao produto - durabilidade, lealdade a marca.
f Comportamentais - ocasião, normal, especial, influências.
g Benefício buscado - qualidade, assistência técnica, pós – venda.
RCA VARIÁVEIS SÓCIO-ECONÔMICAS domicílio.
Idade, raça, sexo, renda, nível de educação, tamanho da família, estágio do ciclo de vida-família, religião, classe social, propriedade de VARIÁVEIS RELATIVAS AO PRODUTO volume de uso, uso final, benefício esperado, lealdade a marca, sensibilidade em relação ao preço.
RCA VARIÁVEIS GEOGRÁFICAS região urbana, rural, suburbana, tamanho da cidade, município e estado, densidade da população, clima, terra.
VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS atributos de personalidades, motivos, atitudes, valores.
VARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS conservadorismo, alienação, emuladores (seguidores) ,dogmatismo, inovações, consciência da moda, do preço e auto-confiança.
RCA • • • • • • CREDIBILIDADE LOCALIZAÇÃO MAIOR OFERTA TECNOLOGIA MEIO AMBIENTE TECNOLOGIA HUMANAS E EXATAS
RCA RECURSOS SUPRIMENTOS (Compras ) LEGISLAÇÃO (Licitação) RECURSOS HUMANOS DIVULGAÇÃO E COMUNICAÇÃO
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REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONCEITO A REFLEXÃO ESTRATÉGICA PRESSUPÕE A SABEDORIA DO PENSAMENTO SISTEMATIZADO MOTTA apud CARAVANTES
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REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONDICIONANTES CONCEPÇÃO : VALORES, NECESSIDADES E MOTIVAÇÕES FONTE: CARAVANTES
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REFLEXÃO ESTRATÉGICA
CONDICIONANTES PERCEPÇÃO : A NOSSA MANEIRA DE FOTOGRAFAR AS IMAGENS E INTERPRETAR O MUNDO QUE NOS CERCA Fonte: Caravantes 2004
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GESTÃO ESTRATÉGICA
VISÃO
É UMA IMAGEM FUTURA QUE INSPIRA E MOTIVA EX: MERCK PRESERVAR E APRIMORAR A VIDA HUMANA FONTE: CARAVANTES 2004
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GESTÃO ESTRATÉGICA
MISSÃO
A MISSÃO DIZ RESPEITO AO PROPÓSITO FINAL PERSEGUIDO PELA ORGANIZAÇÃO E COMO ELA SE COLOCA DIANTE DO USUÁRIO Fonte: Caravantes 2004
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GESTÃO ESTRATÉGICA
MISSÃO
A MISSÃO É DEFINIDA PELO CONHECIMENTO E UM
FEELING
A RESPEITO DO QUE A ORGANIZAÇÃO É CAPAZ DE REALIZAR Fonte:Caravantes 2004
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GESTÃO ESTRATÉGICA POLÍTICA
UM CONJUNTO DE REGRAS PARA SE ESCOLHER ENTRE ALTERNATIVAS DE AÇÃO ACKOFF, apud CARAVANTES
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GESTÃO ESTRATÉGICA OBJETIVOS
SÃO RESULTADOS A SEREM ATINGIDOS OU ORIENTAM O DESEMPENHO E IMPLICAM EM CONTINUIDADE Fonte:Caravantes 2004
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GESTÃO ESTRATÉGICA
PODEM SER ENTENDIDAS COMO OBJETIVOS INTERMEDIÁRIOS QUE BALIZAM O CAMINHO ATÉ O OBJETIVO FINAL Dale McConkey Apud Caravantes
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GESTÃO ESTRATÉGICA
RESULTADOS DEVEM SER O PRODUTO FINAL DO PROCESSO.
É O COROAMENTO DA ELABORAÇÃO DO PLANO ATÉ A CONCLUSÃO DA AÇÃO Fonte:Caravantes 2004
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