Transcript “PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING EN BASE DE DATOS PARA

“PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN
DEL MARKETING EN BASE DE DATOS PARA
LA COMPAÑÍA SALLYS”
MaryCruz Caicedo García
Martha Aracely Cáceres Monserrate
Juan Carlos Moscoso Manjarréz
ESQUEMA
1. Introducción
2. Plan Estratégico
3. Plan de Mercadeo
4. Estudio Técnico
5. Estudio Organizacional
6. Estudio Financiero
7. Conclusiones y Recomendaciones
Introducción
En un mundo globalizado, donde los productos
son cada vez más iguales, la estrategia de
negocios, que triunfe será la que comprenda que
la atención que proporciona a sus clientes, es el
factor decisivo para atraerlos y mantenerlos.
Introducción
El Marketing en Base de Datos (CRM) o
Marketing Relacional, es una estrategia de
negocio, que tiene como objetivo el manejo
adecuado de las relaciones con el cliente,
permitiendo a las empresas: identificar, atraer e
incrementar la fidelidad de los clientes más
rentables.
Introducción
Fundamentos de CRM:
•Tratar a los clientes adecuadamente
•Reconocer su individualidad
•Satisfacer sus necesidades particulares
Introducción
Objetivo General del Proyecto
Evaluar la factibilidad de la implementación
de un sistema de marketing relacional para
fidelizar y recuperar clientes
identificándolos y conociendo sus
necesidades individuales, con el fin de
maximizar sus ingresos y obtener una
mayor participación en el mercado.
SALLY´S :
Actividad y Filosofía
SALLY´S, es una empresa familiar, cuya actividad
comercial es la venta de artículos para la
organización de fiestas infantiles.
Su filosofía, es satisfacer las necesidades de sus
clientes, concentrándose en ofrecer nuevos
productos a bajos precios.
SALLY´S :
Análisis Situacional
SALLY´S :
Análisis Situacional - Resultados
Utilidad / Perdida
Rentabilidad (%)
Vol. de ventas (N° de clientes)
ventas (USD)
Costos (USD)
% participación Presp. Mkt / Ventas
Elaborado por: Los autores
Análisis Situacional
2005
9,205.25
13.35%
1,396.00
68,955.00
59,749.75
0.58%
2006
VARIACIÓN
10,363.95
1,158.70
13.33%
-0.02%
1,114.00
-282.00
77,761.00
8,806.00
67,397.05
7,647.30
0.51%
-0.066%
SALLY´S :Planteamiento
Problema
Incremento de la competencia por parte de
mercados informales.
Demanda de productos sustitutos como Play
Zone, Mac Donnald´s, River Park, etc.
SALLY´S : PLAN
DE MARKETING
MISIÓN: Establecerse como empresa líder en la
venta de artículos para la organización de fiestas
infantiles en la ciudad de Guayaquil, enfocado a
la satisfacción del cliente.
SALLY´S :
PLAN DE MARKETING
VISIÓN: Incrementar su nivel de ventas
mediante la implementación de un sistema de
Marketing en Base de Datos (CRM o Marketing
Relacional); para la fidelización, recuperación y
captación de nuevos clientes.
SALLY´S :
MERCADO META
MACRO-SEGMENTACIÓN:
Padres de familia que invierten en la celebración
de los cumpleaños de sus hijos.
MICRO-SEGMENTACIÓN:
Demográfica: Padres/niños edad (0 a 10 años)
Geográfica: Guayaquil
Psicográfica: Estilo de vida
SALLY´S :
ANÁLISIS PORTER
COMPETIDORES
POTENCIALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR
PROVEEDORES
El poder de negociación
la tienen los proveedores
La competencia es
agresiva y fragmentada,
ya que no hay líder en el
mercado.
-
La Piñata
Guimsa
La Casa de la Fiesta
Chiquimark
SUSTITUTOS
Los locales de juegos,
comida rápida y cines
comercializan fiestas
infantiles organizadas
- Play Zone
- River Park
- Mc Donnalds
- Cinemark
Si existen amenazas de
sustitutos debido a que
estos presentan otras
opciones de diversión
para fiestas infantiles.
Si, hay libre entrada de
nuevos competidores.
CLIENTES
Los clientes tienen el
poder en la negociación
debido a que eligen
donde comprar según
su poder adquisitivo.
SALLY´S :
ANÁLISIS PORTER
COMPETIDORES POTENCIALES:
Libre entrada, no existe barreras para el ingreso
de nuevos competidores al mercado
COMPETIDORES DEL SECTOR:
La competencia es agresiva y segmentada, no
existe un líder en el mercado.
SALLY´S :
ANÁLISIS PORTER
PROVEEDORES:
El poder de negociación la tienen
proveedores, fijan precios de mayoristas.
los
CLIENTES:
Los clientes tienen poder de negociación, ya que
ellos eligen donde comprar, según su poder
adquisitivo.
SALLY´S :
ANÁLISIS PORTER
PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Existen amenaza de productos sustitutos, debido
a que estos presentan otras opciones de
diversión para fiestas infantiles.
Ejemplo: Play Zone, Mac Donnald´s, Cinemark,
River Park, etc.
SALLY´S :
MARKETING MIX
PRODUCTO:
Ciclo de vida del producto en etapa de
madurez
No crece el mercado
Alta calidad-duración productos
Variedad de diseños.
Financiamiento de compra.
SALLY´S :
MARKETING MIX
PRECIO:
Bajos precios en relación a la competencia
Combos a la medida del poder adquisitivo del
cliente.
Precios acorde a los productos de calidad que
se comercializa en los almacenes
SALLY´S :
MARKETING MIX
PLAZA
Canal de distribución largo.
Ubicación de locales: Centro y Sur de la ciudad
Ambientación y dimensión de los almacenes en
relación a los productos que se comercializan.
SALLY´S :
MARKETING MIX
PROMOCIÓN
Deficiente canales de comunicación a clientes.
No se han realizado promociones ni publicidad
impresa
Publicación dos veces al año en “La Revista”
del Universo
SALLY´S :
MATRIZ BCG
(Boston Consulting Group)
Alto
Interrogante
?
Vaca Lechera
Perro
(1)
(2)
Bajo
Crecimiento del Mercado
Estrella
SALLY´S
Alta
Baja
Participación Relativa al Mercado
Elaborado por: Los autores
SALLY´S :
MATRIZ BCG
(Boston Consulting Group)
ACTUALIDAD :CUADRANTE PERRO
-
Baja participación en el mercado
Mercado de crecimiento lento
Generan pocas utilidades
Generalmente deben ser reestructuradas
SALLY´S :
MATRIZ BCG
OBJETIVO : CUADRANTE VACA LECHERA
- Alta participación en el mercado
- Mercado de crecimiento lento.
- Generan más efectivo.
- Pueden usarse para crear o desarrollar otros
negocios.
- Márgenes de utilidades altos.
SALLY´S :
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
- Administración realizada por sus
propietarios, lo cual implica dedicación y
compromiso.
- Precios bajos.
- Experiencia en ventas.
- Productos de calidad.
SALLY´S :
ANÁLISIS FODA
DEBILIDADES
- Organización deficiente de manejo
información.
- Centralización informativa y de gestión.
- Control de inventarios manual.
- Existe mercadería sin rotar.
de
SALLY´S :
ANÁLISIS FODA
OPORTUNIDADES
- Implementación de Marketing de base de
datos.
- Potenciar las capacidades del personal.
- Contacto con nuevos proveedores.
- Alianza estratégicas, con empresas de
servicios de animación de eventos.
SALLY´S : ANALISIS FODA
AMENAZAS
- Productos sustitutos en el mercado: Play Zone,
Mac Donnald´s, etc.
- Competencia de mercados informales (bahía).
- Competencia local, mejor posesionada a nivel
de
mercados
formales:
La
Raspa;
El
Conquistador, etc.
SALLY´S :
Estrategias de MKT
OBJETIVO GENERAL:
Implementar el marketing relacional
creando una base de datos que nos
permita conocer las características
comunes de los clientes, para satisfacer
sus necesidades y poder mantenerlos; así
como también captar clientes potenciales.
SALLY´S : Estrategias
de MKT
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Incremento en ventas del 20%
Reducción del 10%, en el índice de recencia.
Crecimiento del 5% de nuevos clientes.
Incremento del promedio de compra por cliente
en un 25%.
SALLY´S:
MATRIZ DE EXPANSIÓN PRODUCTO/MERCADO
Mercados
Existentes
Productos Existentes
1
Nuevos Productos
2
PENETRACIÓN DEL
DESARROLLO DEL
MERCADO
PRODUCTO
Nuevos
Mercados
(*) SALLY´S
3
4
SEGMENTACION DEL
MERCADO
Elaborado por: Los Autores
DIVERSIFICACIÓN
SALLY´S :
Estrategias Competitivas Genéricas según Porter
Amplio
(sector)
Reducido
(Segmento
Objetivos estratégicos
Ventaja competitiva
Exclusividad cliente
Costos reducidos
Diferenciación
Liderazgo de costos
Segmentación o especialización
SALLY´S
Elaborado por: Los Autores
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
MÉTODO CUALITATIVO
Entrevista al dueño y personal de la empresa
MÉTODO CUANTITATIVO
Diseño Encuesta
Tipo de Muestreo: Probabilística, Estratificado
Proporcional.
Fórmula: Población Finita
Alcance: Centro y Sur Guayaquil
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
Fórmula Finita
Clientes según facturas
835
Clientes superiores a $30
243
n ‗
N* pq
2 2
(N-1) e /z + pq
Fuente: Investigación de Mercados, Klothler
n‗
243*(0.5)*(0.5)
(243-1)*0.05^2/ 1.96^2 + (0.5)*(0.5)
Datos
N
p
q
e
z
n
243
0.50
0.50
5%
1.96
149.08
= 149.08
ENCUESTA
NOMBRE:
APELLIDO:
TELEFONO DOMICILIO:
TELEFONO CELULAR:
DIRECCION DOMICILIO:
CORREO ELECTRÓNICO:
1.- Los datos de sus hijos son importantes para nosotros:
Nombre y Apellido
Fechas de Nacimiento Colegio en el que estudia
2.- Qué incluye, cuándo usted organiza las fiesta de cumpleaños de sus hijos?
juegos, consursos
disfraces
arcos de globos
arreglos de mesa
sorpresas
otros __________
3.- Cuánto usted invierte en los cumpleaños de sus hijos ?
hasta $50
hasta $100
mas de 100
4.- Qué promocion le gustaria mas?
Descuentos en el monto de tu compra
Obsequio de un articulo decorativo para tu fiesta
Un regalo sorpresa para el cumpleañero
CLUB DE CUMPLEAÑOS DE SALLY´S
SI SU NIÑO ES SOCIO DE NUESTRO CLUB RECIBE
Descuentos especiales
Una felicitación virtual en su cumpleaños
Sorteo mensual de un fantástico regalo
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
1.- Información general del cliente: Dirección Domicilio-Sector
50%
45%
Resultados pregunta No. 1
40%
35%
30%
Sector del Domicilio
25%
20%
Centro
Norte
Sur
15%
10%
5%
0%
Centro
Elaboración: Los autores
Norte
Sur
15%
38%
46%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
2a.- Información de los hijos: Nombre y Apellidos de los hijos/as
Resultados pregunta No. 2
60%
50%
Informacion de los hijos /as: Numero hijos
40%
1 hijo
2 hijos
3 hijos o más
30%
20%
10%
0%
1 hijo
Elaboración: Los autores
2 hijos
3 hijos o más
12%
55%
33%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
2b.- Información de los hijos: Nombre y Apellidos de los hijos/as
60%
50%
Resultados pregunta No. 2
40%
30%
Informacion de los hijos /as: Sexo
20%
Niñas
Niños
10%
0%
Niñas
Elaboración: Los autores
Niños
59%
41%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
2c.- Información de los hijos: Fecha de Nacimiento
50%
Resultados pregunta No. 2
45%
40%
Informacion de los hijos /as: Edades
35%
30%
25%
Edad 1 a 3
Edad 4 a 6
Edad 7 a 10
20%
15%
10%
5%
0%
Edad 1 a 3
Elaboración: Los autores
Edad 4 a 6
Edad 7 a 10
46%
35%
19%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
3.- ¿Qué incluye usted cuando organiza las fiestas de cumpleaños
de sus hijos?
25%
Resultados pregunta No. 3
20%
Costumbres, Habitos
15%
Juegos-concursos
disfraces
sorpresas
arco de globos
arreglos mesa
10%
5%
0%
Juegosconcursos
Elaboración: Los autores
disfraces
sorpresas
arco de globos
arreglos mesa
18%
19%
25%
23%
15%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
4.- ¿Cuánto usted invierte en las fiestas de cumpleaños de sus
hijos?
60%
Resultados pregunta No. 4
50%
Inversion en Fistas infantiles
40%
30%
Hasta $50
Hasta $ 100
Mas de $ 100
20%
10%
0%
Hasta $50
Elaboración: Los autores
Hasta $ 100
Mas de $ 100
15%
32%
53%
SALLY´S :
CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN
5.- ¿Qué promoción le gustaría más?
40%
Resultados pregunta No. 5
35%
30%
Promocion para cliente
25%
20%
Descuento
Obsequio
Regalo para cumpleañero
15%
10%
5%
0%
Descuento
Elaboración: Los autores
Obsequio
Regalo para
cumpleañero
26%
35%
39%
SALLY´S : RESULTADOS
1. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
• Clientes VIP
• Clientes Eventuales
• Clientes Frecuentes
2. ÍNDICES DE RECENCIA, FRECUENCIA Y
MONTO
3. PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES
4. VIDA ÚTIL DE CLIENTES
5. CAPACIDAD DE COMPRA
SALLY´S : PROGRAMA PARA
RECUPERACIÓN DE CLIENTES
1.Descuentos
2.Llamadas telefónicas
3.Envío de trípticos y publicidad
4.Envío de obsequio
SALLY´S : PROGRAMA PARA
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
1. Cuponera
2. Página WEB
3. Club de Cumpleaños de
SALLY´S
4. Tarjetas electrónicas
SALLY´S : PROGRAMA PARA
PROMOCIONES GENERALES
1. Camisetas Zodiacales
2. Fiestas Kinder-Escuelas
3. Promoción Combos
4. Tarjetas de Invitación
SALLY´S : ESTUDIO TÉCNICO
CADENA DE VALOR
Medios
Objetivo
•Fidelizacion Clientes.
•Recuperación de
Clientes.
•Captación de clientes
potenciales
•Incremento en ventas.
•Organización de los objetivos
del Plan de Negocio.
•Administración de las
Campañas Promocionales.
•Administración de los puntos
de contacto y cadena
logística.
•Administración de recursos.
•Administración de los
canales
Compromiso de
retención y valor
•Niveles
diferenciados de
servicio al cliente
•Promociones
dirigidas a clientes
según sus
necesidades
Administración EFECTIVA DE LOS DATOS
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
y distribución de las
diferentes áreas de la empresa, con
sus directivos y cargos relacionados
a partir de la división del trabajo y
la distinción de rangos y jerarquías.
 Análisis
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
• Estructura
Organizacional
Funciones Directivas
Funciones Mecánicas o Corrientes
• Estructura Informal
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
• Análisis
de la estructura organizacional
actual: 9 cargos
Adminis. Locales - Propietarios
2 Supervisoras (1 c/lc)- Cajera
4 Ventas (2 c/lc)- Vendedoras
2 Inventario (1 c/ lc)- Bodega
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
ORG. ACTUAL
Gerente
Propietario
Local #1
Cajera – Supervisora(1)
Local #2
Cajera – Supervisora(1)
Vendedoras (2)
Vendedoras (2)
Bodeguero (1)
Bodeguero (1)
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
• Estructura
cargos
organizacional sugerida: 10
Adminis. Locales – Propietario
Jefe Comercial y MKT - Propietario
2 Supervisoras (1 c/lc)- Cajera
4 Ventas (2 c/lc)- Vendedoras
2 Inventario (1 c/ lc)- Bodega
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
ORG. SUGERIDO
Gerente
Propietario
Local #1
Cajera – Supervisora(1)
Jefe Comercial
Y MKT
Local #2
Cajera – Supervisora(1)
Vendedoras (2)
Vendedoras (2)
Bodeguero (1)
Bodeguero (1)
SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL
• Funciones:
Gerente - Administrador:
Negociaciones
Análisis Financiero
Jefe Comercial y MKT:
Consolidación de información de clientes
Estrategias Comerciales
Supervisoras:
Actualización de Base de Datos
Vendedores y Bodeguero
Atención al público
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
• Datos Históricos
Facturas con Nombres de Clientes
2005
2006
Ventas cíclicas (Abr, Jun, Ago, Sep, Oct y Nov)
Crecimiento del 2% mensual
Costos cíclicos (Jun y Oct)
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Ventas, Costos y Utilidad Año 2005
AÑO 2005
Ene-05
Feb-05
Mar-05
Abr-05
May-05
Jun-05
Jul-05
Ago-05
Sep-05
Oct-05
Nov-05
Dic-05
TOTAL
Ventas (USD$) Costos (USD$)
5,390
4,786
5,360
4,772
5,145
4,675
5,335
4,761
4,910
4,770
5,909
5,019
4,905
4,567
5,555
4,860
5,810
4,975
6,960
5,692
7,010
5,515
6,666
5,360
68,955
59,750
UTILIDAD (USD$)
605
588
470
574
141
890
338
695
836
1,268
1,496
1,306
9,205
Beneficio 13,3%
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Ventas, Costos y Utilidad AÑO 2006
AÑO 2006
Ene-06
Feb-06
Mar-06
Abr-06
May-06
Jun-06
Jul-06
Ago-06
Sep-06
Oct-06
Nov-06
Dic-06
TOTAL
Ventas (USD$) Costos (USD$)
6,328
5,589
5,829
5,283
5,360
4,991
6,335
5,511
5,821
5,403
6,743
5,738
5,636
5,237
6,145
5,502
6,566
5,615
7,608
6,284
7,810
6,175
7,580
6,071
77,761
67,397
UTILIDAD (USD$)
739
546
369
824
418
1,005
399
643
951
1,324
1,636
1,509
10,364
Beneficio 13,3%
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
INVERSIÓN INICIAL POR APLICACIÓN CRM
Capital inicial de trabajo para Proyecto CRM
Fidelizacion VIP
$ 100.00
Recuperación Eventuales
$ 120.00
Promociones generales
$ 100.00
Computadoras
$ 700.00
Página Web
$ 800.00
Total Inversión Inicial
$ 1,820.00
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Presupuesto Fidelización de clientes
COSTOS ANUAL POR FIDELIZACIÓN DE CLIENTES VIP
Clientes VIP por año
114.00
ITEMS
Papeleria
Tabla de Puntos $1 = 1 punto
Total Costo Papeleria
Premios por Puntos
Banner cumplaños (20 puntos =$20)
Mantel cumpleaños (40 puntos =$40)
piñata (100 puntos =$100)
torta (150 puntos =$150)
arco de globos (200 puntos =$200)
1 bono para SPA mensual (12 sorteos)
Total Costo Premios Puntos
CLUB CUMPLEAÑOS
Entradas al Cine (2 ent. por sorteo mensual)
Regalo en el cumple
Regalo de 5 puntos 5 dolares
Total Costo Premios CLUB CUMPLEAÑOS
Total Costo Anual Proyecto Fidelizacion Clientes VIP
Costo /Unitario
Costo Total
$ 0.11
$ 12.54
$ 12.98
$ 1.00
$ 2.00
$ 6.00
$ 10.00
$ 15.00
$ 30.00
$ 114.00
$ 228.00
$ 684.00
$ 456.00
$ 342.00
$ 360.00
$ 2,184.00
$ 1.50
$ 5.00
$ 5.00
$ 9.00
$ 399.00
$ 171.00
$ 579.00
$ 2,775.98
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Presupuesto Recuperación de clientes
COSTOS ANUAL POR RECUPERACIÓN DE CLIENTES EVENTUALES
Clientes EVENTUALES por año
572.00
ITEMS
Costo /Unitario
Papeleria
Cupones con 15% descuento
Tripticos
Carta con vela de cumpleaños (payaso SALLYS)
Total Costo Papeleria
Articulos Promocionales
Velas Cumpleaños en Caja de regalo
Total Costo Articulos Promocionales
Promoción /Descuento Ventas
15% descuentos en Compra
Total Costo Descuentos Ventas
Total Costo Proyecto Anual Recuperación Clientes EVENTUALES
Costo Total
$ 0.10
$ 0.10
$ 0.10
$ 57.20
$ 57.20
$ 57.20
$ 171.60
$ 1.50
$ 858.00
$ 858.00
15%
$ 2,070.64
$ 2,070.64
$ 3,100.24
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Presupuesto Promociones en General
COSTOS ANUAL PROMOCIONES
ITEMS
Papeleria
30 Banner en loc. Heladerias, pastelerias
Tripticos (1000 und)
Hojas Volantes /Promocion Zodiacal (2000 und.)
Total Costo Papeleria
Articulos Promocionales
Camisetas Zodiacales (400 und)
Regalo Tarjetas de Invitacion
Regalos Fiestas Kinders (2DO AÑO)
Total Costo Articulos Promocionales
Total Costo Anual Promocional GENERAL
Costo /Unitario
Costo Total
$ 1.00
$ 0.10
$ 0.10
$ 30.00
$ 100.00
$ 200.00
$ 330.00
$ 4.00
$ 0.10
$ 2.00
$ 1,600.00
$ 1,109.52
$ 240.00
$ 2,949.52
$ 3,279.52
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Flujo de Caja Incremental
MES
0
1
Ingresos adicionales
Clientes VIP
Clientes Eventuales
Clientes Frecuentes
Totan Incrementos
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
200
1,617
330
2,147
203
1,502
364
2,068
196
1,537
313
2,046
225
1,361
392
1,978
225
1,265
342
1,832
351
1,361
406
2,118
160
1,210
413
1,783
158
1,485
445
2,088
190
2,008
280
2,478
300
1,848
480
2,628
275
1,876
500
2,651
303
1,901
400
2,603
138
254
85
988
238
324
185
951
238
324
185
941
238
324
185
910
238
324
185
843
238
324
185
974
238
324
185
820
238
324
185
960
238
324
185
1,140
238
324
185
1,209
238
324
185
1,219
238
324
185
1,198
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
65
1,541
65
1,775
65
1,765
65
1,734
65
1,666
65
1,798
65
1,644
65
1,784
65
1,963
65
2,032
65
2,043
65
2,021
Costos Proyecto CRM
Fidelizacion VIP
Recuperacion EVENTUALES
PROMOCION
Costo ventas
Computadora
Depreciación de computadora
Pagina Web
Manteniento web
Total de Costos
-1,820
flujo incremental
-1,820
606
293
281
245
166
320
139
304
514
596
608
582
flujo acumulado
flujo descontado
-1,820
-1,820
-1,214
-1,199
-921
-898
-640
-616
-395
-376
-229
-215
91
84
230
211
534
483
1,048
937
1,644
1,452
2,251
1,964
2,833
2,441
-100
-120
-100
-700
-800
TMAR
15%
VAN 7,935.43
TIR
20.7%
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Flujo de Caja Incremental
MES
VENTAS INCREMENTALES
Clientes VIP
Clientes Eventuales
Clientes Frecuentes
Total Ventas Incrementales
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
309
1,939
408
2,655
297
1,867
393
2,558
294
1,848
389
2,531
284
1,786
376
2,447
263
1,654
348
2,266
290
1,820
383
2,492
266
1,674
352
2,293
293
1,842
388
2,522
317
1,989
419
2,724
336
2,110
444
2,890
339
2,128
448
2,914
333
2,090
440
2,862
238
324
185
1,221
238
324
185
1,177
238
324
185
1,164
238
324
185
1,125
238
324
185
1,042
238
324
185
1,146
238
324
185
1,055
238
324
185
1,160
238
324
185
1,253
238
324
185
1,329
238
324
185
1,341
238
324
185
1,317
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
65
2,045
65
2,000
65
1,988
65
1,949
65
1,866
65
1,970
65
1,878
65
1,984
65
2,077
65
2,153
65
2,164
65
2,140
$ 610.30
3443.79
2930.227
558
4,001
3,363
543
4,544
3,772
498
5,042
4,133
400
5,442
4,406
522
5,964
4,769
415
6,379
5,038
538
6,917
5,396
647
7,565
5,828
737
8,301
6,316
750
9,052
6,802
722
9,774
7,254
COSTOS PROYECTO CRM
Fidelizacion VIP
Recuperacion EVENTUALES
PROMOCION
Costo ventas
Computadora
Depreciación de computadora
Pagina Web
Manteniento web
Total de Costos
FLUJO INCREMENTAL
flujo acumulado
flujo descontado
$ 1,000.00
$ 800.00
$ 600.00
$ 400.00
$ 200.00
$ 0.00
0
2
4
TMAR
15%
VAN 7,935.43
6
TIR
8
20.7%
10
12
14
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Evaluación de Factibilidad y Rentabilidad
Tasa de Descuento (TMAR)
• TMAR = 15%
Valor Actual Neto (VAN)
• $ 7.935,43 dólares
Tasa Interna de Retorno (TIR)
• TIR = 20,7 %
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Período de Recuperación Simple
MES
FLUJO INCREMENTAL
FLUJO ACUMULADO
0
1
2
3
4
5
6
-1,820.00 605.78 293.12 281.49 244.66 165.68 320.26
-1,820.00 -1,214.22 -921.10 -639.61 -394.95 -229.27 90.99
PERIODO DE RECUPERACION
SIMPLE
=
5 meses
+
PERIODO DE RECUPERACION
=
5 meses y 21 días
229.27
320.26
=
5,72 meses
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Período de Recuperación Descontado
MES
FLUJO ACUMULADO
FLUJO DESCONTADO
0
1
2
3
4
5
6
-1,820.00 -1,214.22 -921.10 -639.61 -394.95 -229.27 90.99
-1,820.00 -1,199.23 -898.49 -616.21 -375.81 -215.46 84.45
PERIODO DE RECUPERACION
DESCONTADO
=
5 meses
+
PERIODO DE RECUPERACION
=
7 meses y 11 días
215.46
90.99
=
7,37 meses
7
230.21
211.03
SALLY´S :
ESTUDIO FINANCIERO
Análisis de Sensibilidad
VAN
14,000
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
-20%
-10%
0%
10%
20%
VARIACION PORCENTUAL VENTAS
Resumen de escenario
Variacion Ventas
VAN
-20%
-10%
2,640.46
5,287.95
0%
10%
20%
7,935.43 10,582.92
13,230.40
ESTUDIO FINANCIERO
SALLY´S :
Análisis de Sensibilidad
TIR
35.0%
30.0%
25.0%
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
-20%
-10%
0%
10%
20%
V ARIACION PORCENTUAL V ENTAS
Resumen de escenario
Variacion Ventas
-20%
-10%
0%
10%
20%
TIR
8.4%
14.7%
20.7%
26.9%
33.1%
SALLY´S :
CONCLUSIONES
1. Análisis situacional actual de
SALLY´S, observamos que tienen un
índice Costo-Beneficio del 13.2%, lo
cual es aceptable en el mercado,
pero con la implementación del CRM,
el índice se incrementa a 31%.
SALLY´S :
CONCLUSIONES
2. Con la encuesta se determinó
un
85%
de
clientes
con
promedios de compra atractivos
para SALLY´S, que van de $ 50
hasta más de $100 dólares.
SALLY´S :
CONCLUSIONES
3. En función de la segmentación, se
propuso tres diferentes estrategias,
para lograr una fidelización y
recuperación
de
los
clientes
altamente rentables para la empresa
y que son un 8% de clientes VIP y un
39% de clientes eventuales.
SALLY´S :
CONCLUSIONES
4.
Los
costos
incrementales
proyectados para la implementación
del CRM, en dos años tiene un
promedio de $18.994, los cuales se
prorratearán dependiendo de la
evolución en las promociones y se
acoplarán a las nuevas necesidades
de los clientes.
SALLY´S :
CONCLUSIONES
5. Los beneficios del proyecto, no solo
permitirán recuperar la inversión,
sino también que generar una tasa
de retorno más atractiva que la TMAR
exigida por el propietario o de
cualquier
inversión
en
alguna
institución financiera. La TIR es del
20.7% y el VAN de $7.935,43.
SALLY´S :
RECOMENDACIONES
1. Cambio en la Organización actual
de la empresa, que permita un
mejor manejo de la información y
toma de decisiones acertadas,
dependiendo de los cambios en el
entorno del mercado.
SALLY´S :
RECOMENDACIONES
2. Delegaciones de funciones para
optimizar
la
estructura
organizacional.
3. Capacitación del talento humano,
para mejorar la relación empresacliente, y que los clientes perciban
alta calidad en el servicio.
SALLY´S :
RECOMENDACIONES
4. Actualización continua, de la
base
de
datos
a
implementarse para contar
con
información
real,
oportuna, clara y precisa de
todos los clientes.
SALLY´S
FIN
DE LA
PRESENTACIÓN