Transcript Tema Nº 01: Panorama de la Mercadotécnia 2004 - I

ESTUDIO DE MERCADO
Tema Nº 01: Panorama de la Mercadotécnia
2004 - I
MKT
Ing. Manuel García Pantigozo
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Objetivos de Aprendizaje
Tema
1
MKT
1. Definir el término marketing.
2. Describir las cuatro filosofías de administración del
marketing.
3. Analizar las diferencias entre las orientaciones a la
ventas y al marketing.
2. Explicar como las empresas implantan el concepto
de marketing.
3. Describir el proceso de marketing.
4. Describir varias razones para estudiar marketing.
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1
Objetivo de Aprendizaje
DEFINIR EL TÉRMINO MARKETING
MKT
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1
¿Que es el Marketing?
Una filosofía
Una actitud
Una perspectiva
Una gestión de la
Orientación
Un conjunto de
actividades,
incluyendo:
Productos
Precio
Promoción
Distribución
MKT
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1
¿Que es el Marketing?
Definición de la Asociación Americana de
Marketing
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción,
precio, promoción, y distribución de ideas, género, y
servicios para crear intercambios que satisfagan al individuo
y las metas organizacionales.
MKT
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1
Concepto de Intercambio
Idea de que las personas
reciban algo a cambio de
dar algo.
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Concepto de Intercambio
Al menos dos
partes
Condiciones
necesarias
para el
Intercambio
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Algo de valor
Habiliidad de
ofrecer
comunicación
Libertad de aceptar
o rechazar
Desear tratar con la
otra parte
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Concepto de Intercambio
1

Debe haber por lo menos dos partes.
 Cada una debe tener algo que la otra
desea.
 Cada parte sera capaz de comunicarse
con la otra parte y entregar los bienes o
servicios que esta busca.
 Cada cual tendrá libertad de aceptar o
rechazar la oferta del otro.
 Cada quien deseará negociar con la otra
parte.
MKT
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Objectivo de Aprendizaje
DESCRIBIR LAS CUATRO FILOSOFÍAS DE
GESTIÓN DEL MARKETING
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Filosofías Competidoras de la
Gestión del Marketing
Filosofías
Producción
Ventas
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Ideas Claves
Enfocada en la eficiencia de operaciones internas.
Enfocada en agresivas fuerzas de ventas.
Mercado
Enfocada en la satisfaccion de las necesidades del
cliente.
Sociedad
Enfocadas en la satisfaccion y necesidades del
cliente y buscando el bien de la comunidad y del
individuo.
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2
Concepto de Marketing

Enfocada en las necesidades del cliente y
necesitando distinguir los productos de la
competencia.
 Integra las actividades de toda la organización para
satisfacer las necesidades a los clientes y de lo que
busca.
 Logra las metas a largo plazo de la organización
satisfaciendo necesidades de los clientes y de lo que
busca.
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Requerimientos de la orientación al
mercado

Alta gestión de liderazgo.

Enfoque hacia el cliente.

Inteligencia del competidor.

Coordinación Interfuncional.

Relaciones con los clientes.
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2
3
Objetivo de Aprendizaje
ANALIZAR LAS DIFERENCIAS ENTRE
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
Y AL MARKETING
MKT
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Orientación a las Ventas vs. Marketing
Enfoque de la
Organización
Orientación
a las Ventas
Orientación
al marketing
MKT
Hacia
adentro
Hacia
afuera
Para
En que negocio
quien?
esta Ud?
Venta de bienes
y servicios
Para
todos
Cual es Herramientas
la meta
para lograr
principal?
Utilidad
por ventas
por
volumen
Promoción
intensa
Satisfaccion Para grupos Satisfacción Actividades
especificos de del cliente coordinadas de
de
personas
marketing
necesidades
y deseos
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3
Enfoque de la Organización
Uso clave en el
desarrollo de
Ventajas
Competitivas
Crear
Valor para el
Cliente
Mantener la
Satisfacción
del Cliente
Relaciones de
largo tiempo
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Valor del Cliente
La proporción de beneficios
al sacrificio necesario para
obtener esos beneficios.
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3
Requirimientos del Valor del
Cliente
•
•
•
•
•
Ofrecer productos con perfomance.
Dar a los cliente mas de lo que ellos esperan.
Evitar precios poco realistas.
Dar con los factores de compra.
Ofrecer el compromiso de toda la organización.
para el servicio y el apoyo postventa.
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Satisfacción del Cliente
Sentimiento que se ha
encontrado un producto que
ha excedido las
expectativas del cliente.
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Mantener la Satisfacción del Cliente

Cubrir o exceder las expectativas de cliente.
 Enfoque a encantar a los clientes.
 Proporcionar soluciones a los problemas de
cliente.
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3
3
Relaciones de Marketing
Nombre de una
estratégia que trae
consigo forjar sociedades
a largo plazo con
clientes, individuos y
empresas.
MKT
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Importancia de las Relaciones de 3
Marketing
Atrayendo a un nuevo cliente
pueden ser
DIEZ VECES
el costo de guardar
un viejo cliente
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3
Construyendo relaciones a largo
plazo

Personal orientado al cliente
 Programas de entrenamiento eficaces
 Empleados empoderados
 Trabajo en equipo
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3
Empowerment
Delegación de autoridad
para resolver problemas
de los clientes.
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Objetivo de Aprendizaje
EXPLICAR COMO LAS EMPRESAS
IMPLANTAN EL CONCEPTO
DE MARKETING
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Implantación del concepto de
Marketing

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El cambio de la cultura empresarial orientada al
cliente debe ser gradual.
 Este cambio cultural debe ser de arriba hacia
abajo.
 Esto significa una revisión profunda de las
relaciones en el interior de la empresa.
 Una forma de aceptación es que todos los
afectados participen en la redacción del plan de
marketing.
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Objetivo de Aprendizaje
DESCRIBIR LOS PROCESOS
DE MARKETING
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Actividades de los Procesos de
Marketing
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Conocer la mision de la organización
Conjunto de objetivos del marketing
Analizar e interpretar la información FODA
Desarrollar la estratégia de marketing
Implementar la estratégia de marketing
Diseñar la medición de la perfomance
Evaluar esfuerzos, cambios y necesidades: MKT
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Objetivo de Aprendizaje
DESCRIBIR RAZONES PARA
ESTUDIAR MARKETING.
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Porque estudiar Marketing?






Juega un rol importante en la sociedad.
Vital para la supervivencia de negocios, ganancias
y crecimiento.
Ofrece carrera de oportunidades.
Afecta nuestra vida todos los días.
La mitad de cada dólar gastado por los
consumidores son costos de marketing.
Volverse un consumidor bien informado.
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Porque estudiar Marketing?


De 1/4 a 1/3 de la fuerza
civil de trabajo entera
realizan en los EE.UU.
las actividades de
marketing.
Esla ruta mas corta en la
escalera corporativa
• Venta profesional
• Investigación de Mercado
• Publicidad
• Compra al detalle
• Gestión de la distribución
• Gestión de producto
• Desarrollo del producto
• Venta al por mayor
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