Transcript 免費顧客幫你 賺大錢 What is a free customer worth ? 目錄 免費顧客  部落客行銷  直接與間接的網絡效應  拍賣網站的應用  找出最佳的訂價策略  無處不在的「多邊市場」  基於價值的行銷 

免費顧客幫你
賺大錢
What is a free customer worth ?
目錄
免費顧客
 部落客行銷
 直接與間接的網絡效應
 拍賣網站的應用
 找出最佳的訂價策略
 無處不在的「多邊市場」
 基於價值的行銷

免費顧客


有些顧客只支付少許的費用，
或根本不付費，而靠另一組
顧客補貼。
許多行業中，這類不太付費
的顧客卻扮演重要角色。
免費顧客
 購物商場
 房屋仲介
 資訊科技提供者
 拍賣公司
 平面與線上媒體
 就業與約會服務
什麼是免費顧客

越來越多品牌使用部落客行銷，提供
商品供部落客把玩或試用，以換取一
篇使用心得來造成網路上的口碑效應

EX：字母項鍊
如何從免費顧客身上賺錢

媒體不向閱聽人收取任何費用，而是向
那些想接觸閱聽人的商家收費，也就是
－廣告主。

EX：
何謂部落客行銷
 BloggerAds專屬於個人部落格
上的廣告模式
 BloggerAds堅持保留「部落格
」原始精神
 作者對部落格(Blog)寫作的「
熱情」轉化為實質獲利
廠商為什麼找部落客行銷


部落客的新文化，是全民作家的真正體現
部落客已經在搜尋引擎上所獲得的優先序
EX:
黑暗騎士首映會
化妝品的記者會
口碑行銷與社群影響力

口碑行銷:消費者對該推荐產品的朋
友具有信任感與支持力

主動出擊:現在每個人不但是行銷人
，也都是領導者。無所不在的部落
、團體、集會以及同好俱樂部，代
表著任何人只要想有所改變，都可
以做得到。
捕捉「免費顧客」的價值
基於客戶價值的行銷戰略關注的
不應只是直接貢獻收益的付費客戶，
還應關注沒有直接貢獻的
「免費客戶」
模式

對一批顧客只收取少許費用，
甚至免費，可以讓他們的人
數迅速累積到關鍵多數，足
以吸引另外一批付費的顧客，
由此獲得的收入，遠高於吸
引和服務前一批免費顧客所
花的成本。
成敗的關鍵
算出每位免費顧客的
真正價值
免於關門的三大關鍵問題
企業的真正價值
最適當的成長之道
最佳的組織設計
直接與間接的網絡效應
→引發雪球效應
 直接網絡效應：買家吸引更
多買家，賣家吸引更多賣家，
可能為正也可能為負。
 EX：線上參與遊戲(正)
商場(負)
直接與間接的網絡效應
→引發雪球效應
間接網絡效應：買家吸引
更多賣家，賣家吸引更多
買家。
EX：電玩業
媒體的網絡效應
 正：媒體的觀眾、讀者群大
會吸引一些廣告主加入。
 負：廣告比例太高，會趕走
一些觀眾和讀者。
拍賣網站的應用：背景
 賣方是付費給網站的客人。
 公司雖是市場領導者，但有好幾
家競爭對手。
 計費標準是以獲得短期營收為目
標，未考量網絡效應。
拍賣網站的應用



1.
2.
3.
經理人的期望：決定針對買家
投入多少行銷資源，對賣家收
取多少費用。
解決問題的方式：
公司收集以下各種資料
買家與賣家的人數及成長率
對賣家的收費
為吸引買家與賣家投入的行銷費用
拍賣網站的應用

利用這些資料，分析買家與賣
家人數的增加，如何受下列因
數影響:
1.
公司的行銷策略，包括廣告、定價等
直接網絡效應
間接網絡效應
2.
3.
公司評估在不同時間點增加
一名免費顧客的貨幣價值
增加的賣家數目
×應付費率
－行銷費用
---------------------------------------------------------------------------------
＝現值
找出最佳的訂價策略
吸脂策略
滲透策略
恆常策略
定價策略對獲利的影響
13.66億美元
滲透策略
當月
7.93億美元
恆常策略
2.2億美元
吸脂策略
0
60
100
月份數
協助公司進行三項重要事務
強化行銷作業
更體貼買家
向投資人提出充分理由
因陋就簡的修正
 把公司成立初期的獲利平均
分攤到免費與付費顧客身上。
 根據買賣雙方人數比例分配
利潤。
無處不在的「多邊市場」
服務於兩組或多組客戶群
EX:*電腦作業系統開發商
→應用發展商vs用戶
*購物廣場→零售商vs消費者
無處不在的「多邊市場」
客戶群彼此依賴和互相影響，在同一個
平臺上彼此分享價值。
隨著其中一組客戶群數量的增加，另一
組客戶群對平臺的重視就越高。
EX:信用卡發卡銀行→信用卡商家vs持卡人
看不見的價值
多邊市場的企業，其收益通常只來自一組客戶
群，而另一組客戶群則很少甚至沒有直接貢獻，
他們通常具有某種“免費”的特徵，
但對企業並非毫無意義，它最主要價值就在於：
吸引“付費客戶”來對企業的收益產生間接影響
。
ＥＸＡＭＰＬＥＳ
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

交友俱樂部/婚姻介紹所→男會員vs女會員
信用卡發卡銀行→信用卡商家vs持卡人
視頻遊戲機生產商→遊戲開發商vs玩家
報紙發行商→廣告商vs讀者
拍賣公司→賣家vs買家
基於價值的行銷
EX:*人才招聘網站
→職位提供者的企業機構和找工作的個人
*瞭解免費客戶價值的企業不知如何評估，
採取五五開方式對兩個群體同等對待，
這在一定程度上也會造成企業資源的浪費
基於價值的行銷
 早期，公司應該積極投入行銷資
源，擴大顧客群體，同時注意發
展免費客戶群體，初步發揮網路
效應
 成長期，公司要將行銷重心放到
免費客戶上，最大程度地激發網
路效應
基於價值的行銷
 完全成熟期，由於市場基本已
經穩定，網路效應作用空間不
大，公司重點應在於保有現有
客戶群，而非積極獲取新客戶
最有價值的顧客是 ……
要怎樣評量顧客價值？
 計算顧客購買金額的
「終身價值」?
 被推薦顧客的購買金額的
「引介價值」?
向你購買最多產品的顧客，可能不
是最善於為你作行銷的人!!
把你的顧客區分為四類
一是購買金額高，但不善於為你行銷的
富裕者
 二是買得不多，但很善於為你行銷的
宣揚者
 三是買得多也善於為你行銷的擁護者
 四是買得少也不善於為你行銷的守財者

不應該浪費金錢去鼓勵高消費顧
客再多買一點點，而忽視了那些
熱心為你推薦引介的顧客 !!
任何一位顧客的價值，
都不僅止於他買的東西而已。
總結
服務及產品上
要把握住的不僅是現在的顧客
還有未來的潛在顧客
本組工作分配
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開頭與結尾
統整與修改
分配與統整
文章內容
文章內容
文章內容
文章延伸
文章延伸
文章延伸
林珈毓
鄭筱柔(副組長)
程懷平(組長)
王怡馨
廖于萱
游德珍
林孟萱
趙欣茹
唐華祺