Transcript 川普談判學
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川普
達成每一筆交易的完美談判法
談判學
Trump
沙發熊
日期 Jan. 07, 2008
書摘
Trump
Style
Negotiation
Slide 2
大綱
•
•
•
•
•
作者簡介
導 論：談判是什麼？
第一部：川普談判學的關鍵
第二部：如何因應特殊情況
第三部：實例與結論
Trump
Style
Negotiation
Slide 3
唐納．川普
http://www.trump.com/
Trump
Style
Negotiation
Slide 4
喬治．羅斯
• 川普集團執行副總暨資深顧問
•「誰是接班人」明星
• 大型法律事務所合夥人
• 房地產律師(每個問題都是有標價的)
• 紐約過去50年來歷任頂尖房產所有人暨開
發商的商業顧問、法律顧問、 談判代表
• 紐約大學專業進修學院任教
Trump
• 著有：川普策略、 川普談判學
Style
Negotiation
Slide 5
談判是什麼？
• 談判有規則嗎？可以說謊、作弊嗎？
• 是人生的一部分，是人和人之間溝通形式，
包括語言和非語言
• 需要妥協和創造力：第五大道的川普大樓
Trump
Style
Negotiation
Slide 6
談判不是什麼？
• 談判不是科學：滿足感才是關鍵
• 談判不是贏就好：不只是輸贏
• 談判不是單一事件：任何新變數都會改變情勢
談判是什麼？
Trump
Style
Negotiation
Slide 7
第一部
川普談判學的關鍵
•
•
•
•
•
•
•
•
磨練人格特質
確認意圖、 挖掘資訊
化身銷售大師
控制談判節奏
駕馭人性的力量
資訊就是力量
保留多種解決方案
紀律致勝
Trump
Style
Negotiation
Slide 8
磨練你的人格特質
( x ) 談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意
完成交易
( O ) 拿出同理心，建立連結，創造雙贏
•
如果談判後會覺得被背叛，剝削，占便宜，那
成交只是創造一個未來防不勝防的敵人
•
成功談判三要件：信任、和諧、滿足
Trump
Style
Negotiation
Slide 9
智慧談判八要訣
如果你只有榔頭..
建立名聲
折價和溢價原則
學習彈性
喜歡被肯定?
一定要贏?
加強信任感
嚴肅或愛社交?
了解對方需求
找到合適的溝通方式
Trump
找到雙方的共同點 Style
Negotiation
建立和諧的關係
友善親切的態度
Slide 10
確認對方意圖、挖掘重要資訊
• 絕不輕易接受表象
• 當心合理化煙幕
• 雙方都受恐懼和願望的影響 • 必須知道三件事：
• 限制
• 我知道的，對方未必也知道
• 動機
• 找出談判關鍵人物：
• 弱點
• 決策者在這房間裡嗎？
• 和他們說過話了嗎？
• 誰是真正執行者？
• 挖掘隱藏的資訊:超級盃
• 善用對方弱點
• 無法專注在細節上
• 欠缺設定和謹守期限能力
Trump
Style
Negotiation
Slide 11
化身銷售大師
• 針對問題大膽打造解決方案
• 讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店
•
•
•
•
•
•
熱情可以感染他人
建立關係，就能做好生意
利用表演來推銷構想
做好準備的人終能成交
齊夫的最省力原則
必須有毅力邁向成功
1.賓州鐵路
2.紐約市政府
3.紐約州政府
4.出資方
5.連鎖飯店
6.現有承租人
Trump
Style
Negotiation
Slide 12
控制談判的節奏－時機(1/4）
• 利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢
• 人快我慢，人慢我快，以取得主控權
• 控制速度的三方法
• 絕不當場接受任何提議：滿足感
• 表現出猶豫不決：時間投資原則
• 絕不速戰速決
Trump
Style
Negotiation
Slide 13
控制談判的節奏－期限(2/4)
• 人往往快到期限才達成共識
• 若不設期限，常議而不決，拖很久
• 檢驗每一個期限的真假
• 己方
• 最糟的期限是自己設的
• 「請問期限這麼短的理由是? 」
• 對方
• 「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？ 」
• 試著打道回府，看對方放不放人
Trump
Style
Negotiation
Slide 14
控制談判的節奏－延遲(3/4)
• 當對方急需錢，延遲當戰術，讓對方給東西來換
• 當對方有意延遲，就反過來運用
•
•
•
•
關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日
談判規劃
平行備案
莫非定律
Trump
Style
Negotiation
Slide 15
控制談判的節奏－僵局(4/4)
• 啟動僵局的原因
•
•
•
•
•
展現立場的決心和信心
檢驗對方立場的決心和信心
確認對方是否可為了重返談判桌而讓步
讓我方上級知道情勢己走到盡頭
改變談判步調，增加自己對談判的掌控
• 以僵局為策略時，要預留台階
• 要常保微笑，善和親切
• 絕不說出自絕後路的話
• 打破僵局的方法
Trump
Style
Negotiation
• 把僵局擱置，先討論其他議題
• 先做一兩個小讓步，接著要求對方對等讓步
• 檯面下作業，讓不在場的高層當和事佬
• 大機構害怕僵局
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駕御人性的力量
•
•
•
•
•
•
人性決定交易如何完成或破裂
人總想要得不到或別人想要的
人面對太多決定會不知所措
屈服於合理化煙幕
目標設高但不說出口
施展簡易方案的威力
•
•
•
•
我們各讓一步好了
晚點再討論這件事好了
交給別人來決定吧
何不跳脫思考的框架
•
•
•
•
•
•
•
•
•
對他人的優越的恐懼
大智若愚：索爾
齊夫的最省力原則
免費贈品人人愛
人相信禮尚往來
拒絕承認或糾正自己的缺點
人們欣賞勇於認錯的行為
多數人患有期限症候群
人會劃地自限
Trump
Style
Negotiation
• 時間
• 金錢
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資訊就是力量
• 成為現在談判主題的專家
• 實際知識
•
•
•
•
•
掌握市場現況和事實數據
蒐集談判對象的一切資訊
善用經驗和所受的教育
諮詢外部專業人士的意見
和己方所有必要人士進行討論
• 表面知識
• 不一定是專家才能有專家的樣子
• 可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度
• 葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士
Trump
Style
Negotiation
Slide 18
保留多種可行方案
• 定義底線
• 全方位檢視財務底線
• 利用行銷優勢畫定更好的底線
• 長期利益 vs 短期損失
•
船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子
• 利用彈性作為策略工具
• 在次議題上讓步，在主議題上要求回報
• 打造廢物計劃：第五大道的川普大樓（坎德爾）
• 利用他人的短期財務思考
Trump
Style
Negotiation
Slide 19
紀律致勝
• POST！
•
•
•
•
Person (與會人士)
Objective (目標)：不清楚目標就去開會，會發生什麼事？
Strategy (策略)：角色扮演…
Tactic (戰術)
• 交易記錄：文件是關鍵
• 人我表列：列出正在或即將討論的重點
• 願望清單
• 共識寫成文件，標上日期變成事實
Trump
Style
Negotiation
Slide 20
第二部
如何因應特殊情況
•
•
•
•
•
•
•
強硬策略
強效談判戰術
難搞的對象
該做和不該做的事
電話談判
電子郵件
意向書或備忘錄
Trump
Style
Negotiation
Slide 21
強硬策略
•
•
•
•
•
定調
不說話，不解釋
適度讓步
目標設得高
盡量預留空間
•
•
•
•
•
不屈服於簡單方案
以小換大
用期限增加優勢
耐心而小氣
謹慎地要求變更
• 葛德曼：可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方
•
一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定
Trump
Style
Negotiation
Slide 22
難搞的對象
• 「威嚇者」 伊旺
• 「閒扯淡」 威瑪
• 態度低調但立場堅定
• 戰場之外建立和諧關係
• 經常監控，避免突襲
• 依人我表列慢慢進行
• 在他老闆面前稱讚他
• 小氣不讓步
• 「萬事通」 查理
• 展現極度謙遜
• 最少資訊和很多「我想你很清楚」
• 尋求對方陣營其他人的協助
Trump
Style
Negotiation
Slide 23
談判高手該做或不該做的事
•
•
•
•
•
•
•
•
信任自己的直覺
展現自己的風格：佛州馬阿拉歌老宅
不要言及自己的弱點
要顧問保持沈默
不要相信恐慌理論
不要用盡全力
錯的東西沒有對的價格
要在實際範圍下設下高目標
Trump
Style
Negotiation
Slide 24
電話談判
• 電話的優與劣
•
•
•
•
•
•
•
便利性
電話陷阱
沒有面對面
不知有誰在聽電話
致命的干擾
無法檢視文件
容易期待解決方案
• 掌握電話之道
•
•
•
•
•
•
•
傾聽
問清目的
使用檢查清單
在不受干擾下進行
備齊所有能取得的資料
做好筆記
以信件確認談話內容
Trump
Style
Negotiation
Slide 25
第三部：結論
• 實戰個案
• 結論
Trump
Style
Negotiation
Slide 26
實戰個案
• 羅斯代表卡茲公司，和房東魯本談判目前辦公大樓擴張
和統一租約之問題
• 羅斯和魯本相互敬重（關係），魯本是難纏高手（實際知識）
•
•
•
•
P(人員)：羅斯＋魯本
O(目標)：看魯本願否重擬租約
S(策略)：試說服新約可降低風險而獲益
T(戰術)：否則可能搬走（恐慌理論）
• 有否多餘空間可租？
• 對目前承租人滿意否？
• 重擬租約意願程度？
Trump
Style
Negotiation
Slide 27
卡茲想租用更多空間，
卡茲一向付租金很準時，
跟其他談得交易不可能比這
但目前租約只有一份符
是個很好承租人，所以
好，況且卡茲還可以省下搬
但我就喜歡高租金和不
合現在不景氣的現況
我有興趣和他們簽新約
第一，新大樓租金得高到抵押人滿意；
遷，重新裝潢呢，所以說，
同到期日的租約，這是
好啦！等你想出合
第二，卡茲在我這還有幾百萬的承租義務
所有的牌都在我手上我的立場
（威嚇） （強硬策略）
理的提案再回來找
曼頓頓西區的閒置大樓可
算了吧！只要建商腦筋清楚，就不可能概
我吧
是很歡迎像卡茲這樣好的
括承受這種義務的！
承租人喔（恐慌理論）看你
能不能出更低價吧
律師：羅斯
Trump
Style
魯本
Negotiation
房東：
Slide 28
會面麥卡羅的準備工作
• P(人員)：羅斯，麥卡羅(開發商)和職員(角色?)
• O(目標)：有所需空間嗎？價格？(界定不確定區－談判起點)
• S(策略)：1.卡茲財務穩健是好承租人，
2.己充分授權可快速成交
• T(戰術)：帶公司簡介和財報，證明業績和公司淨值
• ．空間> 550,000M2 ？
• ．租金？裝修補貼和免租金的讓步程度？租約條件？
• ．大樓的扺押品在誰手上？（隱藏談判者？）
．麥卡羅的財務狀況？
Trump
Style
Negotiation
Slide 29
真該死！我這裡有
2，越高租金就
2
低層租金34/m
550,000M 的空間，全部
我是專程來為你介紹一位很棒
2 ，至少
2的
越高，每年年增5/m
閒置！你有什麼想法？
的承租人，你有170,000M
卡茲廣告公司在道格一號租了
閒置空間嗎?
租10年，免４月租金，30
150,000M2的空間，但若我能
2
/m 的裝修補貼(不確定的界限)
你要收多少租金？可以給承
替他們談到一筆好交易，就能
但是若有合適承租人，
租人多少免收租金？可以給
說服他們搬到你這兒來．
我們可以再好好談
承租人多裝修裝修補貼？
(透露有用資訊)
好的．我先回去計算
一下，再跟你聯絡．
新房東麥卡羅
Trump
Style
羅斯
Negotiation
律師：
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方案分析
魯本
空間
麥卡羅
$175,000
$175,000
$12,300,000
$10,945,000
$3,750,000
$3,750,000
搬遷費用
$0
$1,000,000
仲介費用
$2,800,000
$0(房東付)
免收租金
$0
-$1,700,000
分租原空間的損失
$0
總租金(10年)
承租人工事
總成本
$18,850,000
Trump
Style
Negotiation
$5,000,000
$18,995,000
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情況回報
• 羅斯：新大樓每層30,000ｍ2 ，原大樓17,000ｍ2
營運成本會降低，新大樓地點也比較好
（對的東西沒有錯的價格），請列入考慮
• 羅斯和魯本及麥卡羅又見了幾次面（投入時間原則），
卡茲召開了經營委員(找到決策者)討論如何決定，並
請羅斯與會說明
Trump
Style
Negotiation
Slide 32
麥卡羅二次會議準備清單
如何說服麥卡羅預付搬遷費？
提高租金，日後付還
如何說服麥卡羅承接所剩義務？
提高租金，日後付還
麥卡羅履行財務義務的把握度？
之前要租新大樓的為何沒有成？
堅持麥卡羅先支付數
百萬為成交先決條件
直接去問麥卡羅和
問接問法律事務所
如何說服低租金和高財務讓步？
租金差＞閒置大樓
麥卡羅知道我想和魯本成交嗎？
假設知道，設法繼續進行
如何編談判劇本？
太難，只好邊走邊看著辦
如果魯本得知怎麼辦？
因為他太不合理才不得己，
如果他提合理方案就可成交
Trump
Style
Negotiation
Slide 33
我們一起找出抵押人能接受的方式吧！以下是卡茲能接受的條件：
這筆交易所需的金錢都必須
卡茲公司己認真考慮租
接下來是好消息：
1. 自1886創設以來，卡茲在業界表現突出，財務穩健，信用絕佳
用你的大樓了，但你必
1.來此貸方，我可以向貸方推
由你支付卡茲原大樓租約的義務，但你可提高租金得到補償
如果我們能把這些困難都解決，
老實告訴你，因為閒置太久，連
2. 願意租下最難出租的低樓層15年，你可再把高層租給法律事務所，現在
2.薦，但我能做的就這麼多了
裝修費再提高875萬元，由你支付，但你可提高租金得到補償
須先支付數百萬才行
我就同意租給卡茲，但你得保
一次貸款都還沒還，貸方大可以
這樣不景氣，這兩筆一旦談成，就整棟100%租出去了
2
3. 依市價，租金應再降10／m
證你不會回頭找魯本
3. 我們可在一週內完成交易，減少你損失的時間
直接接手，現在他們同意給我一
4. 需1200萬才能完成交易，卡茲打算向你貸款，再於租約期間償付
4. 利用我和你的抵押人的關係
(關係) ，應該可以說服他們，在這種環境下，
利息
次機會，找到他們能認可的交易，
提高貸款而擁有100%出租大樓，遠比整棟大樓閒置好太多了
只要我們成交了，我就會停止
來拯救我的投資
(隱藏的決策者)
和魯本交易，在那之前，我仍
認為自己有和魯本談判的自由
(創造快速行動的動機)
新房東麥卡羅
Trump
Style
羅斯
Negotiation
律師：
Slide 34
你到現在都不肯讓步，基於禮貌（維持關係），我
是來給你一次改變心意的機會，否則你將失去卡
茲這個承租人．而我也和麥卡羅談好這樣的交易
條件了．．．
我就不相信他會說話算說，
他得要有錢才能履行承諾
你認識我不是一天兩天了，如果我說能成交，就
是能成交，如果不相信的話，就繼續堅持你的立
場了，我們等著看吧（要不要隨便你）
律師：羅斯
Trump
Style
魯本
Negotiation
房東：
Slide 35
•
•
•
•
卡茲得1200萬貸款，以租約方式償還
得到全新，優質的市中心辦公大樓
免於蒙受舊租約的風險
新大樓面積較大，每年降低100萬營運成本
贊成！
贊成！
贊成！
贊成！
贊成！
卡茲公司管理委員會Trump
Style
Negotiation
Slide 36
我給過你機會，但你認為我做不到我
說的，你己是局外人了．很抱歉，我
己經答應麥卡羅，一旦他確認成交，
我和你的談判就結束了（遵守承諾），或
許下一次你就不會懷疑我的話了
律師：羅斯
全劇終
我願意出比麥卡羅更好的條
件，我們見個面，談一談
吧．
Trump
Style
魯本
Negotiation
房東：
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設定七大目標
1. 要從談判獲利
2. 要盡可能了解對方想法
3. 要摸清底線
4. 要了解與交易相關的限制
5. 要研究對方
6. 要評估參與談判的我方人員
7. 要知道何謂公平和合理
Trump
Style
Negotiation
Slide 38
六大成交技巧
1. 維持優異的記錄
2. 儘可能開發自製表格並利用合理化煙幕
3. 若情況允許，把公司政策當談判工具
4. 將時間當談判的終極武器
5. 有意願承擔適當的風險
6. 利用一般性承諾以贏得讓步
Trump
Style
Negotiation
Slide 39
川普
談判學
達成每一筆交易的完美談判法
Trump Style Negotiation
Trump
只有建立信任與和諧的關係，才能達到
Style
皆大歡喜的結果，完成最大最棒的交易
Negotiation
川普
達成每一筆交易的完美談判法
談判學
Trump
沙發熊
日期 Jan. 07, 2008
書摘
Trump
Style
Negotiation
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大綱
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作者簡介
導 論：談判是什麼？
第一部：川普談判學的關鍵
第二部：如何因應特殊情況
第三部：實例與結論
Trump
Style
Negotiation
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唐納．川普
http://www.trump.com/
Trump
Style
Negotiation
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喬治．羅斯
• 川普集團執行副總暨資深顧問
•「誰是接班人」明星
• 大型法律事務所合夥人
• 房地產律師(每個問題都是有標價的)
• 紐約過去50年來歷任頂尖房產所有人暨開
發商的商業顧問、法律顧問、 談判代表
• 紐約大學專業進修學院任教
Trump
• 著有：川普策略、 川普談判學
Style
Negotiation
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談判是什麼？
• 談判有規則嗎？可以說謊、作弊嗎？
• 是人生的一部分，是人和人之間溝通形式，
包括語言和非語言
• 需要妥協和創造力：第五大道的川普大樓
Trump
Style
Negotiation
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談判不是什麼？
• 談判不是科學：滿足感才是關鍵
• 談判不是贏就好：不只是輸贏
• 談判不是單一事件：任何新變數都會改變情勢
談判是什麼？
Trump
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Negotiation
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第一部
川普談判學的關鍵
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磨練人格特質
確認意圖、 挖掘資訊
化身銷售大師
控制談判節奏
駕馭人性的力量
資訊就是力量
保留多種解決方案
紀律致勝
Trump
Style
Negotiation
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磨練你的人格特質
( x ) 談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意
完成交易
( O ) 拿出同理心，建立連結，創造雙贏
•
如果談判後會覺得被背叛，剝削，占便宜，那
成交只是創造一個未來防不勝防的敵人
•
成功談判三要件：信任、和諧、滿足
Trump
Style
Negotiation
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智慧談判八要訣
如果你只有榔頭..
建立名聲
折價和溢價原則
學習彈性
喜歡被肯定?
一定要贏?
加強信任感
嚴肅或愛社交?
了解對方需求
找到合適的溝通方式
Trump
找到雙方的共同點 Style
Negotiation
建立和諧的關係
友善親切的態度
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確認對方意圖、挖掘重要資訊
• 絕不輕易接受表象
• 當心合理化煙幕
• 雙方都受恐懼和願望的影響 • 必須知道三件事：
• 限制
• 我知道的，對方未必也知道
• 動機
• 找出談判關鍵人物：
• 弱點
• 決策者在這房間裡嗎？
• 和他們說過話了嗎？
• 誰是真正執行者？
• 挖掘隱藏的資訊:超級盃
• 善用對方弱點
• 無法專注在細節上
• 欠缺設定和謹守期限能力
Trump
Style
Negotiation
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化身銷售大師
• 針對問題大膽打造解決方案
• 讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店
•
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熱情可以感染他人
建立關係，就能做好生意
利用表演來推銷構想
做好準備的人終能成交
齊夫的最省力原則
必須有毅力邁向成功
1.賓州鐵路
2.紐約市政府
3.紐約州政府
4.出資方
5.連鎖飯店
6.現有承租人
Trump
Style
Negotiation
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控制談判的節奏－時機(1/4）
• 利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢
• 人快我慢，人慢我快，以取得主控權
• 控制速度的三方法
• 絕不當場接受任何提議：滿足感
• 表現出猶豫不決：時間投資原則
• 絕不速戰速決
Trump
Style
Negotiation
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控制談判的節奏－期限(2/4)
• 人往往快到期限才達成共識
• 若不設期限，常議而不決，拖很久
• 檢驗每一個期限的真假
• 己方
• 最糟的期限是自己設的
• 「請問期限這麼短的理由是? 」
• 對方
• 「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？ 」
• 試著打道回府，看對方放不放人
Trump
Style
Negotiation
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控制談判的節奏－延遲(3/4)
• 當對方急需錢，延遲當戰術，讓對方給東西來換
• 當對方有意延遲，就反過來運用
•
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關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日
談判規劃
平行備案
莫非定律
Trump
Style
Negotiation
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控制談判的節奏－僵局(4/4)
• 啟動僵局的原因
•
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展現立場的決心和信心
檢驗對方立場的決心和信心
確認對方是否可為了重返談判桌而讓步
讓我方上級知道情勢己走到盡頭
改變談判步調，增加自己對談判的掌控
• 以僵局為策略時，要預留台階
• 要常保微笑，善和親切
• 絕不說出自絕後路的話
• 打破僵局的方法
Trump
Style
Negotiation
• 把僵局擱置，先討論其他議題
• 先做一兩個小讓步，接著要求對方對等讓步
• 檯面下作業，讓不在場的高層當和事佬
• 大機構害怕僵局
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駕御人性的力量
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人性決定交易如何完成或破裂
人總想要得不到或別人想要的
人面對太多決定會不知所措
屈服於合理化煙幕
目標設高但不說出口
施展簡易方案的威力
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我們各讓一步好了
晚點再討論這件事好了
交給別人來決定吧
何不跳脫思考的框架
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對他人的優越的恐懼
大智若愚：索爾
齊夫的最省力原則
免費贈品人人愛
人相信禮尚往來
拒絕承認或糾正自己的缺點
人們欣賞勇於認錯的行為
多數人患有期限症候群
人會劃地自限
Trump
Style
Negotiation
• 時間
• 金錢
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資訊就是力量
• 成為現在談判主題的專家
• 實際知識
•
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掌握市場現況和事實數據
蒐集談判對象的一切資訊
善用經驗和所受的教育
諮詢外部專業人士的意見
和己方所有必要人士進行討論
• 表面知識
• 不一定是專家才能有專家的樣子
• 可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度
• 葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士
Trump
Style
Negotiation
Slide 18
保留多種可行方案
• 定義底線
• 全方位檢視財務底線
• 利用行銷優勢畫定更好的底線
• 長期利益 vs 短期損失
•
船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子
• 利用彈性作為策略工具
• 在次議題上讓步，在主議題上要求回報
• 打造廢物計劃：第五大道的川普大樓（坎德爾）
• 利用他人的短期財務思考
Trump
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Negotiation
Slide 19
紀律致勝
• POST！
•
•
•
•
Person (與會人士)
Objective (目標)：不清楚目標就去開會，會發生什麼事？
Strategy (策略)：角色扮演…
Tactic (戰術)
• 交易記錄：文件是關鍵
• 人我表列：列出正在或即將討論的重點
• 願望清單
• 共識寫成文件，標上日期變成事實
Trump
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Negotiation
Slide 20
第二部
如何因應特殊情況
•
•
•
•
•
•
•
強硬策略
強效談判戰術
難搞的對象
該做和不該做的事
電話談判
電子郵件
意向書或備忘錄
Trump
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Negotiation
Slide 21
強硬策略
•
•
•
•
•
定調
不說話，不解釋
適度讓步
目標設得高
盡量預留空間
•
•
•
•
•
不屈服於簡單方案
以小換大
用期限增加優勢
耐心而小氣
謹慎地要求變更
• 葛德曼：可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方
•
一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定
Trump
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Negotiation
Slide 22
難搞的對象
• 「威嚇者」 伊旺
• 「閒扯淡」 威瑪
• 態度低調但立場堅定
• 戰場之外建立和諧關係
• 經常監控，避免突襲
• 依人我表列慢慢進行
• 在他老闆面前稱讚他
• 小氣不讓步
• 「萬事通」 查理
• 展現極度謙遜
• 最少資訊和很多「我想你很清楚」
• 尋求對方陣營其他人的協助
Trump
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Negotiation
Slide 23
談判高手該做或不該做的事
•
•
•
•
•
•
•
•
信任自己的直覺
展現自己的風格：佛州馬阿拉歌老宅
不要言及自己的弱點
要顧問保持沈默
不要相信恐慌理論
不要用盡全力
錯的東西沒有對的價格
要在實際範圍下設下高目標
Trump
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Negotiation
Slide 24
電話談判
• 電話的優與劣
•
•
•
•
•
•
•
便利性
電話陷阱
沒有面對面
不知有誰在聽電話
致命的干擾
無法檢視文件
容易期待解決方案
• 掌握電話之道
•
•
•
•
•
•
•
傾聽
問清目的
使用檢查清單
在不受干擾下進行
備齊所有能取得的資料
做好筆記
以信件確認談話內容
Trump
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Negotiation
Slide 25
第三部：結論
• 實戰個案
• 結論
Trump
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Negotiation
Slide 26
實戰個案
• 羅斯代表卡茲公司，和房東魯本談判目前辦公大樓擴張
和統一租約之問題
• 羅斯和魯本相互敬重（關係），魯本是難纏高手（實際知識）
•
•
•
•
P(人員)：羅斯＋魯本
O(目標)：看魯本願否重擬租約
S(策略)：試說服新約可降低風險而獲益
T(戰術)：否則可能搬走（恐慌理論）
• 有否多餘空間可租？
• 對目前承租人滿意否？
• 重擬租約意願程度？
Trump
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Negotiation
Slide 27
卡茲想租用更多空間，
卡茲一向付租金很準時，
跟其他談得交易不可能比這
但目前租約只有一份符
是個很好承租人，所以
好，況且卡茲還可以省下搬
但我就喜歡高租金和不
合現在不景氣的現況
我有興趣和他們簽新約
第一，新大樓租金得高到抵押人滿意；
遷，重新裝潢呢，所以說，
同到期日的租約，這是
好啦！等你想出合
第二，卡茲在我這還有幾百萬的承租義務
所有的牌都在我手上我的立場
（威嚇） （強硬策略）
理的提案再回來找
曼頓頓西區的閒置大樓可
算了吧！只要建商腦筋清楚，就不可能概
我吧
是很歡迎像卡茲這樣好的
括承受這種義務的！
承租人喔（恐慌理論）看你
能不能出更低價吧
律師：羅斯
Trump
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魯本
Negotiation
房東：
Slide 28
會面麥卡羅的準備工作
• P(人員)：羅斯，麥卡羅(開發商)和職員(角色?)
• O(目標)：有所需空間嗎？價格？(界定不確定區－談判起點)
• S(策略)：1.卡茲財務穩健是好承租人，
2.己充分授權可快速成交
• T(戰術)：帶公司簡介和財報，證明業績和公司淨值
• ．空間> 550,000M2 ？
• ．租金？裝修補貼和免租金的讓步程度？租約條件？
• ．大樓的扺押品在誰手上？（隱藏談判者？）
．麥卡羅的財務狀況？
Trump
Style
Negotiation
Slide 29
真該死！我這裡有
2，越高租金就
2
低層租金34/m
550,000M 的空間，全部
我是專程來為你介紹一位很棒
2 ，至少
2的
越高，每年年增5/m
閒置！你有什麼想法？
的承租人，你有170,000M
卡茲廣告公司在道格一號租了
閒置空間嗎?
租10年，免４月租金，30
150,000M2的空間，但若我能
2
/m 的裝修補貼(不確定的界限)
你要收多少租金？可以給承
替他們談到一筆好交易，就能
但是若有合適承租人，
租人多少免收租金？可以給
說服他們搬到你這兒來．
我們可以再好好談
承租人多裝修裝修補貼？
(透露有用資訊)
好的．我先回去計算
一下，再跟你聯絡．
新房東麥卡羅
Trump
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羅斯
Negotiation
律師：
Slide 30
方案分析
魯本
空間
麥卡羅
$175,000
$175,000
$12,300,000
$10,945,000
$3,750,000
$3,750,000
搬遷費用
$0
$1,000,000
仲介費用
$2,800,000
$0(房東付)
免收租金
$0
-$1,700,000
分租原空間的損失
$0
總租金(10年)
承租人工事
總成本
$18,850,000
Trump
Style
Negotiation
$5,000,000
$18,995,000
Slide 31
情況回報
• 羅斯：新大樓每層30,000ｍ2 ，原大樓17,000ｍ2
營運成本會降低，新大樓地點也比較好
（對的東西沒有錯的價格），請列入考慮
• 羅斯和魯本及麥卡羅又見了幾次面（投入時間原則），
卡茲召開了經營委員(找到決策者)討論如何決定，並
請羅斯與會說明
Trump
Style
Negotiation
Slide 32
麥卡羅二次會議準備清單
如何說服麥卡羅預付搬遷費？
提高租金，日後付還
如何說服麥卡羅承接所剩義務？
提高租金，日後付還
麥卡羅履行財務義務的把握度？
之前要租新大樓的為何沒有成？
堅持麥卡羅先支付數
百萬為成交先決條件
直接去問麥卡羅和
問接問法律事務所
如何說服低租金和高財務讓步？
租金差＞閒置大樓
麥卡羅知道我想和魯本成交嗎？
假設知道，設法繼續進行
如何編談判劇本？
太難，只好邊走邊看著辦
如果魯本得知怎麼辦？
因為他太不合理才不得己，
如果他提合理方案就可成交
Trump
Style
Negotiation
Slide 33
我們一起找出抵押人能接受的方式吧！以下是卡茲能接受的條件：
這筆交易所需的金錢都必須
卡茲公司己認真考慮租
接下來是好消息：
1. 自1886創設以來，卡茲在業界表現突出，財務穩健，信用絕佳
用你的大樓了，但你必
1.來此貸方，我可以向貸方推
由你支付卡茲原大樓租約的義務，但你可提高租金得到補償
如果我們能把這些困難都解決，
老實告訴你，因為閒置太久，連
2. 願意租下最難出租的低樓層15年，你可再把高層租給法律事務所，現在
2.薦，但我能做的就這麼多了
裝修費再提高875萬元，由你支付，但你可提高租金得到補償
須先支付數百萬才行
我就同意租給卡茲，但你得保
一次貸款都還沒還，貸方大可以
這樣不景氣，這兩筆一旦談成，就整棟100%租出去了
2
3. 依市價，租金應再降10／m
證你不會回頭找魯本
3. 我們可在一週內完成交易，減少你損失的時間
直接接手，現在他們同意給我一
4. 需1200萬才能完成交易，卡茲打算向你貸款，再於租約期間償付
4. 利用我和你的抵押人的關係
(關係) ，應該可以說服他們，在這種環境下，
利息
次機會，找到他們能認可的交易，
提高貸款而擁有100%出租大樓，遠比整棟大樓閒置好太多了
只要我們成交了，我就會停止
來拯救我的投資
(隱藏的決策者)
和魯本交易，在那之前，我仍
認為自己有和魯本談判的自由
(創造快速行動的動機)
新房東麥卡羅
Trump
Style
羅斯
Negotiation
律師：
Slide 34
你到現在都不肯讓步，基於禮貌（維持關係），我
是來給你一次改變心意的機會，否則你將失去卡
茲這個承租人．而我也和麥卡羅談好這樣的交易
條件了．．．
我就不相信他會說話算說，
他得要有錢才能履行承諾
你認識我不是一天兩天了，如果我說能成交，就
是能成交，如果不相信的話，就繼續堅持你的立
場了，我們等著看吧（要不要隨便你）
律師：羅斯
Trump
Style
魯本
Negotiation
房東：
Slide 35
•
•
•
•
卡茲得1200萬貸款，以租約方式償還
得到全新，優質的市中心辦公大樓
免於蒙受舊租約的風險
新大樓面積較大，每年降低100萬營運成本
贊成！
贊成！
贊成！
贊成！
贊成！
卡茲公司管理委員會Trump
Style
Negotiation
Slide 36
我給過你機會，但你認為我做不到我
說的，你己是局外人了．很抱歉，我
己經答應麥卡羅，一旦他確認成交，
我和你的談判就結束了（遵守承諾），或
許下一次你就不會懷疑我的話了
律師：羅斯
全劇終
我願意出比麥卡羅更好的條
件，我們見個面，談一談
吧．
Trump
Style
魯本
Negotiation
房東：
Slide 37
設定七大目標
1. 要從談判獲利
2. 要盡可能了解對方想法
3. 要摸清底線
4. 要了解與交易相關的限制
5. 要研究對方
6. 要評估參與談判的我方人員
7. 要知道何謂公平和合理
Trump
Style
Negotiation
Slide 38
六大成交技巧
1. 維持優異的記錄
2. 儘可能開發自製表格並利用合理化煙幕
3. 若情況允許，把公司政策當談判工具
4. 將時間當談判的終極武器
5. 有意願承擔適當的風險
6. 利用一般性承諾以贏得讓步
Trump
Style
Negotiation
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川普
談判學
達成每一筆交易的完美談判法
Trump Style Negotiation
Trump
只有建立信任與和諧的關係，才能達到
Style
皆大歡喜的結果，完成最大最棒的交易
Negotiation