Transcript Curso de Gerenciamiento - CRM TACTICASOFT Sureste Todos los
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Curso de Gerenciamiento de Negocios
utilizando TACTICA
www.tacticasoftsureste.com.mx
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Estoy a cargo de una fuerza de ventas y administro
la misma a través de planillas en Papel / Excel o
con un software que no sé como puede ayudarme.
Mis presiones son:
+ Control de mis vendedores
+ Ventas
+ Rentabilidad
+ Competencia
+ Rotación del personal de Ventas
+ Información
- Recursos
- Marketing
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¿Cómo puede TACTICA aliviar mis presiones?
Si sigue algún equipo de fútbol u otro deporte como el básquet,
es posible que haya observado de que el que está viendo el partido
desde afuera, tiene la ventaja de ver más y mejores jugadas.
¿Es más efectivo un director técnico de un equipo de fútbol si dirige
un partido habiendo visto previamente videos de cómo juega tanto
su equipo como el equipo contrario?
Los técnicos más exitosos del mundo lo hacen, ya que les permite tener
un claro análisis de las posibles situaciones y por ende preparar de la
mejor manera a su equipo y planificar las mejores estrategias y tácticas.
Un Gerenciador de Negocios debería trabajar bajo un escenario ideal
donde observará en TACTICA el juego en tiempo real para poder ayudar
oportunamente a sus vendedores, ya que él, es mucho más
experimentado que ellos.
TACTICA es la herramienta que puede ayudarle a aliviar sus
presiones permitiéndole ver el partido que esta jugando su equipo
de ventas. TACTICA le brinda la información que necesita para
tomar las acciones necesarias para ganar el partido.
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Primero los datos……
Si los vendedores no cargan datos en el sistema, Ud. no tendrá
datos que analizar y por ende estará en la misma situación previa
a la compra de TACTICA.
Hay tres estrategias para comenzar a utilizar el sistema por parte de
los mismos:
1. Importe los datos de los archivos existentes (Sistema de
gestión, contactos de Outlook, Excel, etc.).
2. Contrate a un asistente que recolecte los datos de cada vendedor,
verifique y actualice los mismos, y finalmente los cargue en el
sistema.
3. Pídale a sus vendedores que carguen cada uno sus datos.
Lo más importante es que monitoree el progreso en la carga de datos…
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TACTICA lo ayuda a través de informes on line de monitoreo de uso
del sistema.
Reporte de utilización del
sistema
Este informe nos permitirá
conocer que usuarios han estado
utilizando el sistema y por cuanto
tiempo.
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A través de las Herramientas de Inteligencia de Negocios
podremos saber que empresas maneja cada vendedor y
conocer datos, como la fuente / origen de la misma entre
otros datos. La ventaja de esta herramienta es que
podemos armar muy fácilmente los informes que
necesitemos del modo que necesitemos, como así también
podremos graficar la información resultante.
Inteligencia de Negocios
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Próximo paso....Volcar la agenda de los vendedores al sistema.
A través de la utilización de la agenda de TACTICA, se puede
visualizar las actividades pendientes y realizadas por cada vendedor.
De esta forma logramos no sólo saber que está haciendo cada
vendedor, sino también a través de la combinación de la agenda y
del correo, se puede tener una completa “ficha clínica” de cada
cliente o potencial cliente.
La alta o baja productividad en la agenda (reuniones, llamadas o
acciones), generalmente impactan positiva o negativamente en las
ventas. Simplemente, un vendedor que no visita o llama a clientes o
potenciales clientes, no genera negocios.
Como extra, le ahorramos al vendedor el tiempo de preparar el
parte diario, ya que el mismo sale directamente del sistema.
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Lista de Actividades
Esta herramienta nos permitirá saber
que actividad tuvo cada vendedor,
incluyendo correos electrónicos, y
con que cliente. Al revisar las notas
de las actividades podremos saber si
el vendedor necesita de nuestra
ayuda en alguna cuenta.
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Bien, ya volcamos los datos, entonces demos el siguiente paso y
haga que los usuarios utilicen el correo de TACTICA.
Al utilizar el correo de TACTICA, el vendedor debe utilizar el sistema sí
o sí, y automáticamente los correos enviados y recibidos quedan
enlazados en la ficha de la empresa o contacto.
Si le pasa algo a la PC del vendedor, el mismo se puede loguear a
otra y acceder a todos sus correos.
Los correos quedan almacenados centralizadamente y es mucho más
sencillo realizar el resguardo de la información.
Si los vendedores continúan utilizando Outlook, igualmente TACTICA
tiene enlace automático a los correos de Outlook.
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Correo Electrónico
Los correos electrónicos enlazados,
más allá de que se borren de la
bandeja de entrada o alguna carpeta
quedan en la ficha del cliente.
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Bien, y ¿que hago con los vendedores que viajan por el interior
del país o el exterior?
¿Por qué TACTICA no sincroniza los datos con equipos remotos o
dispositivos móviles?
Simplemente porque las sincronizaciones son generalmente
problemáticas a nivel de duplicación de datos o problemas con
permisos.
Aparte del riesgo de robo de dispositivos móviles y el acceso a los datos
de la empresa por terceros.
Entonces….
La mejor solución es siempre acceder y actualizar la información en
tiempo real. De esta forma se evita duplicación e inconsistencia en
los datos.
Imagínese un vendedor que esté trabajando una cuenta muy
importante y no sincronice por días o semanas, y luego le roban su
notebook.
La mejor solución es montar TACTICA en la web a través de una
VPN, Terminal Server, Graph On o similares.
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Acceso vía Terminal Server
Las nombradas herramientas
permiten acceder remotamente a
TACTICA , así el vendedor puede
trabajar como si se encontrase en la
oficina.
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Seguimiento de las ventas a través de presupuestos y
oportunidades.
El presupuesto es una herramienta para generar de forma rápida y eficiente
ofertas comerciales.
Por ejemplo, un cliente pide cotización por x cantidad del producto “A”, el
vendedor cotiza y estipula una fecha y probabilidad más o menos certera de
cierre de la venta.
Una oportunidad, es la posibilidad de un negocio……………
Por ejemplo, un cliente llama al vendedor y le dice que tiene un proyecto de
equipar una fábrica, pero aún no tiene determinado los montos a invertir…
Entonces el vendedor pronostica que venderá X en Y tiempo, pero tanto X e Y
son meras especulaciones del vendedor…..
En la oportunidad intervienen diferentes influenciadores y decisores, así como
también competidores.
En cuanto avanza la oportunidad, se puede mejorar la estipulación del monto y
fecha de cierre del negocio a través de una cotización enlazada a la
oportunidad. De hecho una oportunidad puede tener varias cotizaciones
enlazadas.
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Presupuestos / Cotizaciones
El módulo de presupuestos /
cotizaciones ayuda a los vendedores
a generar rápidamente ofertas
comerciales, y al quedar registradas,
facilita el seguimiento. Como
Colateral se puede decir que toda
esta información alimenta las
estadísticas que necesita el
Gerenciador de Negocios.
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Oportunidades
La utilización de oportunidades es
muy útil para dar seguimiento a
negocios de mediano / largo plazo.
También permite suplantar el módulo
de presupuestos / cotizaciones, para
aquellos tipo de negocio donde no se
puede utilizar una plantilla (Ej.
Licitación) pero sí se quiere tener
estadísticas y seguimiento.
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El análisis de la información le permite al Gerenciador de Negocios
saber que está pasando con sus vendedores y tomar las medidas necesarias
para revertir tendencias negativas o mejorar aún más tendencias positivas.
Ejemplos:
Si un vendedor tiene creadas pocas cotizaciones, pero tiene un alto ratio de ventas
ganadas, entonces se pueden sacar dos conclusiones:
El vendedor no vuelca toda la información al sistema o el vendedor es muy bueno
cerrando negocios pero no es bueno iniciando nuevas ventas.
En el primer caso, el Gerenciador de Negocios puede hacer un seguimiento uno a
uno para que se carguen los datos.
En el segundo caso, se puede poner un asistente o telemarketer para que genere
nuevas oportunidades de negocio, y el vendedor pueda cerrar más negocios.
Si un vendedor tiene creadas muchas cotizaciones, pero tiene bajo ratio de
ventas ganadas, entonces se puede al menos concluir:
El vendedor inventa posibles negocios o el vendedor es bueno abriendo
negocios pero falla en como ganarlos.
En el primer caso, el Gerenciador de Negocios realiza un par de llamadas a
los potenciales clientes para verificar la veracidad de los negocios.
En el segundo caso, puede hacer que el vendedor tome un curso de ventas
focalizado en el cierre de negocios, o el Gerenciador o un vendedor
experimentado puede acompañarlo para cerrar y ganar las mejores ventas .
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Otros ejemplos concretos son:
Un vendedor vende más que otros, pero su porcentaje de otorgamiento de
descuentos es mayor que el de otros.
Otro vendedor es el que menos vende en términos de montos de ventas, pero
es el vendedor más rentable en términos de montos de rentabilidad.
Lo importante es establecer elementos claves para medir a los vendedores.
Dichos elementos deben ser fáciles de medir, no debiendo cometer el error
de requerimientos superfluos que no nos dejen ver mas allá del árbol.
Es imprescindible que Ud. Como Gerenciador de Negocios, monitoree a
través de TACTICA estos elementos claves, de forma tal de regular en su
punto óptimo a su fuerza de ventas.
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Análisis / Ratios
A través de esta herramienta el
Gerenciador de Negocios sabrá
quién es el mejor vendedor, pero no
sólo por monto y cantidad vendida,
sino por ejemplo por algo muy
importante como es la rentabilidad,
también sabremos cuanto tiempo le
lleva a un vendedor ganar o perder
un negocio entre otras cosas.
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Inteligencia de Negocios – OLAP (On-Line Analytical
Processing)
La herramienta de OLAP de TACTICA nos
permitirá responder, entre otros, los
siguientes interrogantes: ¿Cuál es el
motivo por el que se ganan o pierden
negocios? ¿En que industria / rubro / giro
se tiene mayor éxito en las gestiones de
ventas? ¿Cuáles son los productos más
requeridos?.
Y lo mejor de todo, podremos hacer estos
informes nosotros mismos, sin la necesidad
de un especialista en informática.
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Un aspecto muy importante para nuestro negocio son las campañas de
Marketing.
El Gerenciador de Negocios debe conocer de que fuente / origen son los
clientes y potenciales.
Saber qué negocios se generaron a partir de determinada acción, como
ser la participación en un evento / feria o la publicidad en una revista.
Su empresa no puede invertir a ciegas en acciones que no rinden sus
frutos.
El monitoreo de que hacen o hicieron sus vendedores con los potenciales
generados es su responsabilidad. Volviendo al ejemplo del futbol, si el
equipo gana, todos los laudos son para el entrenador, pero si el equipo
pierde, Ud. ya sabe cual es el fusible (Y si es su propia empresa, el
fusible son sus activos).
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Acciones de Marketing
El módulo de campañas
nos permitirá seguir toda
acción comercial
generada, incluso su
presupuesto y costo.
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Su empresa no se puede dar el lujo de no tener un confiable sistema de CRM
en funcionamiento.
Si a su empresa le esta yendo comercialmente muy bien, la misma necesita un
CRM para ganar más y mejorar para cuando las cosas no vayan tan bien.
Si a su empresa le esta yendo comercialmente mal, la inversión realizada en un
CRM tendrá un casi inmediato Retorno de Inversión (ROI). No se puede dar el
lujo de que le siga yendo mal.
Olvídese de la integración con su sistema de Gestión / Contabilidad (ERP),
concentre sus recursos en generar negocios.
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Recuerde que los datos y negocios son de su empresa, no de los vendedores e
implementando TACTICA la misma recupera el control de la información.
El éxito o fracaso del proyecto de CRM en su empresa depende en gran medida de
su compromiso con él mismo.
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Algunos de Nuestros Clientes y los Productos que Venden
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Curso de Gerenciamiento de Negocios
utilizando TACTICA
www.tacticasoftsureste.com.mx
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Estoy a cargo de una fuerza de ventas y administro
la misma a través de planillas en Papel / Excel o
con un software que no sé como puede ayudarme.
Mis presiones son:
+ Control de mis vendedores
+ Ventas
+ Rentabilidad
+ Competencia
+ Rotación del personal de Ventas
+ Información
- Recursos
- Marketing
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¿Cómo puede TACTICA aliviar mis presiones?
Si sigue algún equipo de fútbol u otro deporte como el básquet,
es posible que haya observado de que el que está viendo el partido
desde afuera, tiene la ventaja de ver más y mejores jugadas.
¿Es más efectivo un director técnico de un equipo de fútbol si dirige
un partido habiendo visto previamente videos de cómo juega tanto
su equipo como el equipo contrario?
Los técnicos más exitosos del mundo lo hacen, ya que les permite tener
un claro análisis de las posibles situaciones y por ende preparar de la
mejor manera a su equipo y planificar las mejores estrategias y tácticas.
Un Gerenciador de Negocios debería trabajar bajo un escenario ideal
donde observará en TACTICA el juego en tiempo real para poder ayudar
oportunamente a sus vendedores, ya que él, es mucho más
experimentado que ellos.
TACTICA es la herramienta que puede ayudarle a aliviar sus
presiones permitiéndole ver el partido que esta jugando su equipo
de ventas. TACTICA le brinda la información que necesita para
tomar las acciones necesarias para ganar el partido.
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Primero los datos……
Si los vendedores no cargan datos en el sistema, Ud. no tendrá
datos que analizar y por ende estará en la misma situación previa
a la compra de TACTICA.
Hay tres estrategias para comenzar a utilizar el sistema por parte de
los mismos:
1. Importe los datos de los archivos existentes (Sistema de
gestión, contactos de Outlook, Excel, etc.).
2. Contrate a un asistente que recolecte los datos de cada vendedor,
verifique y actualice los mismos, y finalmente los cargue en el
sistema.
3. Pídale a sus vendedores que carguen cada uno sus datos.
Lo más importante es que monitoree el progreso en la carga de datos…
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TACTICA lo ayuda a través de informes on line de monitoreo de uso
del sistema.
Reporte de utilización del
sistema
Este informe nos permitirá
conocer que usuarios han estado
utilizando el sistema y por cuanto
tiempo.
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A través de las Herramientas de Inteligencia de Negocios
podremos saber que empresas maneja cada vendedor y
conocer datos, como la fuente / origen de la misma entre
otros datos. La ventaja de esta herramienta es que
podemos armar muy fácilmente los informes que
necesitemos del modo que necesitemos, como así también
podremos graficar la información resultante.
Inteligencia de Negocios
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Próximo paso....Volcar la agenda de los vendedores al sistema.
A través de la utilización de la agenda de TACTICA, se puede
visualizar las actividades pendientes y realizadas por cada vendedor.
De esta forma logramos no sólo saber que está haciendo cada
vendedor, sino también a través de la combinación de la agenda y
del correo, se puede tener una completa “ficha clínica” de cada
cliente o potencial cliente.
La alta o baja productividad en la agenda (reuniones, llamadas o
acciones), generalmente impactan positiva o negativamente en las
ventas. Simplemente, un vendedor que no visita o llama a clientes o
potenciales clientes, no genera negocios.
Como extra, le ahorramos al vendedor el tiempo de preparar el
parte diario, ya que el mismo sale directamente del sistema.
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Lista de Actividades
Esta herramienta nos permitirá saber
que actividad tuvo cada vendedor,
incluyendo correos electrónicos, y
con que cliente. Al revisar las notas
de las actividades podremos saber si
el vendedor necesita de nuestra
ayuda en alguna cuenta.
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Bien, ya volcamos los datos, entonces demos el siguiente paso y
haga que los usuarios utilicen el correo de TACTICA.
Al utilizar el correo de TACTICA, el vendedor debe utilizar el sistema sí
o sí, y automáticamente los correos enviados y recibidos quedan
enlazados en la ficha de la empresa o contacto.
Si le pasa algo a la PC del vendedor, el mismo se puede loguear a
otra y acceder a todos sus correos.
Los correos quedan almacenados centralizadamente y es mucho más
sencillo realizar el resguardo de la información.
Si los vendedores continúan utilizando Outlook, igualmente TACTICA
tiene enlace automático a los correos de Outlook.
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Correo Electrónico
Los correos electrónicos enlazados,
más allá de que se borren de la
bandeja de entrada o alguna carpeta
quedan en la ficha del cliente.
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Bien, y ¿que hago con los vendedores que viajan por el interior
del país o el exterior?
¿Por qué TACTICA no sincroniza los datos con equipos remotos o
dispositivos móviles?
Simplemente porque las sincronizaciones son generalmente
problemáticas a nivel de duplicación de datos o problemas con
permisos.
Aparte del riesgo de robo de dispositivos móviles y el acceso a los datos
de la empresa por terceros.
Entonces….
La mejor solución es siempre acceder y actualizar la información en
tiempo real. De esta forma se evita duplicación e inconsistencia en
los datos.
Imagínese un vendedor que esté trabajando una cuenta muy
importante y no sincronice por días o semanas, y luego le roban su
notebook.
La mejor solución es montar TACTICA en la web a través de una
VPN, Terminal Server, Graph On o similares.
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Acceso vía Terminal Server
Las nombradas herramientas
permiten acceder remotamente a
TACTICA , así el vendedor puede
trabajar como si se encontrase en la
oficina.
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Seguimiento de las ventas a través de presupuestos y
oportunidades.
El presupuesto es una herramienta para generar de forma rápida y eficiente
ofertas comerciales.
Por ejemplo, un cliente pide cotización por x cantidad del producto “A”, el
vendedor cotiza y estipula una fecha y probabilidad más o menos certera de
cierre de la venta.
Una oportunidad, es la posibilidad de un negocio……………
Por ejemplo, un cliente llama al vendedor y le dice que tiene un proyecto de
equipar una fábrica, pero aún no tiene determinado los montos a invertir…
Entonces el vendedor pronostica que venderá X en Y tiempo, pero tanto X e Y
son meras especulaciones del vendedor…..
En la oportunidad intervienen diferentes influenciadores y decisores, así como
también competidores.
En cuanto avanza la oportunidad, se puede mejorar la estipulación del monto y
fecha de cierre del negocio a través de una cotización enlazada a la
oportunidad. De hecho una oportunidad puede tener varias cotizaciones
enlazadas.
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Presupuestos / Cotizaciones
El módulo de presupuestos /
cotizaciones ayuda a los vendedores
a generar rápidamente ofertas
comerciales, y al quedar registradas,
facilita el seguimiento. Como
Colateral se puede decir que toda
esta información alimenta las
estadísticas que necesita el
Gerenciador de Negocios.
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Oportunidades
La utilización de oportunidades es
muy útil para dar seguimiento a
negocios de mediano / largo plazo.
También permite suplantar el módulo
de presupuestos / cotizaciones, para
aquellos tipo de negocio donde no se
puede utilizar una plantilla (Ej.
Licitación) pero sí se quiere tener
estadísticas y seguimiento.
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El análisis de la información le permite al Gerenciador de Negocios
saber que está pasando con sus vendedores y tomar las medidas necesarias
para revertir tendencias negativas o mejorar aún más tendencias positivas.
Ejemplos:
Si un vendedor tiene creadas pocas cotizaciones, pero tiene un alto ratio de ventas
ganadas, entonces se pueden sacar dos conclusiones:
El vendedor no vuelca toda la información al sistema o el vendedor es muy bueno
cerrando negocios pero no es bueno iniciando nuevas ventas.
En el primer caso, el Gerenciador de Negocios puede hacer un seguimiento uno a
uno para que se carguen los datos.
En el segundo caso, se puede poner un asistente o telemarketer para que genere
nuevas oportunidades de negocio, y el vendedor pueda cerrar más negocios.
Si un vendedor tiene creadas muchas cotizaciones, pero tiene bajo ratio de
ventas ganadas, entonces se puede al menos concluir:
El vendedor inventa posibles negocios o el vendedor es bueno abriendo
negocios pero falla en como ganarlos.
En el primer caso, el Gerenciador de Negocios realiza un par de llamadas a
los potenciales clientes para verificar la veracidad de los negocios.
En el segundo caso, puede hacer que el vendedor tome un curso de ventas
focalizado en el cierre de negocios, o el Gerenciador o un vendedor
experimentado puede acompañarlo para cerrar y ganar las mejores ventas .
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Otros ejemplos concretos son:
Un vendedor vende más que otros, pero su porcentaje de otorgamiento de
descuentos es mayor que el de otros.
Otro vendedor es el que menos vende en términos de montos de ventas, pero
es el vendedor más rentable en términos de montos de rentabilidad.
Lo importante es establecer elementos claves para medir a los vendedores.
Dichos elementos deben ser fáciles de medir, no debiendo cometer el error
de requerimientos superfluos que no nos dejen ver mas allá del árbol.
Es imprescindible que Ud. Como Gerenciador de Negocios, monitoree a
través de TACTICA estos elementos claves, de forma tal de regular en su
punto óptimo a su fuerza de ventas.
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Análisis / Ratios
A través de esta herramienta el
Gerenciador de Negocios sabrá
quién es el mejor vendedor, pero no
sólo por monto y cantidad vendida,
sino por ejemplo por algo muy
importante como es la rentabilidad,
también sabremos cuanto tiempo le
lleva a un vendedor ganar o perder
un negocio entre otras cosas.
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Inteligencia de Negocios – OLAP (On-Line Analytical
Processing)
La herramienta de OLAP de TACTICA nos
permitirá responder, entre otros, los
siguientes interrogantes: ¿Cuál es el
motivo por el que se ganan o pierden
negocios? ¿En que industria / rubro / giro
se tiene mayor éxito en las gestiones de
ventas? ¿Cuáles son los productos más
requeridos?.
Y lo mejor de todo, podremos hacer estos
informes nosotros mismos, sin la necesidad
de un especialista en informática.
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Un aspecto muy importante para nuestro negocio son las campañas de
Marketing.
El Gerenciador de Negocios debe conocer de que fuente / origen son los
clientes y potenciales.
Saber qué negocios se generaron a partir de determinada acción, como
ser la participación en un evento / feria o la publicidad en una revista.
Su empresa no puede invertir a ciegas en acciones que no rinden sus
frutos.
El monitoreo de que hacen o hicieron sus vendedores con los potenciales
generados es su responsabilidad. Volviendo al ejemplo del futbol, si el
equipo gana, todos los laudos son para el entrenador, pero si el equipo
pierde, Ud. ya sabe cual es el fusible (Y si es su propia empresa, el
fusible son sus activos).
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Acciones de Marketing
El módulo de campañas
nos permitirá seguir toda
acción comercial
generada, incluso su
presupuesto y costo.
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Su empresa no se puede dar el lujo de no tener un confiable sistema de CRM
en funcionamiento.
Si a su empresa le esta yendo comercialmente muy bien, la misma necesita un
CRM para ganar más y mejorar para cuando las cosas no vayan tan bien.
Si a su empresa le esta yendo comercialmente mal, la inversión realizada en un
CRM tendrá un casi inmediato Retorno de Inversión (ROI). No se puede dar el
lujo de que le siga yendo mal.
Olvídese de la integración con su sistema de Gestión / Contabilidad (ERP),
concentre sus recursos en generar negocios.
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Recuerde que los datos y negocios son de su empresa, no de los vendedores e
implementando TACTICA la misma recupera el control de la información.
El éxito o fracaso del proyecto de CRM en su empresa depende en gran medida de
su compromiso con él mismo.
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Algunos de Nuestros Clientes y los Productos que Venden
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