Transcript Descarga - conny perez

Es un formato o instrumento
donde
el
vendedor
registra
sistemáticamente
los nombres,
direcciones y artículos de los
prospectos a quienes visitara en
un periodo determinado.
Las rutas o itinerarios de
ventas
son
los
diferentes
desplazamientos que tiene que
realizar
los
vendedores
o
gestores comerciales
para
visitar a sus clientes.
OBJETIVO
• Aprovechar mejor los tiempos de desplazamiento.
• Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de
la máxima rentabilidad posible.
• Reducir la fatiga física de los vendedores.
• Reducir al mínimo los pagos innecesarios.
• Poder localizar en todo momento y
rápidamente a los vendedores.
• Conseguir una buena cobertura del mercado
de clientes.
Es el área donde el
vendedor realiza su a
actividad.
 Las ventajas para hacer
una
zonificación
se
enfocan
en
tres
aspectos.
A. Como ayuda la
compañía.
B. Como ayuda al cliente.
C. Como ayuda al
vendedor.
Por concentración de mercado.
Por área geográfica.
Por estratificación (socioEconómico).
Capacidad vendedora.
 Esto puede parecer sencillo pero puede
tomar tiempo, pues se debe estudiar a cada
cliente y definir su categoría de acuerdo
con la frecuencia y el tiempo de visita.
 Esta labor es necesaria para establecer la
distribución de territorios y el calculo del
numero de vendedores que debe tener la
organización. En el directorio de clientes
se asocia cada uno de ellos a una categoría:
semanal(s), quincenal(q), mensual(m), etc.
 Una vez establecida la categoría de cada
cliente se pueden utilizar herramientas como
el Outlook o ACCES.
 Con base en esta información se puede
elaborar un rutero permanente para el mes,
el bimestre o el trimestre pensando en una
situación ideal, distribuyendo a los clientes
en los días hábiles de un mes.
El vendedor inicia en el punto mas lejano de la
empresa y hace visitas en su regreso de la
misma. Es decir, con este método el vendedor
comienza una secuencia de llamadas por el
extremo exterior de una línea y trabaja
retrocediendo hacia el centro.
Involucran el inicio en la empresa
moverse en circulo de paradas, hasta
que el vendedor termine de nuevo en la
empresa.
GOOGLE
SKETCHUP
OUTLOOK
MICROSOFT
MAPPOINT
ACCES
EXCEL
Puede ser utilizado como aplicación
independiente o con Microsoft Exchange
Server para dar servicios a múltiples
usuarios dentro de una organización tales
como buzones compartidos, calendarios
comunes.
SketchUp es un programa informático
de diseño de computadores televisión y
modelaje en 3D para entornos
arquitectónicos, ingeniería civil, diseño
industrial, GIS, videojuegos o películas.
Es un programa desarrollado y
publicado por Google.
 El software y la tecnología de Mappoint
están diseñadas para facilitar la
visualización geográfica y el análisis de
cualquier información o datos incluidos en
los mapas, cabe destacar que esta
información la pueden agregar o modificar
los mismos usuarios según sus preferencias
y configuraciones del programa.
Microsoft Access es un sistema de
gestión de bases de datos
relacionales para los sistemas
operativos Microsoft Windows,
desarrollado por Microsoft y
orientado a ser usado en un entorno
personal o en pequeñas organizaciones
Microsoft Excel es una aplicación para
manejar hojas de cálculo. Este
programa es desarrollado y distribuido
por Microsoft, y es utilizado
normalmente en tareas financieras y
contables
DEFINIR
RUTA
1. ANÁLISIS DE LAS ZONAS QUE A SU
VEZ REQUIEREN EL EXAMEN DE:
 Numero de clientes efectivos.
 Numero de clientes potenciales.
 Frecuencia de las visitas.
 medio por visitas.
 Tiempo medio por visita.
2. Definición de la frecuencia
de visitas por clase de clientes
tanto efectivos como
potenciales.
3. Examen de los medios de
transporte posibles y de sus
costos correspondientes.
4. Determinación
de la ruta básica.
El criterio de las visitas obedece a la
labor de pre-venta, a la labor de
venta y post-venta; así podemos
tener que en la labor de pre-venta
la visita va encaminada
fundamentalmente a hacer un
diagnóstico de nuestro futuro
cliente.
Se persigue con la división
geográfica es elaborar sectores
iguales, en función del potencial
y la carga de trabajo.
Aprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento.
Hacer que los kilómetros de
desplazamiento sean de la máxima
rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga física de
los vendedores.
¿QUE
SON?
A TENER
EN
CUENTA
¿COMO
EVALUAR
?
¿QUIEN
LAS
DISEÑA?
¿COMO
SE
HACEN?
Las rutas de ventas son el itinerario
que seguirá cada día un comercial
para ir a visitar a los clientes. El
diseño de la ruta debe permitir ver
al máximo de clientes y obtener los
mejores resultados a lo largo de la
jornada, sin “quemar” al vendedor.
Debe diseñarlas el Director Comercial
junto a los vendedores. Aunque éstos
tienen más conocimiento sobre el
terreno, no se les debe confiar en
exclusiva esta función, porque debe
seguir la estrategia general de la
empresa.
Lo más práctico es trazar las rutas
sobre un plano de la zona a
cubrir, ya sea a base de papel y
chinchetas o mediante
herramientas digitales. Google
Maps es un servicio gratuito que
permite conseguir mapas de
cualquier sitio.
El diseño de la ruta de ventas debe ir
acompañado de un documento para
hacer el seguimiento de las visitas.
De esta forma, podrás ver si se
cumple la planificación y conocer el
feedback del vendedor y del cliente,
para mejorarlas si es necesario.
Diseña rutas flexibles que se puedan modificar
según cómo transcurra la jornada.
-Además de las distancias, debes tener en
cuenta factores como los horarios de las
empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.
-Recuerda que no es buena idea programar
visitas a primera hora de la mañana, los viernes
por la tarde, vísperas de festivos, etc.