Slide 1

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 2

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 3

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 4

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 5

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 6

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 7

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 8

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 9

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 10

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11


Slide 11

СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА ПЕРСОНАЛА
РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Доклад на семинаре «Заработная плата - как инструмент управления
персоналом предприятия»

1

СОДЕРЖАНИЕ
Основные темы презентации

1

«СТАРАЯ» СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ВЫБОР ПОДХОДА К ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

3

НОВАЯ СИСТЕМА ОПЛАТЫ ТРУДА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

4

ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ПО ИЗМЕНЕНИЮ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА

2

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Старая система оплаты

Оплата труда топ-менеджеров, менеджеров управления торговли
и брэнд-менеджеров

Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия по
экономическим
показателям

Оплата труда остального персонала
Заработная
плата

=

Оклад

+

Премия из
премиального
фонда

+

Премия за
выполнение
особо важных
работ

3

ФОРМИРОВАНИЕ ПРЕМИАЛЬНОГО ФОНДА
Старая система оплаты

Финансовые результаты деятельности
Прибыль
Платежи

Премиальный фонд

Премии менеджеров от
результатов деятельности

Резервы

Премии департаментов
Премии управления
торговли

Премии офиса Премии офиса
продаж 1
продаж 2

Премии офиса
продаж ...

Премии офиса
продаж ...
4

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

• Отсутствие понимания сотрудниками механизма формирования
переменной части заработной платы
• Нет зависимости между результатами деятельности Компании и
размером премии
• Отсутствует связь индивидуальной эффективности с размером
вознаграждения
• Затянутость процесса расчета и распределения переменной части
заработной платы
• Необходимость внедрения стандартов качества работы офиса продаж
• Влияние конкурентов, устанавливающих оплату в зависимости от
индивидуальной выработки

5

ТРЕБОВАНИЯ К НОВОЙ СИСТЕМЕ ОПЛАТЫ
Выбор подхода

1. Размер заработной платы сотрудника должен напрямую зависеть от
результатов его работы
2. Размер постоянной части заработной платы должен остаться выше
среднерыночного уровня
3. Часть заработной платы должна определяться соответствием
стандартам качества работы Компании
4. У непосредственного руководителя должна быть возможность
непосредственного влияния на поведение сотрудника через размер
вознаграждения
5. Состав и принципы формирования вознаграждения должны быть
понятны каждому сотруднику
6

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
Новая система оплаты

Структура заработной платы:
Заработная
плата

=

Оклад

+

Подтверждаемый
оклад

+

Премия от
выручки офиса

Оклад - 75%действующего оклада сотрудника.

Подтверждаемый оклад - 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.

Премия от выручки офиса - до 100% от действующего оклада,
определяемые результатами работы офиса продаж за месяц.
7

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПОДТВЕРЖДАЕМЫЙ ОКЛАД
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

Подтверждаемый
оклад

+

+

Подтверждаемый оклад - до 25% от действующего оклада,
выплачиваемые по результатам проверок качества работы офиса.
Подтверждаемый оклад уменьшается в случае выявления нарушений и
не выплачивается , если результат проверки ниже минимально
допустимого уровня.
Р а з м е р в ы п л а ч и в а е м о го п о д тв е р ж д а е м о го о кл а д а
Р е з ул ь та т
п р о в е р ки , %
В ы п л а та ,
% о кл а д а

М енее 65

65 – 75

75 – 85

85 - 95

Более 95

0

5

10

20

25

8

ПРИЧИНЫ РАЗРАБОТКИ НОВОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

% премии

100%

Область выплаты
Премии

0%

M in , $
M ax, $

Min

1
4 0 00
1 0 00 0

Max
К а те го р и и о ф и с о в п р о д а ж
2
3
4
5
1 0 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
1 4 00 0
1 8 00 0
2 1 00 0
2 8 00 0

Выручка
6
3 0 00 0
5 0 00 0

9

ОПЛАТА ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОФИСОВ ПРОДАЖ
ПРЕМИЯ ОТ ВЫРУЧКИ ОФИСА
Новая система оплаты

Заработная
плата

=

+

+

Премия от
выручки офиса

Выплата премии от выручки офиса:
• 75 % премии распределяется между сотрудниками пропорционально
окладам
• 25% премии распределяется в соответствии с ежемесячным КТУ,
выставляемым менеджером офиса продаж

10

Направления изменений общего вознаграждения
Дальнейшие шаги

• Разработка механизма пересмотра размера оклада
• Привязка вознаграждения менеджеров управления торговли и брэндменеджеров к плановым показателям деятельности Компании
• Модернизация общего вознаграждения департамента логистики в
соответствии с основными принципами новой системы оплаты
• Модернизация структуры заработной платы сервисных и
обеспечивающих подразделений
• Гармонизация структуры окладов всей Компании
• Введение льгот в структуру общего вознаграждения
11