Slide 1

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 2

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 3

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 4

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 5

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 6

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 7

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 8

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 9

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 10

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 11

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 12

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 13

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 14

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 15

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 16

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 17

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 18

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 19

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 20

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 21

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 22

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 23

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 24

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 25

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 26

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 27

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 28

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 29

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 30

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 31

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 32

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 33

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 34

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬


Slide 35

‫االستراتيجيات التنافسية‬
‫وأثرها على املؤسسات الوقفية‬
‫الدكتور‪ /‬سامي تيسير سلمان‬
‫العضو املنتدب‬
‫املعهد الدولي للوقف اإلسالمي بماليزيا‬

‫مامعنى اإلستراتيجية للمنظمة الوقفية‬
‫خطة موحدة ومتكاملة تربط بين المزايا التنافسية للمنظمة والتحديات البيئية‬
‫المحيطة‪ ،‬للتأكد من تحقيق الرؤى واألهداف بعيده المدى ‪.‬‬
‫يتضمن التخطيط اإلستراتيجي القدرة على التنبوء والتوافق بين القدرات‬
‫الذاتية للمنظمة والفرص المتاحة والتهديدات الناشئة من البيئة الخارجية‬
‫وصياغة خطط إستراتيجية تنافسية لتحقيق الرؤى المستقبلية من خاللها ‪.‬‬
‫(االستراتيجية التنافسية)‬

‫لماذا اإلستراتيجية التنافسية‬
‫•فهم المستجدات والمتغيرات الخارجية والتفاعل معها ‪.‬‬
‫•معرفة نقاط الضعف والقوة وتوجيه البوصلة نحو تطوير المنظمة‪.‬‬

‫تشجيع المبادرة الفردية‬
‫ومنح الثقة للعاملين‬

‫التخلي عن البيروقراطية‬

‫الوصول لرؤية واضحة‬
‫(تنافسيه)‬

‫تتحدد استراتيجية التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية ‪:‬‬
‫طريقة التنافس كيف ؟‬‫حلبة التنافس أيـــن ؟‬‫‪-‬أساس التنافس مــاذا ؟‬

‫طبيعة الوقف‬

‫البيئة‬
‫اإلستثمارية‬

‫الكفاءات المتاحة‬
‫واألصول‬

‫كيــف؟‬

‫ميزة تنافسية‬
‫متواصلة‬

‫أيـــن ؟‬
‫أين تنافس ؟‬
‫اختيار السوق‬
‫اختيار المنافس‬

‫الطريقة التي تنافس بها‬
‫إستراتيجية المنتج‬
‫إستراتيجية الموقع‬
‫إستراتيجية التسعير‬
‫استراتيجيات أخرى‬
‫مــاذا ؟‬
‫أساس التنافس‬
‫األصول‬
‫المهارات‬

‫أمثلة من واقع املؤسسات الوقفية‬
‫نقاط القوة‬
‫‪.‬‬

‫نقاط قوة‬

‫توجهه‬
‫استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫مهارات‬
‫استثمار‬

‫صناديق‬
‫ومحافظ‬

‫عمق‬
‫عقاري‬

‫مواقع‬
‫وتطوير‬
‫أصول‬

‫إدارة مالية‬
‫(سيولة)‬

‫شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫نقاط الضعف‬
‫نقاط الضعف‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫نقص الموارد‬
‫المالية‬

‫شركات تناقصية‪/‬‬
‫ضمانات بنكية ‪/‬‬
‫مرابحات‬

‫ضعف التنظيم‬

‫االستفادة من‬
‫المؤسسات‬
‫المتخصصة‬

‫تحت التأسيس‬

‫بناء شراكات‬
‫إستراتيجية‬

‫التحديات والمخاطر‬
‫التحديات والمخاطر‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫التضخم في‬
‫اسعار العقار‬

‫إعادة تشكيل‬
‫البناء‬

‫ارتفاع تكلفة‬
‫البناء‬

‫االستفادة‬
‫من التمويل‬

‫قلة العرض‬

‫البناء في‬
‫األحياء‬
‫الجديدة‬

‫الفرص‬
‫الفرص‬

‫توجهه استراتيجي‬
‫تنافسي‬

‫سوق‬

‫بناء‬
‫المجمعات‬
‫الصغيرة‬

‫الضواحي‬

‫المواقع‬
‫التجارية‬

‫شركات‬
‫االوراق‬
‫المالية‬

‫الصناديق‬
‫الوقفية‬

‫هناك ثالث شروط أساسية ينبغي توافرها لكي تؤدي الميزة التنافسية إلى تحسين‬
‫األداء الحالي والتنافسي للمنظمة وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬الميزة على درجة من الحجم بحيث تمكن المنظمة من تحقيق مزايا أو منافع محفزة في‬
‫حال دخولها في سوق أو قطاع معين منه ( الطاقات ‪ /‬المهارات ‪ /‬السيولة ‪ /‬العالقات )‪.‬‬
‫‪ -2‬مستمرة ومتواصلة(متجددة وحيوية و قابلة للتطوير) نسبياً بمعنى عدم إمكانية تقليدها‬
‫بسهولة من جانب الشركات المنافسة األخرى ‪.‬‬

‫‪ -3‬أثرها ملموس وملحوظ ( تستطيع تحقيق النقلة) ‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التنافسية كأساس للميزة التنافسية‬
‫تعتمد اإلستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية وهي ‪:‬‬

‫‪ .1‬معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وتصنيفها بحسب درجة تهديدها‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اإلستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة ‪.‬‬

‫أنواع اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫ إستراتيجية التكلفة ‪:‬عبر هذه االستراتيجية يتم دراسة التكاليف التشغيلية للمشروع الوقفي‬‫وبحث سبل كفاءة التشغيل بأقل التكاليف الممكنة دون االضرار بجودة وسالمة العمليات‬
‫التشغيلية و الفنية‪.‬‬
‫ إستراتيجية التميز ‪ :‬تتمثل هذه االستراتيجية في التركيز على ما يميز المشروع الوقفي‬‫بالمقارنة بمشاريع منافسة ‪ ،‬ويتم ذلك من خالل دراسة المشاريع محل المنافسة ومايميزها‬
‫ومنها الى بحث تمييز المشروع الوقفي على منافسيه‪.‬‬
‫ إستراتيجية التركيز‪:‬تهدف استراتيجية التركيز الى تجنب المنافسة في قطاعات ال تحقق ربحية‬‫أو جودة معينة حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من القطاعات السوقية بدالا من تغطية‬
‫قطاعات السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج المقترح طرحه في السوق‪.‬‬

‫اإلستراتيجيات التنافسية‬
‫التكلفة األقل‬

‫التميز‬

‫التركيز‬

‫التركيز على المشاريع‬
‫االستثمارية ذات عقود التأجير‬
‫طويلة المدى‬

‫موقع المشروع كأحد اسباب‬
‫نجاح و تميز المشروع‬

‫التخصص في قطاعات ذات‬
‫ربحية أفضل‬
‫(مثل قطاعي الفنادق و التجزئة)‬

‫اعادة تطوير مشاريع و ادارتها‬
‫ذاتيا ً (النواع معينة من‬
‫المشاريع ذات طبيعة خاصة )‬

‫المرافق و الخدمات المتاحة‬
‫ضمن المشروع‬

‫ادارة المشاريع عبر شركات‬
‫تشغيل و ادارة ذات كفاءة‬
‫(الحجام معينة من المشاريع)‬

‫التركيز على المشاريع الداخلية‬
‫باعتبارها اقل كلفة من‬
‫المشاريع الخارجية‬

‫استحداث مرافق و خدمات‬
‫تضيف لتميز المشروع‬

‫التميز عبر العالمات‬
‫التجارية المميزة‬
‫التحالف مع شركات تضيف‬
‫ميزة نسبية للمشروع‬

‫استهداف مدن معينة عبر‬
‫مواكبة توجهات السوق‬
‫االستثمارية‬
‫االستفادة من المشاريع التي‬
‫تنشأ أو يتم االستحواذ عليها‬
‫عبرالمحافظ االستثمارية الدولية‬
‫و الداخلية‬

‫الميزة التنافسية‬
‫النطـــــاق السوقي‬

‫التكلفة األقل‬

‫التمايز‬

‫سوق مستهدف واسع‬

‫إستراتيجية الريادة في‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost leadership‬‬

‫إستراتيجية التمايز‬
‫‪differentiation‬‬

‫سوق مستهدف ضيق‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التكلفة‬
‫‪Cost focus‬‬

‫إستراتيجية التركيز على‬
‫التمايز‬
‫‪Differentiation focus‬‬

‫كيف نحقق ميزة التكلفة األقل‬
‫‪ ‬إقتصاديات الحجم‬
‫‪ ‬منحنى التعلم والخبرة‪.‬‬
‫‪ ‬وفورات نتيجة التكامل األسي ‪.‬‬
‫‪ ‬عنصر الزمن ‪.‬‬
‫‪ ‬أوضاع خاصة بالوقف ‪.‬‬
‫((تبرع ‪ /‬تأجير ‪/‬أنظمة حكوميه ))‬

‫إستراتيجية التميز‬
‫هي إستراتيجية تنطوي على اإلنفراد بخصائص استثنائية في‬
‫المنتجات (الوقف) وينظر له المستفيد على أنه شيء فريد‬
‫ومميز تحقق من خالل‪:‬‬
‫‪ ‬وجود الوالء للعالمة التجارية‬
‫‪ ‬حصص سوقية منخفضة‬
‫‪ ‬معدالت ربحية عالية‬

‫مجاالت التميز‬
‫‪‬من أهم مجاالت التميز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل‬
‫ولفترة زمنية أطول ‪..‬‬
‫_ التميز على أساس العالمة التجارية ( االسم ‪ ،‬الثقة )‬
‫_ التميز على أساس فهم االحتياج‬
‫_ التميز على أساس التفوق التقني‬
‫_ التميز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستفيد‬
‫_ التميز على أساس الجودة‬
‫_ التميز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستفيد‬

‫إستراتيجية التركيز(‪)FOCUS‬‬
‫‪ ‬تحقيق ميزة تنافسية من خالل إشباع حاجات خاصة لمجموعة معينة من‬
‫المستفيدين أو بواسطة التركيز على سوق جغرافي محدود أو التركيز‬
‫على استخدامات معينة للمنتج فالسمة المميزة إلستراتيجية التركيز هي‬
‫تخصص الشركة في خدمة نسبة معينة من السوق الكلي وليس كل السوق‬
‫‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه اإلستراتيجية‬
‫تتحقق الميزة الناتجة عن استخدام إستراتيجية التركيز ‪:‬‬
‫ عندما تتواجد مجموعات مختلفة ومتميزة من المشترين ممن لهم‬‫احتياجات مختلفة‪.‬‬
‫ عندما ال يحاول أي منافس آخر التخصص في نفس القطاع‬‫السوقي المستهدف ‪.‬‬
‫‪ -‬عندما ال تسمح موارد الشركة إال بتغطية قطاع سوقي معين‪.‬‬

‫كيفية الدخول في إستراتيجية التركيز‬
‫للدخول في استراتيجية التركيز يجب القيام بخطوتين هامتين ‪:‬‬
‫ اختيار وتحديد القطاع السوقي الذي ترغب الشركة التركيز عليه‪.‬‬‫ تحديد كيفية بناء ميزة تنافسية في القطاع السوقي المستهدف‬‫ولتقرير أي من القطاعات السوقية يتم التركيز عليه فال بد من تحديد‬
‫مدى جاذبية القطاع بناء على معرفة ‪ :‬حجم القطاع‪ ,‬ربحية القطاع‪,‬‬
‫مدى شدة قوى التنافس الخمس في القطاع‪ ,‬األهمية اإلستراتيجية‬
‫للقطاع بالنسبة للمنافسين الرئيسيين ‪ ,‬وأخيراا مدى التوافق بين‬
‫إمكانيات المؤسسات الوقفية وحاجات القطاع المستفيد‪.‬‬

‫الميزة التنافسية (‪)COMPETITVE ADVANTIGE‬‬
‫‪ ‬إن الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المنظمة إلى اكتشاف طرق جديدة‬
‫أكثر فعالية من تلك المستخدمة من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها‬
‫تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا وبمعنى آخر إحداث عملية إبداع ‪ ( .‬بورتر )‬
‫فالميزة التنافسية تحدث عندما تكون المنظمة في مركز فريد أو متميز‬
‫يجعل من الممكن لها أن تقدم منتج متميز أو أكثر بأسلوب ناجح وأكثر‬
‫ربحية فقد تتمتع المنظمة بميزة انخفاض تكلفة عملياتها عن المنافسين‬
‫‪،‬كأن يتوفر للمؤسسة الوقفية ميزات خاصة تجعلها أقدر على المنافسة‬
‫وتحقيق عائدات أفضل مما يحقق لها االستدامة المطلوبة‪.‬‬

‫تعريف تنافسية المؤسسة‬
‫‪ ‬يقصد بتنافسية المؤسسة ‪ :‬الجهود واإلجراءات واالبتكارات والضغوط وكافة‬
‫الفعاليات اإلدارية والتسويقية واإلنتاجية واإلبتكارية والتطويرية التي تمارسها‬
‫المؤسسة من أجل الحصول على شريحة أكبر ورقعة أكثر اتساعا في األسواق‬
‫التي تهتم بها ونقول عن المؤسسة أنها تنافسية ‪ :‬إذا كانت لديها القدرة على‬
‫تحمل المنافسة عن طريق خلق ميزة تنافسية‪.‬‬

‫تهدف التنافسية إلى تحقيق عدة أهداف‬
‫‪ ‬تحقيق درجة عالية من الكفاءة ‪.‬‬
‫‪ ‬التطوير والتحسين المستمر ‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد على زيادة األرباح‪.‬‬

‫المرتكزات األساسية للتنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫تحقيق وتعظيم رضا كافة اإلطراف المعنية‬
‫تحديد االحتياجات الحالية والمستقبلية للمستفيد ومن ثم تلبيتها بطريقة أفضل من منافسها‬
‫السرعة في اقتناص فرصة تحقيق مزايا تنافسية وذلك قبل ان يسبقها إليها المنافسون‬
‫القدرة على مفاجأة وإبهار اآلخرين من خالل ميزة تنافسية جديدة‬
‫استخدام سلسلة من التكتيكات لخلق ميزة تنافسية جديدة‪.‬‬
‫اإلعالن عن األفعال اإلستراتيجية المرغوب اتخاذها مما يسمح بتعطيل ردود أفعال المنافسين‪.‬‬
‫تنظيم خطوات متتابعة ومتناسقة للتطور اإلستراتيجي مما يسمح بخلق فرص تسويقية جديدة‬

‫معوقات التنافسية‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫ضعف الهياكل التنظيمية في المجتمع‬
‫انخفاض مستوى المورد البشري وتخلف االتصاالت اإلدارية‪.‬‬
‫غياب قاعدة البيانات ومنظومة المعلومات اإلدارية‬
‫غياب حرية المديرين والمسيرين‬
‫غياب روح الفريق وحلقات الجودة‬
‫تدهور المناخ التنظيمي والسلوك التنظيمي الفعال‬
‫غياب األداء األفضل في العمليات‬
‫الفشل في قياس الفرص والتعرف على التهديدات البيئية‪.‬‬

‫تحليل الوضع التنافسي للمؤسسة‬
‫‪‬البيئة الداخلية ‪ :‬وهي تلك البيئة الخاصة للمؤسسة ذاتها من حيث اإلفراد‬
‫العاملين بها والقدرات اإلدارية المتاحة لها وماتتمتع به من جوانب جيدة وأخرى‬
‫غير جيدة في األداء الخاص بها‬
‫‪‬البيئة الخارجية ‪ :‬بالنسبة للمؤسسة فإن البيئة الخارجية تضم كل ماهو خارج‬
‫عن المؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خصائص البيئة ‪:‬‬
‫ تنوع األسواق‬‫ االستقرار ‪ -‬التعقيد‬‫ الجود (الكرم)‬‫‪ -‬عدائية‬

‫متطلبات استخدام االستراتيجيات العامة للتنافس‬
‫اإلستراتيجية‬

‫المتطلبات من حيث المهارة والموارد‬

‫المتطلبات التنظيمية‬

‫قيادة التكلفة‬

‫_استثمار رأسمالي وإمكانية توفير رأس المال‬
‫_مهارات هندسية وفنية ‪.‬‬
‫_إشراف مكثف وكفئ على اليد العاملة‬
‫_تصميم المنتوجات على النحو الذي يسهل عملية التصنيع‬
‫_نظام التوزيع ذو تكلفة منخفضة‬

‫_ رقابة شديدة على التكلفة‬
‫_ تقارير دولية وتفصيلية تتعلق بالرقابة‬
‫_هيكلة تنظيمية ذات مسؤوليات محددة‬
‫_ حواجز تعتمد على حجم المبيعات‬

‫التميز‬

‫_قدرات ومهارات تسويقية عالية‬
‫_مواصفات متميزة في المنتوجات‬
‫_قدرات عالية في مجال البحوث‬
‫_شهرة المؤسسة في مجال الزيادة في الجودة‬
‫_قنوات توزيع فعالة وتعاون مع الوسطاء‬

‫_تنسيق قوى بين الوظائف وخاصة‬
‫بحوث التطوير والتسويق‬
‫_مقاييس وحوافز ذاتية أو غير كمية‬
‫_جذب عمالة ذات مهارات عالية‬
‫ومبدعة ‪.‬‬

‫التركيز‬

‫مزيج من السياسات المشار إليها أعاله وموجهة إلى قطاع‬
‫من السوق معين‬

‫_مزيج من السياسات المشار إليها أعاله‬
‫وموجهة إلى قطاع معين من السوق‬

‫مخاطر االستراتيجيات التنافسية‬
‫مخاطر إستراتيجية التركيز‬

‫مخاطر إستراتيجية القيادة في التكلفة‬

‫مخاطر إستراتيجية التمييز‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪:‬‬
‫_ التقليد من جانب المنافسين _ التغير‬
‫التكنولوجي‬
‫_ قواعد أخرى لتدهور القيادة في‬
‫التكلفة‬
‫_ معدات جديدة آلية بإمكانها تعديل‬
‫العمليات الصناعية‬
‫_ االهتمام المفرط بالعمليات الداخلية‬
‫مما يزيد خطر القدرة على تحصيل‬
‫وإداراك احتياجات السوق‬

‫هذه اإلستراتيجية التدوم طويال بسبب ‪ :‬إستراتيجية التركيز يتم تقليدها عندما ‪:‬‬
‫_يصبح قطاع السوق المستهدف غير‬
‫_ أساليب التميز تصبح أقل أهمية‬
‫جذاب هيكليا بسبب التالشي التدريجي‬
‫للمشترين بسبب تغير سلوكياتهم ‪.‬‬
‫لهيكلة أو تالشي الطلب ‪.‬‬
‫_زوال عوامل التميز‬
‫_ يدخل المنافسون الكبار هذا القطاع‬
‫_التقليد من جانب المنافسين‬
‫وعلى نطاق كبير بسبب تضاءل الفروق‬
‫_ السعر المرتفع الذي اليبرر عوامل‬
‫بين هذا القطاع وغيره من القطاعات‬
‫تميز المنتوج بالنسبة للمستفيد‬
‫_اختيار تمييز المنافسين اآلخرين الفعالة األخرى‪.‬‬
‫_ ظهور شركات أخرى جديدة تتبع‬
‫أكثر من عوامل تمييز المؤسسة‬
‫_ المباالة وعدم حاجة الزبائن للتميز‬
‫إستراتيجية التركيز على أجزاء من نفس‬
‫القطاع السوقي ‪.‬‬

‫دور حياة الميزة التنافسية‬
‫(الرسمة تحتاج تغير)‬

‫مصادر الميزة التنافسية‬
‫‪ ‬تتعدد مصادر الميزة التنافسية التي تملكها المؤسسة ‪ ،‬ذلك أن هذه األخيرة‬
‫التعتمد على مصدر واحد وإنما تعتمد على مجموعة متكاملة من الموارد‬
‫لضمان الحيازة على ميزة تنافسية قوية تمكنها من التميز عن منافسيها على‬
‫المؤسسة للتعرف على مصادر ميزتها التنافسية حتى تتمكن من توجيه الجهود‬
‫لتعزيزها‬

‫سلسلة القيمة‬
‫‪ ‬من الصعب فهم مصدر الميزة التنافسية إذا أخذنا المؤسسة ككل ‪،‬فالميزة‬
‫التنافسية تنجم هن نشاطات كبيرة داخل المؤسسة ‪،‬والتي تقوم بها بهدف تصميم‬
‫‪ ،‬تصنيع ‪،‬تسويق توزيع ودعم منتجاتها فكل من هذه األنشطة يمكن أن يساهم‬
‫في تخفيض التكاليف وتحقيق تميز للمؤسسة ‪ .‬ولتحليل مصادر الميزة التنافسية‬
‫يجب أوال اختبار وفحص كافة األنشطة التي تمارسها ‪.‬‬

‫مقياس التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫فهم والتركيز على المستفيد والقدرة على استيعابها‬
‫التحول اإللكتروني‬
‫مستوى الجودة للمنظمة والمنتجات الوقفية‬
‫الشفافية وعدم تضارب المصالح‬
‫جودة المعلومات وطبيعتها‬
‫البناء المــؤسسي‬
‫خلق ثقافة التميز المؤسسي ‪:‬‬
‫القيم‬
‫ثقافة العالقــات بين العاملين‬
‫تطوير الموارد البشريــة‬
‫تقيم األداء‬
‫تعزيز عملية اتخاذ القرار‬
‫توثيق العمليات واإلجراءات وتطويرها‬
‫ثقافة االستعانة بالمستشاري‬
‫نقل المعرفة وتبادل المعلومات والدراسات المقارنة‬

‫برامج ينصح بها‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫برامج التطوير المؤسسي‬
‫المنظمة المتعلمة‬
‫برامج تقييم األداء المؤسسي‬
‫برامج التمكين (‪)Empowerment‬‬
‫برامج نقل المعرفة وتبادل المعلومات‬
‫برامج الدراسات المقارنة (‪)Benchmark studies‬‬
‫برامج جدارات القيادة وقيم العمل والمسؤولية االجتماعية‬

‫مهارات هامة لرفع مستوى التنافسية‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬

‫مهارات تحفيز العاملين‬
‫مهارات بناء الثقة‬
‫مهارات العمل الجماعي‬
‫مهارات المسؤولية االجتماعية‬
‫مهارات بناء الفريق‬
‫مهارات اإلحصاء الوصفي التحليلي‬
‫مهارات االستشراف‬

‫ع ـن ــوان امل ــوق ــع‬
‫‪www.drsamisalman.com‬‬
‫عنوان موقع املعهد‬

‫‪www.iiiow.org‬‬