CONVERSACIONES DIFÍCILES; PODER; NEGOCIACIÓN; CONFLICTO. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones ANTES DE LA NEGOCIACIÓN. • Ante una conversación “difícil” que puede llevarlo a un conflicto (si su deseo.

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Transcript CONVERSACIONES DIFÍCILES; PODER; NEGOCIACIÓN; CONFLICTO. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones ANTES DE LA NEGOCIACIÓN. • Ante una conversación “difícil” que puede llevarlo a un conflicto (si su deseo.

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CONVERSACIONES

DIFÍCILES;
PODER;
NEGOCIACIÓN;

CONFLICTO.
Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones


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ANTES DE LA NEGOCIACIÓN.
• Ante una conversación “difícil”
que puede llevarlo a un conflicto

(si su deseo no es confrontar por el mero
hecho de confrontar),
antes de actuar…
PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS…
Y en los de la otra persona.
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LOS SENTIMIENTOS.

• ¡¡¡A veces son lo más
IMPORTANTE!!!
Reparar heridas del alma a veces
suele evitar la confrontación.
SI PUEDE HACERLO…¡¡¡HÁGALO!!!
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LAS TRES VERSIONES DE UNA
CONVERSACIÓN DIFÍCIL.

• QUÉ CREO YO QUE PASÓ;
• QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y

• OBJETIVAMENTE: ¿QUÉ PASÓ?
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EL USO DEL PODER

DURANTE UNA
NEGOCIACIÓN.
BASADO EN: TODO ES NEGOCIABLE, DE
HERB COHEN.
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1. COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIÓN.
En toda negociación siempre hay tres elementos presentes:

1.

Información sobre necesidades.

2.Tiempo, plazos restrictivos a los que las
partes están sometidas.
3.Poder.
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2. Casi

TODO ES NEGOCIABLE.

1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación?
2. ¿La negociación satisfará mis necesidades?

3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale la pena
en función de los beneficios que recibiré a causa de este
encuentro?
ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a
estas tres preguntas, debe entonces proceder con la
negociación.
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3. EL PODER.
El poder no es bueno ni malo. No es moral
ni inmoral.
No es ético ni antiético.
En esencia , el poder es neutral.
Es un medio, no un fin.
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“ORÍGENES DEL
PODER”.
1.El poder de competir.
2.El poder de la legitimidad.
3.El poder de arriesgarse.
4.El poder del compromiso.
5.El poder de la pericia.

6.El poder de las necesidades ajenas.
7.El poder de la inversión ya hecha.
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“ORÍGENES DEL
PODER”.
8.El poder de premiar y de castigar.
9.El poder de la identificación.
10.El poder de la moralidad.
11.El poder del precedente.
12.El poder de la persistencia
13.El poder de la capacidad de persuasión.
14.El poder de la actitud.
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PODER.

MI PODER NO EXISTE …
SI LA OTRA PARTE NO LO
PERCIBE COMO TAL!!!
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Basado en ideas de Herb Cohen


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NEGOCIACIÓN.

El arte de que el “otro”
se salga con la “mía”…
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NEGOCIACIÓN.

A sp e c to s e n
c o n flicto

A

B

A sp e c to s e n
en com ún

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NEGOCIAR.
• Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos, aunque
algunos aspectos puedan compartirse.

• Los puntos de contacto que se detecten posibilitan, como mínimo,
que se pueda iniciar el diálogo.

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LOS NEGOCIADORES.

DOS ESTILOS BÁSICOS.
Suave

Duro

• Nos vemos como colegas,
• Nos vemos como adversarios.
amigos.
• El objetivo es la victoria.
• El objetivo es el acuerdo.
• Desconfía de la otra parte.
• Confía en la otra parte.
• Adopta una posición rígida.
• Es flexible, busca
• Trata de ganar la
opciones.
confrontación.
• Evita la confrontación.

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo
suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)


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LOS NEGOCIADORES.
Un tercer Estilo: basado en Principios
Separa a las personas de la
negociación.

No depende de la
confianza (propia o ajena).

Se concentra en intereses.

Resuelve un problema.

Genera opciones de mutuo
beneficio.

Es suave con las personas
y duro con el problema.

Insiste en basar todo en
criterios objetivos.

Trata de identificar
intereses y opciones.

“Debemos ser duros con el problema y
suaves con las personas”

William Ury

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NEGOCIACIÓN: ÉTICA EN LA
NEGOCIACIÓN.
• Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
• La reputación es muy importante en un proceso de negociación.
• Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor
clave para un buen negociador.

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EL MÉTODO HARVARD DE LA
NEGOCIACIÓN
• Metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y
William Ury en 1980.
• Este método les enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener
en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a
acuerdos sin perdedores.

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NEGOCIACIÓN.

EL MÉTODO HARVARD.

Roger Fisher
William Ury

1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación:
Salga al Balcón.
2. Póngase en el “lugar del otro”.
3. Concéntrese en los intereses, no en la posición.
4. Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es
justo.
6. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse
el acuerdo.
7. Construya un puente de oro entre usted y la otra
parte.

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Negociación y
Conflicto.

Práctica para la
reducción del Conflicto.

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PREGUNTAS PARA REDUCIR LA
CONFRONTACIÓN
COMO FORMA DE NEGOCIACIÓN.







¿ME CONVIENE NEGOCIAR?
¿HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS CON LA OTRA
PARTE?
¿PUEDO ELEGIR EVITARLO?
¿PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y COLABORAR?
¿QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR?
SI NO NEGOCIO... ¿PIERDO UNA OPORTUNIDAD?
"LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR
UN CONFLICTO ES AFRONTARLO".
(Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN).

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EL CONFLICTO :
PUEDE TENER ORIGEN:






INDIVIDUAL. (intra individual)
INTER INDIVIDUAL.
DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO.
INTER GRUPAL.
INTER ORGANIZACIONAL.

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ANTE LA APARICIÓN DEL
CONFLICTO:
LAS OPCIONES SON:
• Tratar de Evitarlo.
• Adaptarse.
• Colaborar.
• Competir (Luchar).
• Comprometerse (Concertar).
En ningún caso se emerge indemne ...
Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar
una actitud constructiva o destructiva. Durante el desarrollo
de un conflicto no se puede ser "neutral“ (o no nos dejan).


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OPCIONES ANTE LA
INEVITABILIDAD DEL CONFLICTO.
A

INVESTIGAR
DESARROLLAR
CREAR

ASUMIR
LUCHAR

POSESIÓN DE
CONOCIMIENTOS
O RECURSOS
ESPECIALES O R
DESEO DE
SATISFACER LOS
PROPIOS
INTERESES.
B

“ESCAPAR”
EXPLORAR
EVADIR
B

NEGOCIAR
CONCERTAR
ACEPTAR CEDER
R

POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
U OBTENER COLABORACIÓN.
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A


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LOS NEGOCIADORES.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR.
• Ser un buen
Comunicador,

• Ser paciente,

• Saber escuchar y
preguntar,

• Ser flexible,

• Ser empático,

• Hacer una
planificación.

• Ser confiable,
• Ser creativo,

• Tener dominio
emocional,
• Poder trabajar
bajo presión.

Pensar rápido
y claramente,
Mantenerse
alerta,
Tener sentido
del humor,
Ser persuasivo.

El desarrollo de cada una de estas características
aumentará su poder como negociador.


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LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO
HARVARD
• Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que
intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco
analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos
ganar – ganar, objetivo principal de éste método: Intereses,
Alternativas,
Opciones,
Criterios
Legítimos,
Compromiso,
Comunicación y Relación

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Los 7 Elementos
1. BATNA o MAAN
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios de Legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso
26


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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO
BATNA (Best Alternative to a Negotiation
Agreement)
Son los recursos de que dispone cada parte si no
se llega a un acuerdo

Ej. “Nos reservamos el derecho de
ejercitar las acciones legales oportunas”

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en
caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no
de continuar con la negociación.
27


Slide 29

Enumerar las posibles alternativas
Nosotros

+

1.
2.
3.

-

Ellos
1.
2.
3.

Mejor MAAN

Nosotros

28

Ellos

+

-


Slide 30

• Mejorar nuestro MAAN






1.
2.
3.
4.
5

► Si mi MAAN es MEJOR que el
resultado que previsiblemente
puedo conseguir con la
negociación, lo más adecuado
será romper la negociación y
ejecutar el MAAN.

• Empeorar su MAAN






29

1.
2.
3.
4.
5

► Si el MAAN de la parte contraria
es PEOR que el resultado que
previsiblemente pueda conseguir
en la negociación hará todo lo
posible por alcanzar un acuerdo.


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2. INTERESES - POSICIONES
• Intereses vs. Posiciones

• Posiciones:
• Puntos de partida, motivaciones iníciales
• Se han da convertir en intereses

• Intereses:

Pragmáticas

• Motivaciones reales

Interiores
30


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“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre
su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”.
Roger Fisher.
Harvard Business School

• Diferentes
• Comunes

Listado

31

Priorización
• Para mi
• Para la otra
parte

• Ceder en un
interes a
cambio de
otro

Intercambio


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Todos los intereses no son opuestos

EMPATIA. Rol contrario

Alejarse de los puntos de conflicto
Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como
intercambio
Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la
CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS
32


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Intereses Diferentes
Nosotros
1.
2.
3.

Ellos
1.
2.
3.

Intereses Compartidos
Nosotros
1.
2.
3.

Ellos
1.
2.
3.
33


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3. OPCIONES
a) Definición
► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas
partes
► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones
► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los valores perseguidos.
► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de
decisiones.
► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

34


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ACUERDOS DE CAMP DAVID
Intereses de
Egipto
1.Máximo interés:

Opciones posibles

Intereses de
Israel

1. Diferencias
intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la
zona
- Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

2. Interés normal:
- Obtener la paz
- Prestigio de los
mandatarios

2. Diferencias
intercambiables:

2. Interés normal
- Obtener la paz.
- Prestigio de los
mandatarios

3. Mínimo interés:
Disponer de fuerzas
armadas en el Sinaí

3. Diferencias
intercambiables:

SOBERANIA

35



SEGURIDAD

3. Mínimo interés:
Soberanía en el Sinaí


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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

36

Es preciso perseguir
la LEGITIMIDAD del
acuerdo alcanzado.

Cada parte debe
tener la SENSACIÓN
de haber logrado
cubrir sus
expectativas.

El acuerdo debe ser
JUSTO.

Referentes externos
OBJETIVOS: ley,
antecedentes, tratados
internacionales,
costumbre.

Escribir el Discurso
de la Victoria.

Tratado de Versalles


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5. RELACIÓN

El Estado nace
cuando la
organización
política deja de
basarse en
relaciones
personales y se
funda en relaciones
territoriales e
institucionales.

37

Un acuerdo perdura
en el tiempo
cuando esta basado
en el objeto no en
los sujetos.


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Elementos de una buena relación:
Razón
Dialogar
Convencer
Confianza
Influencia
Aceptación
Emoción
Predicar
Imponer
Recelo
Coacción
Negación


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6. COMUNICACIÓN
• La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
• Definir un sistema de comunicación dominado por
ambas partes.
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
• Fondo y Forma

39


Slide 41

METODOLOGIA

Mis suposiciones

1.
2.
3.
4.
5.

Que pueden
entender ellos

1.
2.
3.
4.
5.

Nuevo
planteamiento

1.
2.
3.
4.
5.

40


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7. COMPROMISO
Planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que una parte hará o no hará
PLANTEAMIENTO

COMPROMISO

ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN

41


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METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final

2. Compromiso final.
A. Pasos previos: ¿Autoridad?,
¿Quiénes y qué hará cada uno?,
¿Incentivos para el cumplimiento?
B. Redacción documental y fehaciente
de las obligaciones de cada una de
las partes.
42


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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES

• CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
• VISIBLES Y OCULTOS
• STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS

RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

COMPROMISO

INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS

MAAN

• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

• LOS TRAMOS
43


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“El buen negociador es
aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse
vulnerable a los que
RECLAMAN e
identificar el momento
justo para RECLAMAR”


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Fernando Igual
[email protected]
Móvil: +34 687 763 966

EFICAX
www.eficax.com
[email protected]
Tel. 91 116 58 16
45
Fax. 91 829 84 39

C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E.
El Soto de la Moraleja.
28109- Alcobendas (Madrid).