Transcript Лучший расчетный Банк для МСБ Роман Гаврилов Управляющий директор по малому бизнесу Финансовая Группа «Лайф» Москва, 2011 года Там, где все думают одинаково, никто не думает.

Лучший расчетный Банк для МСБ
Роман Гаврилов
Управляющий директор по малому бизнесу
Финансовая Группа «Лайф»
Москва, 2011 года
Там, где все думают одинаково,
никто не думает слишком много.
Уолтер Липпман
1
Содержание
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
2
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
3
Финансовая Группа «Лайф» - БАНКИ
1993
2010
2008
2008
2003
2004
2006
4
Масштаб
• более 1 200 000 клиентов ФЛ
• более 60 000 клиентов ЮЛ
• более 9 000 сотрудников
• более 300 офисов
• более 60 регионов присутствия
5
Тип холдинга
ФИНАНСОВЫЙ
Группа самостоятельных бизнесов,
работающих на инвестора,
синергия доходности
СМЕШАННЫЙ
ОПЕРАЦИОННЫЙ
Иерархия, централизованная
система управления, жесткая
система ценообразования и
формирования процессов
Самостоятельные точки продаж
(отделения)
3
1
2
6
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
Расчетные счета, открытые за период
60000
50000
+137%
40000
30000
20000
+55%
+90%
10000
0
2008
2009
2010
2011
Пассивная клиентская база
50
45
+73%
40
35
+47%
30
25
20
15
10
5
0
2008
2009
2010
9
Динамика непроцентного дохода на клиента
Динамика непроцентного дохода
Динамика ДМСБ 2009 - 2010
Динамика комиссионного дохода +
47%
Динамика показателя (непроцентный доход / расходы)
+ 14%
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
13
ст
от
ак
ре
М
СБ
ст
ь
дл
яМ
СБ
ду
кт
ов
дл
я
ту
пн
о
ро
РК
О
хп
сл
уг
До
с
ди
тн
ы
ба
нк
ов
ск
их
у
ив
ид
уа
ль
на
яу
Пр
о
ек
тр
ен
д
Ун
па
ко
ик
вк
ал
ап
ьн
ро
ая
ду
ат
кт
мо
ов
сф
ер
По
ав
лн
от
ом
де
оч
ле
ия
ни
ях
и
ко
мп
ет
ен
тн
ос
ть
БМ
Ин
д
Сп
Бр
а
Це
н
Клиентское предложение (CVP)
10
9
Лайф (план)
8
7
Лайф (факт)
6
5
Гос. банки
4
3
Коммерческие Банки
2
1
Региональные Банки
0
Стратегическая карта 2011
Лучший расчетный
банк
15
Клиенты МСБ ценят в РКО…
 Скорость – оптимизация процессов
 Дистанционность – интернет клиент
 Сервис – персональный подход
 Надежность – соблюдение обещаний
16
Географический охват
и «многобанковость»
являются существенными
критериями для клиента
при выборе расчетного
Банка
Моментальные бесплатные
платежи в 100 городов России
через Банки ФГ «Лайф»
17
Линейка тарифных планов
Стартовый – оптимальный тарифный план для предпринимателей и
компаний, которые совершают до 10 платежей в месяц. Реальная
экономия на ежемесячной плате за обслуживание счета.
Дистанционный - выгоден для предпринимателей и организаций, которые
работают с Банком дистанционно и совершают большое количество
регулярных платежей.
Персональный - тариф для предпринимателей и компаний, которым
необходимо персональное обслуживание (персональный менеджер по
всем видам банковских услуг).
Консалтинговый – актуален для организаций, которым помимо решения
всех внутрибанковских вопросов, нужны консалтинговые услуги
18
Дифференциация на дистанционном рынке
- персонализация отношений с Клиентом
- простой и удобный Интернет-Клиент
19
Требования Банка к системе ИК
 Безопасность
 Быстродействие системы
 Доступность для Клиента
 Функциональные возможности
 Индивидуальная настройка системы
20
Преимущества системы для Клиента
 Индивидуальная настройка интерфейса системы
 Индивидуальная настройка документооборота Клиента
 Высокая скорость совершения операций
 Работа в режиме 24 х 7 х 365
 Функционал для повышения удобства в использовании
 Повышенная отказоустойчивость системы
21
Преимущества системы для Банка
 Новая технология документооборота (Клиент-Банк-Клиент)
 Единое информационное пространство – взаимодействие с
несколькими АБС
 Масштабируемость, бесперебойная работа и надежность
 Интегрированный конструктор интерфейса, форм документов
и логики их обработки
22
Динамика продаж ТП «Дистанционный»
Запуск новой системы
ИК в ГЭБ
Запуск новой системы
ИК в ПРББ
25
23
Линейка тарифных планов
Стартовый – оптимальный тарифный план для предпринимателей и
компаний, которые совершают до 10 платежей в месяц. Реальная
экономия на ежемесячной плате за обслуживание счета.
Дистанционный - выгоден для предпринимателей и организаций, которые
работают с Банком дистанционно и совершают большое количество
регулярных платежей.
Персональный - тариф для предпринимателей и компаний, которым
необходимо персональное обслуживание (персональный менеджер по
всем видам банковских услуг).
Консалтинговый – актуален для организаций, которым помимо решения
всех внутрибанковских вопросов, нужны консалтинговые услуги
24
Модель клиентоориентированной компании
Money Back
26
Динамика продаж ТП «Персональный»
20
27
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
28
Мотивация
Материальная:
 от продаж
 от личной прибыли, которую создает менеджер
 от прибыли, которую создает его команда
Нематериальная:
 регулярное награждение лучших команд
 индивидуальное награждение
29
Система продаж: оперсистема
 Еженедельная оперсистема
 Соревновательность офисов
 Соревновательность менеджеров
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
31
Лидеры по NPS в Европе (май 2010)
32
Лояльность клиентов МСБ
70,0%
Активные
Пассивные
ИТОГО
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
1 кв 2010
2 кв 2010
3 кв 2010
4 кв 2010
33
1. Визитка ФГ «Лайф»
2. Чего мы добились
3. Стратегия «Лучший расчетный Банк»
4. Мотивация и система продаж
5. Лояльность – основа взаимоотношений
6. Ориентир на бенчмаркинг
Ориентир на бенчмаркинг
Система управления
«ПО ПЛАНУ»
Система управления
«ПОБЕЙ РЫНОК»
35
Темпы роста чистого процентного дохода и комиссий
Рэнкинг рынка: комиссионный доход
№ Изм.
%%
Изменение
места
1
+ 48
2
+ 36
3
+ 33
4
+ 40
5
+ 34
6
+ 42
7
+ 28
8
+ 20
9
+ 22
10
+1










13
01.01.2010
Русский стандарт
Альфа-банк
Номос-банк
Ситибанк
ЮниКредит Банк
Хоум Кредит энд Финанс Банк
Авангард
Русь-банк
Транскредитбанк
НБ ТРАСТ
Прочие
14
- 11
15
+ 31
16
-2
17
- 12
18
- 10
21
- 15
22
+ 12
24
-5
25
- 16
26
-9
27
+5
28
- 13
29
- 22
30
- 17
30
31
-6
32
- 22
33
+8
34
+8
35
36
- 14
37
- 10
38
+9
39
+1
40
- 16
50
Банковские группы/ Банки























Группа Life
ДжиИ Мани Банк
Центр-Инвест
Банк ВТБ 24
Юниаструм банк
Банк Уралсиб
Банк Сосьете Женераль Восток
СКБ-банк
Россельхозбанк
Банк Москвы
Банк Зенит
Возрождение
Группа УРСА
Росбанк
Специализированные
БИНБАНК
Райффайзенбанк
Банк Санкт-Петербург
Газбанк
Универсальные
Ак Барс
Совкомбанк
Русфинанс Банк
Московский кредитный банк
Петрокоммерц
Собинбанк
Рынок в целом
-
01.01.2011
Изм. %
в приросте
01.01.2010
01.01.2011
0,0
2,0
2,1
0,1
1,9
0,0
2,3
5,3
3,6
40,1
105,6
511,6
0,0
24,3
102,6
72,8
90,0
2,6
14,4
60,7
18,3
3,3
21,1
81,2
29,1
25,7
9,7
43,8
1,2
0,9
2 219,7
12,3
6,9
0,0
1,6
10,6
4,1
0,0
11,4
7,5
0,2
5,8
0,0
5,6
12,7
8,3
86,0
161,6
764,4
0,0
36,0
142,9
93,9
111,4
3,2
16,5
69,3
20,0
3,6
22,4
85,6
29,6
25,3
9,1
40,8
1,1
0,8
1 690,4
9,2
5,0
0,0
1,1
7,1
1,9
23011,3%
477,9%
264,0%
209,2%
202,3%
167,0%
142,7%
138,0%
128,7%
114,6%
53,0%
49,4%
48,5%
47,8%
39,2%
28,9%
23,9%
19,6%
14,8%
14,2%
9,0%
8,3%
6,2%
5,4%
1,4%
-1,5%
-6,4%
-7,0%
-13,8%
-15,9%
-23,8%
-25,3%
-27,6%
-30,8%
-31,1%
-32,8%
-146,7%
0,0%
-1,3%
-0,8%
0,0%
-0,5%
0,0%
-0,5%
-1,0%
-0,6%
-6,3%
-7,7%
-34,9%
0,0%
-1,6%
-5,6%
-2,9%
-3,0%
-0,1%
-0,3%
-1,2%
-0,2%
0,0%
-0,2%
-0,6%
-0,1%
0,1%
0,1%
0,4%
0,0%
0,0%
73,1%
0,4%
0,3%
0,0%
0,1%
0,5%
-0,8%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,1%
0,1%
0,7%
1,9%
9,2%
0,0%
0,4%
1,8%
1,3%
1,6%
0,0%
0,3%
1,1%
0,3%
0,1%
0,4%
1,5%
0,5%
0,5%
0,2%
0,8%
0,0%
0,0%
39,8%
0,2%
0,1%
0,0%
0,0%
0,2%
-0,1%
0,0%
0,2%
0,2%
0,0%
0,1%
0,0%
0,1%
0,3%
0,2%
1,8%
3,3%
15,7%
0,0%
0,7%
2,9%
1,9%
2,3%
0,1%
0,3%
1,4%
0,4%
0,1%
0,5%
1,8%
0,6%
0,5%
0,2%
0,8%
0,0%
0,0%
34,8%
0,2%
0,1%
0,0%
0,0%
0,1%
0,0%
5 580,0
4 855,7
-13,0%
100%
100%
100%
37
Будущее - не существует. Оно
не может быть хорошим или
плохим. Оно станет таким,
каким мы его делаем.
Кьелл Нордстрем &
Йонас Риддерстрале
38
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
39