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/ 20 MARKETING RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD Preparatório Estratégia & Conceito MARKETING Como elaborar um Conceito de MKTG a favor de um Aumento das suas Vendas Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site. Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original. IMPORTED KNOW HOW www.khd.com.br [email protected] Kay H. Dahlmann Publicações 2 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da consultoria. comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é completamente baseado na prática destes profissionais. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: www.khd.com.br Caso você quer entrar em contato comigo: [email protected] www.khd.com.br [email protected] Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide. 3 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Este serviço sobre Marketing trata o assunto de uma forma mais complexa. Sobre PESQUISAS veja os slides adequados. A palavra ‘Marketing’ abraça todas as ferramentas utilizadas para comunicar com seu(s) mercado(s). A sua empresa pode querer saber algo (PESQUISAS) ou querer comunicar algo (por exemplo, PROPAGANDA). As duas possibilidades precisam em primeiro lugar o(s) grupo(s) alvos, ou seja, precisamos saber com quem deveremos comunicar. Eu percebi que muitos dos meus clientes praticam MARKETING numa maneira elementar, ou seja, utilizando ferramentas soltas sem conceito. Conseqüentemente eles tem um sucesso fraco ou nenhum. Por causa destas experiências eles estão acostumados não confiar no sentido deste gasto. Eles tem razão! MARKETING sem conceito é como comer alguns acompanhamentos sem carne. Porque isso está acontecendo? Acredito que muitas agências de marketing no interior não sabem ‘vender’ os seus serviços completos. Para não perder um cliente eles aceitam prestar um serviço solto, deixando a complexidade ao lado. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Na verdade o MARKETING na sua completa complexidade é uma grande chance aumentar as vendas quando feito profissionalmente. Não é mais gasto, se torna investimento. No comércio, por exemplo, existe um indicador que diz você deveria investir 2% do seu faturamento em MARKETING. A maioria dos meus clientes investem nem 0,5%. Meus clientes menores tem mais um problema típico: Não existe um departamento de marketing. Muitas vezes é o proprietário que cuida do assunto ou o gerente de vendas, mas nenhum dos dois está verdadeiramente ‘equipado’ para isso. Importante é que você sabe que quer para poder aproveitar do serviço de uma agência de marketing. Este serviço aqui lhe ajuda conseguir isso, mas pode somente mostrar o top do iceberg. Uma vez executado você vai poder utilizar a sua agência completamente no futuro a favor de um aumento das suas Vendas. www.khd.com.br [email protected] 4 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Pesquisa do Mercado / de Opinião / do Grupo Alvo Antes de tudo executamos uma pesquisa de opinião no seu mercado. Baseado nos resultados desta pesquisa ganhamos dados demográficos* e conhecimento sobre o comportamento do consumidor quais comparamos com a estrutura da sua clientela existente. *= Formação Profissão Estado Civil Crianças Renda Cidade Bairro Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] Etc. 5 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito O ciclo da vida do consumidor Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Cada geração tem um próprio comportamento com próprias demandas e www.khd.com.br [email protected] necessidades dependendo das próprias condições. 6 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito 1. Pesquisa de Mercado Grupos Alvos • Análise • Definição 2. Elaboração Idéias / Conceito • • • • Estratégia Política Mensagem Divulgação (mídia) Planejamento operacional Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] 4. Controle dos Efeitos • • Testes Pesquisa de Opinião 3. Criação e Desenho Arte Final de ferramentas especiais 7 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito 1. Pesquisa de Mercado Grupos Alvos • Análise • Definição Idéias / Conceito 1. Pesquisa Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores 1.1 Definição do mercado e do consumidor (Grupos Alvos) Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações 1.2 Definição da situação geral do mercado (Informação MACRO, incluso dados e potencial) 1.3 Definição da situação do mercado específico (Informação MICRO, incluso situação econômica do nosso setor) Arte Final 1.4 Análise da Concorrência 1.5 Análise dos recursos da empresa (Capacidade do RH, finanças, know-how, maquinagem, grupos de produtos, clientes até agora e mais) www.khd.com.br [email protected] 8 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito 2. Elaboração • • • • Estratégia Política Mensagem Divulgação (mídia) 2. Estratégia 2.1 Campos estratégicos do negócio Planejamento operacional 2.2 Best Sellers estratégicos Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS 2.3 Análise das forças e fraquezas 2.4 Análise das chances e dos riscos O consultor Publicações 2.5 Definição de objetivos quantitativos 2.6 Definição de objetivos qualitativos www.khd.com.br [email protected] 2.7 Orientação estratégica (Estratégias de competição, tamanho e atendimento / serviços) 9 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito 3. Operação 3.1 Política de produto e serviços adicionais 3.2 Política de preço 3.3 Política de distribuição 3.4 Política de comunicação Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS 3. Criação e Desenho O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] Arte Final de ferramentas especiais 10 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito 1. Pesquisa de Mercado Grupos Alvos • Análise • Definição 4. Controle Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] 4. Controle dos Efeitos • • Testes Pesquisa de Opinião 4.1 Orçamento e Prazos 4.2 Gestão do Projeto (Realização do Conceito e da Estratégia de Marketing) 11 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da Rússia Administração – Marketing Internacional – Vendas “Atestamos aqui, que o Sr. Kay exerceu em 1998 a função de professor no ‘Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da Rússia’… Nossas avaliações executadas… confirmam a competência pedagógica profissional, assim como o procedimento metódico do Sr. Kay foram avaliados como ‘excelentes’.” Faculdade Federal de Economia Alemanha “Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! ” Algunsdepoimentos depoimentos Alguns FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] André Luis Proprietário Lojas Santo André Ituberá BA Táperoá BA Camamú BA Uruçuca BA 12 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Federação Nacional de Comerciante, FENALCO, Colômbia • Como não perder a relação comercial com a União Européia • Como participar numa Feira Internacional “O tema com o conteúdo ‘Como não perder a relação comercial com a União Européia’, dá um excelente ponto de partida para desenvolver estratégias de comércio. Aqui devemos especialmente acentuar o ‘Sistema de Feiras Internacionais’. Em nome do empregador e da associação do comércio queremos expressar o nosso obrigado, e também convidá-lo a nos visitar outra vez e continuar o contato com nosso empregador. “ Francisco Puyana Iriarte, Diretor Executivo, Federação Nacional de Comerciante, FENALCO, Colômbia Algunsdepoimentos depoimentos Alguns FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] Carl Duisberg Gesellschaft & Wirtschaftsakademie Schleswig Holstein Marketing Internacional para os Países em Desenvolvimento “O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Marketing Internacional para os Países em Desenvolvimento’, tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição positiva para o sucesso total das medidas.” Wirtschaftsakademie Alemanha 13 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Hoesch Hohenlimburg Thyssen Krupp Vendas “Gosto muito de ver que nossa gente executa já depois da 1° palestra.” H. Tilmanns, Managing Director, Hoesch Hohenlimburg ThyssenKrupp, Alemanha(Indústria de Ferro / 5.000 Funcionários) Norges Markedshayskone (BI), Norwegian School of Marketing & Wirtschaftsakademie Schleswig Holstein Algunsdepoimentos depoimentos Alguns FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Estudo Internacional de Marketing para Noruega “O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Estudo Internacional de Marketing para Noruega‘,tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição positiva para o sucesso total das medidas.” Federal College of Economy, Alemanha www.khd.com.br [email protected] 14 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Wacker Construction Equipment Marketing Internacional – Vendas – Feiras Internacionais – Gerenciamento de Marketing e Vendas “Prezado Kay, foi ótimo conhecer você na última semana na Bitelli em Bologna (Itália). Sua informação / apresentação foi máxima e interessante. Eu vou usar as técnicas que você ofereceu. O jantar foi super. Estou certo que todo mundo adorou e as músicas ao vivo eram inesquecíveis! Eu espero que nos encontremos de novo – foi um verdadeiro prazer.” David Jewell, Gerente Geral, Wacker, Canadá Algunsdepoimentos depoimentos Alguns FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] “O melhor trabalho que já vi!“ Friedrich A.P. Einberger Investidor Investimento Tinharé Morro de São Paulo BA Investimento Boa Vista Morro de São Paulo BA Investimento Santo Antônio Salvador BA 15 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito mktg apresentações mktg carreira mktg pessoal mktg cortesias mktg distribuição mktg divulgação mktg eventos especiais mktg feiras mktg identidade corporativa mktg interno mktg malas diretas mktg marketing e controle mktg marketing e estratégia mktg marketing e internet Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS mktg marketing e organização mktg marketing e os primeiros passos mktg marketing e vendas O consultor mktg merchandising Publicações mktg propaganda mktg relação pública mktg sites institucionais mktg spots mktg telemarketing www.khd.com.br [email protected] mktg USP 16 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Experiência Profissional Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10 maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário / Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas. Credibilidade 500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços. Foco na utilidade de recursos; Redução de Custos; Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho; Aumenta de Vendas. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1. A Consultoria KHD O consultor Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a Publicações lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins. Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior (veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: www.khd.com.br). Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos. www.khd.com.br [email protected] Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (www.khd.com.br). 17 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO foram inventadas, ‘Zero Erro’ e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor. O que MARKETING não signifique expliquei no segundo slide. Aqui quero dizer o que é MARKETING: Caso você é casado deixe te perguntar se você casou para casar? Casar qualquer? Não, se casou com ALGUEM ESPECIAL, uma pessoa alvo. Descobriu se vocês falam a mesma linguagem e assim vai. Na vida profissional é a mesma coisa. Preciso conhecer meu grupo alvo e falar a linguagem dele para poder ‘me casar’ / vender. Antes se aproximar, nos tempos muito antigos, utilizamos o casamenteiro. Ele tinha a função de falar com o a pessoa desejada, com os pais para descobrir se temos uma chance. Ele fez a ‘pesquisa de mercado’. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] È por isso que MARKETING até hoje acontece antes das vendas, do investimento etc. Do meu ponto de vista marketing, ou melhor, a preparação acontece sempre antes de entrar em ação. 18 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Administração dos Custos Indiretos Nas Vendas desde 2002 Descrição (Editora SUMA ECONOMICA) Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO. Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios: ›› Custos indiretos reduzidos ›› Despesas rapidamente controladas ›› Oportunidades para redução de custos de energia ›› Gerenciamento de custos de propaganda ›› Reduções nos custos de telecomunicações ›› Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Publicações www.khd.com.br [email protected] ›› Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada. Kay Dahlmann É consultor empresarial e proprietário da D&P, consultoria alemã. Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão: Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG, Shell International, Visa International, Wella AG, entre inúmeras outras grandes empresas. 19 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações Publicações www.khd.com.br [email protected] 1. OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS ›› Os setores indiretos ›› Os setores-margens ›› Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS ›› Fornecimento e mercado ›› Gastos administrativos ›› Custos técnicos 3. FORNECIMENTO E MERCADO ›› Management de custos de viagens ›› Transporte e Logística ›› Custos de expedição ›› Custos de propaganda e representação 4. A ADMINISTRAÇÃO ›› Telecomunicações ›› Material de escritório ›› Sistemas de impressão ›› Acessórios para computadores e serviços ›› Seguros da empresa 5. A TÉCNICA ›› Management de custos de energia ›› Ajuda e combustível ›› Uniforme e roupas de aluguel 6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL ›› Análise ›› Conceito ›› Apresentação ›› Resultado ›› implantação 7. APLICANDO O PROJETO ›› Vantagens do projeto ›› Como fazer o projeto ›› Documentação, contratos, checklists ›› Respondendo as perguntas mais típicas ›› Referências de sucesso ›› Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES ›› Cash-and-Treasury Management ›› Facility Management ›› Sistema de saúde pública ›› Municípios ›› Custos de viagens 9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS ›› Aspectos delicados ›› Causas transparentes e invisíveis ›› Passos para a redução 10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT ›› Gastos técnicos ›› Gastos infra-estruturais ›› Gastos administrativos 11. MODELO: MUNICÍPIOS ›› A falta de verba ›› A necessidade de economizar ›› Passos para a redução 12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA ›› Gastos hospitalares ›› Limpeza, energia, comunicações, lixo ›› Passos para a redução 20 / 20 MARKETING Preparatório Estratégia & Conceito CONSULTORIA KHD SEJA BEM VINDO NO SITE www.khd.com.br Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br [email protected] EDITORA TOOL A editora Tool tem um próprio espaço no site da consultoria KHD. Você pode baixar sua ferramenta gratuitamente por tempo indeterminado.