Transcript Photographie 2012 de la collaboration entre clients et fournisseurs Conférence plénière Convention « sous-traitance compétitive » – Paris – 12 juin 12 juin 2012 -

Photographie 2012
de la collaboration entre
clients et fournisseurs
Conférence plénière
Convention « sous-traitance compétitive » – Paris – 12 juin
12 juin 2012 - © Thésame
Jean Breton – Thésame
Jean-Jacques Nillès – Socrates
Emeline Gasiglia – Thésame / PEAK
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Agenda
 Pourquoi évaluer la qualité de la collaboration clients/fournisseurs ?
 Mesurer la collaboration : les principes clés de l’édition 2012
 Les résultats de l’édition 2012
12 juin 2012 - © Thésame
 Perspectives
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Pourquoi évaluer la qualité de la
collaboration clients/fournisseurs ?
« La pierre n’a point d’espoir d’être autre chose que pierre. De collaborer, elle s’assemble et devient temple » .
12 juin 2012 - © Thésame
Antoine de Saint Exupéry
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Un besoin de rupture …
 Achats (clients) / Fournisseurs : aux limites des approches traditionnelles
pour créer de la valeur
 Besoin de moralisation, d’éthique, de référentiels partagés
 Crise, courants de pensée : d’autres pratiques plus « efficaces » ?
– Entreprise étendue, Entreprise 2.0, Lean, Open Innovation, RSE …
 Consensus pour plus de collaboration
 Besoin de relier à la profitabilité par un indicateur
Où en est-on ? Quels impacts? Quelles actions correctives ?
12 juin 2012 - © Thésame
Mais combien d’entreprises ont un indicateur fiable ?
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Mesurer pour améliorer …
PEAK Collaborative Index ®
 Mieux appréhender les attentes réciproques des partenaires
 Comprendre « les moyens » qui facilitent la collaboration
 Etablir un diagnostic personnalisé des pratiques
 Lancer des plans d’actions correctives internes / communes
 Etablir un référentiel de discussion
12 juin 2012 - © Thésame
 S’inscrire dans une démarche de développement de la collaboration
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12 juin 2012 - © Thésame
Mesurer la collaboration
clients/fournisseurs : les principes clés de
l’édition 2012
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De la collaboration …
“ Participer avec un ou plusieurs autres à une œuvre commune ”
Définition (Larousse)
Association, contribution, coopération, participation, partenariat
Synonymes
“Le partenariat est un état d'esprit rendant possible la création entre
partenaires de
relations privilégiées, fondées sur une recherche en
commun d'objectifs à moyen ou long terme, menée dans des conditions
permettant d'assurer la réciprocité des avantages”
Partenariat (AFNOR 1986)
Un processus consistant à mettre les entreprises partenaires au service d’un
projet commun
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Notre synthèse
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Modèle : les 3 dimensions structurantes
Un focus sur le ciment de la relation :
La prévisibilité des
comportements
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(la confiance)
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Le modèle de la confiance
Considération,
Reconnaissance positive,
Courtoisie,
Horizon long terme,
Niveau interlocuteurs,
Retenue, Disponibilité
Proactivité,
Equilibre / relation,
Partage
Intégrité,
Concurrence loyale,
Justification,
Confidentialité
Confiance /
Comportements
éthiques, valeurs
Cohérence /décisions,
Innovation partagée,
Solidarité,
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Dév. / compétences,
Cap. / remise en q.
Fiabilité, Objectivité,
Progrès partagé, Honnêteté
intellectuelle,
Responsabilité sociale
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(questionnaire en ligne : écran type)
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Les répondants de l’enquête 2012
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Enquête menée du 26 avril au 18 mai 2012 - 102 répondants (62 Fournisseurs, 40 Clients)
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Les résultats de l’édition 2012
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Un projet phare de la plateforme PEAK
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Le climat global en 2012
 Un climat de collaboration « moyen + »
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– Une interprétation très ouverte de la « collaboration » ?
– Un effet lié à des acteurs en relation stratégique ?
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Une marge de progrès …
 Paradoxe ?
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– Les clients sont-ils plus collaboratifs que les fournisseurs ?
– Ont-ils un perception plus positive du fait de leur position ?
– Le niveau d’attente est-il supérieur côté clients ?
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Importance dans la chaîne de valeur …
(% de répondants ayant déclaré que la relation était collaborative)
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 Un ressenti en décalage avec la réalité ?
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Confiance
collaboration
 La confiance : un facilitateur
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–
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–
–
Défaut de règles justes, stables et prévisibles ?
Turnover trop important ?
Croyances implicites mises à l’épreuve du temps ?
…
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Confiance : des hiatus …
 Paradoxes ou perceptions logiques liées à l’asymétrie des
positions :
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 Les clients partagent-ils moins l’innovation que les fournisseurs ?
 La relation est-elle plus équilibrée du côté client ? (Cf. taille des entreprises)
 Une gestion de la relation par les acheteurs moins respectueuse que celles des
vendeurs ?
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Perspectives
 Un suivi annuel en élargissant la base
– des répondants (secteurs, pays …)
– des indicateurs qui contribuent au PEAK Collaborative Index ®
 Un travail d’approfondissement pour mieux comprendre
– Le concept de collaboratif : quelle compréhension ?
– Partage de l’innovation : quelle place de la propriété intellectuelle ?
– La confiance à l’épreuve du temps : Quel est le rôle du défaut de
gouvernance ?
– Le collaboratif : quelles compétences ?
– …
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 Observatoire des Relations Collaboratives de la plateforme PEAK
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Merci de votre attention
Une étude initiée par Thésame
mise en œuvre par le cabinet Socrates
Contact : Jean BRETON – Thesame – [email protected]
Remerciements pour leurs contributions respectives :
12 juin 2012 - © Thésame
Le cabinet Premium Contact, le Pôle de compétitivité Arve
Industries, les adhérents de PEAK, les laboratoires IREGE IAE
Savoie Mt Blanc et IRIMA EM Grenoble, le cabinet BigFish,
collectivités locales de Rhône-Alpes
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