Transcript Personligt

Försäljning och
exponering
8 december 2010
Helena Schmidt Thurow
Thurow Consulting
En lyckad tillställning i
butiken - varje dag!
Aneby
Kisa
Sandviken
Skutskär
Smedjebacken
Bro
1.
2.
3.
Hur får vi fler gäster?
Hur får vi gästerna att trivas?
Och återkomma?
Vad gör en butik annorlunda?
(kap 1)
Web, Direktreklam, annons,
mail, trottoarpratare,
klubb, Pr, reklam
Personligt och
mekaniskt
försäljning, läge
Pris, bredd och djup
MARKNADS
KOMMUNIKATION
BUTIK
SORTIMENT
Hur bjuder du in?
Besöksantal
Vad erbjuder du?
Brett, smalt, djupt eller grunt?
Hur är ditt sortiment
uppbyggt?
Vilka kategorier?
 Brett eller smalt

Djupt eller grunt

Externa varumärken eller egna
Var och hur säljer du?
Personlig
mekanisk
försäljning
Personlig och
Vad är viktigast för
framgången i ditt apotek:
- Personlig försäljning?
- Mekanisk försäljning?
Avslutsfrekvens
Hur många receptkunder
handlar annat?
Hur många kunder totalt?


Hur stor del av receptkunderna handlar
egenvårdsprodukter och receptfritt?
Hur stor del handlar egenvård?
Vad vet du om kunden?
(Kap 3)
Status hos grannen?
Självförverkligande!
80% av alla
köp är
oplanerade
Den mentala plånboken
1.
Planerade köp ”måste-ha”
2.
Investeringar för framtiden
3.
Oplanerade, behöver”kan-vara-
4.
Oplanerade, överflödiga – ”vill ha
bra-att-ha köp”
men behöver inte”
Vilka varor säljer du? Exempel
på apotek
Planerade köp
 Måste-ha
 En-gång-i-livet köp
Oplanerade impulsköp
 Kan-vara-bra-att-ha!
 Vill-ha men behöver inte
Är det här en bra kund?
Besöket börjar på parkeringen
Syns
butiken?
Slutna fönster
Öppna fönster
Exteriören

Vilka krav ställer du på ditt skyltfönster och
trottoarpratare?
Exempelvis: Bygga varumärke, berätta en historia, väcka intresse, visa
sortiment, uppmärksammas, locka till besök, sälja de varor som visas i
fönstret etc

Hur kan du förbättra exteriören?
Den säljande butiken
och kundservice (kap 4,5)
Landningsbana
De 7 säljstegen
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Välkommen
Öppna upp
Behovsanalys
Presentera, demonstrera
Merförsäljning
Avslut
Sista ordet, tack och välkommen åter
1.Välkommen!
Var är
värdinnan?
2. Öppna upp
Personligt


En öppen fråga
En kommentar
Mekaniskt



Ge köpimpulser ”frestelser”
”Bra-att-ha-köp”
Lätt att plocka
Öppna plånboken!
Motsols!
Kunden ska sugas in i butiken
Ljus, bilder, ljud som lockar
3. Behovsanalys
Vem?
Varför?
Hur?
Vilken
situation?
4. Presentera och demonstrera
Varuläggning
”ingen nämnd ingen glömd” principen
Varuvisning
”lyft fram och presentera en varas fördelar
framför en annan”
Sortimentspresentation
“utgår från kundens behov och visar på
helhetslösningar”
Gavlar och specialställ
Skrammel i lådan………..
Exempel på ökningar i stört
C-vitamin
80%
 SB12
95%
 Omega 3
175%
 Compeed
200%
 Mitt val
400%
 OB tamponger 400%

Varornas olika roller
Omsättningsvara – trafikskapande
 Bästsäljare - transaktionsskapare
 Marginalvara- vinstgenerator
 Konceptvara - spänningsskapare
 Nyheter

Från 8 varianter baserat på
moduler till 3 butiksstorlekar

Flexiblare system gör det möjligt till lokalanpassning beroende på lokal
konkurrens och efterfrågan

Ta in mer av befintligt eller komplettera med nya kategorier: Kosmetik,
hälsovård, primärvård, hårvård, barn etc

Möjligheter att ta in lokalproducerat
3 storlekar
Ansikten räknas!
Konsten att välja bort
Lättare för kunden att välja
 Volym säljer volym


En smalare/grundare sortiment kan upplevas
som större och ge ökad försäljning
Ny modulindelning
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Ansiktsvård
Barn/amning
Bota/lindra
Djurvård
Resa
Kroppsvård
Vårdnära
OTC integrerat i kategorierna
I februari händer det…
Kampanjer var 4:e vecka
 Sortimentsrevidering
 - därefter 3 revideringar per år

5. Merförsäljning
Sambandsförsäljning
 Komplementförsäljning
 Fler av samma
 Erbjudande och nyheter

Gör en lista på
sambandförsäljningen

Handelsvaror

OTC

RX
”Sea of same”
Tempoväxling,
kurvor och
farthinder
Ögonhöjd
Högfrekvensvaror
Kunden söker organisation i
hyllorna
Slutsatser:






Färg, form och text i kombination ger välordnat intryck
Horisontella färglinjer tränger ut andra= arbeta vertikalt
Olika antal ansikten för olika varumärken skapar känsla av organisation.
Bryter av.
Mest plats i hyllan = bäst erbjudande
Jämförelsen sker med närmaste produkt- ett beslutskriterie ex leverantör,
pris, storlek, färg, smak
Frontade och välmatade hyllor
Prisskyltar gör att vi säljer mer
– såklart! Berätta något….
Berätta varför!
Väntan…….positiv och
negativ tid
Parkeringsplatser
Skapa atmosfär
Engagera alla sinnen!
Synen styr
 Färg
 Ljus
 Design/form
 Exponering
 Text
Var så god att prova!
Kläm och känn
Doft och smak



Lukten påverkar oss
starkt och omedvetet.
Direktkontakt med
känslolivet, det limbiska
systemet i hjärnan
Förstärker en upplevelse
Kan man musiklägga ett apotek?
Stil
Rytm
Volym
Takt
http://www.youtube.com/watch?v=JgVdMOWYomI
6. Avslut
7. Det sista intrycket och
kassagodiset
Kundvarvet
Only on ground
floor: 70%
Only on the first
half of ground
floor: 27%
32%
First floor: 30%
11%
11%
5%
11%
Only on the first
and second half of
ground floor: 43%
Heta och kalla ytor
26+%
21 - 25%
16 - 20%
11 - 15%
0 - 10%
Exit
5%
6%
26%
19%
1%
11%
13%
6%
Information
14%
Personlig
mekanisk
försäljning
Personlig och
De 7 säljstegen
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Välkommen
Öppna upp
Behovsanalys
Presentera, demonstrera
Merförsäljning
Avslut
Sista ordet, tack och välkommen åter
Hur ser ditt kundbemötande
ut? Vad är ni bra på?
Bedömning på tolv faktorer:
1.
Blev du uppmärksammad inom 30 sek?
2.
Tar säljaren aktiv kontakt?
3.
Ställer frågor om behov?
4.
Konkreta förslag på vara?
5.
Säljargument?
6.
Erbjuder prova/känna på vara?
7.
Merförsäljning?
8.
Förmå dig att ta köpbeslut?
9.
God kunskap om varor?
10. Serviceinriktad?
11. Vänligt bemötande totalt?
12. Totalintryck?
Resultat apotek 67%
Blev du uppmärksammad inom 30 sek?
2. Tar säljaren aktiv kontakt?
3. Ställer frågor om behov?
4. Konkreta förslag på vara?
5. Säljargument?
6. Erbjuder prova/känna på vara?
7. Merförsäljning?
8. Förmå dig att ta köpbeslut?
9. God kunskap om varor?
10. Serviceinriktad?
11. Vänligt bemötande totalt?
12. Totalintryck?
(dec 2009)
1.
(20%)
(60%)
(80%)
(100%)
(100%)
(0%)
(30%)
(20%)
(100%)
(100%)
(100%)
(88%)
”Trygga Andersson”
”Självsäkra
Hanzon”
”Sociala Svensson”
Hemuppgift Nästa vecka
(v 50)
Genomgång av Butiksboken kapitel 1,4,5.
Välj tre förbättringsåtgärder från checklistan som
kan förändras eller initieras redan nästa vecka!
Plus en åtgärd för att förbättra den personliga
försäljningen.
Maila till [email protected]
senast 15/12
Hemuppgift v 51
Merförsäljning

Välj ut en vara ur egenvård och aktivera under
vecka v. 51. Både med personlig och mekanisk
försäljning. Förslagsvis på stört och eller kassa.
Jmf med fsg veckan före.
Hemuppgift januari
Kampanj, stört, gavel
1.
Fotagrafera nästa kampanjs kampanjbord.
2.
Fotografera en utvald gavel. Välj ut en eller två varor.
Exponera. Fotografera igen. Följ upp försäljningen efter
en vecka. Jmf med året innan
3.
Följ upp försäljningen av en kampanjvara i störtställ
under v 2, 3. Jmf fsg med samma period förra året.
Fota.
Hemuppgift: Din butik
Rita upp din butik med moduler, kategorier,
aktivitetsplatser, gavlar, kassa, sittplatser, övrig
inredning.
Markera
 Kundvarvet:
- Observera kundströmmar. Hur du uppfattar att kunderna rör sig.
- Var finns kalla och varma ytor?
Vilka problemområden har butiken?
Hur kan varvet förändras?
Uppföljning: januari
Vad kunder älskar!






Att känna och uppleva
med sinnena
Speglar!!
Upptäckter
Dialoger och möten
Att bli igenkända
Fynd
Vad kunder avskyr





Köer
Att behöva ställa dumma
frågor
Att varor är slut
Avsaknad av
prisinformation
Dålig service
En lyckad tillställning i
butiken - varje dag!
Hemuppgift 1: Din butik
Rita upp din butik med moduler, kategorier,
aktivitetsplatser, gavlar, kassa, sittplatser, övrig
inredning.
Markera
 Kundvarvet:
- Observera kundströmmar. Hur du uppfattar att kunderna rör sig.
- Var finns kalla och varma ytor?
Vilka problemområden har butiken?
Hur kan varvet förändras?
Hemuppgift 2: Merförsäljning

Välj ut en vara ur egenvård och aktivera under
nästa vecka v. 50. Både personlig och mekanisk
försäljning. Jmf med fsg veckan före.
Hemuppgift 3: januari
Kampanj, stört, gavel
1.
Fotografera nästa kampanjs (januaris) kampanjbord.
2.
Fotografera en utvald gavel (välj annan plats om ingen gavel är
ledig). Välj ut en eller två ”bra att ha varor” som är breda
merförsäljningsprodukter (och inte ingår i kampanjen). Exponera
på utvald plats. Fotografera igen.
3.
Följ upp försäljningen på gaveln efter en utvald vecka. Jmf med
samma vecka året innan. (Annars med veckan före).
4.
Följ upp försäljningen av en kampanjvara i störtställ under v 2 och
3. Placera störtstället på strategisk plats. Jmf fsg med samma
period förra året. Fotografera.
Hur ser ditt kundbemötande
ut? Vad är ni bra på?
Bedömning på tolv faktorer:
1.
Blev du uppmärksammad inom 30 sek?
2.
Tar säljaren aktiv kontakt?
3.
Ställer frågor om behov?
4.
Konkreta förslag på vara?
5.
Säljargument?
6.
Erbjuder prova/känna på vara?
7.
Merförsäljning?
8.
Förmå dig att ta köpbeslut?
9.
God kunskap om varor?
10. Serviceinriktad?
11. Vänligt bemötande totalt?
12. Totalintryck?
Resultat apotek 67%
Blev du uppmärksammad inom 30 sek?
2. Tar säljaren aktiv kontakt?
3. Ställer frågor om behov?
4. Konkreta förslag på vara?
5. Säljargument?
6. Erbjuder prova/känna på vara?
7. Merförsäljning?
8. Förmå dig att ta köpbeslut?
9. God kunskap om varor?
10. Serviceinriktad?
11. Vänligt bemötande totalt?
12. Totalintryck?
(dec 2009)
1.
(20%)
(60%)
(80%)
(100%)
(100%)
(0%)
(30%)
(20%)
(100%)
(100%)
(100%)
(88%)
Tre egenskaper- vilka är
viktigast?
Produktkunskap
 Försäljningskunskap
 Kundkunskap

De 7 säljstegen
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Välkommen
Öppna upp
Behovsanalys
Presentera, demonstrera
Merförsäljning
Avslut
Sista ordet, tack och välkommen åter
Uppgift checklista- besök butiker på
Stureplan/Sturegallerian
Lagerhaus
 Björn Borg
 Twilfit
 Flash
 Kriss

Genomgång av apotek









Apotek Vita Björn- Sturegallerian
Apotek Svanen- Kungsgatan
Apoteket Humlegårdsgatan 10
Apoteket Sveavägen 24
Medstop Sveavägen 42
Medstop Odengatan 30
Apotek Hjärtat Mäster Samuelsgatan 49
Apotek Hjärtat Klarabergsgatan 33
Apotek Hjärtat Sergelgatan 29
Vad kunder älskar!






Att känna och uppleva
med sinnena
Speglar!!
Upptäckter
Dialoger och möten
Att bli igenkända
Fynd
Vad kunder avskyr





Köer
Att behöva ställa dumma
frågor
Att varor är slut
Avsaknad av
prisinformation
Dålig service
En lyckad fest i butiken varje dag!