Transcript Säljarbetets förutsättningar

Säljarbetets förutsättningar
Avsnitt 2
Säljsamtalet
Ett säljsamtal har tre faser:
• Kontaktfasen
• Analysfasen
• Utbytesfasen
Köpprocessen
1
2
3
4
5
6
Bestämma krav på produkten
Skaffa information om produkten
Värdera informationen
Välja produkt
Välja inköpsställe
Genomföra köpet
Vid rutinköp genomgår kunden endast steg 4-6.
Kundkontakten
Säljarbetets förutsättningar
•
•
•
•
Du ska vara serviceinriktad och ha känsla för när
det är dags att ta den första kontakten (timing)
Du ska klara av att hantera olika slags kunder.
Dom som kan mycket om de produkter/tjänster
du säljer men också fullständiga noviser
Du ska alltid arbeta med en god sälj etik
Ditt mål ska vara att alltid få en kund som är
nöjd med sitt köp!!!
Säljaren måste förstå sina kunder
•
•
•
•
Alltid utgå från dom behov kunden har
Kunna samtala med alla typer av kunder, även
dom krävande!
Ta fram viktig information och bygga upp ett
förtroende
Ditt mål som säljare är att hjälpa kunden till
ett bra köp – så att kunden blir nöjd på kort
och lång sikt!
Det börjar med ett köpbehov
Samtalet vägen till köp
•
•
•
1 Kontaktfasen Du etablerar kontakt med
kunden
2 Analysfasen Du tar reda på kundens behov
och analyserar dem
3 Utbytesfasen Du ger kunden ett förslag till köp
och, om det vill sig väl, avslutar affären
Köpprocessen
Kontaktfasen
•
•
•
Ta ögonkontakt med alla kunder!
Iakta kunden en liten stund, hälsa och sedan
inled samtalet på ett naturligt sätt!
Ställ gärna en fråga:
–
–
–
Den datorn är mycket bra för spel och multimedia
Behöver du hjälp med storleken?
Letar du efter en tv?
Den första kontakten mellan dig
och kunden kan vara avgörande!
Analysfasen
•
Analysera kundens behov!
–
–
–
–
Det gör du enklast genom att ställa ett antal frågor
Börja gärna frågandet med en berättarfråga t.ex.
”Var brukar du fiska eller Hur ofta brukar du fiska”
Kombinera sedan ditt frågande med raka frågor!
Exempel frågetyper
• Berättarfråga: Var brukar du fiska?
• Rak fråga: Har du en bra rulle?
• Alternativfråga: Vilket är du mest intresserad
av, ett hopfällbart spö eller ett teleskopspö?
• Ledande fråga: Om jag förstår dig rätt så vill
du ha ett lätt spö och en bra rulle som
passar både för insjöfiske och för havsfiske?
• Retorisk fråga: Du kanske undrar hur man
sätter ihop det? Fråga rätt så går försäljningen lätt
Trattmodellen
Berättarfrågor
Raka frågor
Alternativfrågor
Ledande frågor
Retoriska frågor
Provad vara är till hälften såld!
Utbytesfasen
•
•
•
•
Sista steget att presentera en lösning!
Låt kunden få pröva/känna på varan
Det gäller att balansera mellan invändningar,
köpsignaler och våga ta initiativet till ett
köpavslut!
En duktig säljare måste ha ”fingertoppskänsla”
Ta hand om invändningar
•
•
Tänk på att en invändning kan vara en köpsignal.
Vill ha ett argument från dig som säljare!
I de flesta fall handlar invändningarna om att
testa de egna kraven på produkten och jämföra
med ditt förslag!
–
–
–
”Tål denna verkligen stötar när den är av plast?”
”Blir inte datorn för varm i den där lilla lådan?”
”Blir det inte stökigt på ett stort hotell?”
Exempel invändningar
Göra avslut!
•
•
Är kunden nöjd med ditt förslag köper han oftast
produkten/tjänsten
Om kunden inte självmant säger att han tar
produkten måste du lyssna till andra köpsignaler
som frågor om:
–
–
–
–
Leveranstid
Färgval
Tillbehör
När produkten kan installeras etc.
Avslutsmetoder
•Ta för givet-metoden
– ”Tröjorna har vi där borta”
– ”Vi har en riktigt snygg tröja där borta som
precis går i färg med byxorna du valde”
•Alternativmetoden
– ”Vill du ha de ljusbruna eller de mörkbruna
byxorna”
Avslutsmetoder fortsättning:
•
Om-metoden
–
•
”Om du köper de här jeansen ska du veta att de
blir ännu snyggare när du tvättat dem några
gånger”
Öppet köp
–
”Du förklarar för kunden att han har möjlighet att
prova varan hemma och att han kan lämn tillbaka
den om han inte är nöjd”
Merförsäljning gör kunden nöjdare
•
•
Se alltid till att kunden får allt han behöver!
Försök därför alltid mersälja när det är möjligt:
–
–
–
–
Papper till skrivaren
CD/DVD-skivor till datorn
Skjortor och slipsar till kostymen
Batterier till räknare etc.
Merförsäljning ökar lönsamheten
Säljetik
Att sälja med rösten som verktyg
•
•
•
•
Vägen in i säljyrket går ofta via en tjänst som
telefonsäljare
Tjänster som säljs per telefon är försäkringar,
resor, banktjänster och abonnemang av olika
slag
”Rösten sägs vara personlighetens nyckel. Precis
som du kan träna din kropp eller ditt psyke kan
du också träna din röst”
Tänk bara på att du behåller din egen röst att
du inte förställer den. Var naturlig!!