Transcript Säljprocessen - Johan Dahl Utveckling

Säljprocessen
All försäljning kan definieras
som en process och även
om den skiljer sig mellan olika
företag,
branscher
och
t.o.m. personer, är det alltid
klokt att definiera den på ett
strukturerat och tydligt sätt,
ungefär
som
om
Du
säkerligen skulle utgå från en
ritning när Du bygger ett hus.
Säljgurun Brian Tracy påstår
dessutom
att
en
väl
definierad och strukturerad
säljprocess
mångdubblar
resultaten så mycket som 20
gånger!
Definiera säljprocessen
Definiera Din säljprocess steg för steg. Var tydlig och utgå ifrån det optimala. Ett sätt
att se det är att jämföra med ett idrottslag där det finns ett spelsystem, givna rutiner
och planer för hur lagets ska agera i olika situationer. När det sedan är match
anpassas spelsystemet till bl.a. hur motståndarlaget spelar.
Olika idrotter = olika spelsystem. Olika sätt att sälja (Internet, butik, telefon,
uppsökande etc.) = olika säljprocesser.
Besök: Södra Kungsgatan 57, GÄVLE
Post: Kokstensvägen 33, 804 33 GÄVLE
Tel: 0709-10 43 00
Bank: Danske Bank
Johan Dahl Utveckling AB
Org nr: 556759-0640
E-post: [email protected]
Web: www.jdu.se
Innehar F-skattsedel
Den övergripande säljprocessen;
Målgrupp
Prospektering
Kontakt
Behov
Lösningar
Invändningar
Offert/Order
Kundvård
Merförsäljning
Omförsäljning
Mål
En mer detaljerad säljprocess kan se ut så här;
1. Research på kundämnet.
2. Telefonsamtal. Syfte: Ta reda på om behov kan finnas, boka möte.
3. 1:a besök. Syfte: Säkerställa behovet, boka nästa möte.
4. Skicka mötessammanfattning för återkoppling från kund.
5. 2:a besök. Syfte: Analysera behovet, presentera referensuppdrag, boka
offertmöte.
6. Skapa offert. Underlag från teknik- och ekonomiavdelningen.
7. Offertbesök. Syfte: Gå igenom offerten. Be om ordern och ta reda på vad
som återstår till affär. Besked när?
8. Telefonsamtal. Få besked.
9. Skapa leveransorder internt.
10. Telefonsamtal. Leveransuppföljning.
11. Uppföljningsbesök inom 2 veckor. Syfte: Säkerställa att leveransen fungerat
och att kunden är nöjd. Fråga om serviceavtal.
12. Kundvårdsbesök inom 6 månader. Syfte: Stärka relationen och
kundnöjdheten. Merförsäljning.
© Johan Dahl Utveckling AB
Målstyrd säljprocess
Du har nu en väl definierad säljprocess att arbeta vidare med. Kanske kan Du redan
nu se var just Dina flaskhalsar finns, d.v.s. det eller de moment som skulle påverka
slutresultatet allra mest ifall Du förbättrade just den delen? För väldigt många
handlar det om kontaktfasen där det helt enkelt sker för få kundkontakter (besök på
hemsidan, kunder i butiken, antalet telefonsamtal eller kundbesök) eller att få till
affärerna (många kontakter och mycket på gång men för lite försäljning). Var ser Du
Din största förbättringspotential?
Målstyrd säljaktivitet
Låt oss titta på hur en förenklad säljprocess kan se ut ur ett aktivitetsperspektiv;
Boka
kundbesök
1:a besök
Identifiera
behov
2:a besök
Offertpresentation
Affär
Om vi ger bilden några förutsättningar skulle de kunna vara;
Säljmål
10 msek/år
Snittaffär
200 000 kr
Antal snittaffärer för måluppfyllelse 50 st
Antal offerter för att få en affär
2 st (50% avsluts- eller
avsparksprocent)
Antal offerter för måluppfyllelse
100 st
Antal kundbesök för att få offerera 2 st
Antal kundbesök för måluppfyllelse 200 st
Antal samtal för att boka ett besök 3 st
Antal samtal för måluppfyllelse
600 st
Antal arbetsveckor/år
40 st
För att nå säljmålet 10 000 000 kr/år behöver säljaren i det här fallet alltså göra 15
telefonsamtal i veckan, d.v.s. 3 samtal per dag i snitt. Dessa samtal skall ge 5
kundbesök per vecka som i sin tur ska resultera i 2,5 offerter och i förlängningen 1,25
affär á 200 000 kr/vecka. Då får bilden detta utseende;
© Johan Dahl Utveckling AB
Boka
kundbesök
1:a besök
Identifiera
behov
2:a besök
Offertpresentation
Affär
2,5 offerter
15 samtal
5 kundbesök
250 000 kr
1,25 affärer
Uppgiften
Din uppgift till nästa vecka är att sätta mål (siffror) på varje steg i Din egen
säljprocess. Så snart Du vet vilken insats Du behöver inledningsvis (t.ex. antalet
telefonsamtal för att boka möten) planerar Du in den tid Du uppskattar att det tar att
genomföra den insatsen varje vecka. När under veckan Du ska genomföra
aktiviteten väljer Du givetvis själv. Ett bra tips är att fundera kring vilka uppgifter som
är allra viktigast och starta vecka med dessa. Är försäljningen avgörande kanske det
är just detta som ska inleda varje arbetsvecka?
When you do the things you need to do when you need to
do them, the day will come when you can do the things you
want to do when you want to do them.
Zig Ziglar
Vänliga hälsningar
Johan Dahl Utveckling
Johan Dahl
© Johan Dahl Utveckling AB